叢志華

摘 要：本文對商業(yè)銀行機構(gòu)業(yè)務的開展和政策變化帶來的新切入點進行了簡要分析，近年來中央自上而下的機構(gòu)改革、相關(guān)政府機構(gòu)賬戶的規(guī)范管理、互聯(lián)網(wǎng)時代到來科技賦能趨勢等因素都帶來了新的拓展機會，文章首先對機構(gòu)業(yè)務分類進行了闡述，其次對新政策變化進行了研究，最后對新的機構(gòu)業(yè)務機會進行了分析。通過盡早對新成立的機構(gòu)開展對接、提前指定整改賬戶方案、通過科技平臺介入學校、醫(yī)院類客戶等。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行機構(gòu)業(yè)務? 機構(gòu)改革? 賬戶規(guī)范管理? 科技賦能

機構(gòu)客戶是金融機構(gòu)營銷的重點板塊，尤其是各地區(qū)財政客戶更是各金融機構(gòu)營銷的重中之重，傳統(tǒng)機構(gòu)客戶一旦建立與金融機構(gòu)的合作關(guān)系往往較難撬動。然而《深化黨和國家機構(gòu)改革方案》、數(shù)字化互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)展、經(jīng)濟形勢變化等因素為銀行重塑政府客戶市場格局帶來了新的歷史機遇。同時傳統(tǒng)機構(gòu)業(yè)務也面臨著諸多挑戰(zhàn)，一是利率市場化、金融脫媒化、政府職能電子化、金融網(wǎng)絡化進程加快，新的金融服務業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，需要商業(yè)銀行不斷增強趨勢的把握能力，并正確布局經(jīng)營發(fā)展格局，不斷推動產(chǎn)品、渠道、服務和管理的創(chuàng)新，在市場競爭中掌握發(fā)展主動權(quán);二是政府機構(gòu)客戶需求日益多元化和個性化，為商業(yè)銀行在政府機構(gòu)業(yè)務領(lǐng)域提供更廣泛業(yè)務機會的同時，也對商業(yè)銀行服務效率、服務品質(zhì)和客戶體驗不斷形成新的挑戰(zhàn)，從同業(yè)競爭形勢看，同業(yè)競爭格局加速差異化和多元化演變。

一、機構(gòu)客戶的概念及分類

（一）機構(gòu)業(yè)務概念

向機構(gòu)客戶提供的包括負債（機構(gòu)存款）、資產(chǎn)（機構(gòu)信貸）、中間業(yè)務（現(xiàn)金管理、代收代付、機構(gòu)理財、投資銀行）等相關(guān)產(chǎn)品和服務的經(jīng)營行為，是銀行對公業(yè)務的重要組成部分。

（二）機構(gòu)客戶及業(yè)務的概念

機構(gòu)客戶概念：機構(gòu)客戶的廣義范圍包括各級政府機構(gòu)、亊業(yè)卑位、社會團體、軍隊武警及銀行、非銀行金融機構(gòu)等。銀行機構(gòu)客戶涵蓋財政、社保、公積金、國土資源、醫(yī)療衛(wèi)生、交通運輸、住建、教育、公檢法、政務交易中心、桿民委員會、稅務、彩票、軍隊及旅游等領(lǐng)域。

（三）機構(gòu)客戶的分類

機構(gòu)客戶共分為政府部門、軍隊武警、事業(yè)單位和社會法人4個一級分類，31個二級分類，18個三級分類。

1、政府部口機構(gòu)客戶

一是財政板塊，各級財政部門及財政資金賬戶（國庫、零余額、非稅代繳）及財政部門為開戶主體的各類資金專戶。二是稅務板塊，國地稅合并后各級機構(gòu)及各級稽查局、涉外稅收管理局等機構(gòu)。三是社保板塊，各類社保機構(gòu)及社保資金賬戶，包括全國社保、地方社保、其他類社保。四是住建板塊，各級住房和城鄉(xiāng)建設管理部門及住建資金賬戶。包括住房公積金、住宅專項維修資金、物業(yè)質(zhì)量保修金等。五是自然資源及國土板塊。各級自然資源及國土管理部門及國土資金類賬戶，政府出資成立的各級自然資源交易平臺。

2、事業(yè)單位機構(gòu)客戶

包括從事教育、文化、科技、衛(wèi)生、彩票、公用事業(yè)、體育等活動的社會服務組織等。

3、社團法人機構(gòu)客戶

包括具備法人條件的非營利性社會組織。具體的板塊認定標準如下：公益慈善板塊、宗教板塊、行業(yè)協(xié)會等。

4、軍隊武警機構(gòu)客戶

包括軍隊和武警兩類，軍隊是由中國人民解放軍總裝備部、總后勤部、總政治部、總參謀部及海、空、火箭軍指揮機關(guān)、作戰(zhàn)部隊、院校、醫(yī)院和科研院所等機構(gòu)組成。

二、機構(gòu)改革等政策變化帶來的機遇

2019年3月21日，中共中央印發(fā)《深化黨和國家機構(gòu)改革方案》， 就統(tǒng)籌推進黨政軍群機構(gòu)改革作出了全面安排部署，開啟國家治理體系和治理能力現(xiàn)代化深刻變革的大幕。深化國務院機構(gòu)改革是其中的一項重要任務。

改革后，除國務院辦公廳外，國務院設置組成部門26個，其中新組建的1個，為退役軍人事務部，涉及調(diào)整的有9個，其余16個無變化;國務院其他機構(gòu)共10個，其中新組建的4個，涉及調(diào)整的6個。其中涉及新設立及調(diào)整的退役軍人事務部、自然資源部、生態(tài)環(huán)境部、農(nóng)業(yè)農(nóng)村部、文化和旅游部等部門是營銷重點。新一輪的改革紅利、制度紅利和市場紅利，為銀行重塑政府客戶市場格局帶來歷史性機遇。

（一）財政賬戶的規(guī)范管理

《財政部關(guān)于進一步加強財政部門和預算單位資金存放管理的指導意見》（2018年財發(fā)76號文），除國家政策已明確存放銀行和涉密等有特殊存放管理要求的資金外，財政部門和預算單位應當按照規(guī)定采取競爭性方式或集體決策方式選擇資金存放銀行。省級以下財政部門是否開展財政專戶資金轉(zhuǎn)出開戶銀行的定期存款，由省級財政部門規(guī)定。財政部門和預算單位不得以資金轉(zhuǎn)出開戶銀行進行定期存款為由，在定期存款銀行新開立財政專戶或預算單位銀行結(jié)算賬戶。

建立國庫單一賬戶體系，由多重分散設置銀行賬戶，改為由財政部門建立國庫單一賬戶體系，所有的財政性資金都要在單一賬戶體系中運作，該體系由國庫單賬戶、財政零余額賬戶、預算單位零余額賬戶、財政專戶（含特設專戶）構(gòu)成。改變并規(guī)范支出撥付方式，根據(jù)財政資金性質(zhì)，資金支付方式分為財政直接支付和財政授權(quán)支付兩種支付方式。

（二）社保專戶啟動委托投資

全國社會保障基金：《關(guān)于確定城鄉(xiāng)居民養(yǎng)老保險基金委托投資省啟動批次的通知》（人社廳發(fā)（2019）33號）文：要求確保2017年及以后年度新增結(jié)余的80%用于開展委托投資，以實現(xiàn)既定的政策目標，啟動委托投資后，社保資金在銀行機構(gòu)的留存將大幅度減少，省級社保管理機構(gòu)將集中整合投資報，向投資機構(gòu)招投標。

第一批改革9省市，上海、湖北、廣西、重慶、四川、云南、西藏、陜西、甘肅，已于2018年末完成劃轉(zhuǎn)。

第二批改革9省市，河北、吉林、江蘇、浙江、安徽、福建、河南、廣東、青海。已于2019年末完成劃轉(zhuǎn)。

第三批改革13省市，北京、天津、山西、內(nèi)蒙、遼寧、黑龍江、江西、山東、湖南、海南、貴州、寧夏、新疆。已于2019年末完成劃轉(zhuǎn)。

（三）地方債項目

縣級以上地方財政部門在每年三季度末提出下一年度發(fā)債項目和資金需求，報上級財政部門審批實施;從三季度起定期對市縣級財政部門進行走訪、攻關(guān)，取得上報項目清單，提前做好項目對口專業(yè)局、平臺公司開戶、服務與對接，為下一年發(fā)債資金回存沉淀做好儲備;地方債項目資金在項目對口專業(yè)局或地方平臺公司的專用賬戶停留時間最長，資金留存效益最為明顯。

三、主要策略

（一）財政客戶

財政客戶是機構(gòu)業(yè)務的重中之重，財政賬戶分為國庫（財稅庫行）、財政零余額賬戶、預算單位零余額賬戶、各類專戶、財政歸集賬戶。針對政府類客戶的存款招標制趨勢，投標工作重點在與招標單位提前介入溝通，根據(jù)主要競爭行制定投標參數(shù)，密切關(guān)注市場動態(tài)和信息收集，爭取在激烈的招投標環(huán)節(jié)中脫穎而出

（二）社?？蛻?/p>

社保財政專戶管理單位為財政局國庫科，開戶管理單位由財政招標或集體決策決定，開戶數(shù)量限制省級5戶，市級3戶，區(qū)縣級3戶;各級社保局收入、支出戶管理單位為社保局，須通過財政五聯(lián)單由財政國庫科審批開立。

在支付環(huán)節(jié)中通過社保卡等產(chǎn)品與社保局開展合作，傳統(tǒng)合作產(chǎn)品——社保卡。該業(yè)務是各家銀行與社保單位合作的基礎(chǔ)，下階段各機構(gòu)將逐步擴展實現(xiàn)公共事業(yè)、公共交通、小區(qū)物業(yè)管理和商場購物等小額消費功能，在現(xiàn)有功能上實現(xiàn)差異化服務。通過“診間付”等互聯(lián)網(wǎng)支付手段，通過醫(yī)保機構(gòu)實現(xiàn)對醫(yī)療機構(gòu)的營銷。

（三）教育板塊客戶

教育行業(yè)屬于公益事業(yè)，收入主要靠財政撥款，財政投入高于同期GDP增速。教育板塊營銷不同于財政、社保，該板塊客戶更依賴產(chǎn)品進行撬動。最常見的銀校產(chǎn)品一是為滿足高校"數(shù)字化"校園管理需求而開發(fā)的"校園一卡通"產(chǎn)品，它主要具有綜合消費類、身份識別類、金融服務類、公共信息服務類等功能。實現(xiàn)雙卡合一，可結(jié)合高校需求特點，提供定制化的"校園一卡通"產(chǎn)品。構(gòu)建客戶附屬帳戶體系的現(xiàn)金管理方案，滿足高校內(nèi)部非獨立實體成員單位資金獨立結(jié)算管理的需求。實現(xiàn)交叉運用基礎(chǔ)存款產(chǎn)品和對公理財產(chǎn)品，滿足高校閑置資金保值增值的需求;順應教育主管部口的教育經(jīng)費管理規(guī)范化、信息化趨勢，滿足高校財務系統(tǒng)升級改造的需求。

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