鄧雙琳

華興Alpha 周翔創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該在自己細(xì)分領(lǐng)域里面建立起自己的優(yōu)勢和核心壁壘

自2005年創(chuàng)立以來，華興資本主導(dǎo)了多件業(yè)內(nèi)具有影響力的項(xiàng)目：為京東、知乎、商湯科技等企業(yè)提供私募股權(quán)融資服務(wù);完成滴滴與快的、美團(tuán)與點(diǎn)評等并購大案;投出藥明康德、樂信、快手等超90家明星項(xiàng)目;先后幫助貓眼娛樂、騰訊音樂、拼多多、愛奇藝等公司登陸資本市場。其業(yè)務(wù)覆蓋一二級資本市場，為新經(jīng)濟(jì)企業(yè)提供了全周期的金融服務(wù)。

2014年，華興資本成立了華興Alpha平臺，現(xiàn)已發(fā)展成為聚焦早期及成長期FA業(yè)務(wù)的投行團(tuán)隊(duì)，幫助華興在更早階段捕捉優(yōu)秀的公司。以掌門1對1為例，華興Alpha幫助其完成早期融資后，華興中后期財(cái)務(wù)顧問團(tuán)隊(duì)以及投資管理團(tuán)隊(duì)又繼續(xù)為其提供后續(xù)的金融服務(wù)，補(bǔ)全了早期業(yè)務(wù)線，助力掌門1對1一路長成獨(dú)角獸。

華興Alpha成立五年，初始階段一個(gè)季度只能完成少數(shù)項(xiàng)目，現(xiàn)今已經(jīng)可以一年服務(wù)上百個(gè)項(xiàng)目。但外界對FA的質(zhì)疑聲一直存在：轉(zhuǎn)型做FA的人越來越多，F(xiàn)A門檻是否過低？一級市場行情差，F(xiàn)A怎么幫項(xiàng)目融錢？相較于并購，中早期FA收益很低，價(jià)值在哪兒？

在過去的五年里，我覺得最重要的就是華興AIpha建立起來一個(gè)在行業(yè)里比較穩(wěn)定又有能力的團(tuán)隊(duì)。和所有的創(chuàng)業(yè)公司一樣，事都是人做出來的。

帶著這些問題，創(chuàng)業(yè)邦對話華興資本董事總經(jīng)理、華興Alpha負(fù)責(zé)人周翔，共同探討寒冬下投資人、創(chuàng)業(yè)公司與FA三者應(yīng)如何運(yùn)轉(zhuǎn)、如何生存。

以下為專訪實(shí)錄：

創(chuàng)業(yè)邦：今年是華興AIpha成立五周年，把華興AIpha當(dāng)作一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來看，這五年里有哪些讓你印象深刻的困難節(jié)點(diǎn)，以及五年間你們做對了哪些事？

周翔：最困難的肯定是起步的過程，從0到1的過程總是非常艱辛的。尤其是我們剛起步的時(shí)候，華興AIpha的幾位初始成員原來都是做后期業(yè)務(wù)，對早期、成長期并不是那么熟悉。在選項(xiàng)目、判斷創(chuàng)業(yè)者的時(shí)候都不是太有感覺，所以一開始業(yè)務(wù)起步不太順利。

我們起步的時(shí)候是2014年9月，那個(gè)時(shí)候剛好經(jīng)歷“雙創(chuàng)”?！半p創(chuàng)”的高峰開始回落是什么時(shí)候呢？2015年中的股災(zāi)。股災(zāi)之前整個(gè)市場是非常好的，股災(zāi)之后，整個(gè)市場變得非常困難，所有人手都很緊。所以我們在那個(gè)時(shí)候交了很多學(xué)費(fèi)。當(dāng)我們根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)開始重建團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，迎頭就撞上了2015下半年—2016年所謂的下行趨勢，在團(tuán)隊(duì)最希望出成績的時(shí)候碰到這種困難，其實(shí)是很難受的。

在過去的五年里，關(guān)于對的事情，我覺得最重要的就是華興AIpha建立起來一個(gè)在行業(yè)里比較穩(wěn)定又有能力的團(tuán)隊(duì)。和所有的創(chuàng)業(yè)公司一樣，事都是人做出來的，如果你的團(tuán)隊(duì)沒有強(qiáng)大的學(xué)習(xí)能力又不夠穩(wěn)定的話，你的業(yè)務(wù)始終是不穩(wěn)健的。我們看到一些創(chuàng)業(yè)公司，同樣一個(gè)平臺，并購之后業(yè)務(wù)就一落千丈，因?yàn)橥瑯拥臇|西給不同的人運(yùn)作就是不一樣。

2017年市場好的時(shí)候，我們很快就做出很多成績，2017年我們差不多完成100多個(gè)項(xiàng)目，作為FA的交易來講，這在當(dāng)年肯定是市場上最好的機(jī)構(gòu)，這都是團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。

創(chuàng)業(yè)邦：如今華興AIpha的邏輯和打法是否有一些新的內(nèi)容？?

周翔：肯定是在變化的，所有的公司都應(yīng)該這樣，一定要隨著市場的變化不斷去調(diào)整自己的邏輯跟打法，故步自封的公司一定會(huì)被時(shí)代淘汰，這個(gè)我們在無數(shù)創(chuàng)業(yè)公司身上都看到了。

所以我們也在不斷地變化，每一年我們都會(huì)去研究市場上一些新的進(jìn)入者，他們在做什么樣的事情，我們?nèi)W(xué)習(xí)，然后想辦法把他們好的地方跟我們的體系結(jié)合起來，不斷地進(jìn)步和提升自己。

創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該在自己細(xì)分領(lǐng)域里面建立起自己的優(yōu)勢和核心壁壘，讓別人覺得你跟其他人不一樣，你是有機(jī)會(huì)從惡劣環(huán)境里面殺出來，成為這里面的winner的，那自然就更能夠獲得融資。

包括在行業(yè)的選擇上也是一樣。每一年創(chuàng)投市場的風(fēng)向都在變化，我們會(huì)根據(jù)市場的動(dòng)向調(diào)整自己的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和策略方向。2015年、2016年是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大潮，那個(gè)時(shí)候移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展非?？臁?017年是科技大潮的到來。2018年，醫(yī)療又開始興起，科技和醫(yī)療項(xiàng)目在我們的業(yè)務(wù)中的比重就越來越高。

同時(shí)，像現(xiàn)在資金鏈不那么寬松的情況下，資源、資金都向頭部項(xiàng)目集中，我們也在向頭部項(xiàng)目集中。我們項(xiàng)目平均融資金額和項(xiàng)目在行業(yè)里面的排名、地位都在不斷上升，這樣使得我們?nèi)ジ袌鼋Y(jié)合起來，才能在市場上占據(jù)有利的位置。

同樣，你去調(diào)整你的方向時(shí)，你團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)、打法一定要發(fā)生一些不同的變化。

創(chuàng)業(yè)邦：你提到現(xiàn)在的資金比較緊張，這對中早期FA的考驗(yàn)極大。從你多年的經(jīng)驗(yàn)來看，項(xiàng)目應(yīng)該如何在這種寒冬中吸引到投資人？反過來，投資機(jī)構(gòu)在這種情況下會(huì)更看重創(chuàng)始人和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)哪些特質(zhì)？

周翔：我演講時(shí)雖然提到寒冬這個(gè)詞，但其實(shí)我覺得現(xiàn)在的寒冬并不算寒冬?；剡^頭看2008年的市場比現(xiàn)在惡劣多了，今天的市場上大家手上多少都是有資金的，只是變得謹(jǐn)慎起來，更希望投到優(yōu)秀的項(xiàng)目里面去。

所以優(yōu)秀的項(xiàng)目都能夠拿到錢，甚至很快拿到很多的錢，不是優(yōu)秀的項(xiàng)目就非常艱難，腰部公司就面臨著拿不到錢甚至死亡的風(fēng)險(xiǎn)。所以這種情況下，資本越發(fā)地開始去追逐市場上最頭部的公司。

說白了就是最優(yōu)秀的公司才能吸引到資本。在新興的新經(jīng)濟(jì)細(xì)分領(lǐng)域，甚至一些小的方向里，比如健康險(xiǎn)、直播電商、RPA等，做到第一名的優(yōu)秀創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，自然能夠去吸引到最好的基金。如果作為CEO，本身沒有那么多光環(huán)，那就要想辦法建立一個(gè)非常強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，你拿整個(gè)團(tuán)隊(duì)跟別人一兩個(gè)創(chuàng)始人PK，其實(shí)還是占優(yōu)勢的。

所以創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該在自己細(xì)分領(lǐng)域里面建立起自己的優(yōu)勢和核心壁壘，讓別人覺得你跟其他人不一樣，你是有機(jī)會(huì)從惡劣環(huán)境里面殺出來，成為這里面的winner的，那自然就更能夠獲得融資。

創(chuàng)業(yè)邦：華興資本在IPO和并購的領(lǐng)域發(fā)展非常兇猛，2014年以后我們所知道的市面上一些大并購項(xiàng)目，其實(shí)背后都有華興在助推。相比這些大的并購案，我們做中早期的收益會(huì)低許多，你怎么看待這一點(diǎn)？你認(rèn)為做中早期項(xiàng)目的價(jià)值在哪里？

周翔：做這個(gè)階段的FA業(yè)務(wù)、只是幫助公司完成一輪融資的話，確實(shí)價(jià)值不高。我們看到市場上一些專注在早期業(yè)務(wù)的FA，其實(shí)過得很艱難，尤其碰到核心團(tuán)隊(duì)流失的時(shí)候就更慘。華興的體系跟市場上所有的FA都不一樣，華興業(yè)務(wù)體系是為企業(yè)全生命周期服務(wù)的，從早期的FA，到大后期階段，再到上市、并購、投資等這一系列。

優(yōu)秀的公司肯定要陪伴它很長時(shí)間。例如2015年華興AIpha幫助掌門1對1完成早期融資后，華興中后期財(cái)務(wù)顧問團(tuán)隊(duì)以及投資管理團(tuán)隊(duì)又繼續(xù)為其提供后續(xù)的金融服務(wù)，我們一路伴隨它發(fā)展成長，在這個(gè)過程中，我們得到了很高收益。前提是這個(gè)客戶你能夠長期地跟他一直走下去，這點(diǎn)很重要。有很多在我們這個(gè)階段的FA，沒有辦法陪伴客戶長期地走下去，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)建設(shè)的問題，沒有能夠長期服務(wù)客戶的能力，也缺乏高質(zhì)量的服務(wù)能力。

我們一年要幫助上百家的公司完成融資，這個(gè)量使我們對市場上資金的口味偏好、創(chuàng)業(yè)方向的發(fā)展非常了解。我們每年加起來可能要見上萬家創(chuàng)業(yè)公司，這個(gè)量使得我們對行業(yè)每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都很熟悉，所以才能給出很好的建議。回到你的問題，我們中早期雖然在一個(gè)輪次上不見得能夠賺很多的錢，但是華興AIpha是華興資本第一道關(guān)口，我們希望能夠幫助公司在更早階段，找出更多優(yōu)秀的公司?？赡芪覀儧]有辦法跟市場上的所有優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)公司做生意，沒有機(jī)構(gòu)市占率能夠做到100%，但希望通過我們的努力，能夠幫助華興在優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者的比例里面提高10%～20%的覆蓋率，已經(jīng)是很重要的成就了。

對于企業(yè)CEO來講，最主要的時(shí)間不應(yīng)該在融資這件事情上，而是應(yīng)該在業(yè)務(wù)上，尤其是在初創(chuàng)期和成長期的公司。

創(chuàng)業(yè)邦：掌門1對1算是華興AIpha對外最主要的案例嗎？

周翔：之一吧。華興AIpha的歷史上確實(shí)幫助過很多很優(yōu)秀的公司，有很多標(biāo)桿案例。比如我們?nèi)ツ陰椭鷦?chuàng)新工廠孵化的創(chuàng)新奇智，是人工智能應(yīng)用領(lǐng)域里的標(biāo)桿性項(xiàng)目，我們助力他連續(xù)完成了很多輪融資。摩拜也是我們團(tuán)隊(duì)一開始去接觸的，第一次服務(wù)的時(shí)候我們直接就跟后期FA團(tuán)隊(duì)一起合作了，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候階段已經(jīng)比較靠后了。到目前為止，華興AIpha在華興的歷史上還是貢獻(xiàn)了不少很重要的客戶的。

我覺得最重要的是，你對于行業(yè)里投資人的了解和公司定位的了解是不是能夠匹配上，就像我說華興AIpha一年要close上百個(gè)項(xiàng)目，我們對于行業(yè)里面，尤其是最主流的投資人的口味偏好都很清楚，所以我們能夠很快幫助公司找到最合適他的人，使他的效率能夠提升很多。

其實(shí)創(chuàng)業(yè)者經(jīng)歷過一輪融資之后，就知道這件事情特別耗時(shí)間，幾個(gè)月的時(shí)間都搭在這里面。但是對于企業(yè)CEO來講，最主要的時(shí)間不應(yīng)該在融資這件事情上，而是應(yīng)該在業(yè)務(wù)上，尤其是在初創(chuàng)期和成長期的公司。所以對于FA的機(jī)構(gòu)來說，一定是要能夠幫助公司很好提升融資過程的效率，能夠找到最合適他的投資機(jī)構(gòu)。

創(chuàng)業(yè)邦：所以這就是FA的價(jià)值所在。

周翔：對。市場上很多人覺得FA門檻低，但是我認(rèn)為要做到真正優(yōu)秀的有價(jià)值的FA卻很難，門檻很高。實(shí)際上，你們可以看得到市場上成規(guī)模、成建制化的FA的數(shù)量是非常少的。像投行、咨詢、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律所這種規(guī)模很大的professional service firm（專業(yè)服務(wù)公司）都很多，但是FA非常少，50人規(guī)模以上的FA機(jī)構(gòu)或者說每年完成50個(gè)項(xiàng)目以上的FA機(jī)構(gòu)，市場上一只手就能數(shù)得出來。但是你要知道每年市場上能夠close多少創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目？是幾千個(gè)。50個(gè)在里面也就是1%～2%的水平。

創(chuàng)業(yè)邦：那么華興內(nèi)部的指標(biāo)是數(shù)量還是融資額度？

周翔：每一個(gè)團(tuán)隊(duì)或者是每個(gè)BU（業(yè)務(wù)單元）都會(huì)根據(jù)自己的特色有不一樣的指標(biāo)。對華興Alpha來講，數(shù)量和融資額度都很重要，不可能只是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，它在我們的考核里面都會(huì)占一定比重。但相對來講，我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)更看重?cái)?shù)量一些，比如說做Pre-IPO階段的團(tuán)隊(duì)，肯定是更看重金額。但最重要的還是對于市場上頭部項(xiàng)目覆蓋的數(shù)量。比如一個(gè)領(lǐng)域里面，最頭部的5億美元、10億美元估值以上的公司，有十來家，這十來家今年完成融資的可能有七八家，這里面的覆蓋度、市場占有率可能是最重要的。

所以FA門檻看起來低，但是要真正做得好，其實(shí)真的挺不容易的，要能夠建立起讓投資人和創(chuàng)業(yè)者都認(rèn)可的價(jià)值其實(shí)很難，華興AIpha在從頭開始做的時(shí)候也花了很長時(shí)間建立。今天在市場上很多的投資機(jī)構(gòu)已經(jīng)逐漸習(xí)慣了，portfolio（個(gè)人或機(jī)構(gòu)的投資組合）市值到了一定階段之后，他都希望自己的創(chuàng)業(yè)者融資的時(shí)候找FA。甚至很有意思的是，不少投資人在自己投這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候希望這個(gè)公司沒有FA，因?yàn)檎乙欢讶巳ビ憙r(jià)還價(jià)，等他投完這個(gè)公司之后，他就希望這個(gè)公司找個(gè)FA幫他融資。但他們推薦FA的時(shí)候，也會(huì)去挑市場上最好的機(jī)構(gòu)。

創(chuàng)業(yè)邦：你之前提到2014年是中國創(chuàng)投史上最濃墨重彩的一年，使得中國創(chuàng)投市場的發(fā)展進(jìn)入一個(gè)新的階段。在你看來有哪些標(biāo)志性的事件？

周翔：我覺得最重要的有四個(gè)標(biāo)志性事件。第一，阿里跟京東的上市，這個(gè)在美國資本市場造成了非常非常大的影響。阿里帶來的回報(bào)真的很多，真的給投資人掙了好多的錢。京東上市也很厲害，京東的話，它的上市意義不在于創(chuàng)造了一個(gè)最高市值的公司，而在于原來大家以為在BAT下面很難再走出來能夠接近他們的公司了，但是京東上市市值近300億美元，在BAT三座大山下，依然還有公司能夠走出來，說明中國的創(chuàng)業(yè)公司的潛力是無比巨大的。到今天像小米、美團(tuán)都有500億美元市值，所以大家覺得中國的市場還是有很多機(jī)會(huì)的。

那個(gè)時(shí)代還有一個(gè)標(biāo)志性事情，是我們所謂的VC3.0。第一代VC是2000年鼎暉、IDG、深創(chuàng)投那一波，那個(gè)時(shí)候以國內(nèi)的投資機(jī)構(gòu)為主。VC2.0時(shí)代是2005—2007年的時(shí)候，紅杉、啟明等美元基金大量進(jìn)駐中國。VC3.0時(shí)代就是2014年前后，很多人從一線機(jī)構(gòu)里面出來成立自己新的基金。你會(huì)發(fā)現(xiàn)那個(gè)時(shí)候成立的基金好多都是美元基金，美元市場上，first time fund的募資，LP是很謹(jǐn)慎的，但京東、阿里的上市，使得美元的很多投資認(rèn)人而不認(rèn)機(jī)構(gòu)。隨后就是人民幣的基金開始跟上。

第三，我覺得是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及。沒記錯(cuò)的話，應(yīng)該是在2012年前后，手機(jī)網(wǎng)民數(shù)量超過了電腦網(wǎng)民。這是一個(gè)很標(biāo)志性的事件，說明大部分人的時(shí)間已經(jīng)轉(zhuǎn)移到手機(jī)上，所以那一年會(huì)出現(xiàn)那么多優(yōu)秀的公司，就是因?yàn)榱髁可系淖兓?/p>

所以你可以看到，一個(gè)是二級市場的影響，一個(gè)是一級市場資金的變化，還有因?yàn)樾袠I(yè)底層的變化帶來了這種創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的變化，這些東西加在一起，使得2014年出現(xiàn)了很大的爆發(fā)。

當(dāng)然還有一件很重要的事情，就是國家提的雙創(chuàng)，這個(gè)影響也是非常巨大的，國家鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展，鼓勵(lì)新經(jīng)濟(jì)公司的發(fā)展。因?yàn)樵?014年以前，實(shí)話說，互聯(lián)網(wǎng)公司是不太入眼主流商業(yè)社會(huì)的，大家覺得掙最多錢的是汽車、房地產(chǎn)，那個(gè)時(shí)代雙創(chuàng)的提出，是國家對于創(chuàng)業(yè)公司、對于科技互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步的重視。

我覺得這些事件共同作用才創(chuàng)造了那么重要的一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，使得中國整個(gè)創(chuàng)投環(huán)境發(fā)生這么大的變化。華興Alpha在2014年8月成立，也是在這樣的一個(gè)時(shí)代大浪下面，因?yàn)槿A興一直都走在這個(gè)行業(yè)的前端，我們看到時(shí)代到來的時(shí)候，我們也一定做出調(diào)整。當(dāng)然華興資本所做的調(diào)整不僅僅是華興Alpha，我們也開始在二級市場做變化，比如說拿美國香港和A股的牌照，逐漸發(fā)展布局華興新經(jīng)濟(jì)基金，逐步有了我們今天資產(chǎn)管理的布局，華興在Alpha以外其他各種業(yè)務(wù)線下的布局也是為了適應(yīng)那個(gè)時(shí)代。

關(guān)于關(guān)于華興Alpha

成立時(shí)間

成立于2014 年8 月

基本情況

華興 Alpha 是華興資本旗下的早期融資平臺，為初創(chuàng)公司提供業(yè)內(nèi)最高效的財(cái)務(wù)顧問服務(wù)，覆蓋天使輪到 B 輪。平臺現(xiàn)有51066 機(jī)構(gòu)、22343 位活躍投資人入駐。