摘要：在新市場經(jīng)濟常態(tài)下，企業(yè)建設規(guī)模和數(shù)量的持續(xù)增加，在一定程度上帶動了國民經(jīng)濟的進一步發(fā)展，與此同時為在競爭愈演愈烈的多元化市場競爭環(huán)境下提高企業(yè)的核心競爭力，對銷售模式進行不斷優(yōu)化和創(chuàng)新是極為必要的。鑒于此，本文主要立足4S汽車產(chǎn)業(yè)，闡述了銷售模式對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響力，并對當下4S店汽車銷售模式存在的不足，提出了相應的優(yōu)化處理對策，最終為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展目標的實現(xiàn)奠定良好基礎。

關鍵詞：4S店;汽車銷售;銷售現(xiàn)狀;模式優(yōu)化

中圖分類號：F279??文獻識別碼：A??文章編號：

2096-3157（2020）08-0009-02

一、銷售模式對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響性探究

就目前來看，汽車作為現(xiàn)階段人們?nèi)粘３鲂械谋貍浣煌üぞ撸磕昶嚠a(chǎn)量都呈現(xiàn)遞增的趨勢，帶動了國民經(jīng)濟的進一步發(fā)展，與此同時如何提升企業(yè)競爭力，也成為了每一個汽車銷售企業(yè)的核心發(fā)展方向。以4S店營銷為例，確保銷售模式的優(yōu)化和創(chuàng)新對于企業(yè)發(fā)展具有顯著意義。

1有助于提升客戶忠誠度

與其他汽車銷售企業(yè)相比，4S店有一套完善的汽車銷售模式，即從買車到售后服務，都有專業(yè)的銷售顧問和服務顧問來引導，客戶只需要提出自身需求即可，不僅從根本上免除了顧客后顧之憂，還為顧客留下了良好印象，最終為客戶忠誠度的提升奠定良好基礎。除此之外，隨著近年來營銷觀念的不斷改善，4S店銷售模式也在日益更新，無論是在汽車的買賣還是保險售后的索賠，其工作質(zhì)量都遠高于普通汽車銷售企業(yè)，汽車品牌的信譽度也由此得到了不斷提升。

2有助于提高顧客可靠感

從消費者角度，4S店通常只是針對一個廠家的系列車型進行銷售，即專業(yè)性類比其他銷售企業(yè)，具有顯著優(yōu)勢，銷售和服務人員也是做到了“專而精”，顧客在進行購買時不僅能享受到專業(yè)的服務，在于銷售顧問的交談中還能產(chǎn)生對品牌的信任感，最終在提升顧客購買體驗的同時，也顯著地提升了企業(yè)市場競爭力，最終為預期企業(yè)發(fā)展目標的實現(xiàn)奠定了良好基礎。與此同時4S店的銷售模式，主要是為顧客提供全程化服務，此外經(jīng)過廠家的系列培訓和技術支持，銷售人員對汽車性能、技術參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，而這些都能給客戶帶來一種信任的感覺。

二、4S店銷售模式管理現(xiàn)狀的基本概述

工業(yè)化建設進程的不斷加快，企業(yè)市場競爭愈演愈烈的同時，其他汽車銷售企業(yè)也開始注重對自身服務和銷售模式的完善，因此4S店銷售模式的優(yōu)勢在不斷降低，與此同時由于自身管理問題的存在，更是對企業(yè)整體發(fā)展造成了極為不利的影響。

14S店的投資風險大，回報慢

經(jīng)大量調(diào)研數(shù)據(jù)分析可知，4S店除了較為先進的銷售理念和服務理念外，整體環(huán)境與其他汽車銷售企業(yè)相比具有顯著優(yōu)勢。主要是因為在4S店建設過程中，資金大多用于店面建設和裝修，再加之購買廠家規(guī)定的各種專業(yè)工具、儀器設備、工作服等，需要消耗巨大金額，且即使建設完成后，每年店面支出費用也大概維持在500萬元到600萬元左右。對于4S店的收入而言，其主要來源還是整車銷售、裝飾、保養(yǎng)、維修，其中隨著汽車制造技術的不斷革新，銷售利潤所占份額不斷減少，售后保養(yǎng)、維修和保險成為了4S店經(jīng)濟的主要來源，在當前激烈的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)的回本速度是十分漫長的，甚至有可能還會面臨倒閉的風險。

2銷售管理模式落后，影響工作效率

其實從某方面來講，4S店的銷售模式就是一種售后服務，而隨著當下企業(yè)發(fā)展的快速化，要想在激烈市場競爭環(huán)境中取得理想的發(fā)展成效，對市場環(huán)境進行綜合分析是十分必要的。4S店在發(fā)展過程中，將發(fā)展重心逐漸從售后轉為汽車買賣，管理者對店內(nèi)銷售模式工作的重視程度淡薄，導致管理模式愈發(fā)落后，最終對企業(yè)的整體發(fā)展也造成了極為不利的影響。與此同時，當前汽車行業(yè)的整個市場開始由賣方市場轉入買方市場，可國內(nèi)4S店與汽車生產(chǎn)廠家的地位卻嚴重不平等，當品牌汽車推出后，導致眾多經(jīng)銷商前來爭奪，加重4S店銷售壓力。

34S店銷售模式的創(chuàng)新力度不足

隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和經(jīng)濟管理體系的不斷完善，當前國內(nèi)4S店的整體作業(yè)體制和形式也發(fā)生了顯著變化，但從本質(zhì)上而言由于它仍屬于一種社會基礎性產(chǎn)業(yè)，安全意識薄弱、安全管理與維護部門缺失等問題仍然屢見不鮮，因此在運行過程中，遵循市場規(guī)范、承擔責任與義務是4S店運行的基礎和前提。但就之前來看，隨著企業(yè)規(guī)模和數(shù)量的持續(xù)增加，部分4S店仍未能充分認識到自己的職責和義務，因此導致自身的銷售模式始終停滯不前，無法為用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務，最終給企業(yè)整體發(fā)展造成了極為不利的影響。

三、新形勢下4S店銷售模式的優(yōu)化策略

1積極轉變營銷觀念，提高對4S店銷售模式的重視度

隨著城市化、工業(yè)化建設進程的不斷加快，為從根本上推動企業(yè)的進一步發(fā)展，積極轉變營銷觀念是現(xiàn)階段4S店提升自身競爭力的基礎和前提。經(jīng)大量調(diào)研數(shù)據(jù)分析可知，當下4S店的營銷仍采取傳統(tǒng)營銷手段，從產(chǎn)業(yè)長遠發(fā)展來看，這種模式勢必無法成為汽車營銷的主導模式，故此積極轉變4S店的營銷管理觀念，替換4S專賣的銷售模式是極為必要的。具體而言就是在當前新市場經(jīng)濟常態(tài)下，為從根本上推動產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展，基層產(chǎn)業(yè)機構和相關主管部門的工作人員需倡導多元化營銷模式，積極構建“大4S”營銷模式（各種品牌匯集的集成化的汽車銷售服務模式），從某方面而言，與傳統(tǒng)單一品牌化的“4S”銷售，“大4S”模式通過將不同品牌汽車市場進行痛處，在形成規(guī)模效應的同時，還能從根本上降低了銷售宣傳成本和拓資渠道，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和客戶購買體驗的提升打下了堅實基礎。除此之外，在當前多元化市場競爭環(huán)境下，汽車產(chǎn)業(yè)還需加強對4S店銷售模式工作的重視度，在確保銷售各項工作落實到實處的同時，以此來不斷地強化顧客對4S店的認同感，最終為企業(yè)長遠發(fā)展目標的實現(xiàn)奠定良好基礎。

2創(chuàng)新營銷方法和管理模式，提高對信息反饋的重視度

在新市場經(jīng)濟常態(tài)下，4S店營銷和管理模式的先進性、科學性和合理性與否，在很大程度上對企業(yè)可持續(xù)發(fā)展目標的實現(xiàn)息息相關。隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和經(jīng)濟管理體系的不斷完善，當前國內(nèi)4S店的整體作業(yè)體制和形式也發(fā)生了顯著變化，從本質(zhì)上而言由于它仍屬于一種社會基礎性產(chǎn)業(yè)，在運行過程中仍受到市場秩序的管理，因此在很大程度上，營銷方法和管理模式難以實現(xiàn)創(chuàng)新，最終導致4S店銷售模式的優(yōu)勢不斷降低，給企業(yè)發(fā)展造成了極為不利的影響。為從根本上有效地改善當前企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，一方面，4S店管理人員在創(chuàng)新營銷方法的同時，還要注重信息化管理，充分發(fā)揮信息反饋功能，并在加強與顧客、經(jīng)銷商聯(lián)系的基礎上，為預期企業(yè)發(fā)展目標的實現(xiàn)奠定良好基礎，最終為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展目標的實現(xiàn)創(chuàng)造良好條件。另一方面，對于4S店而言，管理模式對企業(yè)發(fā)展的影響力也是不容忽視的，管理工作落實到實處是維護社會公共安全的重要基礎和根本保障，故此在進行4S店管理模式創(chuàng)新過程中，為確保創(chuàng)新作業(yè)的科學性與規(guī)范性，建立健全完善的企業(yè)管理規(guī)章制度，運用先進技術手段協(xié)同銷售管理部門，對不合理行為進行懲罰，是維護4S店穩(wěn)定性發(fā)展的重要基礎和根本前提。

3提高人員選拔標準，加大人員培訓力度

進入21世紀以來，企業(yè)的競爭其實歸根結底就是人才的競爭，銷售人員自身專業(yè)能力和綜合素養(yǎng)水平的高低，對4S店企業(yè)的整體發(fā)展而言具有重要影響，銷售模式工作質(zhì)量與工作人員自身專業(yè)素質(zhì)息息相關。隨著當下企業(yè)競爭的愈演愈烈，為從根本上改善當前4S店銷售現(xiàn)狀，推動企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，一方面，在進行人員選拔過程中，企業(yè)需從根本上提高人員選拔標準，將人員自身專業(yè)能力、綜合素養(yǎng)和計算機操作水平納入考核范圍，在確保所聘用人員滿足企業(yè)發(fā)展需求的基礎上，為后期各項作業(yè)的順利實施奠定良好基礎;另一方面，在人員選拔工作結束后，為從根本上提高4S店銷售模式工作水平，企業(yè)還需加大對工作人員的培訓力度，即通過定期或者不定期對人員進行專業(yè)知識和銷售技巧的培訓，為后期銷售工作的順利實施創(chuàng)造良好條件。除此之外，在進行人員培訓作業(yè)過程中，工作人員還需重點加強對工作人員的語言規(guī)范，即通過鍛煉人員口語表述、專業(yè)知識講解以及交流技巧等，在不斷提高人員自身專業(yè)性的同時，也為預期企業(yè)可持續(xù)發(fā)展目標的實現(xiàn)創(chuàng)造了良好條件。

4確保售后服務工作落實到位，提高維修保養(yǎng)收費的透明度

在當前4S店營銷作業(yè)過程中，除了投資風險大、銷售管理模式落后以后創(chuàng)新力度不足外，售后服務收費過高，維修、保養(yǎng)收費不透明等問題的存在，也是影響4S店企業(yè)進一步發(fā)展的重要因素，因此要想從根本上改善當前企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，確保售后服務工作落實到位，提高維修、保養(yǎng)收費的透明度是極為必要的。根據(jù)大量調(diào)研數(shù)據(jù)分析可知，與傳統(tǒng)修理店相比，4S店的維修服務及零部件價格較高，且對于維修保養(yǎng)的收費標準不透明導致部分消費者選擇一般修理店進行汽車維修，而這也無形中降低了4S店的經(jīng)濟收入來源，為規(guī)避上述問題的出現(xiàn)，一方面，4S店需將各項保養(yǎng)和維修費用進行公開透明化，讓消費者可自行選擇保養(yǎng)維修項目;另一方面，為提升顧客的維修體驗，4S店在推出預約服務的同時，還要提高對顧客異議處理的重視度，以此在提高客戶品牌忠誠度的同時，為企業(yè)的進一步發(fā)展奠定良好基礎。

四、結語

隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和經(jīng)濟管理體系的不斷完善，從某方面而言，汽車制造業(yè)規(guī)模和制造數(shù)量不斷提高的同時，雖然在一定程度上推動了國民經(jīng)濟的進一步發(fā)展，但與此同時也給企業(yè)銷售帶來了嚴峻挑戰(zhàn)。與傳統(tǒng)汽車銷售店相比，4S店具備一套完善的銷售模式，一躍成為了銷售行業(yè)的領頭羊，但隨著一般企業(yè)銷售模式的不斷完善和優(yōu)化，在企業(yè)發(fā)展過程中4S銷售模式的弊端也日益顯露，為此要想在當前多元化的市場競爭環(huán)境下，提高企業(yè)的核心競爭力，積極轉變營銷觀念、創(chuàng)新營銷方法和管理模式、提高人員選拔標準、加大人員培訓力度以及提高維修和保養(yǎng)收費的透明度，是現(xiàn)階段4S店銷售模式為迎合市場變化所做出的重要戰(zhàn)略性改革，也是確保4S店銷售模式工作取得預期作業(yè)成效的重要基礎和根本前提。

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作者簡介：

王興明，供職于沭陽森太汽車銷售有限公司。