張珠容

哲理的故事：

有一次，一個(gè)名叫羅伊的餐廳服務(wù)員向美國(guó)知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家丹·艾瑞里寫(xiě)去一封求助信：“我剛到這家餐廳沒(méi)多久，工資制度是底薪加上小費(fèi)（顧客消費(fèi)額的15%）。請(qǐng)問(wèn)您是否能教我一些推銷技巧，讓我多掙一些小費(fèi)？”

很快，羅伊就接到了丹·艾瑞里的回信?；匦藕芏?，只有一句話：“每接待一名顧客，你試著向他推薦價(jià)格更低的菜品看看。”

不是要向顧客推薦高價(jià)菜嗎？怎么是低價(jià)菜？如果他們真點(diǎn)了更便宜的菜，那我賺的小費(fèi)豈不更少？羅伊覺(jué)得丹·艾瑞里的思維太奇怪了。有一天，餐廳里進(jìn)來(lái)四名顧客，羅伊接待了他們。待他們?nèi)胱?，羅伊詢問(wèn)第一名顧客：“請(qǐng)問(wèn)您需要點(diǎn)些什么？”

“我想點(diǎn)三文魚(yú)?！鳖櫩驼f(shuō)。

那天的三文魚(yú)不好，羅伊本想順勢(shì)向他推薦店里的招牌菜龍蝦，但他想到了丹·艾瑞里的話，于是抱著試試看的態(tài)度，改了口：“很抱歉，先生，今天的三文魚(yú)不是很新鮮，我建議你點(diǎn)一些雞肉。今天的雞肉肉質(zhì)很棒，而且價(jià)格比三文魚(yú)便宜很多哦！”

那位顧客說(shuō)：“哦，真的嗎？那么，就來(lái)一份雞肉好了?！?/p>

羅伊又轉(zhuǎn)向其他顧客，詢問(wèn)他們要點(diǎn)什么。只見(jiàn)第二名顧客說(shuō)：“我原本只想點(diǎn)一份簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的三明治，現(xiàn)在聽(tīng)你說(shuō)雞肉不錯(cuò)，那么也來(lái)一份吧?！蓖瑯拥模谌偷谒拿櫩鸵捕键c(diǎn)了雞肉。順帶地，他們還點(diǎn)了一些羅伊推薦的菜。

羅伊覺(jué)得這太神奇了。這一單下來(lái)，他掙的小費(fèi)并不少。臨走前，那四名顧客特別交待羅伊：“我們就在這附近工作，希望明天再來(lái)用餐時(shí)，你還會(huì)出來(lái)接待我們?！绷_伊喜出望外：“當(dāng)然！當(dāng)然！”

接下去的每一次接待，羅伊都按照丹·艾瑞里建議的那樣，向顧客推薦價(jià)格更低的菜品。雖然他掙的每一單小費(fèi)比預(yù)計(jì)的少，但顧客對(duì)他的印象非常好。只要他們有二次、三次消費(fèi)，都是直接找羅伊點(diǎn)菜。這樣一來(lái)二去，羅伊手頭攢了很多老顧客。不到半年，他就成了餐廳里的明星服務(wù)員。

故事的哲理：

在銷售中，你是從顧客的利益出發(fā)，愿意為了顧客犧牲自己的一些利益，還是從自己的利益出發(fā)，將決定你的銷售結(jié)果。

（本欄目故事轉(zhuǎn)自網(wǎng)絡(luò)，請(qǐng)作者主動(dòng)與本刊聯(lián)系）

責(zé)任編輯：莊文靜 漫畫(huà)：孫元