■ 當代水產(chǎn) 楊帆 文/圖 [微信公眾號：tsfish]

飼料行業(yè)從中國改革開放一路走來，經(jīng)歷過40多年的風云變幻，隨著飼料產(chǎn)能的嚴重過剩，企業(yè)發(fā)展速度也逐漸趨緩，尤其是中小企業(yè)面臨空前壓力。過去一年，受中美經(jīng)濟貿(mào)易戰(zhàn)以及非洲豬瘟的影響，越來越多的畜牧企業(yè)進軍水產(chǎn)，憑借著資本、技術(shù)、采購、渠道、人力等優(yōu)勢，不斷跑馬圈地，擴大自己的市場，同時圍剿吞并中小企業(yè)，因此中小企業(yè)這些年可以說是舉步維艱，留給他們的生存空間也將會越來越窄。

在此大環(huán)境之下，中小企業(yè)只有避開大企業(yè)的正面攻擊，走差異化的經(jīng)營策略才能尋得一線生機，正如這家佛山市萬塘樂生物科技有限公司（簡稱“萬塘樂”），聚焦泥鰍、叉尾鮰、籃子魚等小眾品種，重拳打造“肽安”系列高端功能性飼料，營銷策略上也經(jīng)常不按常理出牌，自2017年創(chuàng)立起打拼三年便小有成就。據(jù)悉，萬塘樂依托江門市新健飼料有限公司（簡稱“新健”）的平臺與資源，在珠三角、粵東、粵西、廣西等市場打下堅實基礎(chǔ)，飼料年銷量穩(wěn)步增長。

當然，萬塘樂之所以能有今天的發(fā)展，離不開其背后創(chuàng)始人及領(lǐng)導者——鄧田。日前，本刊也有幸采訪到了萬塘樂總經(jīng)理鄧田先生，請他為我們揭曉萬塘樂的成長故事與成功之道。

當代水產(chǎn)：首先，請您介紹一下萬塘樂是一個怎樣的公司？又是如何一步一個腳印走到今天的？

鄧田：我們?nèi)f塘樂是與新健飼料建立長期合作的銷售公司，同時也是一個廣納人才的創(chuàng)業(yè)大平臺。經(jīng)過這些年的發(fā)展，我們在水產(chǎn)飼料領(lǐng)域穩(wěn)步前進，市場覆蓋廣東、廣西、湖南、江西等省份，目前在各大區(qū)成立分公司、事業(yè)部和項目組，廣納優(yōu)秀行業(yè)精英和吸引有意以水產(chǎn)飼料營銷為事業(yè)的人士，共同創(chuàng)業(yè)，并逐漸向集團化企業(yè)發(fā)展。

當初我們之所以選擇走這條路的原因在于，水產(chǎn)行業(yè)相對來說是比較成熟的行業(yè)，行業(yè)當中涌現(xiàn)出眾多優(yōu)秀的人才和精英，他們懷揣夢想，勇于拼搏，同時也努力尋找著適合自己發(fā)展的平臺，合作方式也從過去的雇傭制演變成現(xiàn)在的合伙制，因此我們以公司股權(quán)激勵的方式吸納了一批“團隊合作、共享價值”的合作伙伴。

另外，從產(chǎn)品和營銷的角度來看，我們一向致力于打造水產(chǎn)飼料特色產(chǎn)品。例如在蝦料板塊，我們做蝦料已經(jīng)有18年的豐富經(jīng)驗，當初新健也是做蝦料起家的，在配方與工藝上具有獨到優(yōu)勢，其中能夠成熟應用小肽分子技術(shù)，創(chuàng)造性開發(fā)系列生態(tài)功能料。2017年，我們在土塘混養(yǎng)料市場打響第一槍，尤其是在廣東陽江、汕尾等地銷售火熱，第一年生態(tài)混養(yǎng)料就做到了2,000多t；2018年，我們的市場延伸至南美白蝦料領(lǐng)域，并涉及籃子魚料，這兩個品種在廣東、廣西做了3,000多t，其中白蝦料占比超過50%；2019年，由于整體淡水魚市場行情低迷，不少企業(yè)在普水料市場上發(fā)展遇瓶頸期，尤其是一些中小型飼料企業(yè)銷量大幅下滑，我們快速調(diào)整思路，轉(zhuǎn)型發(fā)力泥鰍、叉尾特種料，并進一步布局籃子魚的銷售網(wǎng)點，銷量上實現(xiàn)了穩(wěn)步增長。

經(jīng)過這幾年的發(fā)展與沉淀，憑借新健飼料這個優(yōu)秀的平臺，走差異化路線，打造高端功能性飼料。在產(chǎn)品種類上更加全面，銷售渠道上也更加成熟，在珠三角以產(chǎn)品組合方式提升客戶價值。我們的團隊在不斷成長和優(yōu)化，公司在水產(chǎn)飼料板塊站穩(wěn)腳跟。今年的新冠疫情對各行各業(yè)都有一定的沖擊，但對我們的影響卻不大，第一季度的銷量較上一年還有所增長。

當代水產(chǎn)：萬塘樂從2017年初創(chuàng)時便與新健飼料建立合作，目前是以什么形式在合作？在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上存在什么差異？

鄧田：萬塘樂是與新健飼料聯(lián)合籌辦的一家銷售公司，資源共享、獨立運營、自負盈虧。目前大部分淡水魚料是參照新健的品種和產(chǎn)品，新健畢竟在這塊有十多年的研產(chǎn)銷經(jīng)驗；而在高端特種料板塊，我們與新健之間稍有不同的側(cè)重點，我們會更傾向于蝦料和特種魚料市場，產(chǎn)品也是根據(jù)市場與客戶需求去定位和設(shè)計，而新健則是在錦鯉料、烏龜料上具有明顯品牌優(yōu)勢。

實際上，我們并不是一開始就能找準自己的定位，而是經(jīng)過了2018-2019年的摸索與調(diào)整，并根據(jù)客戶給予我們的一些反饋，抓住水產(chǎn)料外部市場轉(zhuǎn)型機遇，才找準了公司發(fā)展的方向，理清品牌建設(shè)的思路，最終結(jié)合公司自身優(yōu)勢與資源，確定適合自己的經(jīng)營策略與品牌規(guī)劃。

當代水產(chǎn)：您剛才也說到疫情對公司影響不大，萬塘樂是如何做到銷量逆勢增長的呢？你們的增長點在哪里？

鄧田：我們之所以能在疫情之下實現(xiàn)銷量增長，得益于前兩年打下了堅實的市場基礎(chǔ)，而客戶也是經(jīng)過篩選留下來的發(fā)展成優(yōu)質(zhì)客戶，是愿意與萬塘樂一起成長的忠實客戶，所以我們的銷量才能保持逐年穩(wěn)步提升，同時也讓這部分客戶充分體驗和分享到萬塘樂的品牌價值。

其次，隨著這幾年全國特種養(yǎng)殖逐漸興起，而廣東作為水產(chǎn)養(yǎng)殖的重要區(qū)域，養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)調(diào)整與轉(zhuǎn)型更為明顯與快速，特種養(yǎng)殖發(fā)展是未來行業(yè)發(fā)展趨勢，因此特種魚料也是當前比較好的發(fā)展機會，如今大小飼料企業(yè)都已涉足這一板塊。并且論噸位，跟蝦料相比，特種魚料本身上量就比較快，這波趨勢不容錯過。在市場布局主要還是在發(fā)達沿海一帶為主體，發(fā)展是高質(zhì)高價的品種，在兩廣地區(qū)的淡水魚料、海水魚料，南美白蝦料，相互交錯、相互影響，現(xiàn)在大有東邊亮，西邊也亮的好勢頭，避免了產(chǎn)品單一和局部市場的萎縮不利因素；

再則，公司非常重視團隊建設(shè)與培養(yǎng)，真正履行公司“以人為本”的核心價值觀。我們會定期組織團隊進行有關(guān)特種養(yǎng)殖的技術(shù)培訓，以及針對職業(yè)經(jīng)理人的職業(yè)規(guī)劃與經(jīng)營方面的培訓，培訓形式除了內(nèi)部培訓之外，還經(jīng)常派出核心團隊參加外訓，定期到佛山博商學院學習，以此提高團隊成員們各方面的專業(yè)素養(yǎng)，才能更好地服務(wù)于養(yǎng)殖戶，為客戶創(chuàng)造價值。

當代水產(chǎn)：萬塘樂坐落于珠三角核心區(qū)，分布有不少大型飼料企業(yè)，料企之間的競爭日趨白熱化，目前萬塘樂需要面對哪些方面的壓力？

鄧田：確實，大企業(yè)有他們的規(guī)模優(yōu)勢，但我們也有自身的競爭優(yōu)勢。首先，始終把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位，不論市場如何風云變化，我們依然死守“質(zhì)量”底線，不會犧牲品質(zhì)來要利潤，正如我們的廣告語“不忘初心，匠心品質(zhì)”；其次，我們對市場的反應比同行要快，比競爭對手快，都說“天下武功唯快不破”，打市場時可以不按常理出牌，卻能夠起到“出奇制勝”的效果，再加上團隊對熟悉市場，制定精準的營銷策略，這就是我們少走彎路的關(guān)鍵因素。

現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)經(jīng)常有“洗牌”這一說法，中小企業(yè)成為了眾矢之的，我反倒認為，在未來中國的各行各業(yè)當中，中小企業(yè)應該會是一個重要的力量，他們所激發(fā)出的生命力是非常強大的，創(chuàng)新能力也是超越傳統(tǒng)老牌企業(yè)。從這個角度來思考問題，或者看待整個水產(chǎn)飼料行業(yè)，永遠是朝陽行業(yè)，未來一定還會有更多的有志青年去創(chuàng)業(yè)、還有更多的資本涌進來，當然競爭的形式會變化，變得更快。換言之，適當、合理的競爭才使得行業(yè)充滿生機與活力，在競爭中讓大家看到更多的發(fā)展空間和機會，與競爭對手較勁，才使自己變得更強大!

當代水產(chǎn)：2020年養(yǎng)殖旺季已經(jīng)來臨，萬塘樂經(jīng)過前幾年的調(diào)整之后，對今年的市場又作了哪些規(guī)劃呢？

鄧田：今年的水產(chǎn)養(yǎng)殖及飼料行業(yè)，受到新冠疫情的波及存在一定變數(shù)，但不管行業(yè)怎么變，我們還是會堅持公司原則和既定發(fā)展策略，走高端產(chǎn)品路線，聚焦蝦特料和功能性飼料兩大市場，并打造出一系列差異化的高端飼料產(chǎn)品，在紅海市場中尋找藍海產(chǎn)品，在高速變化的中國水產(chǎn)飼料行業(yè)，同樣有巨大的發(fā)展空間。

我們今年以生產(chǎn)基地為據(jù)點，在40公里市場范圍的客戶（有轉(zhuǎn)型意愿的、有較強溝通能力），發(fā)展成公司外部團隊，客戶完全可以把生產(chǎn)基地當倉庫，把辦公室當成招待室，把公司同事當成合作伙伴，所有資源對客戶開放，大幅提升客戶歸屬感和競爭力；再向外輻射100～150公里的市場范疇，在高明、高要、三水、四會等養(yǎng)殖核心區(qū)，作為公司當前的主攻方向，聯(lián)合打小規(guī)模的陣地戰(zhàn)。現(xiàn)階段，我們分配了4個團隊細分這片市場，重點布局草魚、羅非等淡水魚料，以“胖大嬸肽安”這款羅非膨化料為主打品牌，同時也規(guī)劃高要羅氏沼蝦、叉尾特種料市場。

今年我們會重點推出第三代功能性飼料（陳皮肽安），珠三角老百姓都知道陳皮具有食療功效，而此產(chǎn)品能夠提高魚蝦消化吸收功能，我們研發(fā)團隊在2019年花了大半年時間在珠三角核心養(yǎng)殖鎮(zhèn)深入調(diào)查，做試點和挑選標桿大戶，在對蝦和泥鰍養(yǎng)殖方面對這款飼料產(chǎn)品接受程度很高，也取得了良好的市場效果和口碑，今年在前面的基礎(chǔ)上會繼續(xù)擴大市場，應用在黃顙魚、叉尾鮰方面、讓更多的養(yǎng)殖戶能夠從中獲益。

我認為，珠三角養(yǎng)殖群體觀念前衛(wèi)，高端飼料的投喂比例很高，也比較能接受新理念、新產(chǎn)品，而且經(jīng)過這場疫情之后，大家對食品安全問題更加重視，也會注重養(yǎng)殖關(guān)鍵技術(shù)創(chuàng)新、提前預防管理創(chuàng)新，這為保健性的功能飼料的發(fā)展與推廣提供了機會。而我們一向推崇的就是“生態(tài)養(yǎng)殖”理念，公司開發(fā)的功能性飼料從機體免疫與營養(yǎng)的角度，能夠?qū)λ鷦游锲鸬胶芎玫谋＝∽饔?，也是萬塘樂一直保持創(chuàng)新和嘗試的動力和發(fā)展方向。