潘慧娟

摘 要：應(yīng)收賬款管理是商貿(mào)企業(yè)面臨的重要財務(wù)問題，如何有效利用應(yīng)收賬款提升企業(yè)競爭力，同時又把風(fēng)險控制在一定范圍內(nèi)，對商貿(mào)企業(yè)來說顯得十分重要且有現(xiàn)實意義。本文基于商貿(mào)行業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性，闡述應(yīng)收賬款管理中存在的問題，進而從五個方面提出應(yīng)對措施及建議。

關(guān)鍵詞：商貿(mào)企業(yè) ?應(yīng)收賬款 ?管理

中圖分類號：F275.1 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2020）02（a）--02

1 商貿(mào)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

商貿(mào)企業(yè)普遍存在追求利潤最大化，卻忽略了對應(yīng)收賬款的管理，應(yīng)收賬款作為商貿(mào)企業(yè)重要的債權(quán)項目，與企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營密切相關(guān)。

1.1 加強資金管理，增加企業(yè)效益

商貿(mào)企業(yè)銷售商品收回的資金可用于保證付款周轉(zhuǎn)流暢，彌補企業(yè)經(jīng)營過程中的各種耗費，如果長期處于拖欠、賒銷的狀況下，收不抵支，企業(yè)將面臨向銀行融資的情況，增加融資成本;如果應(yīng)收賬款管理得當(dāng)，貨款及時回籠，提高資金周轉(zhuǎn)率，收大于支時，可與銀行簽訂協(xié)定存款協(xié)議，獲取較高的資金利息，增加企業(yè)效益。

1.2 降低壞賬風(fēng)險，減少經(jīng)營損失

商貿(mào)企業(yè)確認收入的同時，如未回款應(yīng)確認應(yīng)收賬款，一方面反映盈利情況，另一方面反映財務(wù)狀況，如果應(yīng)收賬款的管理不當(dāng)發(fā)生壞賬，最終將會影響盈利水平，金額較大的可能使得商貿(mào)企業(yè)原有的賬面利潤化為烏有，導(dǎo)致資金鏈斷裂，影響企業(yè)整體經(jīng)營運作。

1.3 無法真實反映財務(wù)狀況、經(jīng)營成果

在發(fā)出商品、開出發(fā)票后確認收入及應(yīng)收賬款，并未形成實際的現(xiàn)金流入，利潤表反映企業(yè)的盈利能力增強、資產(chǎn)負債表顯示資產(chǎn)規(guī)模增大，但實際上現(xiàn)金流量表的經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流入很可能為負數(shù)，造成企業(yè)“虛胖”“潛虧”，一旦形成壞賬損失，盈利能力指標(biāo)自然也被削弱。

雖有部分商貿(mào)企業(yè)明文規(guī)定不允許賒銷，但業(yè)務(wù)部門為了與客戶取得長期合作關(guān)系并沒有完全按制度執(zhí)行，為了不反映應(yīng)收賬款，延遲反映真實的銷售及庫存情況，導(dǎo)致財務(wù)報表不能公允反映企業(yè)的經(jīng)營成果、財務(wù)狀況及現(xiàn)金流量，不能為領(lǐng)導(dǎo)決策提供有效、可靠的依據(jù)，不利于發(fā)現(xiàn)隱藏的資金風(fēng)險。

2 商貿(mào)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

2.1 領(lǐng)導(dǎo)管理意識不強，不夠重視應(yīng)收賬款的管理

管理層知識水平參差不齊，有些領(lǐng)導(dǎo)財務(wù)知識有限，加上管理經(jīng)驗不足，存在只注重利潤表，不重視資產(chǎn)負債表的情況，月度終了，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的僅僅是完成了多少銷量指標(biāo)、利潤指標(biāo)，對資產(chǎn)負債表的相關(guān)項目過問較少，沒有重視對應(yīng)收賬款實施有效的管理，殊不知應(yīng)收賬款管理不善將對企業(yè)長期發(fā)展造成嚴(yán)重的影響，由于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注點不在應(yīng)收賬款，財務(wù)部門提出加強應(yīng)收賬款管理的建議收效甚微，改變領(lǐng)導(dǎo)陳舊的管理觀念、增強全局意識至關(guān)重要。

2.2 無信用管理部門，無法根據(jù)客戶信用情況制定授信比例

我國的信用資信系統(tǒng)也存在不完善、信息不透明的情況，信用體系在眾多方面都完善的法律法規(guī)，如果沒有獨立的信用管理部門去考察客戶的資信情況，對客戶的資料進行詳細、深入的調(diào)查，客戶檔案缺乏完整性，客戶在交易量、發(fā)展?jié)摿?、市場信譽、歷史合作等因素上都有不同程度的區(qū)別，如何對客戶的級別進行劃分，制定不同級別的購買優(yōu)惠。企業(yè)銷售部門盲目開發(fā)客戶，為了與客戶達成長期的合作關(guān)系，特別是在開發(fā)新客戶、市場資源緊張、同行企業(yè)競爭大的情況下，對客戶采取墊資、延遲收款、先貨后款的銷售政策，將會出現(xiàn)壞賬風(fēng)險，甚至是壞賬損失，對所有客戶執(zhí)行相同的銷售政策，將會面臨賒銷情況無法控制，下游客戶破產(chǎn)、資金鏈斷裂等無法收回欠款的可能。

2.3 業(yè)務(wù)部門考核制度不夠完善

商貿(mào)企業(yè)普遍為了追求利潤，在對業(yè)務(wù)部門的考核上往往以業(yè)績指標(biāo)考核，業(yè)務(wù)人員為了追求銷售額而濫用賒銷手段，而忽視了應(yīng)收賬款的回款率，由于應(yīng)收賬款回款率沒有作為考核指標(biāo)從而影響業(yè)務(wù)人員的薪金，當(dāng)財務(wù)部門根據(jù)應(yīng)收賬款明細表向業(yè)務(wù)部門詢問及催收欠款時，在沒有考核制度的約束下，對業(yè)務(wù)部門的催收作用并不明顯。有的業(yè)務(wù)人員甚至為了不反映應(yīng)收賬款而推遲開具發(fā)票時間，財務(wù)部門受工作局限性的影響，掌握不到準(zhǔn)確的欠款數(shù)據(jù)，造成財務(wù)數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)脫節(jié)，當(dāng)出現(xiàn)應(yīng)收賬款風(fēng)險時部門之間相互推諉，明確應(yīng)收賬款責(zé)任人至關(guān)重要。

2.4 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)緩、賬齡長，降低資金周轉(zhuǎn)及使用效率

對于商貿(mào)企業(yè)來說，保證充足的現(xiàn)金流動性和較高的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是經(jīng)營管理的關(guān)鍵，部分商貿(mào)企業(yè)貨款回籠不及時，占用企業(yè)大量流動資金，降低資金周轉(zhuǎn)及使用效率，同時企業(yè)還需墊付大量稅費支出，增大了現(xiàn)金流出;如若應(yīng)收賬款管理不善，出現(xiàn)較大金額的壞賬導(dǎo)致資金鏈斷層，企業(yè)為了維持經(jīng)營還需進行融資，增加融資成本，導(dǎo)致財務(wù)成本和經(jīng)營風(fēng)險不斷上升。

2.5 管理不當(dāng)造成經(jīng)濟損失及社會不利影響

當(dāng)發(fā)生壞賬風(fēng)險，企業(yè)必定加大投入人力，物力，財力來協(xié)助催收，大大增加了企業(yè)的管理成本，如陷入債務(wù)糾紛中，準(zhǔn)備相關(guān)銷售合同，記賬發(fā)票，對賬清單等資料，耗時久，周期長，訴訟過程復(fù)雜，資料如果不齊全導(dǎo)致訴訟失敗將會給企業(yè)帶來不必要的損失，如主要責(zé)任人心理壓力過大、情緒不穩(wěn)做出極端事情，恐造成不良的社會影響。

3 加強商貿(mào)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策建議

3.1 提高全員風(fēng)險意識

現(xiàn)金是企業(yè)的血液，健康的現(xiàn)金流是企業(yè)生存與發(fā)展的基石，百麗衰敗、富貴鳥破產(chǎn)、新一佳倒閉……多少企業(yè)一夜之間渾然倒下，又有多少企業(yè)因現(xiàn)金流管理決策的失誤危機四伏。賠錢的企業(yè)只要有現(xiàn)金流，就可以耐心等待時來運轉(zhuǎn);而賺錢的企業(yè)沒有了現(xiàn)金流，就會立馬死掉！所以做到事前、事中、事后管理，建立全套應(yīng)對風(fēng)險的制度很關(guān)鍵，領(lǐng)導(dǎo)層提高對風(fēng)險的管理意識，在企業(yè)內(nèi)普及“沒有現(xiàn)金就過不好日子”的風(fēng)險意識，讓每名員工清楚認識現(xiàn)金流的重要性并深入人心;在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，銷售人員推廣產(chǎn)品尋找客戶時不僅需要考慮銷量的完成，在與客戶接觸的過程中可以通過細節(jié)考察客戶的誠信度及還款意愿;合同訂立的環(huán)節(jié)中，建立健全合同訂立及審批制度，按照《合同法》的規(guī)定簽訂協(xié)議，依靠法律保障維護自身權(quán)益，在合同中約定銷售價格、結(jié)算方式、權(quán)利及義務(wù)等具體條款，并征詢法務(wù)部門的意見，保留好相關(guān)資料，簽訂重要的銷售合同還應(yīng)請法務(wù)部門、財務(wù)部門、信用部門相關(guān)人員參加，并形成完整的書面記錄;財務(wù)管理環(huán)節(jié)中，財務(wù)人員不僅局限于登記清晰的應(yīng)收賬款明細賬及進行簡單的賬齡分析，而應(yīng)實行現(xiàn)場對賬管理，實地查驗購買單位的經(jīng)營運作，讓客戶充分認識到企業(yè)對應(yīng)收賬款的重視程度，對回款有一定的促進和輔助作用，并且雙方簽章的對賬單具有法律效應(yīng)，如采取法律手段追討應(yīng)收賬款時可為訴訟提供有力支撐。

3.2 成立信用管理部門，制定合適的信用政策

設(shè)立一個專門的信用管理部門，招收從事銀行風(fēng)控、審計等相關(guān)工作的高水平人員，有利于提高應(yīng)收賬款管理水平。該部門首先收集客戶的基本信息，并進行資信調(diào)查，建立客戶信用檔案，針對資質(zhì)不同的客戶、提貨量的大小、企業(yè)或個體，可通過“5C”信用分析方法評價客戶資產(chǎn)規(guī)模，經(jīng)濟情況，真實財務(wù)狀況，抵押能力，特別是反映客戶償債能力的相關(guān)財務(wù)指標(biāo)，有針對性地制定信用政策，如對一向往來頻繁且守信的客戶制定較為寬松的授信政策，對臨時資金周轉(zhuǎn)困難的客戶采取人性化的延期收款授信政策，對長期拖欠貨款的客戶制定收緊的授信政策等。根據(jù)客戶情況的變化，具體情況具體分析，及時調(diào)整信用政策。

3.3 利用應(yīng)收賬款回款率對業(yè)務(wù)部門進行考核

對業(yè)務(wù)部門制定完善的績效考核制度，將銷售業(yè)績與應(yīng)收賬款回款率綜合考慮，給業(yè)務(wù)人員加擔(dān)子，加強應(yīng)收賬款的事前控制，在開展業(yè)務(wù)的初期就考慮該客戶是否能回款，每一筆應(yīng)收賬款分解落實到部門和個人，應(yīng)收賬款未能及時收回的，將會影響業(yè)務(wù)部門獎金和個人提成，而不是只考核銷量是否達標(biāo)，否則等到業(yè)務(wù)終了、貨款無法回籠時再去想辦法補窟窿，增加不必要的追討成本。應(yīng)收賬款回款率=本月回款/（本月銷售金額+上月應(yīng)收賬款余額）*100%，若應(yīng)收賬款回款率完成任務(wù)，可考慮將業(yè)務(wù)部門的提成增幅一定比率，銷售提成可在應(yīng)收賬款收回的當(dāng)月發(fā)放。

3.4 成立應(yīng)收賬款管理部門監(jiān)督催收

商貿(mào)企業(yè)可以成立專門的應(yīng)收賬款管理部門，直接對企業(yè)總經(jīng)理負責(zé)，一方面完善應(yīng)收賬款的預(yù)警機制，發(fā)揮監(jiān)督作用及時發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款有無異常、有無重大差錯、玩忽職守、內(nèi)部舞弊、故意不收回賬款等情況，另一方面該部門根據(jù)財務(wù)部門定期提供應(yīng)收賬款客戶明細賬及賬齡，結(jié)合信用管理部門制定的授信政策，采用郵件、傳真、電話和親自上門拜訪等不同的催款方式，根據(jù)客戶的回應(yīng)和往年合作的經(jīng)驗考慮該客戶是給予延期收款、減少合作或立即訴訟的針對性措施，以防止風(fēng)險擴大化;可與客戶約定當(dāng)年終了之前結(jié)清欠款的，給予一定的優(yōu)惠補貼。收回長期掛賬的應(yīng)收賬款可予以適當(dāng)獎勵。

3.5 采取多種途徑，降低應(yīng)收賬款損失

商貿(mào)企業(yè)可采取多種途徑來轉(zhuǎn)嫁應(yīng)收賬款風(fēng)險，如向保險公司購買應(yīng)收賬款損失險，一旦出現(xiàn)損失，可向保險公司理賠，將企業(yè)損失降至最低;在客戶提出延期付款申請時，可與客戶簽訂抵押，質(zhì)押協(xié)議，保障貨款的回籠;與銀行聯(lián)系應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)是匯集了融資、結(jié)算以及風(fēng)險擔(dān)保等方面的綜合性服務(wù)業(yè)務(wù)，將賒銷形成的應(yīng)收賬款有針對地轉(zhuǎn)讓給銀行，避免由于應(yīng)收賬款管理而產(chǎn)生的諸多不便。

4 結(jié)語

應(yīng)收賬款是企業(yè)流動資產(chǎn)中極其重要的部分，管理完善與否，關(guān)系到資金流動性狀況和財務(wù)風(fēng)險，影響企業(yè)資產(chǎn)的安全，為了保障企業(yè)較高的銷售利潤和合理的現(xiàn)金流量，加強應(yīng)收賬款建設(shè)勢在必行，從事前、事中、事后三個階段不斷完善應(yīng)收賬款管理工作，采取合適的手段，在保證企業(yè)資產(chǎn)安全和穩(wěn)定的前提下，擴大市場份額，提高企業(yè)競爭力，為可持續(xù)發(fā)展提供強大的支持。

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