類紅瑞

中圖分類號：F426.6 文獻標識：A 文章編號：1674-1145（2020）05-146-01

摘 要 當今社會，中央空調(diào)的銷售市場競爭十分激烈，各銷售企業(yè)的銷售策略需要不斷地更新來適應(yīng)時代的發(fā)展。本文通過對當下中央空調(diào)行業(yè)的市場進行分析，進一步從市場的宏觀微觀角度來說明中央空調(diào)應(yīng)進行的銷售策略，好的銷售策略對企業(yè)的發(fā)展起著推動作用，因而，優(yōu)秀的銷售策略能夠在企業(yè)中充分發(fā)揮，是當前銷售企業(yè)的重點內(nèi)容。

關(guān)鍵詞 中央空調(diào) 客戶市場 銷售策略

近幾年來，中國的中央空調(diào)市場逐漸趨于穩(wěn)定，這驅(qū)使著各大企業(yè)的銷售策略應(yīng)由原來的豪放型轉(zhuǎn)至為細致化，客戶和企業(yè)之間的信息互通有著良性的邊界，在這種情況下，企業(yè)如何能夠依靠產(chǎn)品脫穎而出，這就體現(xiàn)出了銷售流程策略的重要性。

一、中央空調(diào)行業(yè)市場分析

（一）行業(yè)市場宏觀微觀環(huán)境

宏觀上來看，在很大程度上，中央空調(diào)的銷售市場具有極其重要地位和特殊性，但它在整體市場不太樂觀的背景下，并沒有受到極大的沖擊，卻因為城市持續(xù)建設(shè)和社會持續(xù)發(fā)展的刺激下擴大了市場容量。當然，這一市場環(huán)境將對企業(yè)在綜合競爭力上有著更高的訴求。從微觀來看，雖然銷售市場無論從數(shù)量上還是從體量上來看都是十分樂觀的，但是對于企業(yè)的專業(yè)程度和規(guī)范程度的要求也是相對比較高的。品牌自身的形象是否被消費者認可，性價比、售后保障、壽命等都是消費者所看重的，所以企業(yè)是否能夠抓住消費者的心理，就不僅要在產(chǎn)品性能上下功夫，還要在軟產(chǎn)品也就是銷售策略上對自身的不足進行優(yōu)化，從而可以在嚴峻的競爭環(huán)境下站穩(wěn)腳跟。

（二）客戶差異

針對不同的客戶，企業(yè)也應(yīng)該有不同的銷售策略。中央空調(diào)的消費者在具有集團規(guī)模的單位占據(jù)主要的地位，個人消費的比例相對比較小；而集團單位主要有兩種，一種就是機關(guān)單位、銀行、大型企業(yè)等，這類集團單位財務(wù)狀況相對比較好，因而購買能力比較強，對于價格的考量不大，比較注重品牌形象和空調(diào)質(zhì)量極其售后品質(zhì)。另一種就是相對一般的小型企業(yè)，對于性價比比較看重，所以會選擇質(zhì)量相對普通且價格比較合適的品牌。個人消費主要也分為兩種，一種是收入可觀、追求高檔生活的別墅居住者，相比于價格更看重美觀和享受。另一種就是個體戶經(jīng)營，就相對比較注重實用性。

二、銷售策略與流程的關(guān)鍵節(jié)點分析

（一）如何樹立品牌形象

品牌形象是一個企業(yè)的軟產(chǎn)品，是強有力的競爭方向。企業(yè)想在競爭市場中立足，如果沒有良好的品牌形象，那就只能和其他企業(yè)進行以卵擊石的競爭，唯一可選的競爭方式就是價格競爭，這將無法保證銷售企業(yè)利潤。所以面對如今如此激烈的市場競爭環(huán)境，各企業(yè)領(lǐng)導者開始重新對競爭方式進行選擇并逐漸意識到品牌形象的重要性，中央空調(diào)市場也逐漸開始進入了競爭品牌形象的時代，企業(yè)需對自己的品牌形象進行精準定位，謹慎地對品牌方向進行規(guī)劃，結(jié)合企業(yè)文化打造屬于企業(yè)自身的強勢品牌，如果當前品牌形象已經(jīng)不被大眾所認可，那就要將品牌形象重新進行定位，與自身企業(yè)文化相融合，將消費者已經(jīng)認可的品牌形象進行重塑，且要對重塑后的品牌形象進行嚴格的品牌管理，以良性的思維面對企業(yè)競爭危機，并且可以通過專業(yè)的法律手段來保護自身企業(yè)品牌的切身利益[1]。

（二）銷售策略的標準流程

中央空調(diào)的一般消費者成交金額都是比較大的，各企業(yè)銷售流程大同小異，一般可以分為六步：1.前期開發(fā)過程—調(diào)查客戶的相關(guān)信息與評價，探究其意向與追求。2.進入銷售過程—梳理客戶的立場和角色，與客戶建立良好的合作關(guān)系。3.提案過程—根據(jù)客戶的需求提供方案，對客戶的采購標準進行潤色，在客戶心中建立友好的合作意識。4.投標過程。5.商務(wù)洽談過程。6.項目實施過程。

（三）流程中的關(guān)鍵性節(jié)點

標準流程各企業(yè)均可掌握，但是最重要的是對各銷售流程的關(guān)鍵性節(jié)點的控制和重點工作內(nèi)容的推進，最后為企業(yè)拿下客戶。下面將對各個銷售過程的關(guān)鍵性節(jié)點進行分析。

1.前期開發(fā)過程，搜集和知悉客戶的需求標準，在客戶立項前后對其的項目信息包括進度、預(yù)算等進行評估。根據(jù)客戶的消費等級以及成交可能性對客戶進行劃分。

2.進入銷售過程，最主要的關(guān)鍵性節(jié)點在于可以在客戶方找到內(nèi)線，及時了解客戶的動向和立場，與客戶建立良好的合作關(guān)系，爭取成為客戶的首選供應(yīng)商。

3.提案過程，利用產(chǎn)品展示和書面等形式，使客戶了解自身產(chǎn)品，在客戶心中建立品牌印象，使自身產(chǎn)品貼合客戶的標準意向從而增加客戶選擇的可能性。

4.投標過程，在這一過程中，客戶將從采購的立場出發(fā)對價格進行考量，此時可以根據(jù)成本的合理性進行預(yù)算的規(guī)劃，如果采購標準十分不樂觀，則可以退出投標。

5.商務(wù)洽談過程，則可以對客戶進行問卷調(diào)查，與客戶進行平等的商務(wù)談判，在以達成合作的前提下進行合同的簽訂。

三、結(jié)語

無論面對多么嚴峻的競爭市場，客戶認可的重要性都是不可忽視的。為了可以提升品牌競爭力，銷售人員應(yīng)深入了解自身企業(yè)文化與品牌形象，從企業(yè)切身利益出發(fā)，不可否認的是，企業(yè)的銷售策略同樣也代表著企業(yè)的形象，銷售流程標準化也會促進企業(yè)的發(fā)展，客戶體系也會隨之規(guī)范化。

參考文獻：

[1]孔曉紅.論中央空調(diào)產(chǎn)品的銷售服務(wù)營銷策略[J].精品，2018（003）：P79-79.