黃慧峰

摘要：隨著國家“一帶一路”的推進以及對“雙創(chuàng)”的改革，大學生創(chuàng)業(yè)實踐數(shù)量激增，其中一大部分大學生創(chuàng)業(yè)者選擇以跨境電商平臺作為創(chuàng)業(yè)的基點。然而對跨境形勢的不了解、對平臺制度的不熟悉，使得在該領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的學生屢次碰壁，文章旨在以Wish平臺為例在大學生的角度分析當前創(chuàng)業(yè)實踐過程中存在的主客觀問題，并提出一些相應(yīng)的解決方法。

關(guān)鍵詞：跨境電商;wish平臺;大學生創(chuàng)業(yè)

2018年《政府工作報告》中指出“要提供全方位創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務(wù)，推進‘雙創(chuàng)示范基地建設(shè)，鼓勵大企業(yè)、高校和科研院所開放創(chuàng)新資源，打造‘雙創(chuàng)升級版?！眹鴥?nèi)各高校為積極響應(yīng)國家號召，通過整合平臺型的創(chuàng)業(yè)學院、聯(lián)合雙創(chuàng)教育與科技產(chǎn)業(yè)園孵化等措施深化創(chuàng)業(yè)改革，在政策鼓勵與校方的支持下，我國大學生創(chuàng)業(yè)人數(shù)呈上升趨勢。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，我國大學生創(chuàng)業(yè)模式多樣化，電子商務(wù)領(lǐng)域是大學生普遍的創(chuàng)業(yè)切入點。

一、Wish平臺創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢分析

在入駐第三方平臺之前， 大學生創(chuàng)業(yè)者仍需按照其自身的實力選擇合適的B2B平臺。當前跨境電商平臺諸多，國內(nèi)外發(fā)展的較為成熟的第三方平臺主要有阿里巴巴全球速賣通、eBay、Amazon、wish等平臺。相對于亞馬遜、速賣通等要求注冊商戶必須為企業(yè)商戶，且入駐時需繳納高額店租，在交易完成后商家還需繳納5%的手續(xù)費。而Wish平臺允許個人商戶注冊且不需交付每月租金，雖然在2018年10月開始需注冊人繳納2000美元預(yù)繳注冊費但是事后可以退回，這對剛起步、資金不足的大學生創(chuàng)業(yè)者來說是一個很好的選擇。Wish 采用收入分成的辦法，僅收取成交金額的15%為傭金。賣家有收入Wish才收取費用，在賣家售出商品之前，平臺除保證金外將不收取任何費用。相較于其他平臺wish平臺費用低、風險低，更適合作為大學生創(chuàng)業(yè)初期選擇的平臺。

Wish平臺對店鋪設(shè)計的要求與速賣通、亞馬遜等平臺相比較低，創(chuàng)業(yè)者不需要花費大量時間在店鋪、商品圖片的裝修處理上。因此能夠節(jié)省大量的時間和資金來開發(fā)上新產(chǎn)品，建設(shè)商鋪。

二、跨境電商Wish平臺下大學生創(chuàng)業(yè)存在的問題

（一）選品同質(zhì)化較嚴重沒有精細的市場定位

大學生的進貨渠道可選擇性較少，其在產(chǎn)品的選擇上極易出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象。選品資源的無差異性也大大限制了大學生創(chuàng)業(yè)的進一步發(fā)展。缺乏差異性的產(chǎn)品在市場競爭的過程中面臨著被淘汰的危險，而大學生由于在相應(yīng)行業(yè)產(chǎn)品知識上的缺乏，大部分大學生創(chuàng)業(yè)者在選擇商品時盲目跟風，比如挑選在當下wish平臺銷量較好的產(chǎn)品。目前Wish平臺的產(chǎn)品多位1+1（產(chǎn)品價格和運費價格1：1）或2+1的低客單價產(chǎn)品，這類產(chǎn)品采購低，產(chǎn)品質(zhì)量不高。在平臺的重復(fù)率高，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。單價產(chǎn)品的價格競爭激烈，利潤空間有限。而且多走建議物流或平郵等物流方式，低妥投率導致了高退款率。另外一個方面1+1或2+1這類低客單價的產(chǎn)品結(jié)款慢，創(chuàng)業(yè)者的資金壓力大。創(chuàng)業(yè)者易深陷于低價同質(zhì)化產(chǎn)品競爭的泥潭之中，加重自身壓力。

（二）忽視供應(yīng)鏈，供應(yīng)商過于分散

大部分大學生創(chuàng)業(yè)者在阿里巴巴這樣的線上平臺或直接向線下供應(yīng)商拿貨，認為這就是自己的供應(yīng)鏈，其實不是。因為只要工廠停工，商戶的備貨進度就受到了影響。其次創(chuàng)業(yè)者的供應(yīng)商過于分散，沒有深入溝通，無法長期合作店鋪有了一定體量，手上的供應(yīng)商越來越多，但很少有創(chuàng)業(yè)者會梳理這些供應(yīng)商的數(shù)量和特點，更做不到深度合作。舉個例子，同類型服裝A和B，創(chuàng)業(yè)者往往會分散選擇不同的供應(yīng)商進貨，在銷量基礎(chǔ)不大的情況下，供應(yīng)商如此分散，那么該產(chǎn)品的其實并不具備議價優(yōu)勢。

（三）對平臺不熟悉，不會利用規(guī)則

Wish平臺規(guī)則眾多并在不停的更改和完善當中，如不熟悉平臺規(guī)則容易遭受罰款，產(chǎn)品下架，流量限制，甚至店鋪被封的風險。所以創(chuàng)業(yè)者注意wish平臺頒發(fā)的最新政策，并著重注意產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)，訂單履行的時間，訂單妥投政策，平臺禁售商品等。盡可能避免平臺處罰。

在Wish平臺當用戶搜索到一個產(chǎn)品時會出現(xiàn)很多同類型商品的照片，每一個通過審核上架的商品都能得到推送，推送時間基本為3～7天，在推送期間平臺會根據(jù)產(chǎn)品的流量、轉(zhuǎn)化率對達標的產(chǎn)品繼續(xù)進行推送，誰的產(chǎn)品質(zhì)量好，關(guān)鍵詞精確，運營得當誰就更有可能被推送到消費者面前。所以產(chǎn)品定位和產(chǎn)品編輯至關(guān)重要。否則該產(chǎn)品將淹沒眾多類似產(chǎn)品當中，游覽量急劇降低，沒有成交額產(chǎn)品最后被平臺屏蔽無法被買家搜索到，最后成為一個“僵尸產(chǎn)品”。

雖然wish平臺可以進行站內(nèi)推廣創(chuàng)建PB活動增加產(chǎn)品的瀏覽量提高成交額。但是大學生創(chuàng)業(yè)者的推廣金額有限，而且流量的購買還需滿足兩個前提：一是所推送的產(chǎn)品質(zhì)量要高，店鋪是誠信店鋪，二是推送的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性要強，能夠互補或者直接替代其他商品，由此可見，產(chǎn)品本身優(yōu)化以及對平臺規(guī)則了解的重要性。

三、跨境電商wish平臺下大學生創(chuàng)業(yè)現(xiàn)狀及解決對策

（一）選擇個性化產(chǎn)品，明確市場定位

Wish用戶主要集中在歐美國家15至35歲的人群。中青年用戶占Wish用戶的一半左右。年輕群體的消費具有較為明顯的“沖動性”和“時尚偏好”，潮流趨勢性的產(chǎn)品顯然更符合他們的口味。其中女性用戶多于男性用戶，所以創(chuàng)業(yè)者在產(chǎn)品定位時可以選擇一些女性喜愛，符合女性審美的商品。在另一個方面，男性用戶數(shù)量雖然低于女性用戶，但是男性用戶的消費能力強于女性用戶，所以在創(chuàng)業(yè)的第二階段也可以有選擇的上新一些受男性喜愛的高客單價產(chǎn)品。

創(chuàng)業(yè)者可以根據(jù)目標人群定位自己的產(chǎn)品。并且可以在wish買家端APP上的品類導航欄目看到當前熱銷的產(chǎn)品類目，賣家可以根據(jù)這個調(diào)整自己的產(chǎn)品類目。著重關(guān)注目標人群喜愛的潮流趨勢，利用Google trends ，CTNES等搜索流行潮流趨勢以及新品發(fā)布。創(chuàng)業(yè)者也要考慮目標市場的節(jié)日因素。以美國為例，感恩節(jié)購物已經(jīng)成為美國人的習俗，從感恩節(jié)到圣誕節(jié)一個月美國零售業(yè)的總銷售額能占到全年的三分之一。所以在wish平臺創(chuàng)業(yè)者應(yīng)提前上新帶有節(jié)日元素的產(chǎn)品。

（二）優(yōu)化產(chǎn)品，提高競爭力

wish平臺大多買家是利用碎片時間購買商品所以商品能否在第一時間抓住顧客的眼球是極其重要的。所以一張優(yōu)秀的主圖是極其重要的。一張好的主圖可以提高產(chǎn)品的點擊率，提高Product Boost（即PB）轉(zhuǎn)化率，差異化獲取更多流量，提高產(chǎn)品競爭力增加店鋪銷量。所以創(chuàng)業(yè)者可以搜索各個平臺上類似自家產(chǎn)品的爆款產(chǎn)品，研究它們的主圖。反復(fù)思考在這些主圖上其他商戶展示的賣點是什么，在這個主圖的基礎(chǔ)上還有什么可以補充的，還有什么信息是顧客接收不到的，我們該如何優(yōu)化以提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率等這些問題。創(chuàng)業(yè)者在主圖展示出自己產(chǎn)品的所有顏色款式，并將銷量好的款式新穎的放在主位，吸引大量對該流行色款式有需求的顧客。在主圖中標出尺寸，特別是有特殊尺碼的產(chǎn)品（但是主圖不能放尺碼表）。像不少歐美人有超大號的需求，特意標注大尺碼有利于吸引這類買家的購買。創(chuàng)業(yè)者還可以將展示圖片背景從單一的白底優(yōu)化到產(chǎn)品放在平常顧客家中的狀態(tài)。類似像賣家優(yōu)秀的樣子，在產(chǎn)品附圖商戶還可以配上產(chǎn)品各個角度的細節(jié)圖片，讓顧客能夠更加清楚的認識到產(chǎn)品。3C（3C產(chǎn)品通常指的是電腦、平板電腦、移動電話、數(shù)碼相機、隨身聽、電子辭典、影音播放之硬件設(shè)備或數(shù)字音頻播放器等等。）產(chǎn)品要展示功能性，3C產(chǎn)品作為平臺大類，產(chǎn)品數(shù)量眾多，創(chuàng)業(yè)者可以在主圖上展示該產(chǎn)品的功能和用途。使得在圖片選取上遠遠優(yōu)于其他店鋪。

在wish平臺購物，需要輸入關(guān)鍵字搜索相關(guān)產(chǎn)品。所以產(chǎn)品他標題的設(shè)置tags的選取對產(chǎn)品至關(guān)重要。創(chuàng)業(yè)者可以擁有屬于自己的標題命題公式比如精準關(guān)鍵詞+產(chǎn)品屬性+相關(guān)流量詞。在海鷹數(shù)據(jù)、賣家網(wǎng)、易選品等網(wǎng)站商戶可以積累產(chǎn)品相關(guān)的精確詞和長尾詞作為產(chǎn)品的tags。產(chǎn)品描述要精準簡練的描述出產(chǎn)品的顏色、尺寸、特性、材質(zhì)、包裝。

（三）熟悉平臺規(guī)則，并能靈活運用規(guī)則

在Wish平臺中，利用平臺規(guī)則進行推廣是較為重要的產(chǎn)品推廣的方法。首先，對于大學生創(chuàng)業(yè)者來說，優(yōu)化產(chǎn)品用產(chǎn)品自身產(chǎn)生的流量吸引顧客從而獲得的平臺免費推廣是極為優(yōu)惠的。在創(chuàng)業(yè)初期，由于資金缺乏，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者沒有資金在產(chǎn)品推廣上燒錢，所以利用平臺的免費推廣是最好的選擇。其次，在產(chǎn)品的曝光上規(guī)則也顯現(xiàn)的十分重要，平臺根據(jù)某些指標來進行排名，排名靠前的商品能被買家看到從而實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。如果產(chǎn)品一直得不到曝光，就會陷入到?jīng)]有流量的困境中。

（四）建立品牌意識，創(chuàng)立誠信店鋪

在產(chǎn)品的宣傳、發(fā)布和售賣過程中，創(chuàng)業(yè)者需要注意進行商標注冊查詢，以防與他人品牌商標重復(fù)，造成侵權(quán)。在規(guī)范自身的行為同時也要增強商標意識和品牌保護意識，提高警惕。

Wish平臺產(chǎn)品上傳時對于知識產(chǎn)權(quán)方面審核比較嚴格，包括產(chǎn)品關(guān)鍵詞侵權(quán)，產(chǎn)品圖片侵權(quán)（圖形商標，版權(quán)，外觀專利等）。而且知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)方面懲罰力度較大，商戶多次侵權(quán)他人的知識產(chǎn)權(quán)，侵權(quán)商品將會被移除，且賬戶面臨500美元或更高的罰款，其賬戶暫停交易或永久關(guān)閉。所以在選品的時候就要做類似的品牌調(diào)研，并且避免易侵權(quán)元素如迪斯尼等。店鋪最好上新企業(yè)自主設(shè)計生產(chǎn)的產(chǎn)品，或得到品牌授權(quán)和擁有穩(wěn)定的供應(yīng)商。從而避免產(chǎn)品上傳過程中出現(xiàn)知識產(chǎn)權(quán)這部分的問題。

當?shù)赇仢M足有效跟蹤率大于等于95%、延遲發(fā)貨率小于等于10%、30天評分大于等于4分、63天-93天平均退款小于等于10%、仿品率小于等于0.5%等要求就可以成為誠信店鋪，可以增加店鋪流量，使得店鋪產(chǎn)品在搜索端獲得優(yōu)先展示，獲得客服權(quán)限等優(yōu)勢，這也是創(chuàng)業(yè)者需要努力達到的目標。

（五）選擇優(yōu)勢供應(yīng)商并深入合作

在能夠提供同類產(chǎn)品A和B的供應(yīng)商間，創(chuàng)業(yè)者不應(yīng)該分散選擇不同的供應(yīng)商進貨，而是在當某一個供應(yīng)商可以同時生產(chǎn)A和B的情況下選擇與其進行集中進貨達成深度合作。創(chuàng)業(yè)者可以選擇更具優(yōu)勢的供應(yīng)商進行深入合作，合作到一定程度甚至可以由供應(yīng)商進行產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)，創(chuàng)業(yè)團隊由專人負責一個供應(yīng)商的產(chǎn)品上新銷售，并且進行利益分成這樣的合作更加牢固。產(chǎn)品也可以由供應(yīng)商一件代發(fā)，減少運輸成本。像我在校企合作企業(yè)拓美工作室實習期間我們工作室就與義烏的紫龍工藝品有限公司達成了合作由專人在特定店鋪專門上新他們公司供應(yīng)的美甲類產(chǎn)品。紫龍工藝品有限公司負責提供所有的美甲類產(chǎn)品，并負責發(fā)貨。而我們工作室負責產(chǎn)品上新。獲得利益雙方按一定比例分成，這加深了我們的合作關(guān)系。使產(chǎn)品的供應(yīng)成本下降提高了產(chǎn)品利益激發(fā)了我們的積極性。

（六）進行產(chǎn)品宣傳，提高產(chǎn)品競爭力

在wish平臺站內(nèi)針對有潛力的產(chǎn)品進行PB推廣。PB是Wish平臺最主要的引流工具之一。除了引流、提升銷量外，PB的價值更多地體現(xiàn)在延長新品生存、保護老品市場上。大學生創(chuàng)業(yè)者大多資金有限所以要選擇有潛力的優(yōu)秀商品并應(yīng)針對新品、老品進行完全不同的PB打法，既然節(jié)省成本又提又產(chǎn)品瀏覽量;新品不爭銷量爭曝光，老品要銷量更要鞏固。

除了創(chuàng)建PB活動外，創(chuàng)業(yè)者可以還通過SNS營銷策略在Facebook、ins等國際社交軟件上進行產(chǎn)品的推廣。此外，創(chuàng)業(yè)者還應(yīng)該不斷探索各種營銷渠道，大多數(shù)在wish平臺上消費的客戶只購買1-2件產(chǎn)品，針對平臺上同款產(chǎn)品一次下單超過一定數(shù)量的客戶，可以將其定為VIP客戶，并電話跟進咨詢他們是否為當?shù)氐呐l(fā)商，若采購量大，商戶可以將給予他們相應(yīng)的優(yōu)惠。與他們達成長期供貨關(guān)系。這樣將商戶的銷售模式從B2C擴展到B2B，這使消費市場越來越大。

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基金項目：

本文為2018年浙江省大學生科技創(chuàng)新活動計劃暨新苗人才計劃項目“跨境電商助推傳統(tǒng)中小外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型的路徑研究”（項目編號：2018R467010）的研究成果。