陳柳汕

摘 要：近年來，隨著我國老齡化程度的加劇和國家健康養(yǎng)老扶持政策的不斷出臺，許多民間資本相繼進入健康養(yǎng)老行業(yè)，企業(yè)通過各種手段招攬客戶，行業(yè)的競爭格局也從最初的藍海逐漸走向紅海。對于新建成的養(yǎng)老機構來說，“酒香也怕巷子深”，如果不及時讓大眾了解自己，就很難實現(xiàn)業(yè)務擴張。本文將從如何做好業(yè)務及品牌營銷入手，探討新建養(yǎng)老機構營銷的要點及方法，為新建養(yǎng)老機構制定營銷策略提供參照。

關鍵詞：養(yǎng)老機構;營銷;要點及方法

一、引言

養(yǎng)老機構的建設需要投入大量的資金，如果是自有物業(yè)的改造，需要考慮機會成本、大額裝修成本、人工成本等因素，如果是租賃的物業(yè)，則還要考慮租金等成本支出。簡而言之，新建養(yǎng)老機構，投入成本大，如果業(yè)務拓展不順利，無法較好地提升養(yǎng)老床位入住率，那么不止要面對本金回收周期延長的問題，甚至會導致血本無歸。所以，如何做好營銷，提升養(yǎng)老機構的品牌知名度，讓大眾在最短時間內(nèi)了解并認可其業(yè)務，是每個新建養(yǎng)老機構面臨的迫切問題。

二、養(yǎng)老機構營銷的要點

（一）構建核心品牌元素

不同的養(yǎng)老機構，其核心競爭力是不一樣的，無論是醫(yī)養(yǎng)結(jié)合特色、養(yǎng)生旅居特色還是臨終關懷特色等，都要先給自己設立一個好一個品牌定位，作為營銷的核心元素。大而全，沒有突出亮點的營銷很難吸引客戶眼球，要抓住客戶的核心需求，做好自身產(chǎn)品元素設計。

（二）因地制宜，確定受眾

不同地方的客戶，其關注點和喜好也不盡相同，有的地方的客戶偏向于養(yǎng)老院內(nèi)的設施檔次，有的則偏向高性價比;有的地方人注重集體生活，有的則更傾向個人隱私和獨立自主。要因地制宜，結(jié)合當?shù)厝宋奶攸c，做好受眾篩選，才能讓營銷更有針對性，也更能直擊痛點，收到理想的營銷效果。

（三）因人制宜，設定個性化營銷方法

營銷工作，除了要對營銷人員進行系統(tǒng)化的理論知識培訓，讓他們掌握基本營銷要點，還要進行個性化營銷培訓，畢竟營銷人員的長處優(yōu)點及背景不一樣，要充分利用營銷人員個人的特點，發(fā)揮其主觀能動性，最大限度的擴大營銷成果。

（四）因時制宜，根據(jù)業(yè)務不同階段制定針對性營銷策略

養(yǎng)老機構不同階段采取的營銷策略有所不同，起步階段的營銷偏向于是社會知譽度，成長階段則更注重定價策略與入住率，穩(wěn)定階段則是選擇性營銷。養(yǎng)老機構要根據(jù)自身定位及入住情況，制定定針對性的營銷策略，將客戶請進來。

三、養(yǎng)老機構營銷方法

（一）活動營銷與口碑營銷

養(yǎng)老機構可以根據(jù)地區(qū)特色，與當?shù)氐睦夏陞f(xié)會或老年大學合作舉辦書法活動、老年時裝展、歌唱比賽、剪紙比賽、廚藝大賽等活動，一方面可以吸引眾多老年人客戶參加，活躍養(yǎng)老院氛圍。另一方面，通過舉辦活動可以引起媒體的關注和報道，讓未入院的老人也看到入院老人豐富多彩的晚年生活，增加客戶轉(zhuǎn)化率。再者，通過舉辦活動，營造與民同樂的氛圍，可以提高養(yǎng)老機構在老百姓心中的形象，樹立養(yǎng)老機構的品牌。

養(yǎng)老院還可以利用“口碑領導者”的影響力組好口碑營銷。何為“口碑領導者”？他們可能是行內(nèi)的專家，可能是媒體的記者，也可能是喜歡每天發(fā)表新評論的博客。養(yǎng)老機構要利用好如大學生社會實踐者、青年志愿者團體、愛心助老社區(qū)服務等團體的影響力，讓他們在開展敬老活動時，在潛移默化間幫助養(yǎng)老機構完成宣傳工作。

（二）線上營銷

加強線上流量入口的營銷。一是與網(wǎng)絡各大流量平臺（如百度搜索、百度地圖、360搜索、搜狗搜索、騰訊地圖等）、生活服務平臺（如美團、大眾點評、58同城等）、專業(yè)的養(yǎng)老服務網(wǎng)站（如頤約養(yǎng)老、養(yǎng)老網(wǎng)、養(yǎng)老天地、養(yǎng)老信息網(wǎng)等）等的合作，增加關鍵字的搜索，投放軟文廣告，添加養(yǎng)老機構的信息和圖片。方便有需求的客戶通過互聯(lián)網(wǎng)檢索到養(yǎng)老機構的業(yè)務。二是通過自建公司網(wǎng)站、微信公眾號等，定期做好機構為老服務活動的宣傳，配合健康養(yǎng)生等軟文報道，使客戶在機構的網(wǎng)站、公眾號上學到健康養(yǎng)生知識的同時，加深對機構養(yǎng)老業(yè)務的認知，提高認可度，提升機構宣傳軟文的轉(zhuǎn)發(fā)率和客戶吸引力。

（三）線下營銷

要樹立養(yǎng)老機構良好的形象，就要刊登經(jīng)常性廣告，以反復傳遞重要廣告詞語;偶爾刊登個性廣告，介紹最新信息、新的服務項目等。通過電臺廣播、地方電視臺、宣傳單、海報、交通廣告、戶外廣告等多種方式，針對目標人群加強線下營銷活動的策劃能力及推廣力度。要加強與周邊社區(qū)居委、街道辦、家政公司、小區(qū)管理處、大型醫(yī)院住院部的合作關系，考慮多種營銷手段組合并落實到位，積極跟進營銷效果，及時進行評估和調(diào)整。要配合個性化收費政策，制定靈活多變的收費模式，滿足不同客戶人群的需求，擴大營銷成果。

四、結(jié)束語

總之，新建養(yǎng)老機構的業(yè)務及品牌營銷，需要因地制宜、因人制宜、因時制宜，運用線上、線下等多種途徑，包裝形象，推廣品牌，提高市場知名度和客戶認可度，通過持續(xù)的、強而有力的宣傳攻勢，吸引目標客戶注意力，在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)養(yǎng)老機構床位入住率的快速提升，縮短突破到達盈虧平衡點的時間和投資回收期，提升機構的盈利能力。