錢丹丹 華曉龍

摘 要：隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們生活水平提高，便利店得到了快速成長，其增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了零售行業(yè)的其他業(yè)態(tài)。8天便利XX校區(qū)店是一家O2O模式的便利店，目標(biāo)消費(fèi)群體主要是在校大學(xué)生，在經(jīng)營管理中還存在著各種各樣的問題。8天便利XX校區(qū)店只有在經(jīng)營管理方面不斷改進(jìn)，才能更好地抓住大學(xué)生為主的消費(fèi)市場，從而在眾多競爭者中脫穎而出。8天便利XX校區(qū)店在經(jīng)營管理中可以：調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化商品布局;提高商品品質(zhì)，加強(qiáng)自有產(chǎn)品研發(fā);優(yōu)化物流配送環(huán)節(jié);改進(jìn)信息化管理水平。

關(guān)鍵詞：8天便利;商品;經(jīng)營管理

一、8天便利XX校區(qū)店經(jīng)營現(xiàn)狀分析

8天便利XX校區(qū)店是一家O2O模式的便利店，店內(nèi)經(jīng)營的商品超過1000多種，包含小食便餐、水果冰品、休閑零食、糖果餅干、飲料牛奶、方便速食、生活用品、香煙酒水、數(shù)碼系列等多個(gè)系列。從XX校區(qū)店P(guān)OS系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)的2019年9月-12月銷售數(shù)據(jù)來看，平均每天的日營業(yè)額可達(dá)2500元左右，平均每日有線上訂單50單-60單，平均每單金額為34.22元，而線下營業(yè)額僅占總營業(yè)額的30%左右?？傮w來說，8天便利XX校區(qū)店經(jīng)營情況不是很理想，并且與往年的同期經(jīng)營數(shù)據(jù)相比呈下降的趨勢。

二、8天便利XX校區(qū)店經(jīng)營環(huán)境分析

1.消費(fèi)者分析

8天便利XX校區(qū)店的消費(fèi)群體有在校大學(xué)生、公交司機(jī)、周圍快遞站點(diǎn)的快遞員和其他店鋪的員工等。主要消費(fèi)群體大學(xué)生的年齡集中在18周歲-25周歲，具有一定經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力，對(duì)商品品質(zhì)有一定的要求，樂于接受常見品牌和一些耳熟能詳?shù)闹放?。隨著支付寶花唄的興起，越來越多的大學(xué)生熱衷于超前消費(fèi)，對(duì)消費(fèi)的需求也顯得更加隨意。

2.競爭者分析

8天便利XX校區(qū)店位于大學(xué)校園周邊，它的競爭對(duì)手包括大學(xué)內(nèi)3家超市和便利店，以及附近的全家便利店等。除此之外，還有一些其他網(wǎng)上購物平臺(tái)，如淘寶、京東等。其中最大的競爭對(duì)手就是學(xué)校里面的超市和便利店。大學(xué)校園內(nèi)的超市和便利店所處的地理位置要比8天優(yōu)越，它們更貼近消費(fèi)群體，也更能滿足消費(fèi)者短時(shí)間內(nèi)購買生活必需品的需求。

三、8天便利XX校區(qū)店經(jīng)營管理中存在的問題

8天便利曾出現(xiàn)過開店熱潮，但從2018年開始就走上“下坡路”，出現(xiàn)店鋪數(shù)量萎縮的現(xiàn)象，這與8天便利自身的經(jīng)營管理有很大關(guān)系。8天便利XX校區(qū)店在經(jīng)營管理方面也是存在著不少問題。

1.缺乏商品規(guī)劃，商品結(jié)構(gòu)不合理

便利店是以滿足消費(fèi)者便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)，它的消費(fèi)群體相對(duì)穩(wěn)定。8天便利XX校區(qū)店面向的消費(fèi)群體有大學(xué)生、周邊快遞站的快遞小哥和開公交車的司機(jī)等，8天便利XX校區(qū)店的消費(fèi)群體相對(duì)穩(wěn)定，但是他們的年齡層次有很大的差異。8天便利XX校區(qū)店沒有根據(jù)目標(biāo)群體的差異性進(jìn)行科學(xué)化的商品規(guī)劃，沒有根據(jù)消費(fèi)群體的差異設(shè)置合理的商品結(jié)構(gòu)。

對(duì)便利店而言，產(chǎn)品主要分為三大類，一是主力型商品，二是輔助型商品，三是關(guān)聯(lián)型商品。8天便利XX校區(qū)店商品結(jié)構(gòu)不合理，主要體現(xiàn)在主力型商品銷售不突出，輔助性商品比較雜亂。8天便利XX校區(qū)店的主力商品香煙，在門店內(nèi)銷售占比不高，主要原因就是香煙的種類不齊全，缺貨斷貨現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致顧客來店購買香煙的積極性下降。店內(nèi)輔助類商品種類太多，沒有重點(diǎn)，而且商品陳列也缺乏規(guī)律性，讓顧客在短時(shí)間內(nèi)很難找到自己需要的商品。

2.商品品質(zhì)偏低，品牌商品種類少

8天便利XX校區(qū)店的貨架上可以看出，陳列的商品有很多是不知名品牌，國外進(jìn)口商品占的比例也很低，這與主要目標(biāo)群體的消費(fèi)心理存在一定偏差。品牌對(duì)消費(fèi)者的購買行為有很大的影響，大學(xué)生作為一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，他們到店購買的商品以生活必需品為主，為節(jié)省購買時(shí)間會(huì)選擇熟知的商品品牌。大學(xué)生也存在一定的攀比心理，因此部分大學(xué)生群體會(huì)購買一部分進(jìn)口商品。

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，8天便利XX校區(qū)店相對(duì)全家便利店來說，知名品牌的商品種類偏少，整體商品品質(zhì)偏低，比如方便面和牙膏，還存在一些知名度低的商品。另外，8天便利XX校區(qū)店有2%左右的商品屬于自有品牌，包含8天飲用水、8天抽紙、8天撲克牌等，但是這些商品在店內(nèi)銷售量極低，很少有消費(fèi)者去購買它們，不能發(fā)揮自有品牌商品應(yīng)有的作用。

3.物流配送環(huán)節(jié)銜接不緊密

物流配送環(huán)節(jié)是決定便利店生存發(fā)展是否順利的重要環(huán)節(jié)，物流周轉(zhuǎn)速度的快慢直接影響著便利店的收益情況。因?yàn)?天便利XX校區(qū)店的營業(yè)面積只有50平方米，倉庫面積更小，因此銜接好總部的配貨顯得更加重要。8天便利XX校區(qū)店的商品全部由總部的倉庫統(tǒng)一配送，平均每兩天送一次貨，但每次總部配送過來的商品單量都比較大，經(jīng)常超出店面的可容納空間。比如，店里雪碧賣完以后，總部倉庫一下子送來5箱，那些多余的雪碧就沒有地方存放，給本來面積就不大的門店造成更加擁擠的現(xiàn)象。

8天便利XX校區(qū)店與顧客之間的配送銜接有一定的創(chuàng)新，但總體來說也存在著一些問題。8天便利XX校區(qū)店一方面與“餓了么”平臺(tái)進(jìn)行合作，配送校外的訂單，另一方面采取“商家自行配送”的模式配送校內(nèi)訂單。校外的訂單通過“餓了么”平臺(tái)呼叫騎手接單，從接單，到配送，再到顧客的手中，需要40分鐘-60分鐘，有時(shí)呼叫騎手都得浪費(fèi)20多分鐘。校內(nèi)的訂單是由8天招募的學(xué)生兼職來送的，但是學(xué)生兼職物流員沒有經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，他們常常會(huì)因?yàn)橥媸謾C(jī)而錯(cuò)過訂單信息，工作主動(dòng)性不高，工作能力也有所欠缺。

4.信息化管理有待改進(jìn)

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息技術(shù)的快速發(fā)展，越來越多的連鎖便利店引進(jìn)信息管理系統(tǒng)，采用電腦管理進(jìn)貨、庫存、銷售等環(huán)節(jié)，以此來解決便利店賬目混亂、庫存不準(zhǔn)、銷售數(shù)據(jù)信息反饋不及時(shí)等問題。8天便利XX校區(qū)店采用南京8天網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的信息管理系統(tǒng)，在運(yùn)營中經(jīng)常出現(xiàn)收銀系統(tǒng)反應(yīng)遲鈍、網(wǎng)絡(luò)連接速度慢、線上訂單打印遲緩等問題。更為嚴(yán)重的，店員還能通過系統(tǒng)篡改線上訂單的商品信息，比如，顧客下單的是雙匯泡面搭檔火腿腸，系統(tǒng)會(huì)把它更改為同等價(jià)格的雙匯雞肉火腿腸。

四、針對(duì)8天便利XX校區(qū)店經(jīng)營管理問題的對(duì)策

8天便利XX校區(qū)店只有在經(jīng)營管理方面不斷改進(jìn)，才能更好地抓住大學(xué)生為主的消費(fèi)市場，培養(yǎng)一批忠誠顧客，增加門店的經(jīng)營利潤。

1.調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化商品布局

便利店的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整要抓住顧客的剛性需求和便利性需求這兩個(gè)方面，合理調(diào)整主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品這三種類型商品之間的占比關(guān)系。8天便利XX校區(qū)店的商品結(jié)構(gòu)要根據(jù)目標(biāo)客戶群的需求進(jìn)行合理的規(guī)劃，增強(qiáng)門店與顧客之間的粘性。

（1）調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。8天便利XX校區(qū)店可以根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果，密切關(guān)注目標(biāo)客戶群體的需求，適時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。門店可以加強(qiáng)對(duì)主力產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)研，提高受歡迎品種的銷售比例，進(jìn)行商品的錯(cuò)位經(jīng)營。比如，調(diào)查目標(biāo)客戶群體最受歡迎的方便面品種，選取排名前十位的方便面品種，提高對(duì)這十種方便面的進(jìn)貨頻率，增加這十種方便面的陳列空間，保證前十種方便面能持續(xù)銷售，避免出現(xiàn)缺貨斷貨現(xiàn)象。摒棄大而全的商品結(jié)構(gòu)，削減不受歡迎的輔助商品，比如拖鞋、發(fā)卡等。除飲料和香煙外，嚴(yán)格把控同種類型的商品不超過三種品牌，相同品牌的商品最多兩種包裝，同類商品在價(jià)格方面存在一定的梯度。

（2）優(yōu)化品類組合。在線上平臺(tái)，可以采取滿贈(zèng)的方式，進(jìn)行商品的組合搭配消費(fèi)。例如，當(dāng)消費(fèi)者把方便面加入購物車時(shí)，窗口就會(huì)彈出信息提示消費(fèi)者：加鹵蛋或者火腿腸可享受“立減1元”的優(yōu)惠組合，或者是消費(fèi)金額滿多少就送某種商品，進(jìn)行捆綁消費(fèi)。線下實(shí)體店，可以嘗試進(jìn)行互補(bǔ)產(chǎn)品的組合陳列，提高貨架的利用效率，提高門店的銷售額。

2.提高商品品質(zhì)，加強(qiáng)自有產(chǎn)品研發(fā)

8天便利XX校區(qū)店可以通過以下兩種方法提高商品品質(zhì)：一是與知名品牌供應(yīng)商進(jìn)行合作，從源頭上保證門店內(nèi)銷售商品的品質(zhì);二是在入庫盤點(diǎn)作業(yè)時(shí)，仔細(xì)檢查商品的保質(zhì)期，查看是否有破損、漏氣、脹氣等情況，杜絕因沒有認(rèn)真進(jìn)行入庫核檢而造成商品在銷售時(shí)出現(xiàn)品質(zhì)問題。平時(shí)要安排店員定期清理貨架商品上面的灰塵，保持商品表面的整潔，以此讓顧客覺得商品的品質(zhì)是有保障的，給顧客留下一個(gè)好印象。

8天便利XX校區(qū)店還可以調(diào)整自有品牌的商品品種，加強(qiáng)自有產(chǎn)品研發(fā)，推出更符合顧客需要的自有商品。8天便利XX校區(qū)店可以聯(lián)系總部，盡量推出8天自有品牌的速食快餐、快充充電器、一次性口罩等。8天便利XX校區(qū)店還可以設(shè)立自有品牌專門貨架，形成自有品牌商品專區(qū)，提高門店形象。自有品牌商品的銷售，還能滿足大學(xué)生求“奇”、求“新”、求“特”的多樣化需求，有利于擴(kuò)大門店的銷售額。

3.優(yōu)化物流配送環(huán)節(jié)

8天便利XX校區(qū)店想要在眾多競爭者中脫穎而出，必須建立智能化的物流配送體系。8天便利XX校區(qū)店要完善自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)，減少因店內(nèi)商品缺貨而帶來的經(jīng)濟(jì)損失。通過門店P(guān)OS系統(tǒng)獲取庫存信息，當(dāng)主力商品的數(shù)量低于安全庫存時(shí)，自動(dòng)生成訂貨單發(fā)送給總部倉庫，以此來提高補(bǔ)貨的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，減少門店庫存積壓和缺貨情況的出現(xiàn)。

針對(duì)商品配送環(huán)節(jié)，要加強(qiáng)店員和物流員之間的聯(lián)系，增強(qiáng)信息溝通的有效性，及時(shí)將訂單相關(guān)信息反饋給物流員，便于物流員調(diào)整配送時(shí)間，提高配送效率。鼓勵(lì)配送員多與顧客聯(lián)系溝通，以便獲得更多顧客的信任。建立物流員考核機(jī)制，實(shí)施具體積分制的考核方案，當(dāng)每單金額超過35元或單次訂單重量超過5公斤，物流員可得1積分。如果物流員沒有在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將訂單送到顧客手中，每超時(shí)10分鐘扣1積分，超時(shí)30分鐘以上扣5積分。月底根據(jù)物流員的積分情況統(tǒng)一結(jié)算，給予每積分2元的獎(jiǎng)勵(lì)，提高物流員的工作積極性。

4.改進(jìn)信息化管理水平

8天便利XX校區(qū)店可以在總部技術(shù)團(tuán)隊(duì)的幫助下，進(jìn)一步優(yōu)化信息化管理系統(tǒng)，解決信息管理系統(tǒng)中存在的技術(shù)問題。加強(qiáng)商品庫存管理，合理利用信息化技術(shù)確保庫存信息的準(zhǔn)確性，加快商品周轉(zhuǎn)速度，降低商品損耗。利用POS系統(tǒng)的結(jié)算功能，收集顧客的購買信息、購買頻次、購買偏好等，分析門店內(nèi)的熱銷商品，為門店進(jìn)貨和促銷提供必要的參考依據(jù)。在信息管理系統(tǒng)中增加一些新的功能，比如智能篩選臨期商品和自動(dòng)生成銷售報(bào)表等等。

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作者簡介：錢丹丹（1997- ），女，漢族，河南信陽人，蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院電商物流學(xué)院學(xué)生，研究方向：連鎖經(jīng)營;華曉龍（1983- ），男，江蘇無錫人，蘇州大學(xué)管理學(xué)碩士，蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師，研究方向：產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)