文/張城碩，遼寧省沈陽(yáng)市沈陽(yáng)農(nóng)村商業(yè)銀行

新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下，互聯(lián)網(wǎng)金融迅速發(fā)展，商業(yè)銀行之間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，營(yíng)銷(xiāo)模式越來(lái)越注重實(shí)時(shí)、精準(zhǔn)，服務(wù)模式更加個(gè)性化、獨(dú)特化，商業(yè)銀行應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到大數(shù)據(jù)的作用，靈活利用大數(shù)據(jù)了解客戶(hù)潛在需求，對(duì)客戶(hù)的行為進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)，并差異化分類(lèi)客戶(hù)需求，真正迎合市場(chǎng)需求，獲取最大化經(jīng)濟(jì)效益。

1 大數(shù)據(jù)時(shí)代商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的特征

1.1 金融營(yíng)銷(xiāo)脫媒化

所謂金融脫媒化，也可以理解為金融非中介化，近年來(lái)金融脫媒化發(fā)展逐步深入，各種新型產(chǎn)業(yè)逐步涌現(xiàn)出來(lái)，讓金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈。在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持下，讓資金市場(chǎng)不再處于金融中介狀態(tài)，從而大幅度降低了對(duì)資金的需求，也保證獲得更大的營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)。在此背景下金融銀行要注重對(duì)大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的過(guò)于依賴(lài)。信息時(shí)代下，支付托媒廣泛運(yùn)用于金融領(lǐng)域，使得傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越低，從而影響商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)成效。

1.2 營(yíng)銷(xiāo)決策數(shù)據(jù)化

大數(shù)據(jù)時(shí)代下，商業(yè)銀行客戶(hù)屬性、市場(chǎng)環(huán)境、數(shù)據(jù)分析能力、受眾范圍等正發(fā)生著巨大的變化。在這一形勢(shì)下，商業(yè)銀行應(yīng)盡力地利用大數(shù)據(jù)價(jià)值，為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展打牢基礎(chǔ)，也促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)一步研發(fā)與創(chuàng)新，加大風(fēng)險(xiǎn)防控力度。通過(guò)發(fā)揮出大數(shù)據(jù)技術(shù)的作用，商業(yè)銀行今后必將實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的發(fā)展。

1.3 產(chǎn)品設(shè)計(jì)個(gè)性化

因商業(yè)銀行發(fā)展空間的限制，現(xiàn)階段商業(yè)銀行并未充分利用所掌握的客戶(hù)數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)時(shí)代下，商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)不斷變化的客戶(hù)群體進(jìn)行精準(zhǔn)定位，不再采用“關(guān)系”這一傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，借助個(gè)性化社交產(chǎn)品，基于客戶(hù)個(gè)性化需求，細(xì)分客戶(hù)，創(chuàng)設(shè)差異化金融服務(wù)及產(chǎn)品。

2 大數(shù)據(jù)時(shí)代商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)策略

2.1 客戶(hù)需求為中心

長(zhǎng)期以來(lái)，商業(yè)銀行主要結(jié)合客戶(hù)需求進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的細(xì)分，并深入挖掘其需求，結(jié)合客戶(hù)的價(jià)值與需求，同時(shí)通過(guò)大數(shù)據(jù)多角度分析客戶(hù)和產(chǎn)品偏好。在維護(hù)客戶(hù)關(guān)系方面，借助大數(shù)據(jù)對(duì)客戶(hù)流失原因展開(kāi)分析，把客戶(hù)信息和客戶(hù)流失間的內(nèi)在聯(lián)系找出，對(duì)流失客戶(hù)所在階層的多項(xiàng)信息（職業(yè)、收入等）予以統(tǒng)計(jì)，利用大數(shù)據(jù)軟件的實(shí)時(shí)監(jiān)控，對(duì)客戶(hù)流失的概率做出預(yù)測(cè)分析，商業(yè)銀行應(yīng)高度重視客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、維護(hù)的整個(gè)周期，總結(jié)客戶(hù)為何為流失，并綜合評(píng)價(jià)客戶(hù)的情況。作為營(yíng)銷(xiāo)人員需經(jīng)常和客戶(hù)保持聯(lián)系，從客戶(hù)的角度考慮，第一時(shí)間對(duì)其需求予以了解，從而客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)策略制定出來(lái)。

2.2 大力推進(jìn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新

不論是何家企業(yè)若要持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去都必須要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，這是其一定要遵守的生存法則，諸如機(jī)械制造、服裝生產(chǎn)以及金融市場(chǎng)上的金融經(jīng)濟(jì)交易均要求在持續(xù)的實(shí)踐內(nèi)創(chuàng)新生產(chǎn)的產(chǎn)品。不過(guò)在商業(yè)銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新的過(guò)程中，應(yīng)該注重對(duì)金融產(chǎn)品創(chuàng)新周期的縮短，這樣才能滿(mǎn)足人們?cè)诙鄻油顿Y上的需求。在展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，我們除了要有同時(shí)代發(fā)展同步的營(yíng)銷(xiāo)理念，且營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的質(zhì)量還必須要高。另外，我們還應(yīng)深刻認(rèn)識(shí)到，保證營(yíng)銷(xiāo)取得成功的主要因素就是優(yōu)良的產(chǎn)品。商業(yè)銀行要從金融市場(chǎng)需求出發(fā)，及時(shí)開(kāi)展調(diào)查工作，為金融創(chuàng)新奠定良好的基礎(chǔ)，要結(jié)合人們需求設(shè)計(jì)金融理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行要在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式上做到高效，將更好的條件提供給廣大客戶(hù)，便于其能夠通過(guò)銀行服務(wù)對(duì)銀行產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。此外，也要注重應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，積極引入電子科技，不斷提升營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的電子化與智能化水平。商業(yè)銀行應(yīng)該注重體現(xiàn)自身的混業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，積極與各大金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，促使?fàn)I銷(xiāo)規(guī)模不斷提升，營(yíng)銷(xiāo)范圍也能實(shí)現(xiàn)不斷擴(kuò)大。與各大金融機(jī)構(gòu)不同，商業(yè)銀行具備獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)群體非常穩(wěn)定，應(yīng)該注重積極應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，體現(xiàn)出互聯(lián)網(wǎng)金融的職能。

2.3 拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道

在現(xiàn)實(shí)生活中，很多時(shí)候當(dāng)客戶(hù)在論壇上對(duì)房貸或理財(cái)產(chǎn)品的收益率進(jìn)行咨詢(xún)時(shí)，銀行渠道管理部門(mén)往往不能在第一時(shí)間收集客戶(hù)的這一需求信息，無(wú)法立即把客戶(hù)所需信息準(zhǔn)確提供出來(lái)。借助帶數(shù)據(jù)，創(chuàng)設(shè)相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，巧妙地營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，并基于客戶(hù)的需求創(chuàng)新社交平臺(tái)，借助其自身資源優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建銀行—客戶(hù)社交圈，從而真正實(shí)現(xiàn)共享信息。另外，商業(yè)銀行一定要重視和電子商務(wù)平臺(tái)建立良好的合作關(guān)系，如阿里巴巴、京東、蘇寧易購(gòu)等，以對(duì)平臺(tái)上客戶(hù)的各類(lèi)消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分析和整理，讓線(xiàn)上和線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道有機(jī)結(jié)合，推送金融產(chǎn)品、反饋客戶(hù)意見(jiàn)，同客戶(hù)展開(kāi)有效互動(dòng)。

2.4 提供便捷服務(wù)

商業(yè)銀行以定位為基礎(chǔ)的服務(wù)，將極大的方便客戶(hù)。近年來(lái)，出國(guó)的人越來(lái)越多，銀行在客戶(hù)的跨國(guó)服務(wù)方面，基于客戶(hù)的地理位置及時(shí)推送所需信息，并積極同境外銀行合作，將商家優(yōu)惠信息第一時(shí)間反饋給客戶(hù)，如此客戶(hù)便能夠真正掌握銀行動(dòng)向，從而更加信任銀行。深化應(yīng)用的大數(shù)據(jù)，讓新的全新的O2O的營(yíng)銷(xiāo)模式出現(xiàn)，加大對(duì)線(xiàn)上操作與線(xiàn)下服務(wù)的整合力度，客戶(hù)在線(xiàn)上進(jìn)行各項(xiàng)手續(xù)的辦理，線(xiàn)下銀行網(wǎng)點(diǎn)則核對(duì)客戶(hù)的身份，讓客戶(hù)享受到更加高效與便捷的服務(wù)，這樣銀行也能為客戶(hù)生活提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

3 結(jié)語(yǔ)

商業(yè)銀行屬于服務(wù)性行業(yè)的一種，面對(duì)今后充滿(mǎn)機(jī)遇和挑戰(zhàn)的市場(chǎng)，只有把大數(shù)據(jù)充分利用到營(yíng)銷(xiāo)策略中，深入剖析大數(shù)據(jù)，方可使持久的競(jìng)爭(zhēng)力形成，對(duì)商業(yè)銀行的發(fā)展起到積極促進(jìn)作用。