崔文姝

摘 要：石油產(chǎn)品銷售是影響著石油企業(yè)競爭力的一個關(guān)鍵性因素，好的營銷管理策略能給企業(yè)帶來良好的效益和影響，因此必須要加強(qiáng)石油銷售中的營銷管理策略，不斷去提升與之相關(guān)的手段和方法，能夠給企業(yè)帶來勃勃生機(jī)。本文首先說明了石油銷售企業(yè)營銷管理的特征，然后分析了石油銷售企業(yè)中營銷管理中存在的問題，最后詳細(xì)闡述了石油銷售企業(yè)中營銷管理策略的應(yīng)用。

關(guān)鍵詞：石油銷售;企業(yè);營銷管理;互聯(lián)網(wǎng);服務(wù)

1 石油銷售企業(yè)營銷管理的特征

1.1 從銷售渠道方面

現(xiàn)階段我國的石油產(chǎn)品銷售主要以國營企業(yè)為主，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)改變原有的銷售模式去開拓新的市場，去不斷推行新的產(chǎn)銷模式，在政府以及相關(guān)部門的配合下，積極去尋求新的道路和機(jī)遇，使得石油產(chǎn)品的銷售能夠更廣泛更便捷。

1.2 從產(chǎn)品自身出發(fā)

現(xiàn)如今石油的應(yīng)用相當(dāng)廣泛，但是傳統(tǒng)的石油產(chǎn)業(yè)鏈存在污染環(huán)境這一問題，針對這一問題，應(yīng)該要適應(yīng)時代的變革，去不斷的拓升產(chǎn)品自身的優(yōu)勢，使得產(chǎn)生產(chǎn)品的功能更加齊全，同時去不斷彌補(bǔ)產(chǎn)品自身上存在的不足，例如污染性方面，應(yīng)當(dāng)去探究節(jié)能型的、綠色的石油新產(chǎn)能。避免由于原有產(chǎn)品自身的缺陷，導(dǎo)致的投資上面的突發(fā)性的風(fēng)險性問題出現(xiàn)。

2 石油銷售企業(yè)中營銷管理中存在的問題

2.1 企業(yè)市場營銷體系不能跟隨市場變化而變化

在我國，部分石油企業(yè)還殘存著計劃經(jīng)濟(jì)體制下的影子。市場營銷體系中存在著很多嚴(yán)重不合理的地方。在內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置上，各機(jī)構(gòu)分工不夠明確具體，導(dǎo)致很多問題不能立刻找到負(fù)責(zé)處理的機(jī)構(gòu)，從而使得處理效率大大降低。

2.2 市場營銷意識較為淡薄

由于大型國有石油企業(yè)占據(jù)我國石油銷售市場的絕大部分，行業(yè)競爭壓力相對較小，導(dǎo)致很多企業(yè)缺乏市場營銷意識。首先，部分石油企業(yè)的經(jīng)營思想存在嚴(yán)重偏差，不能很好的以市場為導(dǎo)向調(diào)整營銷策略。這導(dǎo)致我國很多石油企業(yè)嚴(yán)重缺乏生機(jī)活力，營銷手段單一老舊，一旦遇到例如外國進(jìn)口石油企業(yè)等因素的沖擊，這部分企業(yè)就顯得毫無競爭優(yōu)勢，處在極度危險的境地。其次，部分石油企業(yè)沒有明確的營銷目標(biāo)市場，在銷售過程中沒有根據(jù)不同地區(qū)的市場現(xiàn)狀來制定相對應(yīng)的營銷策略，導(dǎo)致出現(xiàn)供需不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象。

2.3 市場營銷中的服務(wù)水平不高

隨著我國石油企業(yè)中市場因素的不斷涌入，石油企業(yè)職工的服務(wù)意識有了一定提高。但服務(wù)項目和服務(wù)方式，還遠(yuǎn)不能滿足客戶的基本需求，在石油市場營銷的過程中，企業(yè)很少推出一些適應(yīng)客戶多元化需求的服務(wù)項目;另外，部分營銷人員由于缺乏服務(wù)意識，導(dǎo)致在為客戶提供服務(wù)的過程中出現(xiàn)積極性不高、態(tài)度不好的問題，就我國目前石油銷售行業(yè)整體的服務(wù)水平來說，距離“優(yōu)質(zhì)、真誠、規(guī)范、方便”的服務(wù)還有不小的距離。

3 石油銷售企業(yè)中營銷管理策略的應(yīng)用

3.1 樹立分類營銷理念

石油銷售企業(yè)營銷創(chuàng)新的關(guān)鍵就是理念的創(chuàng)新，用先進(jìn)的營銷理念來指導(dǎo)營銷工作的具體開展，從而實現(xiàn)營銷水平的不斷提升。石油銷售企業(yè)要樹立分類營銷理念，對于客戶群按照需求特點進(jìn)行相應(yīng)分類，基于不同的客戶采用不同的營銷模式，力爭實現(xiàn)營銷效果的最大化。舉例來說，終端用油客戶對于價格比較敏感，因此在讓利方面幅度可以大一些，集團(tuán)客戶需求量比較大，對于油品質(zhì)量、銷售服務(wù)等要求都比較高，因此可以在此方面多多提升。分類營銷的核心就是營銷要做到需求導(dǎo)向，更多的去基于客戶的需求差異性來進(jìn)行營銷方案的設(shè)計，從而提升營銷策略的針對性。

3.2 創(chuàng)新營銷手段，互聯(lián)網(wǎng)促銷嘗試

石油銷售企業(yè)營銷創(chuàng)新的重點以及難點就是營銷手段的創(chuàng)新，目前石油銷售企業(yè)直批營銷手段以線下營銷為主，在互聯(lián)網(wǎng)促銷方面嘗試不夠，未來需要積極利用好網(wǎng)絡(luò)平臺來進(jìn)行營銷，從而擴(kuò)大營銷范圍，提升營銷效果。之所以要積極進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)促銷，主要原因在于人們越來越多的通過網(wǎng)絡(luò)獲得各種營銷信息，通過網(wǎng)絡(luò)促銷，可以讓營銷更加精準(zhǔn)，擺脫線下營銷地域?qū)用娴木窒扌?。具體來說，就是可以利用微信公眾號、利用朋友圈等進(jìn)行營銷，這樣可以讓更多的客戶獲得促銷信息，從而吸引到更多的客戶前來購買油品。另外就是營銷手段的創(chuàng)新方面，一定要擺脫單純的價格促銷，引入服務(wù)營銷、事件營銷等手段，以更好的服務(wù)來贏得客戶忠誠度的提升。舉例來說，事件營銷方面，可以借助于一些有影響力的社會事件來開展?fàn)I銷，提升營銷活動的關(guān)注度，增強(qiáng)人們對于企業(yè)的好感。

3.3 提高市場營銷工作的系統(tǒng)建構(gòu)與實施

優(yōu)化石油業(yè)營銷點的分布，加大對于營銷網(wǎng)絡(luò)極不發(fā)達(dá)地區(qū)的建設(shè)力度。隨著我國國民生產(chǎn)總值的不斷提高和國家一系列支援不發(fā)達(dá)地區(qū)發(fā)展政策的不斷出臺，現(xiàn)在相對不發(fā)達(dá)的地區(qū)必定會一步步發(fā)展起來，此時加強(qiáng)這部分地區(qū)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，就相當(dāng)于首先搶占了這部分地區(qū)的市場，對以后石油業(yè)市場營銷在這部分地區(qū)的發(fā)展意義重大。而且，發(fā)達(dá)地區(qū)的石油業(yè)市場營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)基本完成，此時投入過多精力在這部分地區(qū)得到的收益甚微，重復(fù)建設(shè)也只會造成資源的浪費。

3.4 提高石油銷售企業(yè)的營銷服務(wù)水平

石油企業(yè)整體服務(wù)水平的提高，企業(yè)的服務(wù)水平是建立在企業(yè)整體職工素養(yǎng)及營銷手段、企業(yè)形象等多方面的基礎(chǔ)之上的。實現(xiàn)企業(yè)服務(wù)水平的優(yōu)化提高可以從以下幾個方面入手：

3.4.1 形象服務(wù)

企業(yè)形象的樹立是一個日積月累的過程，不能一蹴而就。企業(yè)形象的樹立就是以市場為基本導(dǎo)向，同時結(jié)合客戶的需求而建立起來的一種口碑。可以通過便捷服務(wù)、上門服務(wù)、特殊服務(wù)等多種方式實現(xiàn)，歸根結(jié)底就是努力實現(xiàn)企業(yè)與客戶之間的良好溝通，從而為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、真誠、規(guī)范、方便、放心的服務(wù)。

3.4.2 質(zhì)量服務(wù)

高質(zhì)量的產(chǎn)品是企業(yè)生存發(fā)展的根本，企業(yè)的服務(wù)水平也是需要建立在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的基礎(chǔ)之上。因此，石油企業(yè)應(yīng)把產(chǎn)品質(zhì)量作為公司生存的命脈一樣高度重視。

3.4.3 主動服務(wù)

企業(yè)應(yīng)主動尋找有需求的客戶，而不是等客戶來找自己。首先，企業(yè)主動聯(lián)系客戶可以在客戶心中留下一個不錯的印象，便于以后的合作;其次，企業(yè)主動聯(lián)系客戶可以避免因客戶貨比好多家后造成的種種問題，降低合作達(dá)成難度。

3.5 持續(xù)跟進(jìn)營銷評估

成品油銷售企業(yè)營銷創(chuàng)新沒有止境，這一工作的開展也無法做到一勞永逸，關(guān)鍵是要借助于營銷評估的跟進(jìn)，在把握好這一工作效果以及問題的基礎(chǔ)之上，不斷去探索新的營銷手段，從而實現(xiàn)營銷效果的提升。營銷評估工作開展的關(guān)鍵點在于能夠定期召集營銷人員、企業(yè)管理者以及外部專家等來進(jìn)行營銷工作定性以及定量評估，通過評估來把握當(dāng)前營銷方面的問題所在，了解營銷創(chuàng)新的發(fā)展趨勢，從而討論制定營銷創(chuàng)新方案，確保企業(yè)營銷策略的更加完善。舉例來說，針對直批營銷中價格促銷的利弊需要全面進(jìn)行評估，針對直批營銷措施與客戶需求之間的差距需要進(jìn)行量化分析把握，然后對于評估結(jié)果進(jìn)行深入的分析研究，以明確未來營銷創(chuàng)新的重點以及方向。

4 結(jié)語

綜上，在如今這個迅速發(fā)展的時代，石油企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)時代發(fā)展的潮流，在石油產(chǎn)品銷售中不斷提升相關(guān)的營銷管理策略，更好地適應(yīng)時代的變化。要加強(qiáng)管理方面的科學(xué)理論的學(xué)習(xí)，更加有效、系統(tǒng)地推動企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展，從合理的規(guī)劃和管理上去推動員工的積極性，使公司能夠得到更好的發(fā)展和更好的保障。

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