本刊記者 馬玥

在今年多家電商平臺“雙十一”購物狂歡節(jié)榜單中，都不約而同地提到有關工廠直銷或者C2M（Customer-to-Manufacturer 縮寫，意為用戶直連制造）模式的成績。為何會強調這兩種模式呢？回顧電商巨頭在2019 年的布局可知，C2M、工廠直銷模式已經(jīng)成為電商巨頭下沉市場、獲取更多流量的重要舉措。而從這一年的成果來看，C2M 模式被證實具有可行性。

C2M 與工廠直銷

在電商領域，C2M、工廠直銷都不是今年的新概念。

C2M 模式最早在2013 年由必要商城創(chuàng)始人畢勝提出并實施。C2M 模式是基于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展出現(xiàn)的一種新型電商模式，也叫作反向定制模式（通過聚集數(shù)量龐大的用戶，向商家集中采購的行為）。

在C2M 模式中，電商平臺依據(jù)大數(shù)據(jù)對消費者購物需求進行分析，如產(chǎn)品需要具備哪些特點、價格要控制在什么范圍、對品質的要求、需求量有多少等等。電商平臺將數(shù)據(jù)采集后，反饋給工廠。再由工廠依據(jù)消費者的需求定制定量生產(chǎn)。產(chǎn)品出廠后會在相應的電商平臺首發(fā)銷售，而電商平臺也會依據(jù)產(chǎn)品特點對目標消費者進行精準營銷。

淘寶網(wǎng)天天特賣總經(jīng)理唐宋曾提到，傳統(tǒng)的工廠模式是做了再賣，沒有數(shù)據(jù)預測和監(jiān)控，也沒有前期調研，導致生產(chǎn)的商品同質化非常嚴重，庫存積壓。而C2M 模式是將傳統(tǒng)的生產(chǎn)者主導的模式轉變?yōu)橄M者主導的模式，理論上可以省去庫存、物流、總銷、分銷等一切不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省開支、降低成本?！霸贑2M 模式下，數(shù)字化將會驅動產(chǎn)業(yè)變革。價格戰(zhàn)已經(jīng)過時，價值戰(zhàn)才是未來。”

需要強調的是，C2M 模式屬于反向定制模式，但以預售的方式銷售只是該模式運行的一種形式。且該模式并不是精準地滿足某個消費者全部的需求，而是滿足數(shù)據(jù)分析目標消費者的關鍵點需求。在C2M 模式下，消費者的個性化需求得到重視和滿足。

工廠直銷主要是工廠直接向消費者銷售產(chǎn)品。相比前者，工廠直銷在電商平臺更為常見，尤其是一些大企業(yè)或知名品牌基本都有設立電商部門，負責線上店鋪的運營，比如奧迪雙鉆、匯樂、雙鷹等。記者在多家電商平臺的工廠直銷頁面看到都有玩具在售，很多產(chǎn)品的發(fā)貨地是廣東汕頭、浙江金華、浙江云和等玩具產(chǎn)業(yè)帶。

在鼓勵企業(yè)入駐電商平臺過程中，電商平臺也推出了專屬項目，比如淘寶網(wǎng)的“中國質造”頻道。據(jù)了解，2015 年，阿里巴巴集團基于淘寶網(wǎng)推出了“中國質造”頻道，意在幫助有實力的商家進行轉型，將全國優(yōu)秀制造企業(yè)、廠家的商品聚集到淘寶網(wǎng)，從而為消費者提供更有品質保障的商品和更優(yōu)質的服務。在淘寶網(wǎng)上，店鋪但凡標有“中國質造”標識的，基本都屬于制造企業(yè)的店鋪。

平臺玩法有亮點

淘寶網(wǎng)“中國質造”頻道有眾多工廠入駐，圖為澄海玩具產(chǎn)業(yè)帶，多數(shù)均為工廠直銷

關于電商巨頭布局C2M 模式，《中外玩具制造》雜志曾經(jīng)做過相關報道（詳見2019 年11 月號《三大電商平臺力促廠家直銷》）。到目前為止，淘寶網(wǎng)、京東、拼多多、蘇寧易購、網(wǎng)易嚴選、小米、寶寶樹、快手等平臺都布局了C2M 模式。

對于布局的電商平臺來說，布局C2M 模式更多的是希望借助這種模式搶占下沉市場，為平臺吸引流量、吸引新的客戶。相比一二線城市，三線以下的城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的消費者對價格會更敏感一些，購買產(chǎn)品時會更在意性價比。而電商平臺選擇與工廠進行合作，推廣C2M 模式，就是希望盡可能地減少因中間環(huán)節(jié)多而增加的成本，使得平臺上銷售的產(chǎn)品盡可能地低價且優(yōu)質。

從現(xiàn)在多家電商平臺的布局來看，共同點都是利用大數(shù)據(jù)為工廠提供消費者需求分析報告；在工廠研發(fā)生產(chǎn)出產(chǎn)品后，再通過平臺銷售。除了這些共同點外，每家電商平臺也都會有些不同的側重點。

“天天特賣工廠店”主打的就是工廠直銷

淘寶網(wǎng)：在淘寶APP 首頁，有個顯著的頻道“天天特賣”。該頻道隸屬于淘寶網(wǎng)工廠直銷、C2M 模式落實的主要平臺聚劃算體系下，包括主打源頭好貨的“天天優(yōu)選”板塊、“工廠直營店”等。據(jù)了解，為“天天特賣”供貨的工廠多數(shù)為傳統(tǒng)制造企業(yè)，都存在一些共性難題，如由于信息化不完善使得選品的定位不準，從而導致商品滯銷、給企業(yè)帶來庫存壓力和資金周轉壓力等等。

為了解決這個問題，阿里巴巴集團旗下的阿里云聯(lián)手“天天特賣”發(fā)布了“智能改造”計劃。該計劃將通過阿里云AIoT（人工智能物聯(lián)網(wǎng)）智聯(lián)網(wǎng)市場上萬家合作伙伴提供的解決方案，對這些工廠進行按需、全面的智能化改造。據(jù)了解，該平臺為工廠進行的智能化改造已經(jīng)在前期進行了多個試點，包括中山小家電、郫都食品、東莞數(shù)碼3C、汕頭玩具、順德家具、臺州母嬰用品、諸暨襪子等，覆蓋十余個產(chǎn)業(yè)帶，取得了良好的效果。

京東商城：京東推出C2M 工作五步法，主要針對新品開發(fā)和上市的系統(tǒng)化解決方案，包括需求報告、仿真試投、廠商研產(chǎn)、京東首發(fā)和精準營銷。京東C2M 工作五步法以海量用戶數(shù)據(jù)為基礎，通過行業(yè)、市場、商品、價格、人群、營銷的六維數(shù)據(jù)視角交叉分析，識別潛力細分市場、挖掘消費者關注點、提供定價及產(chǎn)品賣點洞察。解決廠家與消費者之間“供需”信息不對稱的問題，確保產(chǎn)品在開發(fā)之初就具有爆品特質。

此外，跟傳統(tǒng)方式相比，京東C2M 模式將產(chǎn)品需求調研時間減少了75%，新品上市周期縮短了67%，并且將成功概率大大提高。未來3 年，京東將累計發(fā)布1 億種新品及C2M 產(chǎn)品，其中創(chuàng)新含量高的品類占70%以上！

拼多多：“新品牌計劃”是由拼多多發(fā)起的聚焦中國中小微制造企業(yè)成長的系統(tǒng)性平臺。該計劃首期扶持的20 家工廠幾乎都是長期為國內外知名品牌代工，在國際供應鏈中扮演重要角色，但企業(yè)的營銷通路和經(jīng)驗嚴重不足，轉型升級困難，自主品牌的價格優(yōu)勢很難轉化為規(guī)模優(yōu)勢。

選擇扶持新品牌的原因在于拼多多依靠低價產(chǎn)品起家，難以吸引大牌入駐，也無法滿足拼多多部分追求優(yōu)質產(chǎn)品用戶的需求。拼多多的“新品牌計劃”就是希望打造一批依托平臺發(fā)展的大品牌，滿足消費者對高品質產(chǎn)品的需求。

快手：之所以將快手單獨提出來，是因為它代表著短視頻電商的崛起，這是與傳統(tǒng)電商不同的一點。今年“雙十一”購物狂歡節(jié)，快手主打“源頭好貨”，主要包括原產(chǎn)地、產(chǎn)業(yè)帶、工廠直供、達人品牌四大部分。與其他電商平臺玩法不同的是，快手重視將直播與賣貨相結合。以上四大部分的“源頭好貨”都會通過直播的形式展現(xiàn)給消費者，比如主播或賣家會到原產(chǎn)地為消費者展示產(chǎn)品的實際生產(chǎn)情況，并為消費者提供實惠的零售價格。

在傳統(tǒng)電商模式下，上架商品需要拍圖、修圖再優(yōu)化標題，是一件復雜、專業(yè)的事。而在快手，賣家都是通過直播與買家直接溝通。在直播間，雙方就已經(jīng)把產(chǎn)品的各種特性、價格講得非常清楚，只缺最后的交易鏈接。為了解決交易問題，快手推出了“閃電購”。賣家在直播間介紹完產(chǎn)品特性和價格后，只需拍一張產(chǎn)品的圖，再填寫上標題、價格、庫存等信息，5 秒鐘內就可以將商品上架，適合分散、瑣碎的產(chǎn)品庫存和即時性購物。

成績斐然證實可行

從去年年底至今，電商平臺在C2M 的舉措接連不斷，取得的成績也有目共睹。

據(jù)阿里巴巴集團數(shù)據(jù)，今年以來，在C2M 模式的助攻下，服裝服飾、消費電子、大快消等主流類目中，包括蘭蔻、歐萊雅、西門子、海信、尼康、海爾、美的、惠而浦在內的80余個頭部品牌在聚劃算上取得了超過50%的同比增長。以母嬰品牌babycare 為例，通過參加聚劃算歡聚日活動，三天即賣掉母嬰用品77 萬件，相當于1000 多家線下門店一天的銷量，在四線城市成交增長489%，五線城市成交增長507%。

在今年“雙十一”購物狂歡節(jié)中，京東C2M 模式推出的產(chǎn)品和新興產(chǎn)品引發(fā)消費熱潮，如清揚C2M 反向定制的男士運動專研洗發(fā)露銷量環(huán)比增長43 倍，氨基酸洗發(fā)水成交額環(huán)比增長12 倍，新興產(chǎn)品直立式牙膏成交額同比增長400%等。

拼多多雖然沒有公布“雙十一”數(shù)據(jù)，但據(jù)此前公布的“新品牌計劃”數(shù)據(jù)顯示，截至9 月底，該計劃正式會員達到85家，超過800 家企業(yè)參與了C2M 定制化生產(chǎn)。第三季度，拼多多以日用百貨、智慧家電為主的新品牌產(chǎn)品累積訂單量超過2700 萬單。

雖然C2M 模式尚屬于新的、正在推廣的模式，但從目前取得的成績來看，該模式的可行性得到了一定的證實。該模式會有哪些后續(xù)發(fā)展？《中外玩具制造》將持續(xù)關注。

結語

在玩具銷售渠道中，電商占據(jù)著非常重要的位置。而參與電商平臺推廣的項目則可以獲得一定的政策扶持。深圳市歡樂客嬰童用品有限公司是淘寶網(wǎng)“中國質造”頻道的入駐企業(yè)，曾經(jīng)取得過銷售100 萬顆積木的好成績。據(jù)公司聯(lián)絡人黃佑褀介紹，參與“中國質造”后，平臺方會給予部分政策支持，比如在聚劃算可以單獨開專場做促銷，而不必跟其他品牌拼場。

按照電商平臺的布局來看，未來C2M 將是平臺方主要推廣的模式，而參與的企業(yè)也將獲得平臺方政策的扶持。因此，有業(yè)內人士建議，自主經(jīng)營玩具電商的玩企可密切關注平臺的項目變化，以便及時調整電商運營方式。