東棟

摘要：隨著電力行業(yè)市場(chǎng)化改革的不斷深入，營(yíng)銷管理在是國(guó)家電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)中的地位越來越重要。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，國(guó)家電網(wǎng)企業(yè)必須建立與之相應(yīng)的供電管理模式，而本文就此問題進(jìn)行了扼要分析，試圖將電力營(yíng)銷擺在供電企業(yè)的核心位置，使電力生產(chǎn)活動(dòng)服務(wù)于電力營(yíng)銷，以適當(dāng)電力市場(chǎng)的新變化、新需求。

關(guān)鍵詞：國(guó)家電網(wǎng);電力營(yíng)銷;市場(chǎng)化改革

安全、可靠、充足、經(jīng)濟(jì)的電力供應(yīng)，是國(guó)家建設(shè)的基礎(chǔ)，人民生活的保障，是生產(chǎn)生活不可缺少的能源。長(zhǎng)期以來，我國(guó)電力行業(yè)一直采用壟斷式經(jīng)營(yíng)方式，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)不敏感，缺少多樣化的電力商品，在天然氣、太陽(yáng)能等可替代能源的沖擊下表現(xiàn)出了嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)力不足[1]。對(duì)此，國(guó)家電網(wǎng)逐步開展市場(chǎng)化改革，強(qiáng)化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，建立充滿活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制，通過市場(chǎng)營(yíng)銷促使國(guó)家電網(wǎng)走上良性的、健康的、競(jìng)爭(zhēng)的運(yùn)營(yíng)發(fā)展之路，從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

1、新環(huán)境下的電力營(yíng)銷

從概念上講，電力營(yíng)銷是指在不斷變化的電力市場(chǎng)中，以電力客戶需求為中心，通過供用關(guān)系，是電力用戶能夠使用安全、可靠、充足、經(jīng)濟(jì)的電力商品，并得到周到、滿意的服務(wù)。

目前，我國(guó)推廣清潔能源，太陽(yáng)能、天然氣等可替代能源走入了居民的家庭生活，加劇了與電力能源之間的競(jìng)爭(zhēng)。在這樣大背景下，居民用電市場(chǎng)表現(xiàn)出了巨大的發(fā)展?jié)摿Γ欢鎸?duì)其它能源的競(jìng)爭(zhēng)，以及由長(zhǎng)期壟斷經(jīng)營(yíng)引發(fā)的弊病，供電企業(yè)的市場(chǎng)開拓能力嚴(yán)重不足，營(yíng)銷手段、產(chǎn)品設(shè)計(jì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于能源市場(chǎng)的發(fā)展，滿足不了電力用戶的需求。新環(huán)境、新形勢(shì)為國(guó)家電網(wǎng)的健康發(fā)展提供了機(jī)遇和挑戰(zhàn)，同時(shí)也賦予了電力營(yíng)銷新的內(nèi)涵。

其新內(nèi)涵包括：第一，樹立基于市場(chǎng)環(huán)境分析基礎(chǔ)上的電力營(yíng)銷理念，簡(jiǎn)單的說，就是要把握能源市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，預(yù)測(cè)電力市場(chǎng)潛力，以此為據(jù)制定或調(diào)整電力營(yíng)銷策略，從而開拓市場(chǎng)。第二，樹立以用電客戶需求為導(dǎo)向的電力營(yíng)銷理念，說白了，就是一切供電、售電活動(dòng)都以用電客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，運(yùn)用通信、互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)[2]。

2、新環(huán)境下的國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷策略

在電力營(yíng)銷新內(nèi)涵指導(dǎo)下，國(guó)家電網(wǎng)在發(fā)展中要轉(zhuǎn)變過去的壟斷經(jīng)營(yíng)，樹立以用電客戶需求為中心的營(yíng)銷意識(shí)，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系和機(jī)制，堅(jiān)持國(guó)家電網(wǎng)公司倡導(dǎo)的"優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠(chéng)"服務(wù)原則，服務(wù)好用電客戶。構(gòu)建新型的電力營(yíng)銷體系，在供電企業(yè)內(nèi)設(shè)置電力營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)商品策劃與設(shè)計(jì)、市場(chǎng)開拓、業(yè)務(wù)決策、客戶服務(wù)、電費(fèi)電價(jià)等工作，形成"售前、售中、售后"一條龍"銷售—服務(wù)"系統(tǒng)，從而提高工作效率。與此同時(shí)，還需要完善的、高水平的技術(shù)為高效率的電力營(yíng)銷提供保障，所以應(yīng)建立完備的用電MIS系統(tǒng)、配電地理信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，有效發(fā)揮管理、控制、查詢、監(jiān)督等功能，實(shí)現(xiàn)對(duì)電力營(yíng)銷全過程的網(wǎng)絡(luò)控制和監(jiān)督，從而使電力營(yíng)銷策略順利實(shí)施。電力營(yíng)銷策略內(nèi)容如下[3]：

1）設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品

在太陽(yáng)能、天然氣等清潔能源的沖擊下，電力能源要想具備一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，需策劃與設(shè)計(jì)清潔、高效、便捷的供電商品，既能滿足用電客戶對(duì)清潔能源的需求，又符合國(guó)家環(huán)保能源政策。

2）制定彈性靈活的計(jì)價(jià)策略

在市場(chǎng)營(yíng)銷中，價(jià)格是最活躍的因素，也是營(yíng)銷的核心問題。但是對(duì)電力商品屬于特殊商品，其價(jià)格受到國(guó)家機(jī)構(gòu)管制，供電企業(yè)不具備制定供電商品價(jià)格的權(quán)利。顯然，這種計(jì)價(jià)方式并不利于電力行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)深化，建議制定彈性靈活的計(jì)價(jià)方式，拉開峰、谷、腰電價(jià)檔距，給予多用電者適當(dāng)優(yōu)惠。此外，在保證國(guó)家電網(wǎng)順利運(yùn)營(yíng)的情況下可減少電網(wǎng)建設(shè)，從而降低供電成本，使電力商品價(jià)格有所降低。同時(shí)，先進(jìn)的技術(shù)、設(shè)備也可降低電能消耗，合理的用電方式也可提高用電的經(jīng)濟(jì)性，使用電客戶收益。當(dāng)然，還要取消不合理的價(jià)外加價(jià)，使用電客戶得到最優(yōu)的性價(jià)比服務(wù)。

3）采取多樣的促銷策略

供電企業(yè)的促銷策略應(yīng)以公共關(guān)系促銷為主，人員推銷、廣告促銷為輔，實(shí)行多方位的促銷策略，增進(jìn)用電客戶對(duì)國(guó)家電網(wǎng)企業(yè)的好感和信任，從而為國(guó)家電網(wǎng)企業(yè)樹立良好的形象。在傳統(tǒng)方式基礎(chǔ)上，利用電視、廣播、手機(jī)等媒介大力宣傳"電是最方便的、最清潔的能源"，力求與天然氣、太陽(yáng)能等清潔能源展開公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)，從而促進(jìn)銷售。

4）采用長(zhǎng)短結(jié)合的銷售渠道

在我國(guó)，國(guó)家電網(wǎng)企業(yè)一般采用"發(fā)電企業(yè)-輸電企業(yè)-配電企業(yè)-用電客戶"這種長(zhǎng)渠道銷售方式，此外也可以采用短渠道銷售方式。所謂的"短渠道"，就是供電企業(yè)通過簽訂合同的方式直接向供電客戶銷售電量，同時(shí)要求輸電企業(yè)為自身提供有償服務(wù)，這種銷售方式既可提高效率，又可降低電價(jià)，刺激用電客戶消費(fèi)，從而激活電力市場(chǎng)。

5）推進(jìn)智能營(yíng)銷

在智能電網(wǎng)快速發(fā)展的情況下，國(guó)家電網(wǎng)的營(yíng)銷方式日趨智能化。所謂的智能營(yíng)銷就是運(yùn)用數(shù)字技術(shù)實(shí)現(xiàn)電能供求者之間的實(shí)時(shí)互動(dòng)，使電能供需平衡、分配合理。具體到國(guó)家電網(wǎng)領(lǐng)域，智能的電力營(yíng)銷要基于發(fā)達(dá)的配電技術(shù)和高級(jí)配網(wǎng)自動(dòng)化的自愈能力，采取分布式的電能銷售模式，利用智能技術(shù)預(yù)測(cè)與分析負(fù)荷屬性，從而優(yōu)化銷售過程。這種智能銷售模式改變了傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷方式，極大促進(jìn)了國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷水平的提高，以及電力行業(yè)健康發(fā)展。

6）注意用電客戶服務(wù)反饋

在國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷中，客戶服務(wù)反饋是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，一方面可以反饋電力商品的服務(wù)質(zhì)量，另一方面也可以反映出電力市場(chǎng)趨勢(shì)，對(duì)電力營(yíng)銷系統(tǒng)的完善有著很大程度的幫助。

結(jié)束語(yǔ)：

營(yíng)銷部門需要很好的溝通技巧，在每天的工作中要面對(duì)不同的客戶人群，需要和不同的人進(jìn)行溝通，遇到大的合作伙伴還會(huì)進(jìn)行談判，好的談判技巧會(huì)為企業(yè)帶來很好的經(jīng)濟(jì)效益，也會(huì)為電力營(yíng)銷部門增長(zhǎng)業(yè)績(jī)，從而帶動(dòng)電力企業(yè)的整體效益?？傊?，國(guó)家電網(wǎng)呈智能化發(fā)展趨勢(shì)，電力營(yíng)銷也應(yīng)做出智能營(yíng)銷，與此同時(shí)利用媒體進(jìn)行動(dòng)態(tài)宣傳，采取多樣化、多渠道的營(yíng)銷策略，建立客服服務(wù)反饋機(jī)制，從而提高電力營(yíng)銷水平，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

參考文獻(xiàn)

[1]袁偉，張莉麗.國(guó)家電網(wǎng)發(fā)展中的電力營(yíng)銷分析[J].商品與質(zhì)量，2017，000（052）：227-228.

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