文 別昊

一邊是外貿(mào)市場的“萎靡不振”，一邊是面對內(nèi)銷市場的陌生，外貿(mào)企業(yè)如何轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷？媒體和專家已給出了眾多解讀，但各自的痛點(diǎn)卻無法一言以蔽之：有的失血過多，急需消化庫存；有的外銷銳減，需要找到新的增長方式；有的則是追求附加值的主動選擇。面對此次外貿(mào)困境，無論是政府還是行業(yè)協(xié)會都在紛紛探尋新的內(nèi)銷發(fā)展模式，幫助外貿(mào)企業(yè)順利度過此次“大考”。

■ 政策組合拳

為了釋放內(nèi)需市場潛力，幫助外貿(mào)企業(yè)渡過難關(guān)，各級政府推出多重政策利好，為外貿(mào)企業(yè)拓展內(nèi)銷市場提供最強(qiáng)有力的后備支持。6月22日，國務(wù)院辦公廳發(fā)布了《關(guān)于支持出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷的實施意見》，從加快內(nèi)銷市場準(zhǔn)入、發(fā)揮有效投資帶動作用、精準(zhǔn)對接消費(fèi)需求、做好融資服務(wù)和支持等方面推出10條舉措，力挺出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷。不僅如此，各地政府也針對外貿(mào)企業(yè)出臺了相關(guān)優(yōu)惠政策。

溫州市眼鏡商會根據(jù)省、市、區(qū)所出臺的相應(yīng)政策措施完成了《抗擊疫情復(fù)產(chǎn)復(fù)工政策匯編》，其中“溫32條”與“溫28條”實施細(xì)則從減免房產(chǎn)稅、企業(yè)用水用氣“欠費(fèi)不停供”到“留崗留薪”補(bǔ)助、減免1～3個月利息等諸多層面，減輕眼鏡企業(yè)的運(yùn)營成本和壓力。

深圳市龍崗區(qū)于4月29日舉行了“戰(zhàn)疫情、拓渠道、穩(wěn)外貿(mào)”專題活動，并展開了“外貿(mào)企業(yè)受疫影響專項調(diào)研”行動。同時，針對企業(yè)面臨的外需萎縮困境，龍崗區(qū)工信局分別與京東、阿里、傲基等5家企業(yè)簽訂合作協(xié)議，搭建綜合平臺，為外貿(mào)企業(yè)提供內(nèi)銷、融資、保險等系列方案。

■ 搭建電商平臺

除了各級政府的政策支持之外，電商平臺的搭建成為了眼鏡外貿(mào)企業(yè)今年發(fā)展內(nèi)銷市場中新的發(fā)力點(diǎn)，并在短期內(nèi)取得了不錯的成效。

深圳市龍崗區(qū)通過舉辦線上銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)、聯(lián)動落實海關(guān)內(nèi)銷新舉措、開展品牌孵化計劃等舉措，全力幫助深圳市的眼鏡外貿(mào)企業(yè)盡快打開內(nèi)銷市場。浙江省眼鏡產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新服務(wù)組合體則聯(lián)手雪梨淘寶直播間開展ZERSER品牌眼鏡帶貨。經(jīng)統(tǒng)計，店鋪訪問量新增12萬余人，實際支付買家數(shù)近1.2萬人，新增支付買家9千余人，訪問轉(zhuǎn)化率高達(dá)10%，實際支付金額高達(dá)200萬余元，有效為因疫情影響滯銷的眼鏡產(chǎn)品打開新銷路。溫州市甌海眼鏡協(xié)會與當(dāng)?shù)卣芮信浜希?月搭建了“甌嗨GO”平臺，日交易額突破300萬元。4月起協(xié)會再次聯(lián)動甌海區(qū)政府，推出了“甌海眼鏡網(wǎng)紅直播節(jié)”，在眼鏡小鎮(zhèn)街頭設(shè)置直播臺，迅速吸引大量人群圍觀。此外，由于國內(nèi)外展會紛紛延遲舉辦，企業(yè)接到新訂單的機(jī)會大幅下降，溫州國際眼鏡展開始布局線上，積極探索會展數(shù)字經(jīng)濟(jì)的新風(fēng)向。溫州市眼鏡規(guī)上企業(yè)和外貿(mào)100強(qiáng)企業(yè)多數(shù)參與其中，加碼打造“云展會”，實現(xiàn)數(shù)字會展+在線服務(wù)的“雙線融合”。

溫州市眼鏡電商行業(yè)協(xié)會會長林素丹表示，自3月底借道電商，快速轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場以來，約三分之一的溫州眼鏡外貿(mào)企業(yè)都已接到內(nèi)銷訂單，其中以太陽鏡訂單居多，例如獲得淘寶特價App流量支持的溫州飛宏眼鏡有限公司，單日最高可接到4500份訂單。溫州市眼鏡電商行業(yè)協(xié)會會員企業(yè)今年也新增約10%，達(dá)到了150家。而在這部分通過電商平臺“回歸”國內(nèi)市場的眼鏡外貿(mào)企業(yè)中，以直播帶貨的方式居多，訂單量并不穩(wěn)定，盡管有部分企業(yè)日訂單量可達(dá)上千單，但仍需相應(yīng)的促銷活動支持。

除了企業(yè)主動“上線”尋求出路以外，國內(nèi)各電商平臺也相繼提出幫扶外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場的措施。阿里巴巴于4月7日啟動《阿里巴巴春雷計劃2020》出臺五大方面16項扶助措施，包括外貿(mào)升級線上突圍、助力外貿(mào)開拓內(nèi)銷、打造數(shù)字化產(chǎn)業(yè)帶等。京東方面則推出“新國品計劃”，通過旗下社交電商京喜平臺緊急上線了“工廠價賣光外貿(mào)貨”會場，從金融保障、入駐服務(wù)、流量扶持等方面全面支持外貿(mào)企業(yè)。蘇寧拼購除了上線“助力出口企業(yè)轉(zhuǎn)型”專區(qū)，還提供億級精準(zhǔn)流量支持外貿(mào)商戶。同時，蘇寧拼購對新入駐的外貿(mào)商戶提供金融、物流等方面的援助和一對一客戶培訓(xùn)，讓商家們能以最快的速度熟悉社交電商玩法。此外，拼多多、云集、i百聯(lián)、愛庫存等各類不同電商平臺也都出臺了助力外貿(mào)企業(yè)的相關(guān)政策。

淘寶C2M事業(yè)部產(chǎn)業(yè)帶相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，淘寶特價App平臺幫扶類似溫州飛宏眼鏡有限公司這樣的外貿(mào)企業(yè)，在投入上沒有上限，該平臺上線外貿(mào)頻道，目的就是通過數(shù)字化賦能外貿(mào)工廠，幫助工廠轉(zhuǎn)型升級。

■ 戰(zhàn)略優(yōu)化

盡管目前眼鏡外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了多種嘗試，但對于長期依靠外貿(mào)市場的他們來說，內(nèi)銷市場的發(fā)展需要更多的沉淀與積累。首先，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)層面，企業(yè)要清楚認(rèn)識到內(nèi)銷市場與外貿(mào)市場差異與區(qū)別，這也是不少眼鏡外貿(mào)企業(yè)想要發(fā)展內(nèi)銷市場最大的顧慮——對國內(nèi)市場的不了解，擔(dān)心設(shè)計的產(chǎn)品不能被內(nèi)銷市場所接受，而其中最有效的方法就是做好充分的市場調(diào)研，包括顧客所青睞的款式、購買習(xí)慣以及消費(fèi)行為等方面，并充分加強(qiáng)自身的技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)能力，才能使企業(yè)具有戰(zhàn)略競爭力。

其次，在市場運(yùn)營層面，需將“做強(qiáng)做優(yōu)”放在突出地位，大力開展精品名牌戰(zhàn)略，并創(chuàng)新經(jīng)營模式，利用價值創(chuàng)新開拓市場。內(nèi)銷市場雖然競爭激烈，但只要產(chǎn)品定位精準(zhǔn)、品質(zhì)優(yōu)越且擁有高超的性價比，眼鏡外貿(mào)企業(yè)仍舊可以贏得一席之地。例如溫州昭亮眼鏡依靠一款多焦點(diǎn)漸進(jìn)老花鏡在國內(nèi)市場打開了銷路，上半年在內(nèi)貿(mào)方面取得不錯的成績，較好地彌補(bǔ)了外貿(mào)業(yè)務(wù)下滑帶來的困擾。

再次，客戶服務(wù)層面要將顧客滿意度放在核心位置，提升企業(yè)服務(wù)水平，與顧客建立合作關(guān)系，“服務(wù)競爭”也是最有效的競爭策略。以往外貿(mào)市場的競爭可能更多是產(chǎn)品品質(zhì)及價格的競爭，但在發(fā)展內(nèi)銷市場時則還需注重對服務(wù)品質(zhì)的提升上，對生產(chǎn)企業(yè)來講，其服務(wù)除了要解決客戶的后顧之憂，提高滿意度以外，也能幫助企業(yè)自身發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足或潛在缺陷，進(jìn)而提升產(chǎn)品品質(zhì)。

從次，是企業(yè)管理層面，需建立完善的企業(yè)管理體系，積極探索信息化時代的管理模式，提高人員素養(yǎng)，加強(qiáng)資金管理，樹立企業(yè)文化。企業(yè)自身管理也包含眾多方面，樹立良好的企業(yè)文化不僅利于企業(yè)品牌的打造，同時還利于經(jīng)營團(tuán)隊的搭建，畢竟發(fā)展國內(nèi)市場時從款式開發(fā)、設(shè)計到加工生產(chǎn)都屬于眼鏡生產(chǎn)企業(yè)的控制范圍，如果再加上對經(jīng)銷商的管理以及經(jīng)銷商到零售終端的控制，甚至零售終端柜臺的擺放，與顧客的溝通都要眼鏡生產(chǎn)企業(yè)親自來完成的話，沒有一個好的團(tuán)隊是無法做到的。此外，企業(yè)管理的數(shù)字化管理也需要引起重視，尤其是倉儲數(shù)據(jù)化、運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)化，確保企業(yè)主或關(guān)鍵員工能夠隨時隨地訪問工廠庫存數(shù)據(jù)，才能具備應(yīng)對突發(fā)事件的能力，也能夠?qū)崿F(xiàn)不間斷市場營銷的目的。

最后，是供應(yīng)鏈管理層面。供應(yīng)鏈管理不只是一個軟件，而是針對企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化，需要供應(yīng)商轉(zhuǎn)變思維，創(chuàng)造使客戶成功的價值。以往對大型的眼鏡外貿(mào)企業(yè)來講，由于訂單數(shù)量十分充沛，訂單起訂量往往在300副以上，但如今轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場后，當(dāng)前形勢下，客戶出于市場環(huán)境考慮訂單量縮減，外貿(mào)企業(yè)則可考慮縮減起訂量要求，并考慮現(xiàn)貨售賣的方式。由于現(xiàn)貨交易以“交期快”“數(shù)量選擇自由”“易出爆款”等諸多便利因素，成為眾多商家日益青睞的交易方式，過去在各大展會上咨詢現(xiàn)貨的客戶也越來越多。溫州睿盟光學(xué)、SUNNY DESIGN、森瑟光學(xué)、斯銳光學(xué)、喜愛普眼鏡都因豐富的現(xiàn)貨為業(yè)界所熟知，尤其是電商對需要符合市場的現(xiàn)貨產(chǎn)品需求更旺，現(xiàn)貨市場具有很大潛力。

新冠肺炎疫情之后，如約而至的不只春天，還有眼鏡外貿(mào)企業(yè)對未來的期盼。盡管外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)無法如同過去那樣借助行業(yè)發(fā)展的東風(fēng)順勢前行，但在特殊時刻面前也對是企業(yè)危機(jī)管理能力的一次考驗。無論是冬眠蟄伏還是另辟蹊徑，對于外貿(mào)企業(yè)乃至整個行業(yè)來講，更重要的是在此次危機(jī)中能夠夯實企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)，改變單一依靠外貿(mào)訂單的缺陷，優(yōu)化企業(yè)管理。相信經(jīng)過冰火淬煉之后，這些企業(yè)也一定能夠找到最合適的發(fā)展之路。