戚聿瑩 吳鳳娥

本文通過問卷調(diào)查法對M公司的壽險代理人的培訓(xùn)現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)查和分析，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前M公司的壽險代理人的培訓(xùn)存在以下問題：無法滿足代理人培訓(xùn)需求、培訓(xùn)內(nèi)容不合理、師資力量有所欠缺等，因此，M公司需要重視壽險代理人培訓(xùn)過程中存在的問題，并采取相應(yīng)的措施，促進(jìn)壽險代理人專業(yè)能力的提升。

隨著我國保險行業(yè)的發(fā)展，個人代理人的數(shù)量不斷增多，個人代理人的個人能力和專業(yè)素養(yǎng)直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展，因此各個保險公司均會對個人代理人進(jìn)行定期的培訓(xùn)，以提高他們的專業(yè)能力。

本文到M公司進(jìn)行實地調(diào)研，分析壽險保險代理人的培訓(xùn)存在的問題，共發(fā)放調(diào)查問卷100份，其中有效問卷97份。

壽險個人代理人培訓(xùn)現(xiàn)狀

培訓(xùn)需求。通過調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)分析了解到M公司在對壽險代理人進(jìn)行培訓(xùn)前，均通過面談了解過他們的培訓(xùn)需求。有很多的員工認(rèn)為工作技能和專業(yè)知識是壽險個人代理人培訓(xùn)的重點，還有一部分員工認(rèn)為，如何完成業(yè)績才是培訓(xùn)的重心。因此M公司的培訓(xùn)重點主要是基于怎樣完成業(yè)績目標(biāo)和專業(yè)知識工作技能部分。

培訓(xùn)內(nèi)容。M公司的壽險代理人培訓(xùn)內(nèi)容包括以下幾個方面：新員工培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、晉升培訓(xùn)。在新員工入職之后，會由公司人力資源部門的員工講解有關(guān)公司的發(fā)展、規(guī)章制度，以及企業(yè)文化、晉升空間、戰(zhàn)略規(guī)劃、崗位職責(zé)等內(nèi)容，在新員工的培訓(xùn)過程中，采取的方式為講授法，持續(xù)時間為三天左右，主要是為了讓新員工能夠?qū)镜奈幕?guī)章制度的內(nèi)容有基礎(chǔ)的了解，讓新員工能夠快速適應(yīng)公司的各種規(guī)章制度和崗位需求，對公司的發(fā)展有基本的了解。業(yè)務(wù)培訓(xùn)，主要是由銷售冠軍講解，是為了讓員工了解公司內(nèi)部各種不同壽險產(chǎn)品的內(nèi)容和如何介紹這些內(nèi)容，還會在培訓(xùn)過程中進(jìn)行基礎(chǔ)話術(shù)演練，提高員工的專業(yè)素養(yǎng)。晉升培訓(xùn)主要是由公司的管理層負(fù)責(zé)，包括公司的崗位構(gòu)成以及每一個工作崗位所代表的職能、個人管理能力等內(nèi)容，晉升培訓(xùn)主要針對的是在M公司已經(jīng)工作了2年以上的員工。

培訓(xùn)師資。M公司的培訓(xùn)主要是由公司內(nèi)部的銷售人員、公司人力資源部門的員工和公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。

壽險個人代理人培訓(xùn)過程中存在的問題

無法滿足代理人培訓(xùn)需求。在調(diào)查問卷中發(fā)現(xiàn)，M公司對員工的培訓(xùn)需求的調(diào)查不合理，很多35歲以上的員工，他們的培訓(xùn)重點更多的是在崗位的晉升上，他們對于業(yè)務(wù)培訓(xùn)的需求不高，因為他們有豐富的經(jīng)驗，希望能得到更多的晉升培訓(xùn)機會，希望公司增加晉升培訓(xùn)的次數(shù)。20歲左右的員工則愿意參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，希望能夠增加對專業(yè)技能和壽險相關(guān)知識的了解，提高個人的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)素養(yǎng)。而M公司對壽險代理人的培訓(xùn)存在不合理之處，無法滿足不同年齡階段員工的真正培訓(xùn)需求。

培訓(xùn)內(nèi)容不合理。M公司在培訓(xùn)的過程中，將對壽險個人代理人的培訓(xùn)重點放在了相關(guān)知識技能和業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)上，對其個人道德修養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn)較少，但是保險行業(yè)員工的收入與業(yè)績直接掛鉤，部分的壽險代理人會為了個人的利益，與保險人合作，存在騙保等問題。因此在培訓(xùn)的過程中，M公司還應(yīng)該加強對職業(yè)道德和誠信教育等相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)，提高壽險代理人對崗位的責(zé)任心，提高壽險代理人的職業(yè)素養(yǎng)和道德品質(zhì)。

師資力量有所欠缺。M公司的主要培訓(xùn)師資是公司的人力資源部門的員工和公司的領(lǐng)導(dǎo)，缺乏專業(yè)的外部師資力量的支持，而師資力量的不足也影響到員工個人能力和職業(yè)素養(yǎng)的提升，進(jìn)而影響到M公司的發(fā)展。

壽險個人代理人培訓(xùn)現(xiàn)狀中存在問題的相關(guān)建議

加強對代理人培訓(xùn)需求的分析。在對壽險個人代理人進(jìn)行培訓(xùn)之前，需要分析壽險個人代理人的真實培訓(xùn)需求，從而實現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)和個人培訓(xùn)需求的契合，提高壽險代理人對培訓(xùn)的滿意度，促進(jìn)壽險代理人個人專業(yè)能力的有效提升。因此，在培訓(xùn)前可通過面談?wù){(diào)查問卷等方式，了解壽險代理人的真正需求。此外，M公司還應(yīng)該加強晉升培訓(xùn)的次數(shù)，針對35歲以上的壽險代理人開展相應(yīng)的晉升培訓(xùn)，促進(jìn)個人專業(yè)能力的提高，調(diào)動壽險代理人的工作積極性。

制定合理的培訓(xùn)內(nèi)容。在了解了員工真實的培訓(xùn)需求后，需要采取多種授課方式（如模擬演練、知識競賽等）展開培訓(xùn)，同時需要制定合理的培訓(xùn)內(nèi)容。在培訓(xùn)時，不僅需要根據(jù)壽險代理人的個人需求來制定培訓(xùn)內(nèi)容，同時還應(yīng)該基于多方面的考慮和分析，制定符合代理人現(xiàn)有知識水平和業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)內(nèi)容，這樣就能夠提高代理人的培訓(xùn)積極性，促進(jìn)他們個人能力的有效提高。此外，在提高代理人業(yè)務(wù)能力的同時，還應(yīng)該加強對職業(yè)素養(yǎng)和道德品質(zhì)等方面內(nèi)容的教育，加強壽險代理人對崗位和公司的責(zé)任心，讓壽險代理人明確崗位職責(zé)，加強誠信教育。

加強師資力量。M公司應(yīng)該提高培訓(xùn)講師的個人能力和專業(yè)素養(yǎng)，采取管理層和公司人力資源部門員工進(jìn)行培訓(xùn)能夠提高員工對公司的認(rèn)同感，還應(yīng)該邀請專業(yè)的培訓(xùn)師來公司開展培訓(xùn)，加強外部培訓(xùn)支持，共同配合，促進(jìn)M公司壽險個人代理人培訓(xùn)質(zhì)量的提升。

總而言之，M公司應(yīng)該重視壽險個人代理人培訓(xùn)中存在的問題，并積極采取相應(yīng)的措施，在提高壽險代理人專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的同時，促進(jìn)M公司的進(jìn)一步發(fā)展。

（本文系增強服務(wù)意識，提高服務(wù)水平，打造保險代理人核心競爭力 課題編號：2018A211）

（山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院）