黃東山

（福建文豐農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司，福建 漳州 363612）

一、農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)收賬款的特點(diǎn)

（一）客戶(hù)小而多，回款速度受到影響

隨著社會(huì)的發(fā)展，人民對(duì)美好生活的追求越來(lái)越高，尤其是對(duì)綠色有機(jī)食品的需求越來(lái)越多，這吸引了越來(lái)越多的人投身于種植業(yè)，尤其是高附加值的經(jīng)濟(jì)作物種植。此外國(guó)家鼓勵(lì)土地流轉(zhuǎn)，鼓勵(lì)專(zhuān)業(yè)種植戶(hù)，這使得農(nóng)村農(nóng)業(yè)合作社，如雨后春筍不斷增多，這些合作社就是輕便型農(nóng)業(yè)機(jī)械的主力消費(fèi)群體。而且，由于各種作物的種植農(nóng)藝不同，必然有很多不同的需求，這就要求有廠家的技術(shù)支持，必然要求廠家從代理商模式，逐漸轉(zhuǎn)向廠家直接對(duì)用戶(hù)。

（二）占用時(shí)間長(zhǎng)，且受補(bǔ)貼政策影響大

由于目前廠家主銷(xiāo)的都是有購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼的農(nóng)業(yè)機(jī)械，且為了促進(jìn)銷(xiāo)售，很多廠家都允許用戶(hù)購(gòu)機(jī)時(shí)，將購(gòu)機(jī)款扣掉補(bǔ)貼款，待用戶(hù)收到政府補(bǔ)貼款后，才支付剩余貨款給廠家，補(bǔ)貼按季度或者受行政審批程序影響，導(dǎo)致回款時(shí)間加長(zhǎng)，或者有時(shí)因當(dāng)?shù)禺?dāng)年補(bǔ)貼額度用完，不得不等到下一年度的補(bǔ)貼資金，導(dǎo)致應(yīng)收賬款占用時(shí)間無(wú)法掌控。甚至有些地區(qū)，由于各種原因，直接取消了補(bǔ)貼，那么這部分款，就無(wú)法收回。

（三）大多采用經(jīng)銷(xiāo)商代理模式，占用資金多

大部分農(nóng)機(jī)企業(yè)，在進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，都是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商代理的模式。不論是依托現(xiàn)有農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，還是廠家自己扶持新的經(jīng)銷(xiāo)商，由于農(nóng)業(yè)機(jī)械有特定使用季節(jié)的時(shí)間限制，銷(xiāo)售很集中，就不得不讓經(jīng)銷(xiāo)商在特定季節(jié)到來(lái)之前，保持充足的庫(kù)存，不得不給經(jīng)銷(xiāo)商較大的信用額度。再加上那些為數(shù)眾多的，小則三五千，大則兩三萬(wàn)的用戶(hù)，占用的資金數(shù)就非常之大。

二、農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

（一）追求做大而非做強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足

農(nóng)機(jī)行業(yè)目前正處于快速發(fā)展階段，2016年12月印發(fā)的《農(nóng)機(jī)裝備發(fā)展行動(dòng)方案（2016-2025）》提出，到2025年，該機(jī)械化率要從63%提升至75%以上。但與此同時(shí)，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)需求與國(guó)家購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼政策緊密相關(guān)，受?chē)?guó)家購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼政策規(guī)模、各省配套補(bǔ)貼資金、產(chǎn)品所屬補(bǔ)貼品目額度等因素影響較大。很多農(nóng)機(jī)企業(yè)，盲目追求市場(chǎng)占有率以及銷(xiāo)售收入，未充分收集市場(chǎng)信息及政府政策信息，在銷(xiāo)售“旺季”之前，大量生產(chǎn)囤貨，或者未及時(shí)進(jìn)行技術(shù)更新，一旦市場(chǎng)上出現(xiàn)性能更先進(jìn)的產(chǎn)品，或者政府調(diào)整補(bǔ)貼政策，銷(xiāo)售受阻，就會(huì)直接導(dǎo)致庫(kù)存增加，存貨周轉(zhuǎn)率下降。此時(shí)，企業(yè)就不得不采取降價(jià)或者增加信用額度，來(lái)加速處理庫(kù)存，這不但嚴(yán)重侵蝕企業(yè)利潤(rùn)，而且嚴(yán)重影響經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金，直接導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量增加。

（二）對(duì)財(cái)務(wù)管理重視不夠，未及時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析

很多企業(yè)負(fù)責(zé)人不夠重視財(cái)務(wù)管理，往往只聘請(qǐng)初級(jí)財(cái)務(wù)人員，或者用自己的親友來(lái)負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)的作用僅僅是用來(lái)記賬報(bào)稅而已。財(cái)務(wù)核算及管理制度不健全，基本的核算工作尚不能做好，就更談不上數(shù)據(jù)分析和管理了。而且，往往這樣的企業(yè)，都同時(shí)存在著財(cái)務(wù)人員變動(dòng)頻率高，未能有效實(shí)施基本的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)電算化，未能及時(shí)核銷(xiāo)應(yīng)收及回款，未能提供應(yīng)收賬款賬齡分析表的情況。

（三）未建立切實(shí)有效的信用管理制度

信用管理制度包括內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制制度以及外部客戶(hù)信用評(píng)估制度。目前農(nóng)機(jī)企業(yè)對(duì)內(nèi)，未建立內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制制度。針對(duì)授信額度權(quán)限管理，未明確各個(gè)管理層級(jí)能夠批準(zhǔn)的授信額度。有的企業(yè)高度集權(quán)，一切授信都必須最高管理者（老板）審批，有的企業(yè)則由銷(xiāo)售部門(mén)自行掌控，沒(méi)有相應(yīng)的審批，權(quán)力與責(zé)任沒(méi)有對(duì)等。對(duì)外，未建立客戶(hù)信用等級(jí)評(píng)估制度，或者評(píng)估制度未具有實(shí)際可操作性，對(duì)客戶(hù)資信能力沒(méi)有科學(xué)的評(píng)價(jià)方式，無(wú)法相對(duì)準(zhǔn)確評(píng)估客戶(hù)資信能力，以及持續(xù)獲取客戶(hù)資信信息的能力。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，企業(yè)為盡快出清庫(kù)存，往往就會(huì)允許經(jīng)銷(xiāo)商或者客戶(hù)賒銷(xiāo)或者分期付款，此時(shí)無(wú)法有效評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商或者客戶(hù)實(shí)際資信能力，盲目擴(kuò)大信用額度，讓企業(yè)背負(fù)了相當(dāng)高的信用風(fēng)險(xiǎn)。

（四）績(jī)效管理機(jī)制不合理，重銷(xiāo)售輕催收

長(zhǎng)期以來(lái)，很多農(nóng)機(jī)企業(yè)被表面繁榮所迷惑，熱衷于“跑馬圈地”地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率，針對(duì)銷(xiāo)售的績(jī)效考核中，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)所占的權(quán)重很高，而回款及催收的權(quán)重就小了?？?jī)效和薪酬是正相關(guān)的，這直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員為追求高的績(jī)效，只追求高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，忽視或者輕視回款，甚至出現(xiàn)銷(xiāo)售人員故意隱瞞客戶(hù)不良資信情況，只管發(fā)貨銷(xiāo)售，不管客戶(hù)能否及時(shí)回款的情況。另外，當(dāng)客戶(hù)出現(xiàn)未及時(shí)回款時(shí)，銷(xiāo)售人員未及時(shí)跟進(jìn)或者反饋信息，若財(cái)務(wù)部門(mén)又未及時(shí)發(fā)布應(yīng)收賬款賬齡分析的情況，就會(huì)導(dǎo)致信息滯后。催收人員無(wú)法及時(shí)掌握有效的信息，又沒(méi)有有效的辦法應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員和客戶(hù)敷衍應(yīng)付，催收的效果就會(huì)大打折扣。此外，由于資源有限，農(nóng)機(jī)企業(yè)往往只重視大額的應(yīng)收賬款，那些小額的應(yīng)收款項(xiàng)很容易被忽視，但往往這些小額應(yīng)收款匯總起來(lái)又是一個(gè)不小的金額，若沒(méi)有注意小額應(yīng)收的違約現(xiàn)象，隨著金額的增大，往往催收難度就更大了。

（五）產(chǎn)品性能落后導(dǎo)致滯銷(xiāo)，被迫增加信貸

很多農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，對(duì)研發(fā)重視不夠，依然停留在模仿的階段，沒(méi)有及時(shí)創(chuàng)新，或者針對(duì)用戶(hù)需求進(jìn)行積極改進(jìn)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，不得不采用價(jià)格戰(zhàn)方式促銷(xiāo)。低首付或者零售付的方式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行“鋪貨”，導(dǎo)致應(yīng)收賬款劇增。同時(shí)，由于經(jīng)銷(xiāo)商也面臨庫(kù)存和業(yè)績(jī)的壓力，而農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商往往都是區(qū)域性中小企業(yè)，評(píng)估最終客戶(hù)還款的能力有限，一旦最終客戶(hù)出現(xiàn)無(wú)法按時(shí)還款，往往會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法及時(shí)回款給生產(chǎn)廠家。

三、對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械企業(yè)應(yīng)收賬款管理的建議

（一）重視經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，建立風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)

良好風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)，能夠在前期幫農(nóng)機(jī)企業(yè)規(guī)避很多風(fēng)險(xiǎn)，有利于企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。尤其對(duì)于農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，顯得尤為重要。

首先，企業(yè)在選擇生產(chǎn)哪一種產(chǎn)品時(shí)，一切必須以市場(chǎng)的需求為中心，以滿(mǎn)足農(nóng)戶(hù)和農(nóng)藝需求為根本出發(fā)點(diǎn)，而不是只盲目追求生產(chǎn)國(guó)家購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼的產(chǎn)品。農(nóng)機(jī)行業(yè)雖然快速發(fā)展，國(guó)家購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼政策仍然在持續(xù)進(jìn)行，有購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，表面上看具有銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，但往往已有企業(yè)進(jìn)行前期研發(fā)，在接下來(lái)一兩年內(nèi)必然出現(xiàn)大量同類(lèi)產(chǎn)品，當(dāng)企業(yè)形成生產(chǎn)力時(shí)，經(jīng)常已是供大于求的時(shí)候，且那時(shí)的購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼政策往往就會(huì)出現(xiàn)變動(dòng)，導(dǎo)致企業(yè)銷(xiāo)售受阻，應(yīng)收款項(xiàng)增加。

其次，在確保應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，增加銷(xiāo)售量。企業(yè)在決定賒銷(xiāo)金額之前，至少應(yīng)該安排銷(xiāo)售人員、信用管理人員及財(cái)務(wù)人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行實(shí)地考察，對(duì)客戶(hù)資信情況進(jìn)行比較準(zhǔn)確的評(píng)估，盡量將資信差的客戶(hù)排除出賒銷(xiāo)范圍，或者爭(zhēng)取讓客戶(hù)采用資產(chǎn)抵押或者擔(dān)保的方式，使風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。

（二）規(guī)范財(cái)務(wù)管理，定期進(jìn)行財(cái)務(wù)對(duì)賬與分析

首先，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)由專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)該由具有一定管理能力的會(huì)計(jì)師擔(dān)任。很多企業(yè)負(fù)責(zé)人出于現(xiàn)實(shí)的考慮，現(xiàn)金及銀行賬戶(hù)可以由親友來(lái)負(fù)責(zé)，但賬務(wù)核算、記錄及財(cái)務(wù)分析應(yīng)該由專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)，并且應(yīng)該制定規(guī)范的財(cái)務(wù)核算管理制度。在核算分析時(shí)，除了客戶(hù)所欠的貨款，還應(yīng)該注意為客戶(hù)代墊的相關(guān)保證金、運(yùn)費(fèi)等代墊款項(xiàng)及預(yù)借款項(xiàng)。

其次，由于目前很多農(nóng)機(jī)采購(gòu)項(xiàng)目是通過(guò)招標(biāo)完成的，所涉及的單位有經(jīng)銷(xiāo)商、采購(gòu)單位（或提供補(bǔ)助的單位）、使用單位、招標(biāo)公司等相關(guān)主體，所涉及的款項(xiàng)有投標(biāo)保證金、履約保證金、中標(biāo)服務(wù)費(fèi)、貨款以及后期的質(zhì)量保證金等，且所涉及資金周期往往都要2-3年以上時(shí)間。這就要求，在簽訂合同時(shí)，必須明確各個(gè)主體的關(guān)系，付款的主體以及開(kāi)票的對(duì)象，以免后期回款時(shí)，張冠李戴，使應(yīng)收信息失真。

再次，每月必須做好應(yīng)收賬款及賬齡分析，按時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行對(duì)賬，并要求客戶(hù)進(jìn)行簽字確認(rèn)，及時(shí)預(yù)警及反饋超期款項(xiàng)，為催收提供合理的證據(jù)支持。

（三）建立科學(xué)的信用管理制度，動(dòng)態(tài)管理并確保有效運(yùn)行

應(yīng)該建立授信額度權(quán)限管理制度，明確各個(gè)管理層級(jí)所能批準(zhǔn)的最高授信額度，并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，做到權(quán)責(zé)對(duì)等。另外應(yīng)建立客戶(hù)資信等級(jí)評(píng)估制度，根據(jù)客戶(hù)資信情況，劃分為不同的信用等級(jí)，如表1所示。

在評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，除了考慮資信情況外，還應(yīng)該考慮該經(jīng)商的銷(xiāo)售能力，盡量避免經(jīng)銷(xiāo)商因銷(xiāo)售能力不佳而導(dǎo)致“爆倉(cāng)”，致使無(wú)法按時(shí)回款。而評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力，生產(chǎn)企業(yè)可充分利用各省農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼公示系統(tǒng)，該系統(tǒng)網(wǎng)上對(duì)外公開(kāi)，可以實(shí)時(shí)查詢(xún)各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商以及各種產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量，銷(xiāo)售價(jià)格以及最終用戶(hù)等詳細(xì)情況，為生產(chǎn)企業(yè)實(shí)時(shí)了解各經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存及銷(xiāo)售情況，以及相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)提供重要參考依據(jù)。

（四）制定科學(xué)合理的績(jī)效考核機(jī)制

為避免出現(xiàn)重銷(xiāo)售，輕回款的現(xiàn)象，企業(yè)可以從銷(xiāo)售人員及財(cái)務(wù)人員相應(yīng)績(jī)效指標(biāo)的制定入手，進(jìn)行綜合績(jī)效指標(biāo)考核。首先針對(duì)銷(xiāo)售人員績(jī)效指標(biāo)的設(shè)定，可設(shè)置銷(xiāo)售額、當(dāng)期回款率、對(duì)賬單回傳率、未按期回款額以及催款費(fèi)用等五個(gè)方面考核，權(quán)重可設(shè)定為40%、30%、10%、10%、10%。在針對(duì)高績(jī)效銷(xiāo)售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，對(duì)未按期回款額及催收所發(fā)生的費(fèi)用，按一定比例對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行處罰，獎(jiǎng)懲分明。

其次，在財(cái)務(wù)人員的績(jī)效指標(biāo)中，設(shè)置賬齡分析及對(duì)賬完成率兩個(gè)指標(biāo)，確保應(yīng)收款項(xiàng)信息準(zhǔn)確并及時(shí)反饋到位。

（五）提升研發(fā)能力、產(chǎn)品性能及售后服務(wù)能力，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力

生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該重視和加強(qiáng)研發(fā)投入，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和性能；其次是針對(duì)不同農(nóng)藝需求，改造或開(kāi)發(fā)出適用產(chǎn)品功能，為用戶(hù)提供更多更實(shí)用的產(chǎn)品；第三是加強(qiáng)售后服務(wù)能力，除了提供農(nóng)機(jī)產(chǎn)品外，針對(duì)農(nóng)機(jī)使用特點(diǎn)，提供使用季節(jié)前的檢測(cè)保養(yǎng)，使用中的故障及時(shí)響應(yīng)排除，以及使用季節(jié)過(guò)后的維修保養(yǎng)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，確保相關(guān)貨款及質(zhì)保金能按時(shí)收回。第四是從單純提供產(chǎn)品，逐步向提供解決方案，比如說(shuō)，能提供農(nóng)藝改進(jìn)方案，引導(dǎo)農(nóng)民用戶(hù)采用更科學(xué)的方法，提高效率，提高種植作物的品質(zhì)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，幫用戶(hù)取得更好經(jīng)濟(jì)效益。這不但會(huì)增強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)的安全性，同時(shí)還可以增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

隨著我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化和信息化的不斷推進(jìn)，農(nóng)業(yè)機(jī)械面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。同時(shí)，一帶一路沿線國(guó)家合作的不斷加深，農(nóng)機(jī)企業(yè)向外走的條件不斷成熟，農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)該從戰(zhàn)略上把握機(jī)會(huì)，練好內(nèi)功，做好產(chǎn)品，運(yùn)用好應(yīng)收賬款策略，促進(jìn)企業(yè)更好地發(fā)展。