武寶權(quán)

我們都想給客戶帶來價值，但是往往客戶不見得能夠感知到。作為銷售人員的另外一個重要角色，“價值驅(qū)動專家”能夠讓銷售人員：購買過程理解和定位價值；能夠和客戶進行合作，雙方共同發(fā)現(xiàn)和確認解決方案的價值；利用價值建立一個有吸引力的商業(yè)動機，從而推動客戶做出購買決定；利用合作計劃來影響客戶及降低風險。

那些采用價值驅(qū)動型的銷售人員，在銷售的早期階段就向客戶說明具體的、定量的價值，他們贏得訂單的機會會大很多。價值驅(qū)動專家能夠通過與個人或采購委員會合作，消除他們對做出購買決定的顧慮。

當客戶進入主動評估的狀態(tài)時，他們會十分關注所做決定的潛在風險。風險來源于以下幾個方面：

運營風險。我選擇的方案有用嗎？所提供的解決方案可以達到或超過原有的商業(yè)目標么？

轉(zhuǎn)換風險。我從現(xiàn)在的狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂媒鉀Q方案會得到什么？要執(zhí)行這個解決方案需要考慮什么因素？

財務風險。這個解決方案能夠給企業(yè)帶來多少可以定量計算的價值？這個解決方案和其他備選方案相比，資金和資源投入有什么不同？

價值驅(qū)動專家認識到新一代的客戶會考慮各種各樣的風險，而且會主動采取措施來規(guī)避這些風險，這讓客戶更容易做出購買的決定。

找到做出行動的驅(qū)動因素

如果沒有十分有吸引力的原因，客戶是不會做出購買決定的。價值驅(qū)動專家的任務就是找到這個原因。如果這個原因能與時間表上最后期限相關，如一項新技能所需要的具體時間，那么客戶就很可能在最后期限以前采取行動，以防止出現(xiàn)不好的結(jié)果。即使沒有太明顯的與時間相關的原因促使客戶購買，價值驅(qū)動專家仍然能夠創(chuàng)造理由來說服客戶，避免他們推后購買的決定。如果一個由定量計算得到的價值是已知的，那么客戶若不通過購買獲得相應的能力，每一天的損失也是可以具體計算的。

消除客戶的猶豫不決

如果一名銷售人員不能夠向客戶傳達解決方案的價值或者降低面臨的風險，那么客戶就會在購買時猶豫不決，甚至做出不購買決定。一家銷售行為研究機構(gòu)在2012年對銷售組織進行調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，幾乎1/4（24%）的銷售機會最后都因為客戶不采取行動而宣告失敗。對于大部分的銷售企業(yè)而言，由于客戶不采取行動造成的損失遠大于直接競爭對手造成的損失。價值驅(qū)動型銷售人員如果執(zhí)行得好，就能夠極大地消除這些因客戶不采取行動所造成的損失。

世界上最牢固的關系是基于價值的

新一代客戶在接受銷售人員的解決方案后完全有可能不做出購買決定。即使這位銷售人員向客戶展示了如何幫助客戶解決商業(yè)問題，也向客戶展示了如何成功地執(zhí)行他們的解決方案，如果客戶無法理解這個解決方案定量計算得出的價值以及潛在的投資回報，那么他還是不大可能做出購買的決定。協(xié)同性銷售人員能夠認識到客戶這方面的需求，并且通過與客戶的合作確定雙方都同意的估算價值。

如果要得到一個置信度高的價值估算結(jié)果并被客戶認可，銷售人員首先需要確定計算的范圍，以及相關商業(yè)問題或者錯失的機會的影響。他們必須確定現(xiàn)在的問題或者錯失潛在機會造成的不良影響：什么使得營業(yè)額會降低、損失或者扣減？什么使得成本會上漲或者增加？

價值驅(qū)動專家能夠診斷客戶遇到的問題或潛在的機遇。通過判斷客戶受到商業(yè)問題或錯失潛在機會的負面影響的程度、頻率和次數(shù)，價值驅(qū)動專家可以估計出具體的價值，即定量估算潛在解決方案的影響。