司歡

2020年4月，吳曉波在一場演講中說道，“如果再過十年，我有機會再寫一本中國企業(yè)變革史，我會把2020年稱為中國企業(yè)服務軟件的元年。”

受新冠肺炎疫情的影響，大量企業(yè)在2020年春節(jié)后不得不開啟遠程辦公模式，手忙腳亂中將部分工作與業(yè)務在線化。一時間，在線企業(yè)服務產(chǎn)品成為焦點：阿里的釘釘、騰訊的企業(yè)微信、字節(jié)跳動的飛書等企業(yè)協(xié)作辦公平臺的下載量和日活大幅增長，其中釘釘更是連續(xù)三個月排在熱門應用下載第一的位置；視頻會議工具Zoom在2019年12月的DAU（日活用戶）為1 000多萬，而3個月后，這個數(shù)字達到2億，漲了20倍左右，股價更是在美股三大指數(shù)全線跳水的情況下逆勢上漲。與此同時，一些在釘釘平臺上的SaaS公司今年的收入與去年相比，漲了3倍以上。

投資人朱嘯虎也認為企業(yè)服務行業(yè)迎來了非常好的發(fā)展契機。在做客中歐“創(chuàng)投說”線上活動時，他判斷道，未來10年將是中國企業(yè)服務爆發(fā)的長周期。

SaaS（Software as a Service，軟件即服務）作為企業(yè)服務最重要的主戰(zhàn)場之一，在很多語境下，等同了企業(yè)服務與軟件行業(yè)。業(yè)內(nèi)普遍認為，中國SaaS行業(yè)的發(fā)展比美國晚了10年左右。1999年Salesforce成立并迅速獲得成功，拉開了美國SaaS行業(yè)迅猛發(fā)展的大幕。進入2010年代，中國的SaaS行業(yè)開始了規(guī)?；l(fā)展。近幾年有有贊、微盟等原生SaaS企業(yè)順利上市，也有金山WPS轉(zhuǎn)型SaaS后成功掛牌科創(chuàng)板。

然而與較為成熟的美國市場相比，中國的企業(yè)服務與軟件市場仍處于初始階段，尚未實現(xiàn)信息化與數(shù)字化的企業(yè)并不在少數(shù)。今天中國企業(yè)服務與軟件行業(yè)的市值規(guī)模大約是美國市場的1/100，而過去10多年來蓬勃發(fā)展的消費互聯(lián)網(wǎng)的市值近1.4萬億美元，幾乎是美國市場的一半。從這個角度上的對比數(shù)字來看，中國SaaS行業(yè)還有巨大的發(fā)展空間。

與較為成熟的美國市場相比，中國的企業(yè)服務與軟件市場仍處于初始階段，尚未實現(xiàn)信息化與數(shù)字化的企業(yè)并不在少數(shù)。

疫情這只“黑天鵝”使大量企業(yè)不得不開始使用遠程辦公和在線辦公軟件來推進工作的正常進行。對企業(yè)服務前景看好的人們賭的也是疫情可能會成為觸發(fā)點，企業(yè)開始并習慣使用遠程辦公工具，進而使用更多的企業(yè)服務軟件來協(xié)調(diào)推進工作。與此同時，在數(shù)字化浪潮下，不少企業(yè)或主動或被動地開始了企業(yè)業(yè)務與內(nèi)部管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這對SaaS企業(yè)而言，似乎也是巨大的機遇。

但問題是，疫情之后，中國SaaS行業(yè)真的會順利迎來春天嗎？

先天不足

在商湯智能產(chǎn)業(yè)研究院院長田豐看來，中國SaaS行業(yè)的規(guī)模受到了軟件行業(yè)底子薄的影響。

1999年，Oracle前高級副總裁馬克·貝尼奧夫為了解決傳統(tǒng)軟件行業(yè)又貴又用不起來的痛點，創(chuàng)立Salesforce，推出在線版CRM產(chǎn)品。貝尼奧夫喊出“終結(jié)軟件（end of software）”的口號，將軟件作為服務（Software as a Service，SaaS）銷售，在捆綁銷售軟件的時代殺出了一條生路。

同期的中國卻是另一番景象。柳傳志于2000年發(fā)表的言論“上ERP是找死，不上ERP是等死”大概可以描述當時中國企業(yè)與軟件行業(yè)的處境。一方面，部分企業(yè)隨著業(yè)務與規(guī)模的增長，亟需現(xiàn)代化管理工具來改進生產(chǎn)流程，提高管理效率；另一方面，由于長期欠缺信息化管理軟件的使用經(jīng)驗，企業(yè)“上馬信息化”的難度不亞于進行一場自我顛覆。

在美國，利用軟件管理企業(yè)生產(chǎn)流程的信息化進程可以追溯到20世紀60年代，當時工業(yè)化生產(chǎn)已經(jīng)成形，計算生產(chǎn)過程成了一項繁瑣的工作，企業(yè)開始應用軟件來管理庫存需求。幾十年來，企業(yè)管理軟件的發(fā)展歷經(jīng)了庫存管理（Inventory Control，IC）；物料需求管理（Material Requirement Planning，MRP）——利用軟件程序安排生產(chǎn)流程；制造需求計劃（Manufacture Resource Planning，MRPII），在物料需求管理基礎(chǔ)上增加了車間管理與分銷管理；企業(yè)資源計劃系統(tǒng)（Enterprise Resource Planning，ERP），將所有應用系統(tǒng)都集成起來，并面向客戶構(gòu)建整體價值鏈。

ERP作為企業(yè)級價值鏈的業(yè)務應用，貫穿了企業(yè)內(nèi)部的核心業(yè)務流程，其內(nèi)容包括物料計劃、庫存和倉儲管理、資產(chǎn)管理、客戶服務管理、采購管理、生產(chǎn)制造管理、分銷管理、財務管理、人力資源管理、項目管理等。而后隨著發(fā)展，圍繞ERP又衍生出客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）、供應鏈管理系統(tǒng)（SCM）等等。在使用管理軟件的過程中，企業(yè)在革新生產(chǎn)與管理流程的同時，人效與物效得到提高，進而獲得最佳效益并增強了企業(yè)的競爭力。

中國的企業(yè)管理軟件在起步上就晚了許多。兩大頭部ERP廠商用友、金蝶均在1990年前后成立，起初都以財務軟件為切入口，直到2000年左右才開始轉(zhuǎn)型ERP。兩家公司2008年的營收分別為2.5億美元與1.25億美元，與此相對應的是，Oracle當年營收達到224億美元，ERP鼻祖SAP也有161億美元，差距十分明顯。

“在云計算之前的十幾年里，中國沒有微軟、Oracle這樣的企業(yè)?！碧镓S說道。沒有相當規(guī)模和歷史的軟件企業(yè)則意味著在這塊市場上，客戶的軟件消費意識與習慣還沒有完全培養(yǎng)起來。一方面，軟件的普及率不高，大多數(shù)企業(yè)并沒有意識到軟件對企業(yè)現(xiàn)代化管理的意義與價值，而愿意把錢花在看得見的硬件上，在軟件上的投資大大低于固定資產(chǎn)的投入。另一方面，早期國內(nèi)盜版軟件行為頗為猖獗，不少企業(yè)缺乏付費意識，也在使用盜版軟件?？吹杰浖婊苿拥钠D難后，金山WPS在2005年作出了將個人版免費的決定。

在企業(yè)信息化整體水平滯后，ERP、SCM、CRM等軟件應用不廣泛的情況下，國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)開始彎道超車，并推動了企業(yè)的信息化與數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，這對SaaS的發(fā)展既是機遇，也是巨大的挑戰(zhàn)。

蹣跚起步

Salesforce的成功為美國SaaS的發(fā)展開了個好頭，越來越多的企業(yè)開始利用網(wǎng)絡交付軟件。同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)的成熟和云計算的發(fā)展，巨頭開始布局云計算，一些頭部企業(yè)進入云計算服務的底層IaaS（Infrastructure as a Service）和中層PaaS（Platform as a Service）架構(gòu)，推動了云計算的商業(yè)化和平臺的升級，大小公司紛紛上云，或直接在云上搭建產(chǎn)品架構(gòu)，或?qū)⒃瓉淼能浖a(chǎn)品遷移到云上，SaaS行業(yè)走向百花齊放的局面，其中原來的傳統(tǒng)軟件企業(yè)扮演了重要角色。據(jù)市場研究機構(gòu)Synergy Research數(shù)據(jù)，2019年美國SaaS市場規(guī)模達到1010億美元，排名前十的企業(yè)分享了美國SaaS市場3/4的份額。這十家企業(yè)分別是微軟、Salesforce、Adobe、SAP、甲骨文、思科、Alphabet、IBM、ServiceNow和Workday，其中有6家是在將原來的傳統(tǒng)軟件業(yè)務升級后，迅速躋身市場前列。

圖1 傳統(tǒng)軟件模式下企業(yè)的信息化支出VS SaaS模式下的企業(yè)支出

SaaS模式能夠迅速被企業(yè)客戶認可與接受，也在于它切實為企業(yè)們帶來了諸多益處。

首先，SaaS模式相對傳統(tǒng)購買的授權(quán)軟件模式而言，初期采購成本降低。以Adobe的Creative Suites 6 為例，其基本款售價為1299美元，Master Collection版本為2599美元，而云化后的訂閱價格分別為49.99美元/月和79.98美元/月，大幅降低了初次使用成本。同時，在后期的投入上，企業(yè)如購買傳統(tǒng)的授權(quán)軟件，還需要一大筆硬件采購、維護管理、軟件升級等費用支出，而SaaS模式下的其他支出則大為減少。People網(wǎng)站曾指出（圖1），傳統(tǒng)軟件模式下，購買授權(quán)軟件的費用僅占企業(yè)信息化支出的9%，其他配套和后續(xù)的支出名目繁多，比如硬件支出、培訓、咨詢、技術(shù)人員、維護等等；而SaaS模式下，訂閱費用支出占到總體支出的68%，這大大降低了企業(yè)的決策成本。

第二，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，電子商務作為新興熱門產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了爆發(fā)式的增長，大量的采購銷售環(huán)節(jié)需要在網(wǎng)絡上進行，溝通與信息的在線化和實時同步成為迫切需求，而這恰恰是傳統(tǒng)軟件過于靜態(tài)的痛點。

第三，同樣是因為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們生活和工作上的大小事情越來越多地發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)上。正如Adobe的CEO納拉延所說，企業(yè)需要在網(wǎng)絡上得到更多更好的關(guān)于客戶行為的數(shù)據(jù)，進而優(yōu)化產(chǎn)品與服務，使之更符合客戶需求，從而在客戶身上獲取更長久的價值。同時，在企業(yè)內(nèi)部，數(shù)據(jù)的可視化能夠有效地促進企業(yè)提高生產(chǎn)、銷售與管理。而傳統(tǒng)的軟件只能做到信息化，卻無法數(shù)字化，SaaS的在線化與實時化有利于打破信息孤島，使得數(shù)據(jù)流動起來，從而可以精確分析，促進企業(yè)的精細化管理。

傳統(tǒng)的軟件只能做到信息化，卻無法數(shù)字化，SaaS的在線化與實時化有利于打破信息孤島，使得數(shù)據(jù)流動起來，從而可以精確分析，促進企業(yè)的精細化管理。

當云計算浪潮傳到中國后，互聯(lián)網(wǎng)巨頭、傳統(tǒng)軟件廠商和創(chuàng)業(yè)者們紛紛躍躍欲試。

“云計算開了個好頭，它賣的不光是軟件，還是服務?！碧镓S認為。隨著阿里云等云計算平臺的建設(shè)和電商等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的極速發(fā)展，第一批SaaS企業(yè)開始出現(xiàn)了。2013年，任向暉把在梅花網(wǎng)里孵化兩年的協(xié)作工具明道剝離出來，成立了上海萬企明道軟件有限公司。同期，看準微信生態(tài)里商機的白鴉和孫濤勇分別成立了口袋通（有贊的前身）和微盟，向零售商提供零售商城、智慧營銷等SaaS產(chǎn)品。

任向暉將早期的明道形容成“企業(yè)內(nèi)部版Facebook”，就是“用社交網(wǎng)絡模式驅(qū)動內(nèi)部的協(xié)同”，目的是為了促進企業(yè)內(nèi)部信息的充分共享。在田豐看來，企業(yè)級社交、在線營銷管理等工具都是原來傳統(tǒng)企業(yè)軟件里所沒有觸及的，“能用得好SaaS的，其實也都是跟著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展起來的這批企業(yè)”。與其他行業(yè)相比，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)天然地離SaaS更近，同時與國外互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的差距更小，它們更容易接受與吸收適合互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)下知識型人才的MBO等管理工具。

隨著商業(yè)化進程，任向暉在明道上添加了日程任務、OA等功能。彼時企業(yè)微信和釘釘還沒有入場，2013～2014年間，明道在快車道上迅速奔跑。

與此同時，國內(nèi)的傳統(tǒng)軟件企業(yè)也在尋求改變。用友、金蝶等傳統(tǒng)ERP廠商開始布局云服務市場；金山WPS在2011年推出了安卓版本，比微軟Office免費試用的IOS版本早了3年左右。雷軍在2014年底的一次內(nèi)部講話中說道，金山WPS在兩三年前被自己逼著轉(zhuǎn)型移動互聯(lián)網(wǎng)，如今活躍用戶數(shù)令人滿意。

巨頭入場

2014～2015年間，資本開始成規(guī)模地涌入企業(yè)服務賽道。據(jù)IT桔子統(tǒng)計（圖2），2013年國內(nèi)企業(yè)服務領(lǐng)域的投資數(shù)量僅為259次，2014年和2015年分別達到588次和1283次，以一年翻一倍的速度迅速增長。

資本在這時候青睞企業(yè)服務市場也好理解。一方面，國內(nèi)云計算經(jīng)過了幾年的發(fā)展，開始成熟，SaaS行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施相對健全，同時國內(nèi)的知識產(chǎn)權(quán)保護意識越來越好，個人和企業(yè)都已開始有了付費意識；另一方面，隨著技術(shù)與社會的發(fā)展，企業(yè)面臨著人力成本上升和數(shù)字化升級與轉(zhuǎn)型的兩大難題，它們對能夠降本增效的軟件產(chǎn)品與服務的需求越來越高。供給端和需求端似乎都到了一個將要爆發(fā)的點。此外，消費互聯(lián)網(wǎng)日漸呈現(xiàn)出人口紅利見頂?shù)内厔?，資本需要尋找一個新的回報率較好的市場。企業(yè)服務雖然增長慢、周期長，但好在資本效率高。朱嘯虎在“創(chuàng)投說”上拿市值規(guī)模相當?shù)腪oom和Uber做過一個對比：Zoom在疫情期間的市值達到400多億美元，不過在疫情前，市值也有200億美元左右，而它上市前累計融資不過1億多美元，以疫情前的市值看，它的資本效率也有近200倍；Uber當前市值在500億美元左右，但在上市前累計消耗了100多億美元，資本效率不過5倍左右。

ONES創(chuàng)始人王穎奇也在2015年從To C市場的創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)向了To B。在結(jié)合市場調(diào)查和自己的專業(yè)能力后，他決定進入企業(yè)服務市場，做一款企業(yè)研發(fā)管理工具，對標的是2015年上市的軟件開發(fā)協(xié)作工具Atlassian?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)國內(nèi)各個領(lǐng)域里做得好的公司，都是借助互聯(lián)網(wǎng)或者技術(shù)軟件脫穎而出的。我們有一個核心理念，各行各業(yè)里最好的公司，都是軟件公司?！?h3>圖2 2011～2018年企業(yè)服務領(lǐng)域投資數(shù)量（單位：次）

王穎奇將客戶目標瞄向了企業(yè)的軟件研發(fā)管理團隊，通過ONES旗下系列工具軟件“更快更好地幫助企業(yè)團隊發(fā)布（軟件）產(chǎn)品”。2015年底，他拿著B站創(chuàng)始人陳睿和小鵬汽車董事長何小鵬的500萬元個人天使投資，正式啟動了ONES項目。

與此同時，任向暉和他的明道卻遭遇了一場危機。

2015年初，阿里發(fā)布了釘釘，主攻企業(yè)移動辦公，免費開放給用戶使用。背靠龐大母體，再加上免費，釘釘迅速在OA市場獲得大批客戶，而明道等通用市場的協(xié)作工具受到了嚴重擠壓，不光是獲新客難，原有客戶的留存也成了問題。在一次采訪中，任向暉說，“有一批很喜歡審批功能的客戶，每天就是審批走單子，體驗不錯，留存挺好的。但釘釘給了他們遷移的動力，首先免費，而且審批功能做得也夠用”。

“98%的SaaS公司一直就是工具，但工具隨時可能被替換掉，只有成為平臺，積累到足夠多的客戶資產(chǎn)和應用資產(chǎn)，你的生態(tài)圈才能長久穩(wěn)固?！?/blockquote>

而后，騰訊也發(fā)布了企業(yè)微信。“我們覺得To B是一個特別重要的領(lǐng)域，也是一個大的藍海，騰訊這條大船要開進來?！彬v訊企業(yè)微信行業(yè)運營總監(jiān)陸昊曾說。

在線上流量和人口紅利趨于見頂?shù)那闆r下，To C市場的巨頭們不約而同地選擇了從高頻通用的IM、OA場景切入企業(yè)服務市場，給這個賽道上的創(chuàng)業(yè)者們帶來了巨大的壓力。“企業(yè)的協(xié)同需求基本被大企業(yè)的免費平臺完全覆蓋了?！?/p>

釘釘和企業(yè)微信在發(fā)布初期，不少人對互聯(lián)網(wǎng)巨頭們殺入通用企業(yè)服務領(lǐng)域并不理解，經(jīng)過幾年的發(fā)展，巨頭們在SaaS上的布局日益清晰：從高頻通用的OA協(xié)同、IM等領(lǐng)域快速切入，通過免費方式獲得大量企業(yè)用戶，再依托品牌、資金和流量優(yōu)勢，吸引SaaS企業(yè)入駐共同打造SaaS生態(tài)。

這也是中美SaaS市場的不同之處之一。從發(fā)展階段看，美國SaaS創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展近十年后，大型互聯(lián)網(wǎng)公司與傳統(tǒng)軟件巨頭們才開始入場；而中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的早早入局似乎阻斷了部分創(chuàng)業(yè)企業(yè)的入場機會，盡管阿里云在2019年3月提出了“不做生態(tài)，選擇‘被集成戰(zhàn)略”。

在田豐看來，一個好的SaaS公司，最初是工具型產(chǎn)品，隨著發(fā)展會成長為平臺，平臺上集合了不同的合作伙伴和物種，就會成為生態(tài)，這是一個良性發(fā)展的結(jié)果?！?8%的SaaS公司一直就是工具，但工具隨時可能被替換掉，只有成為平臺，積累到足夠多的客戶資產(chǎn)和應用資產(chǎn)，你的生態(tài)圈才能長久穩(wěn)固?！?/p>

另外，隨著SaaS滲入到各個行業(yè)和企業(yè)的各個經(jīng)營管理環(huán)節(jié)，管理眾多的SaaS也是一個問題?！叭绻麊T工要記住十幾個賬號，他是記不住的?！?類似的問題已經(jīng)在美國出現(xiàn)。據(jù)Blissfully的調(diào)查，美國企業(yè)里，每個員工平均要使用10個SaaS類App來完成工作，而隨著SaaS產(chǎn)品的使用數(shù)量越來越多，管理員工、App，以及員工與App之間關(guān)系的復雜性呈指數(shù)式上升。

圖3 2019年中國企業(yè)級SaaS產(chǎn)業(yè)圖譜：業(yè)務垂直型

企業(yè)客戶們也更愿意用All-in-One的產(chǎn)品與服務，田豐認為，現(xiàn)在也有一些大生態(tài)的體量已經(jīng)達到了“為客戶提供一站式應用”的水準。據(jù)T研究與商湯智能產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《疫情間，SaaS市場洞察》，釘釘平臺上的商務應用超過20萬個，從客戶管理、財務報銷，到人事行政、培訓、運維等等，一應俱全。

在GGV紀源資本管理合伙人符績勛看來，在To C巨頭扶持的釘釘、企業(yè)微信等體系下，可能會誕生一些美國沒有的SaaS產(chǎn)品；同時，多元化、多平臺化將是SaaS行業(yè)未來的大趨勢，而多元化的垂直部署或許就是創(chuàng)業(yè)公司的機會。

田豐則認為，SaaS創(chuàng)業(yè)者在當前的情況下需要考慮的是在這些平臺上，能不能卡住自己的戰(zhàn)略位；同時巨頭之間的空白地帶里還有著大量的機會?！澳阒挥幸婚_始做那些巨頭們不愿意或還沒有做的事，你做好了，就有可能迎來一個巨大的機會?！?/p>

但無論怎么做，SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者們首先要非常聚焦?！白鳛橐粋€創(chuàng)業(yè)型SaaS公司，你開始一定是從一個細分市場的細分受眾去做。只有在細分市場做到足夠好，才有可能打敗原來的通用巨頭。”

從市場結(jié)構(gòu)來看，垂直行業(yè)的SaaS也有著巨大的機會。據(jù)艾瑞咨詢2019年年中發(fā)布的調(diào)研數(shù)據(jù)（圖4），2018年中國行業(yè)垂直型SaaS市場規(guī)模達到103.3億元，年增長率高達56.6%。其中零售電商的SaaS市場規(guī)模占到全行業(yè)的26%，年增長率也高達66.2%。報告中指出，行業(yè)垂直型SaaS主要出現(xiàn)在行業(yè)性需求強且與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合更緊密的領(lǐng)域，大量傳統(tǒng)行業(yè)的SaaS滲透率依然有很大的提升空間。

圖 4 2018年中國企業(yè)級SaaS細分市場結(jié)構(gòu)

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