姚皎琳

摘 要：伴隨著軍民融合政策出臺(tái)，軍品計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代宣告結(jié)束，軍品不再是“國家隊(duì)”專屬產(chǎn)品。在新軍事變革中，市場環(huán)境日益復(fù)雜，驅(qū)使軍工企業(yè)需不斷重視市場營銷能力培養(yǎng)，提升團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)，鍛造“講政治、懂原則、高素質(zhì)”團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)搶占市場份額和先機(jī)。本文介紹了軍工市場營銷人才能力提升和素質(zhì)培養(yǎng)的重要性、培養(yǎng)內(nèi)容以及工具和方法等，供軍工企業(yè)培養(yǎng)市場營銷人才提供參考。

關(guān)鍵詞：能力;提升;素質(zhì);培養(yǎng)

在新市場環(huán)境中，軍工市場營銷人員需充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，建立新常態(tài)下客戶關(guān)系管理長效機(jī)制。鑒于軍品采購群體社會(huì)地位普遍較高，在需求確認(rèn)、設(shè)計(jì)研發(fā)、過程控制、經(jīng)費(fèi)撥付、合同履約等方面扮演著至關(guān)重要角色。所以做好此類客戶關(guān)系維護(hù)，市場營銷人才個(gè)人因素和能力在市場活動(dòng)中占據(jù)著重要地位。

一、軍工市場營銷人才能力提升與素質(zhì)培養(yǎng)重要性

（一）夯實(shí)企業(yè)與客戶的橋梁，彰顯企業(yè)形象水平

軍工市場營銷在獲取一定經(jīng)濟(jì)利益外，更需關(guān)注用戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)、關(guān)系長遠(yuǎn)發(fā)展和企業(yè)文化傳播，對(duì)營銷模式要求更高。某種程度上，軍品市場營銷人員直接代表著企業(yè)形象，承擔(dān)著橋梁作用，個(gè)人舉止、禮儀形象、大局意識(shí)和洞察水平，直接影響著客戶關(guān)系維護(hù)和未來項(xiàng)目爭取。

（二）增強(qiáng)市場信息過濾的能力，聚焦優(yōu)勢獲取成功

軍工市場營銷行為是把軍事需求轉(zhuǎn)化成企業(yè)效益的途徑和過程。市場營銷人員深扎一線，通過搜集市場信息和資源，掌握市場態(tài)勢，定位目標(biāo)市場，確保競爭中絕對(duì)優(yōu)勢。市場判研能力將直接影響戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、項(xiàng)目爭取、品牌推廣和方法執(zhí)行等活動(dòng)?？梢悦翡J處理市場信息的營銷人員，將很大程度上幫助企業(yè)聚焦優(yōu)勢，獲取項(xiàng)目成功。

（三）提升戰(zhàn)略眼界和系統(tǒng)思維，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)調(diào)能力

市場營銷人員對(duì)外代表著企業(yè)，對(duì)內(nèi)代表著客戶，組織工作需要通過合作才能完成。軍工市場在營銷過程中如何處理與用戶、競爭對(duì)手以及企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系，需全局性戰(zhàn)略眼界和系統(tǒng)思維。軍工市場營銷人員不僅要有處理事務(wù)性工作能力，還需承擔(dān)“參謀”職能，為企業(yè)提供戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃建議，配合做好頂層設(shè)計(jì)，代表企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，同時(shí)與研發(fā)、質(zhì)量、售后等內(nèi)部機(jī)構(gòu)保持良好溝通，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)最終戰(zhàn)略目標(biāo)。

二、軍工市場營銷人才能力提升與素質(zhì)培養(yǎng)主要內(nèi)容

（一）扎實(shí)的專業(yè)技術(shù)和管理知識(shí)

軍工市場營銷人員須對(duì)企業(yè)產(chǎn)品“如數(shù)家珍”， 營銷中需擁有營銷基礎(chǔ)，熟悉產(chǎn)品性能及重要組件價(jià)格，及時(shí)解答客戶問題，合理報(bào)價(jià)。在合同談判中需杜絕存在的法律風(fēng)險(xiǎn)和漏洞，對(duì)競標(biāo)流程和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行把控。項(xiàng)目管理中具備扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和項(xiàng)目管理、組織、計(jì)劃、控制、激勵(lì)和協(xié)調(diào)等方面知識(shí)。

（二）系統(tǒng)的管理思維和創(chuàng)新意識(shí)

在做好基礎(chǔ)項(xiàng)目跟蹤外，創(chuàng)新才是軍工企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的核心要素，是軍工市場營銷人員獲得成功的法寶。營銷人員需擁有良好的創(chuàng)新意識(shí)和能力，在經(jīng)驗(yàn)積累和總結(jié)基礎(chǔ)上，不斷進(jìn)行管理創(chuàng)新、思路創(chuàng)新、模式創(chuàng)新等活動(dòng)，從而通過創(chuàng)新活動(dòng)開展，在競爭中獲得項(xiàng)目的絕對(duì)優(yōu)勢。

（三）較強(qiáng)的責(zé)任感和大局意識(shí)

武器裝備的研制、定型到批產(chǎn)，需經(jīng)過需求分析、計(jì)劃列入、立項(xiàng)論證到批復(fù)項(xiàng)目，市場營銷人員承擔(dān)著重要而漫長的項(xiàng)目運(yùn)作管理職責(zé)。對(duì)市場營銷人才培養(yǎng)上，需鍛造責(zé)任意識(shí)和大局意識(shí)，站在企業(yè)發(fā)展角度聚焦關(guān)注點(diǎn)，通過對(duì)市場渠道全面掌控，收集信息并分析處理，將市場信息及時(shí)有效地傳遞給企業(yè)。

（四）對(duì)客戶心理的敏銳感知能力

軍工市場用戶社會(huì)地位普遍較高，在基礎(chǔ)需求基礎(chǔ)上，被尊重和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)才是軍工市場用戶更加看重的。如果軍工市場營銷人員不具備一定的心理學(xué)知識(shí)和敏銳的市場洞察力，將無法準(zhǔn)確洞察心理，客戶關(guān)系維護(hù)行為就是低效的，不可能獲得長遠(yuǎn)有價(jià)值的市場信息，企業(yè)便無法有針對(duì)性進(jìn)行布局和決策。

（五）對(duì)重要客戶的維護(hù)和管理能力

對(duì)重要客戶檔案信息管理持續(xù)更新，將被納入對(duì)市場營銷人員培養(yǎng)工作重點(diǎn)?？蛻麸嬍诚埠?、籍貫、性格及愛好都是需要市場營銷人員關(guān)注的，只有做好對(duì)重要客戶關(guān)系維護(hù)，才能對(duì)軍工營銷活動(dòng)開展起到推波助瀾作用，體現(xiàn)企業(yè)對(duì)客戶個(gè)性化服務(wù)和尊重。

三、軍工市場營銷人才能力提升與素質(zhì)培養(yǎng)方法

頂層設(shè)計(jì)能力作為非常關(guān)鍵的核心戰(zhàn)略設(shè)計(jì)能力和手段，其嚴(yán)密可操作性對(duì)于軍工營銷具有重要意義。如何讓軍工市場營銷人員掌握全面市場信息，在做好項(xiàng)目SWOT分析外，還需策劃競標(biāo)項(xiàng)目WBS。通過銷售模型培訓(xùn)，做好頂層設(shè)計(jì)，從實(shí)際出發(fā)，做好可執(zhí)行要素的確定和項(xiàng)目的PDCA，確保能夠充分把握戰(zhàn)略落地的要領(lǐng)，保證執(zhí)行不出偏差。

軍工市場營銷人員公關(guān)能力和創(chuàng)新營銷能力在營銷活動(dòng)中占據(jù)著重要作用。為使軍工市場營銷人員同時(shí)具備這兩種能力，日常語言表達(dá)、鍛煉匯報(bào)能力和創(chuàng)新能力培養(yǎng)是至關(guān)重要的。企業(yè)管理者可設(shè)定主題匯報(bào)和項(xiàng)目脫口秀，通過技能比武或崗位練兵，系列化、專業(yè)化加強(qiáng)能力培養(yǎng)，不斷提升軍工市場營銷人員獨(dú)自匯報(bào)交流能力。

在洞察心理和能力實(shí)踐方面，需在源頭，選擇適應(yīng)能力強(qiáng)、性格活潑開朗以及高情商群體加入團(tuán)隊(duì)。通過專業(yè)化心理學(xué)講座學(xué)習(xí)，如《價(jià)值銷售》、《軍工營銷》等培訓(xùn)，使之通過學(xué)習(xí)和研究，將知識(shí)運(yùn)用到日常工作中，從而能夠在工作中游刃有余，把握客戶心理。

軍工市場營銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)提升和技能培養(yǎng)是系統(tǒng)工程，需要企業(yè)付出精力研究和培養(yǎng)，只有鞏固好戰(zhàn)斗“橋頭堡”，才能對(duì)市場環(huán)境系統(tǒng)分析，制定戰(zhàn)略規(guī)劃，鎖定目標(biāo)市場，在風(fēng)起云涌的市場競爭中獨(dú)占鰲頭。

參考文獻(xiàn)：

[1]姚慰.軍工營銷.北京：國防工業(yè)出版社，2016