摘要：魚餌營銷在營銷策略體系中具有舉足輕重的地位，它在社會實踐領域中的應用非常廣泛。各行各業(yè)都應該從客戶的心理需求出發(fā)，以客戶為中心，科學恰當的采用魚餌營銷策略，提高市場營銷的效果。本文主要介紹了魚餌營銷的概念、步驟和案例，以促進企業(yè)和營銷人員加強對魚餌營銷策略的理解和運用。

關鍵詞：魚餌營銷;概念;步驟;案例分析

在社會上，無論做什么事情，都是有方法、有技巧的，如果能夠找到解決問題的方法和技巧，做事就能夠事半功倍，否則就會事倍功半。我們知道，釣魚也是有方法的，選擇什么魚塘、選擇魚塘的什么位置、使用什么魚餌，才能釣到魚、釣到更多的魚，必須講究方法和技巧。在營銷學領域，許多學者根據釣魚的方法和技巧，研究出了“魚餌營銷”策略。下面，筆者對“魚餌營銷”進行初淺探討。

一、魚餌營銷的概念

所謂魚餌營銷，是指設置目標群體無法抗拒的條件作為誘餌，引流客戶進入營銷流程，開展客戶體驗活動，讓客戶在體驗中感受到好處，進而發(fā)生購買、成交等行為。我們可以從三個方面來理解這個定義：第一，設置目標群體無法抗拒的條件作為魚餌，這就是說在投放魚餌的時候，要講究一定的方法技巧，通常采用“免費贈與”的方式。第二，投放的魚餌一定是目標客戶最想要的，而不是目標客戶不需要或者不太想要的東西。我們一定要站在客戶的角度，思考他們最想要的是什么，投其所好，提供給他們最想要的東西。第三，我們投放魚餌，最終的目的是達成產品或服務的成交，是為了實現公司及企業(yè)的效益。

二、魚餌營銷的步驟

關于魚餌營銷的步驟，一般來說，可以分為以下三個步驟。

1、尋找目標群體

尋找目標群體的過程又叫“找魚塘”。實施魚餌營銷，首先要問一下你自己的客戶群體在哪里？比如，你在學校賣水果，那么你的目標客戶就是在校師生。

又如，你是賣母嬰產品的微商，那么你的客戶應該是母嬰論壇、母嬰微信群等社群。我們應該主動去尋找屬于自己的精準客戶，而不是坐等客戶的到來。沒有魚的魚塘，是釣不到魚的，不管你的產品有多好，如果沒有有效的手段引流客戶，就不會有人知道，更談不上購買。

2、把優(yōu)惠條件（魚餌）投放到目標客戶群

找到了目標群體就意味著找到了魚塘，魚塘里的魚都是我們的潛在客戶。在魚塘里，我們不能直接賣東西，而是應該先想辦法推銷自己，讓客戶產生信任感，建立信賴感，如果信任感和依賴感都產生了，成交就會變得很容易。通常而言，用80%的精力建立信任感和依賴感，用20 %的精力來成交客戶。

3、鎖定精準客戶促進重復購買

所謂鎖定客戶就是指在你潛在客戶里鎖定你的精準客戶，讓客戶購買你的產品和服務，而且還有想辦法留住客戶，讓客戶重復消費、重復購買。只有提供物美價廉的產品和高質量的客戶服務，才能讓客戶吃了魚餌之后，不斷走上成交之路，不斷吸引更多的客戶購買產品和服務。

三、魚餌營銷案例分析

在這里，以瑜伽營銷為例，說明魚餌營銷的過程。瑜伽營銷要做的首要事情就是：以最小的成本將客戶帶到會所里，體驗最美好的心靈旅程。具體來說，設計誘餌產品引爆客流量要做兩件事：第一件事：任何人可以免費無限期在會所里練習瑜伽——免費產品。第二件事：只需一元錢，就可以獲得專家老師的三天授課——體驗產品。三天授課后再慢慢引導顧客學習購買更高一級的課程或者系列產品。就像一個小伙子追求一個小姑娘的戀愛過程一樣，小伙子通過各種方式接近認識小姑娘，小伙子會找各種機會送花、送禮物、約會，會不斷在小姑娘心里留下越來越多的好感和印象，接著在某一個月光輕柔的晚上，終于有了第一次熱烈擁抱，再接著開始談婚論嫁、結婚生子、白頭偕老。魚餌營銷和談戀愛一樣，也講究循序漸進、水到渠成，千萬不能操之過急。很多生意人會違背這個營銷原則，他們要求客戶在沒有任何體驗、沒有任何信任的情況下，就希望客戶購買產品，就好象那個小伙子，當喜歡一個小姑娘時就突然沖到她面前，跟她說：嫁給我吧！那么迎接他的很可能就是一個耳光！設置瑜伽體驗產品流程的關鍵所在：減少客戶的顧慮，減少客戶的付款阻力，提高購買信任度。對于服務性質的生意，很容易設置體驗產品，就是將服務內容減少一點、周期縮短一點、價格調低一點，就可以設置出相應的體驗產品。

四、結語

魚餌營銷在營銷策略體系中具有舉足輕重的地位，它在社會實踐領域中的應用非常廣泛，比如商場、超市、私人店鋪等等，經常出現魚餌營銷的蹤影?？傊餍懈鳂I(yè)都應該從客戶的心理需求出發(fā)，以客戶為中心，科學恰當的采用魚餌營銷策略，相信一定能夠收到許多意想不到的效果。

作者簡介 ：康定華（1975—），男，廣西職業(yè)師范學院副教授，研究方向：經濟管理