龍澤彬，于燕翔

一、引言

在全國“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的風(fēng)潮下，國家不斷出臺(tái)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策，各高校創(chuàng)業(yè)氛圍日益濃厚，大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)已成為新的風(fēng)尚。但在創(chuàng)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)，也暴露出很多問題。

本文從市場營銷理論出發(fā)，以天津N高校JRXGF大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目為例，分析大學(xué)生創(chuàng)業(yè)過程中營銷問題，并嘗試提出對(duì)策。

二、問題闡述

（一）消費(fèi)群體定位不明確

對(duì)于大學(xué)生初創(chuàng)項(xiàng)目，在未了解市場消費(fèi)趨勢的前提下，很難為自己的產(chǎn)品尋找到合適消費(fèi)者，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)初期獲利困難，甚至多數(shù)團(tuán)隊(duì)在這一步以失敗告終。以JRXGF項(xiàng)目為例，盡管對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了3個(gè)群體的分析：9—12歲兒童；18—22歲大學(xué)生；27—35歲寶媽。但是真正為產(chǎn)品買單的群體少之又少。

（二）成本劃分不明確

傳統(tǒng)的教育模式令大學(xué)生初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)未能在生產(chǎn)成本以及交易成本這些實(shí)踐性較強(qiáng)的知識(shí)上有清晰的認(rèn)知。雖然初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)在資金上有國家以及學(xué)校的支持，但學(xué)生團(tuán)隊(duì)缺少社會(huì)認(rèn)可的專業(yè)技能與知識(shí)。這導(dǎo)致學(xué)生團(tuán)隊(duì)容易造成對(duì)資金、材料成本的浪費(fèi)。在交易成本上不能準(zhǔn)確地把握風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間等成本，導(dǎo)致在產(chǎn)品交易期間不僅浪費(fèi)了時(shí)間，而且達(dá)不成交易。

（三）未認(rèn)知到顧客的便利

顧客在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，需要什么樣的便利往往難以表示，而不滿的消費(fèi)體驗(yàn)會(huì)直接影響產(chǎn)品的營銷。大學(xué)生初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)很難清晰地認(rèn)知到顧客需要什么樣的便利，如何方便顧客，為顧客提供全方面優(yōu)質(zhì)服務(wù)。以JRXGF為例，項(xiàng)目前期，產(chǎn)品內(nèi)容單一。未考慮到顧客個(gè)性化需求、私人訂制等。不能及時(shí)響應(yīng)顧客需求，這使得項(xiàng)目前期進(jìn)展緩慢。

（四）欠缺有效地溝通

在“顧客至上”的關(guān)系營銷模式下，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的要求在不斷提高。對(duì)于不能準(zhǔn)確有效地傳遞信息的產(chǎn)品，顧客的消費(fèi)熱情將大打折扣。大學(xué)生初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行產(chǎn)品營銷的過程中，對(duì)于如何維護(hù)顧客關(guān)系沒有具體的流程。這容易導(dǎo)致顧客的流失，這對(duì)項(xiàng)目前期的運(yùn)營及產(chǎn)品形象造成較大影響。

以JRXGF項(xiàng)目為例，項(xiàng)目前期對(duì)于課程類產(chǎn)品，未能做到與消費(fèi)者有效的溝通，沒有形成良好的產(chǎn)銷關(guān)系，不能及時(shí)了解消費(fèi)者需求，使得消費(fèi)者在一定程度上產(chǎn)生抵觸心理。

三、對(duì)策

創(chuàng)業(yè)是一件注重實(shí)踐的事情，尤其是大學(xué)生初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，更應(yīng)該通過實(shí)踐得出提升項(xiàng)目的方法。越來越多高校對(duì)于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)制定了相關(guān)的課程，本文結(jié)合JRXGF實(shí)踐項(xiàng)目總結(jié)以下建議。

（一）實(shí)踐性探索消費(fèi)者需求

宣傳方面：所有的宣傳，如推文、海報(bào)等，應(yīng)選擇產(chǎn)品適應(yīng)的群體去投放，并且內(nèi)容選擇要能夠吸引對(duì)應(yīng)的群體。例如，JRXGF項(xiàng)目推出9—12歲兒童的課程，孩子們的家長就是宣傳對(duì)象，為產(chǎn)品付費(fèi)的是家長而不是孩子。宣傳沒有明確具體的對(duì)象，將會(huì)浪費(fèi)過多的時(shí)間與精力。明確消費(fèi)需求：在通過實(shí)踐確定消費(fèi)群體后，潛在的消費(fèi)者可能會(huì)占據(jù)大多數(shù)，他們在對(duì)產(chǎn)品有興趣的同時(shí)也有不同的想法，這時(shí)需要初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)為消費(fèi)者做出產(chǎn)品的變更來適應(yīng)消費(fèi)者的需求。過于強(qiáng)硬地推薦項(xiàng)目產(chǎn)品會(huì)引起顧客的厭煩心理。標(biāo)準(zhǔn)化流程：從吸引消費(fèi)者到留住消費(fèi)者是需要初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)根據(jù)產(chǎn)品制定相應(yīng)的流程，將流程標(biāo)準(zhǔn)化可以極大地提高初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的容錯(cuò)率。

（二）校企聯(lián)合促進(jìn)學(xué)生專業(yè)化技能提升

企業(yè)是得到社會(huì)認(rèn)可的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，在創(chuàng)業(yè)上，企業(yè)是成熟的也是值得借鑒的。學(xué)校應(yīng)加強(qiáng)與企業(yè)的合作，引進(jìn)企業(yè)導(dǎo)師，定期舉辦創(chuàng)業(yè)沙龍，提升大學(xué)生初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)在專業(yè)領(lǐng)域方面的知識(shí)，令其更好地了解社會(huì)需要的創(chuàng)業(yè)技能。對(duì)于生產(chǎn)與交易成本的把控，企業(yè)能夠提供非常大的幫助。初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)在學(xué)習(xí)的同時(shí)更加需要注重專業(yè)技能的實(shí)踐。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員良好的記錄習(xí)慣，對(duì)于生產(chǎn)成本應(yīng)專門記錄，形成團(tuán)隊(duì)流水記錄。對(duì)于交易成本，團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)做好交易記錄，以照片的形式留存。以JRXGF為例，每一次課程產(chǎn)品都會(huì)留下課程照片，這很好地記錄了項(xiàng)目的發(fā)展，也為項(xiàng)目后期成長做了鋪墊。對(duì)于項(xiàng)目本身，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員應(yīng)定期組織學(xué)習(xí)，通過舉辦團(tuán)隊(duì)內(nèi)部活動(dòng)以實(shí)踐的形式強(qiáng)化對(duì)專業(yè)知識(shí)的認(rèn)知。

（三）培養(yǎng)從顧客角度出發(fā)的習(xí)慣

大學(xué)生初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)以消費(fèi)者的角度看待項(xiàng)目產(chǎn)品，從產(chǎn)品的性能，價(jià)值，價(jià)格等多方面評(píng)估，這是產(chǎn)品不斷升級(jí)的開端。對(duì)產(chǎn)品有初步了解后應(yīng)從消費(fèi)心理出發(fā)再次評(píng)價(jià)，可以對(duì)比同類競爭產(chǎn)品，比較優(yōu)劣，長處給予優(yōu)化，短處需學(xué)習(xí)競品優(yōu)勢。在不斷優(yōu)化產(chǎn)品的同時(shí)，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)也需要以消費(fèi)者的角度看待產(chǎn)品的配套服務(wù)。好的產(chǎn)品可以吸引顧客，而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)則可以更好地留住顧客。以JRXGF為例，在比較其它產(chǎn)品優(yōu)劣后，不斷升級(jí)產(chǎn)品內(nèi)容的同時(shí)，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)了解到顧客有私人化的需求后，對(duì)顧客提供了私人定制服務(wù)，包括定制化課程、親子課程等。這不僅刺激了消費(fèi)欲望，良好的消費(fèi)口碑也會(huì)為產(chǎn)品帶來效益。

（四）形成流程化的溝通

溝通是鏈接消費(fèi)者與產(chǎn)品最重要的部分，良好的溝通是令消費(fèi)者感受“顧客至上”的最好方法。形成流程化的溝通機(jī)制，將產(chǎn)品前期介紹、消費(fèi)體驗(yàn)等全方面消費(fèi)環(huán)節(jié)做好相應(yīng)的溝通。這個(gè)過程不僅令團(tuán)隊(duì)得到一手消費(fèi)體驗(yàn)資料，也令顧客感受到創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的全方面服務(wù)。以JRXGF為例，在進(jìn)行課程類項(xiàng)目營銷時(shí)，經(jīng)過不斷探索，形成了課前介紹、課上記錄、課后反饋的標(biāo)準(zhǔn)化流程。在授課前，將課程內(nèi)容及流程通知顧客，授課時(shí)記錄學(xué)員的表現(xiàn)。在課程結(jié)束后，將學(xué)員的課堂表現(xiàn)及講師寄語反饋給顧客。在這個(gè)過程中，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)可以很好地了解消費(fèi)者需求的變動(dòng)，讓消費(fèi)者有更好的消費(fèi)體驗(yàn)。

四、總結(jié)

大學(xué)生是中國高校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的新生力量，它代表了無限的可能。初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)不僅要敢想、敢創(chuàng)，而且要善于將理論結(jié)合實(shí)踐，市場營銷理論只有在實(shí)踐中才能更好地認(rèn)知。同時(shí)，市場營銷理論能夠幫助初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)更好地經(jīng)營項(xiàng)目產(chǎn)品。大學(xué)生初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)盡管面臨諸多挑戰(zhàn)，但是堅(jiān)持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)一定會(huì)帶來個(gè)人的快速成長。