柳明

摘 要：應(yīng)收賬款管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理領(lǐng)域的重要內(nèi)容，在企業(yè)銷售難度越來越大的情況下，應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)不斷攀升，對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)管理提出了更高的要求。目前不少企業(yè)應(yīng)收賬款管理方面存在一定短板，影響著企業(yè)健康發(fā)展。本文首先對(duì)應(yīng)收賬款管理內(nèi)涵以及意義進(jìn)行探討，隨后對(duì)于這一工作存在的問題進(jìn)行了歸納分析，最后提出了應(yīng)收賬款管理創(chuàng)新具體策略。希望能夠?yàn)槠髽I(yè)做好應(yīng)收賬款管理工作帶來一些有益參考，從而降低應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;管理;創(chuàng)新;策略

當(dāng)前企業(yè)之間的市場競爭不斷加劇，賒銷成為了很多企業(yè)不得以的選擇，由此帶來了比較突出的應(yīng)收賬款管理問題。面對(duì)不斷攀升的應(yīng)收賬款，很多企業(yè)資金壓力極大，給企業(yè)生存發(fā)展帶來了很大的危害。輕則帶來巨大的直接經(jīng)濟(jì)損失，重則給企業(yè)生存帶來滅頂之災(zāi)。因此，對(duì)于應(yīng)收賬款較多的企業(yè)來說，通過加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理工作，進(jìn)行應(yīng)收賬款的梳理、診斷、分析，把握應(yīng)收賬款管理工作中存在的問題，并采取有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施加以改進(jìn)，從而實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款管理水平的不斷提升。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

（一）應(yīng)收賬款管理內(nèi)涵

應(yīng)收賬款管理是指賒銷業(yè)務(wù)的開展中，企業(yè)為了能夠按時(shí)足額收回應(yīng)收賬款，采用系統(tǒng)的方法及手段，關(guān)注應(yīng)收賬款及業(yè)務(wù)事項(xiàng)的全周期，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行回收的過程。應(yīng)收賬款管理是企業(yè)一項(xiàng)常規(guī)持續(xù)性工作，其目的就是確保應(yīng)收賬款的按時(shí)足額回收。應(yīng)收賬款管理主要工作包含了應(yīng)收賬款分類、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)、應(yīng)對(duì)措施等等。

（二）應(yīng)收賬款管理意義

應(yīng)收賬款管理工作對(duì)企業(yè)的健康發(fā)展意義重大，具體闡述如下：一是可以減少企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失，減少資金占用成本，提升資金周轉(zhuǎn)率;二是可以確保企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展。使企業(yè)財(cái)務(wù)指標(biāo)更健康;三是有助于提升企業(yè)的綜合競爭力，目前企業(yè)之間的競爭更多的是綜合實(shí)力的競爭，管理水平的高低成為企業(yè)重要的軟實(shí)力，提升應(yīng)收賬款管理管理水平，對(duì)于企業(yè)綜合競爭提升意義重大。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

目前不少企業(yè)應(yīng)收賬款管理方面存在不同程度問題，本文擇其要者而言之，將比較典型以及普遍的問題歸納分析如下：

（一）應(yīng)收賬款分析預(yù)警存在不足

目前不少企業(yè)在應(yīng)收賬款的分析、預(yù)警方面存在一些不足，部分企業(yè)存在開多少票就確認(rèn)多少收入和應(yīng)收賬款，賬齡分析的基礎(chǔ)存在瑕疵，往往以開票時(shí)間點(diǎn)作為應(yīng)收賬款分析的起點(diǎn)，而不是根據(jù)合同和業(yè)務(wù)履約的時(shí)點(diǎn)，導(dǎo)致賬齡分析失真，掩蓋了應(yīng)收款的真實(shí)性。對(duì)于應(yīng)收賬款也未進(jìn)行科學(xué)分類，對(duì)于欠款者的資信情況、經(jīng)營情況等未及時(shí)跟進(jìn)，財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)脫節(jié)，這也導(dǎo)致了企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)無法及時(shí)準(zhǔn)確分析和預(yù)警，影響決策。另外未簽合同先實(shí)施的事項(xiàng)也在一定程度上存在，形成潛在的應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險(xiǎn)。不同賬齡的應(yīng)收款沒有基于業(yè)務(wù)和合同進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)量化評(píng)價(jià)分析，也導(dǎo)致企業(yè)無法及時(shí)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警，影響應(yīng)收賬款的有效管理。

（二）信息化水平較低

目前不少企業(yè)應(yīng)收賬款管理信息化水平較低，一些企業(yè)應(yīng)收賬款管理任務(wù)量大，人員不足，管理難度大。僅依靠財(cái)務(wù)人員通過財(cái)務(wù)軟件進(jìn)行管理，不足以隨時(shí)掌握應(yīng)收賬款的全貌，如：數(shù)額、賬齡結(jié)構(gòu)、催收情況、對(duì)賬情況、催款函、欠款人的資信變化情況等等，一些欠款未按照合同約定及時(shí)催還，未及時(shí)根據(jù)催收情況進(jìn)行等級(jí)的調(diào)整，由此導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理上被動(dòng)。

（三）制度不夠完善

目前不少企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度存在不完善之處，一方面是企業(yè)沒有完善的應(yīng)收賬款管理辦法，沒有詳細(xì)的制度規(guī)定，導(dǎo)致了應(yīng)收賬款管理工作比較粗放，隨意性很大，影響了管理效果;另一方面是未做到根據(jù)應(yīng)收賬款管理工作需要制定完善的配套制度。例如，銷售政策制定中，重業(yè)績輕資金考核導(dǎo)向，市場部制定業(yè)績指標(biāo)高權(quán)重，財(cái)務(wù)部出臺(tái)應(yīng)收款考核低權(quán)重，銷售人員利益與應(yīng)收賬款考核未形成強(qiáng)關(guān)聯(lián)。也導(dǎo)致銷售行為中不注重客戶資信狀況、資金情況調(diào)查、違約情況了解等，成為了應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的主要誘因。

三、應(yīng)收賬款管理創(chuàng)新策略

應(yīng)收賬款管理創(chuàng)新需要多措并舉，針對(duì)存在的各種問題，本文認(rèn)為需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行重點(diǎn)創(chuàng)新，以推動(dòng)應(yīng)收賬款管理水平的不斷提升。

（一）做好分類，夯實(shí)基礎(chǔ)，加強(qiáng)分析預(yù)警

分類目的在于精確管理，對(duì)癥下藥。企業(yè)應(yīng)收賬款管理要根據(jù)分類情況，做好分析、預(yù)警、跟蹤，按照業(yè)務(wù)、賬齡、金額、客戶資信情況等進(jìn)行全面的分類，及時(shí)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，一旦風(fēng)險(xiǎn)超過臨界點(diǎn)就及時(shí)預(yù)警，為企業(yè)化解風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)避損失提供充裕的操作時(shí)間和空間。在賬齡預(yù)警分析方面，需要有經(jīng)驗(yàn)的人員基于詳實(shí)業(yè)務(wù)情況進(jìn)行全面的分析，對(duì)于賬齡接近或者超過合同約定時(shí)間的及時(shí)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，確保預(yù)警的準(zhǔn)確及時(shí)。

（二）運(yùn)用信息化手段結(jié)合大數(shù)據(jù)分析，從業(yè)財(cái)融合角度提升應(yīng)收賬款管理水平

業(yè)財(cái)融合需要企業(yè)財(cái)務(wù)人員走出財(cái)務(wù)、深入業(yè)務(wù)、緊盯業(yè)務(wù)的過程，結(jié)合合同履約規(guī)定，夯實(shí)欠款回收的基礎(chǔ)，不能單純就賬齡分析賬齡。需要詳細(xì)記錄合同回款條款、業(yè)務(wù)約定、回款計(jì)劃列表、催款函及客戶經(jīng)理催收每一筆款項(xiàng)的成本和催款反饋。通過構(gòu)建應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)，規(guī)劃公司級(jí)應(yīng)收賬款賬全景圖，逐層延伸部門級(jí)、客戶經(jīng)理級(jí)，步步深入，關(guān)聯(lián)相關(guān)信息。各層級(jí)與考核指標(biāo)掛鉤直接計(jì)算得分，實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)更新。催款過程及成本、逾期天數(shù)、責(zé)任人、累計(jì)利息等指標(biāo)數(shù)據(jù)顯性化，逾期信息及時(shí)推送至客戶經(jīng)理及部門主管。在公司設(shè)置大屏，按照逾期嚴(yán)重程度，實(shí)時(shí)展示，突出顯性化管理。針對(duì)應(yīng)收賬款量大、情況復(fù)雜，開發(fā)應(yīng)收賬款管理信息化系統(tǒng)對(duì)于很多企業(yè)來說是迫在眉睫?；趹?yīng)收賬款信息化系統(tǒng)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析的理念，關(guān)注業(yè)務(wù)的全過程、突出顯性化管理，可以有效提升應(yīng)收賬款管理水平。舉例來說，通過內(nèi)部應(yīng)收賬款管理信息化系統(tǒng)，對(duì)于隱性的未簽訂合同先實(shí)施的項(xiàng)目形成潛在的應(yīng)收款進(jìn)行及時(shí)區(qū)分、跟蹤、預(yù)警，對(duì)于預(yù)算剛性考核導(dǎo)致應(yīng)收款延遲列帳或提前列賬行為進(jìn)行還原，對(duì)于欠款人的資信情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，推進(jìn)公司各部門進(jìn)行應(yīng)收賬款信息共享和溝通，共同推進(jìn)應(yīng)收賬款管理工作。

（三）完善相關(guān)制度

企業(yè)需要根據(jù)應(yīng)收賬款管理工作的需要，制定系統(tǒng)的管理辦法，推進(jìn)管理工作規(guī)范化。另外要完善配套制度，針對(duì)管理中存在的問題，探索問題背后的成因，從制度著手來加以解決。具體來說，在銷售方面，可以將合同收入減去收款的金額作為利息計(jì)算的基數(shù)，形成企業(yè)與銷售人員共同分擔(dān)利息的風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，制定考核激勵(lì)政策，加大客戶經(jīng)理回收欠款的獎(jiǎng)罰力度，如以逾期計(jì)算的利息對(duì)沖銷售人員的提成。也可以以合同簽約收入減應(yīng)收款賬款后的凈額作為銷售人員的業(yè)績，進(jìn)行考核。將現(xiàn)金流的意識(shí)植入銷售的意識(shí)、行為中，倒逼銷售人員關(guān)注資金的時(shí)間價(jià)值，關(guān)注客戶現(xiàn)金流情況。另外要完善公司決策機(jī)制，減少信息不對(duì)稱導(dǎo)致決策失誤的情況，對(duì)于項(xiàng)目型墊資事項(xiàng)由專業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估項(xiàng)目收益評(píng)估、款項(xiàng)回收，設(shè)置毛利率、回收期限、墊資額紅線，低于紅線的項(xiàng)目，深入研究，慎重決策。墊資型項(xiàng)目由項(xiàng)目經(jīng)理提交階段性項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度確認(rèn)表和項(xiàng)目實(shí)施過程證明文檔，財(cái)務(wù)人員與客戶經(jīng)理共同將合同條款翻譯成具體的應(yīng)收款回收時(shí)間表，夯實(shí)確認(rèn)應(yīng)收賬款的分析、預(yù)警的基礎(chǔ)。對(duì)于墊資型項(xiàng)目，可以做重點(diǎn)區(qū)分，無論開票與否，從墊資時(shí)點(diǎn)起，規(guī)定一個(gè)期限（如三個(gè)月）起算，超過這一時(shí)點(diǎn)起算利息，后續(xù)計(jì)息以墊付金額減累計(jì)回款后的基數(shù)計(jì)算累計(jì)利息，倒逼銷售人員時(shí)刻關(guān)注欠款回收，合同條款、客戶資信、項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度、驗(yàn)收等，從而降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

四、結(jié)束語

總之，應(yīng)收賬款管理對(duì)于企業(yè)來說非常重要，本文從企業(yè)內(nèi)部管理角度出發(fā)，對(duì)于如何進(jìn)行應(yīng)收賬款管理的創(chuàng)新進(jìn)行了探討。所提出的結(jié)論以及建議是建立在對(duì)既有研究成果進(jìn)行借鑒以及企業(yè)應(yīng)收賬款管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)基礎(chǔ)之上的，對(duì)于那些遭遇應(yīng)收賬款管理問題困擾的企業(yè)來說，具有一定借鑒價(jià)值，以期共同推進(jìn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平的不斷提升。

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