梁廣立

【摘要】隨著我國(guó)科技的飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)融入到了各行各業(yè)中，如何在互聯(lián)網(wǎng)金融這一背景之下進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷，便成為了當(dāng)前人們最為關(guān)注的事情。

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)金融 ?商業(yè)銀行 ?個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) ?營(yíng)銷策略探討

在20世紀(jì)末期，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)步入了飛速發(fā)展時(shí)期，在隨后的十年之中，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)逐漸的滲透進(jìn)了各行各業(yè)之中，經(jīng)濟(jì)行業(yè)也受到了互聯(lián)網(wǎng)的影響，進(jìn)而步入了互聯(lián)網(wǎng)金融這一大環(huán)境中，互聯(lián)網(wǎng)金融也成為了提高銀行服務(wù)效率，促進(jìn)銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要因素。近年來(lái)，各類理財(cái)產(chǎn)品層出不窮，眾籌平臺(tái)也隨之出現(xiàn)，這些事物對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)帶來(lái)了前所未有的沖擊，因此，如何在當(dāng)前背景下提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，也已成為眾多商業(yè)銀行所關(guān)注的重點(diǎn)所在。本文將對(duì)當(dāng)前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)金融背景，為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提出一些建議。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的沖擊

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與金融行業(yè)的不斷結(jié)合，傳統(tǒng)金融產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)模式，而新型的互聯(lián)網(wǎng)金融模式正逐步出現(xiàn)在眾人的眼前。受到我國(guó)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體制的影響，商業(yè)銀行的職能通常被中央銀行代替，且商業(yè)銀行必須聽(tīng)從國(guó)家對(duì)于資金的安排，這使得商業(yè)銀行過(guò)于缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與服務(wù)意識(shí)，這也是我國(guó)商業(yè)銀行忽視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要因素。而互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)，對(duì)商業(yè)銀行原本的觀念造成了非常巨大的影響。對(duì)于這一方面而言，最具有代表性的軟件便是支付寶與微信。支付寶中的“余額寶”功能、微信中的“零錢(qián)通”功能，均屬于基金類小額理財(cái)工具?！坝囝~寶”和“零錢(qián)通”鋪天蓋地的互聯(lián)網(wǎng)模式營(yíng)銷，和前期高額的投資回報(bào)吸引了許多客戶群體，用戶只需要擁有這兩個(gè)軟件的賬戶，便能將金錢(qián)存入其中，而且這種理財(cái)方式的風(fēng)險(xiǎn)極小，但其所展現(xiàn)出的特征卻展現(xiàn)出了聚沙成塔的力量。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）商業(yè)銀行的理財(cái)系統(tǒng)不夠科學(xué)

從商業(yè)銀行理財(cái)系統(tǒng)的構(gòu)建方面而言，銀行若是想進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)工作，必須從上層管理部門(mén)發(fā)起，過(guò)多從設(shè)計(jì)者的角度出發(fā)考慮問(wèn)題，對(duì)于客戶購(gòu)買體驗(yàn)，常常會(huì)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)過(guò)于繁瑣，辦理過(guò)程過(guò)于復(fù)雜的情況出現(xiàn)。另外，從商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品方面入手，則能夠發(fā)現(xiàn)當(dāng)前商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品過(guò)于傳統(tǒng)，包含了流動(dòng)性差、收益偏低等多種問(wèn)題，從而使客戶不愿去商業(yè)銀行辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。若是商業(yè)銀行不重視市場(chǎng)研究和創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)工作，那么便有可能被其他金融機(jī)構(gòu)搶占自身市場(chǎng)。

（二）商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)格局不斷變化，若是我國(guó)商業(yè)銀行想要保證自身的生存環(huán)境，便需要改變?cè)镜乃季S模式。但我國(guó)有一部分銀行制度較為落后，無(wú)法及時(shí)跟上我國(guó)經(jīng)濟(jì)格局的變化，最終導(dǎo)致上層設(shè)計(jì)者部分工作未能從客戶角度出發(fā)，跟不上市場(chǎng)變化節(jié)奏。另外，我國(guó)商業(yè)銀行的主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)較薄弱，這一問(wèn)題在商業(yè)銀行中后期的發(fā)展之中非常明顯，并導(dǎo)致了商業(yè)銀行在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中銀行的部分金融業(yè)務(wù)被互聯(lián)網(wǎng)公司分流，為商業(yè)銀行自身的運(yùn)行狀況帶來(lái)了巨大的影響。

（三）商業(yè)銀行對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)提示不足

部分銀行從業(yè)人員為客戶進(jìn)行理財(cái)營(yíng)銷時(shí)，未留意客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)偏好，對(duì)保守型客戶推薦了激進(jìn)型的產(chǎn)品，或者未對(duì)理財(cái)預(yù)期收益進(jìn)行詳細(xì)的說(shuō)明，若最終收益未能達(dá)到預(yù)期收益，客戶便會(huì)被欺騙心理，進(jìn)而導(dǎo)致客戶對(duì)銀行失去信任，最終導(dǎo)致顧客流失現(xiàn)象發(fā)生。

另一方面員工因受到利益的驅(qū)使，使得商業(yè)銀行在進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的售賣時(shí)，為獲得更多的利益，有時(shí)會(huì)利用客戶對(duì)于銀行的信任，售賣不屬于銀行的理財(cái)產(chǎn)品，若產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，客戶將會(huì)蒙受本金和收益的損失，導(dǎo)致銀行出現(xiàn)嚴(yán)重的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品沖擊下商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略

（一）重視重點(diǎn)產(chǎn)品考核工作

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，我國(guó)大部分金融市場(chǎng)已被這一理念占有，這對(duì)于傳統(tǒng)的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)帶來(lái)了巨大蟲(chóng)劑。為保證商業(yè)銀行能在金融市場(chǎng)中占據(jù)一席之地，相關(guān)人員應(yīng)以積極的態(tài)度面對(duì)這一挑戰(zhàn)，深入探索在互聯(lián)網(wǎng)金融這一背景中個(gè)人理財(cái)?shù)臓I(yíng)銷策略。此外，商業(yè)銀行應(yīng)意識(shí)到理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷進(jìn)度的重要性，深入發(fā)掘理財(cái)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，進(jìn)而提高客戶的購(gòu)買興趣，若是理財(cái)產(chǎn)品被列為重點(diǎn)對(duì)象，相關(guān)人員便應(yīng)進(jìn)行臨時(shí)的重點(diǎn)工作考核，并將其納入個(gè)人金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力考核之中，從而保證考核制度落實(shí)到位，全力推動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的實(shí)施。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)不同的理財(cái)產(chǎn)品，選擇不同的營(yíng)銷策略，并加快營(yíng)銷速度，將網(wǎng)點(diǎn)作為平臺(tái)，充分的發(fā)揮出大堂經(jīng)理與前臺(tái)柜員的作用，不斷的擴(kuò)大客戶群，積極的向顧客推薦自身?yè)碛械膫€(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，進(jìn)而為本銀行爭(zhēng)取到更多客戶。商業(yè)銀行可通過(guò)重點(diǎn)產(chǎn)品考核通報(bào)制度，不斷的提高相關(guān)人員對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的重視度，將個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品中的保本產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性存款以及區(qū)域理財(cái)?shù)确诸惣{入重點(diǎn)考核工作之中，個(gè)人金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力考核也應(yīng)將以上內(nèi)容作為考核指標(biāo)之一。在進(jìn)行考核分?jǐn)?shù)比例分配時(shí)，相關(guān)人員應(yīng)提高保本理財(cái)與結(jié)構(gòu)性存款所占據(jù)的比例，并為所有員工營(yíng)造出相應(yīng)的工作氛圍。支行與網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)產(chǎn)品則應(yīng)通過(guò)通報(bào)業(yè)績(jī)?nèi)张琶姆绞?，營(yíng)造出適合的工作氛圍，而將業(yè)績(jī)?nèi)张琶c相應(yīng)負(fù)責(zé)人進(jìn)行關(guān)聯(lián)，也能進(jìn)一步提高營(yíng)銷人員對(duì)于工作的責(zé)任感。

（二）實(shí)施重點(diǎn)營(yíng)銷

在完成個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷后，商業(yè)銀行還應(yīng)做好個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的跟進(jìn)工作，并加強(qiáng)重點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品的提示功能，對(duì)于上級(jí)行所推出的重點(diǎn)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，尤其是對(duì)于季末到期后能夠轉(zhuǎn)為季末儲(chǔ)蓄存款的理財(cái)產(chǎn)品，商業(yè)銀行的各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)與支行均應(yīng)進(jìn)行業(yè)務(wù)提示，提前聯(lián)系客戶，并在銷售前做好充分的溝通，將該產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)全部告知客戶，以便于保證銷售工作的合法性。若是客戶選擇購(gòu)買，則應(yīng)對(duì)之后的跟進(jìn)服務(wù)落實(shí)到位，提高客戶的續(xù)作能力，進(jìn)而推動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到較為迅速的發(fā)展，進(jìn)而帶動(dòng)儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)模式的發(fā)展。另外，對(duì)于商業(yè)銀行重點(diǎn)營(yíng)銷的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，相關(guān)人員應(yīng)對(duì)其進(jìn)行進(jìn)一步強(qiáng)化，不放過(guò)任何機(jī)遇，在維護(hù)好原有客戶的基礎(chǔ)上，進(jìn)行相應(yīng)的外擴(kuò)工作，進(jìn)而不斷擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶的規(guī)模。

（三）開(kāi)展培訓(xùn)工作

通過(guò)上述分析可以了解到，若是商業(yè)銀行想要進(jìn)一步提高個(gè)人理財(cái)?shù)挠行?yīng)效率，便需要提升自身認(rèn)知。為此，商業(yè)銀行可開(kāi)展理財(cái)產(chǎn)品合規(guī)銷售教育講座，通過(guò)專題學(xué)習(xí)、晨會(huì)學(xué)習(xí)等多種形式，不斷的提高員工對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品合規(guī)銷售的概念，讓每一位員工均能充分且正確的了解個(gè)人理財(cái)合規(guī)銷售的意義，從而不斷提高員工的防范意識(shí)，自覺(jué)的規(guī)范理財(cái)產(chǎn)品的辦理形式。

為了能夠提高網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷能力與擴(kuò)展?jié)撛诳蛻裟芰Γ嚓P(guān)人員應(yīng)經(jīng)常組織相關(guān)人員進(jìn)行營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課程。通過(guò)對(duì)各種經(jīng)典案例進(jìn)行分析，并不斷進(jìn)行實(shí)踐，進(jìn)而從識(shí)別客戶心理狀態(tài)、掌握客戶財(cái)務(wù)信息、把握服務(wù)關(guān)鍵等多方面入手，提升自身的營(yíng)銷技巧，使?fàn)I銷人員能夠結(jié)合自身工作情況，將技巧與客戶實(shí)際需求進(jìn)行有效結(jié)合，從而達(dá)到提高綜合營(yíng)銷能力的目的。另外，在進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)提高銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度，為客戶帶來(lái)更為優(yōu)越的服務(wù)體驗(yàn)。

對(duì)于商業(yè)銀行而言，支行與網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)人員才是開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的一線人員，負(fù)責(zé)著維護(hù)客戶、營(yíng)銷產(chǎn)品等非常重要的工作。因此，商業(yè)銀行應(yīng)開(kāi)展培訓(xùn)工作，不斷提高財(cái)政工作人員的營(yíng)銷能力與擴(kuò)展客戶的能力，從而為銀行旺季時(shí)完成任務(wù)指標(biāo)打下相應(yīng)的基礎(chǔ)。為達(dá)到這一目的，相關(guān)人員應(yīng)注重新型產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作，以客戶的需求作為產(chǎn)品的核心內(nèi)容，提高客戶對(duì)產(chǎn)品的接受程度。

（四）開(kāi)展培訓(xùn)工作

通過(guò)上開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)自查，控制風(fēng)險(xiǎn)是銀行工作的一項(xiàng)重要工作，降低風(fēng)險(xiǎn)至關(guān)重要。商業(yè)銀行必須進(jìn)行定期和不定期式的自查工作，風(fēng)險(xiǎn)自查工作主要針對(duì)銷售人員是否具有相應(yīng)的銷售資質(zhì)，是否規(guī)范營(yíng)銷，客戶有無(wú)按規(guī)定進(jìn)行必要“雙錄”，有無(wú)銷售不屬于銀行的產(chǎn)品等，若是銀行發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象，便應(yīng)對(duì)其進(jìn)行整改和嚴(yán)肅處理，以便于提高員工的專業(yè)服務(wù)技能和提升客戶對(duì)于銀行的信任感，減少客戶流失現(xiàn)象。

四、總結(jié)

總而言之，若是想要在互聯(lián)網(wǎng)金融這一背景之下，讓商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷得到提高，相關(guān)人員便應(yīng)從思維模式入手，對(duì)自身技術(shù)加以創(chuàng)新，徹底掌握互聯(lián)網(wǎng)金融思維，從而不斷的強(qiáng)化自身服務(wù)質(zhì)量，只有這樣，才能夠使商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融背景之中得到更好的發(fā)展條件。

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