摘要：以貴州飲水企業(yè)品牌為例，指出飲用水企要想進(jìn)入新市場，一定要關(guān)注目標(biāo)市場的定位，確定好差異化的營銷策略。

關(guān)鍵詞：飲水企業(yè);新市場;差異化戰(zhàn)略

一個(gè)飲用水企要想進(jìn)入新市場，既要知道自身優(yōu)勢(shì)，也更應(yīng)關(guān)注目標(biāo)市場的定位，確定好差異化的營銷策略。也就是要尋找好“賣點(diǎn)”，給消費(fèi)者一個(gè)購買的理由，既是自己立身之事，

也是進(jìn)入目標(biāo)市場，進(jìn)行競爭成本低、效益高的最理性而有效的破局選擇。

差異化策略不僅是取決于水企自身定位，也是飲用水企業(yè)開拓一個(gè)市場的主要策略，是形成其市場核心競爭力的重要途徑，飲用水企業(yè)新入局者要將這些核心要素進(jìn)行突破，其中最為常見的是從營銷差異化進(jìn)行突破。

1.差異化營銷

差異化營銷即公司在產(chǎn)品類別、廣告宣傳、水源、設(shè)備、包裝、口感、價(jià)位和交易方式上尋找與同行其它企業(yè)有所不同之處。從根本上說，差異化是為了品牌地位和品牌形象，從市場策略來說，是為了避免陷入同行惡戰(zhàn)漩渦，拉開一定距離，走自己的路。

2.差異化類別

差異化類別主要有產(chǎn)品差異化、包裝設(shè)計(jì)差異化、渠道模式差異化、終端展現(xiàn)差異化、品牌運(yùn)營差異化等。

由于飲用水水質(zhì)固有的特點(diǎn)，要想在產(chǎn)品方面出現(xiàn)差異化，有一定困難，主要是其他品牌已將其賣點(diǎn)挖掘殆盡，在差異化方面幾乎沒有新的文章可做，重點(diǎn)是另外幾種差異化。

2.1包裝設(shè)計(jì)差異化

如何給產(chǎn)品一個(gè)差異化的包裝，塑造一個(gè)個(gè)性鮮明的理由，這才是重點(diǎn)。因?yàn)檫@個(gè)理由才是產(chǎn)品的靈魂，這個(gè)靈魂賦予了產(chǎn)品生命和價(jià)值，只有有了靈魂的東西，才容易被人們所接受。

2.2渠道模式差異化

就是你的渠道模式能夠帶給客戶的利益是什么？價(jià)值是什么？效果是什么？是不是可以打破其他品牌區(qū)域保護(hù)的策略，是不是可以廣泛建立銷售點(diǎn)。

2.3終端展現(xiàn)差異化

產(chǎn)品在終端的呈現(xiàn)，就是要讓消費(fèi)者很容易發(fā)現(xiàn)自己，欣賞自己，不愿意離開自己。讓人一看就能品味出你的內(nèi)涵，感覺到你的韻味。

2.4品牌運(yùn)營差異化

你的品牌之所以能夠存活在這個(gè)世界上，那是因?yàn)槟阗x予了品牌存活的理由。這些理由就是你向消費(fèi)者表達(dá)的思想、概念、文化、要求、標(biāo)準(zhǔn)等能被消費(fèi)者所接受。

3.貴州水企差異化宣傳賣點(diǎn)

3.1飛龍雨

一個(gè)美麗的傳說，一條飛龍口中噴出滿天飛雨化為泉水。成立23年，全省4個(gè)生產(chǎn)基地，擁有2000多家專業(yè)供水站，創(chuàng)建貴州首個(gè)水博園。

3.2北極熊

花園式工廠，貴州飲用水行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)。10多年前出資100多萬元購買商標(biāo)“北極熊”，生產(chǎn)薄荷水而“一炮走紅”。

3.3泉都

中國長壽之鄉(xiāng)、中國礦泉水之鄉(xiāng)、中國溫泉之鄉(xiāng)，專業(yè)生產(chǎn)鍶型礦泉水。

3.4母乳泉

以最完善的形象，精美的產(chǎn)品包裝，高品質(zhì)的好水，展現(xiàn)出來自云貴高原的神奇之水、珍稀之水、民族之水、養(yǎng)育了炎黃子孫的母乳般的神泉。

3.5匯善谷

360°專業(yè)定制服務(wù)，讓定制更走心。中國拳王鄒市明代言品牌。

3.6貴州泉

冰冰甜甜貴州泉。首家開創(chuàng)袋裝水的現(xiàn)代化企業(yè)，是貴州省飲用水行業(yè)龍頭企業(yè)之一。

3.7黔山秀水

天然優(yōu)質(zhì)礦泉水、中華泡茶第一水、打造高端飲用水第一品牌。

3.8盛世貴水

盛世中華、盛世貴水。依托國企背景，首家開創(chuàng)“貴水+黔茶”體驗(yàn)店。

4.銅仁水企差異化可用營銷亮點(diǎn)

4.1傍佛教名山梵凈山，造飲用健康水品牌

梵凈山是西南地區(qū)千年佛教名山，世界最大彌勒金佛供奉梵凈山。梵凈山被列為國家級(jí)自然保護(hù)區(qū)，同年被聯(lián)合國教科文組織列入國際“人與生物圈”保護(hù)區(qū)網(wǎng)，被譽(yù)為“地球和人類之寶。世界遺產(chǎn)委員會(huì)將梵凈山作為世界自然遺產(chǎn)列入《世界遺產(chǎn)名錄》?？梢岳梅鸾淌ド借髢羯?，延伸飲用水品牌，賦予消費(fèi)者平安健康，無憂無慮，心境空曠等更深層次的意義。

4.2利用時(shí)機(jī)與政策，蕕取政策紅利

銅仁緊緊圍繞“念好山字經(jīng)、做好水文章、打好生態(tài)牌，奮力創(chuàng)建綠色發(fā)展先行示范區(qū)”的戰(zhàn)略定位，做深水文章。銅仁將培育成為全國優(yōu)質(zhì)礦泉水生產(chǎn)基地，把水產(chǎn)業(yè)培育成重要支柱產(chǎn)業(yè)，政策將向水產(chǎn)業(yè)傾斜與支持。將以天然飲用水和溫泉療養(yǎng)為重點(diǎn)，大力發(fā)展特色水產(chǎn)業(yè)，相繼出臺(tái)《銅仁市特色水產(chǎn)業(yè)五年發(fā)展規(guī)劃（2018-2022）》、《銅仁市水資源保護(hù)管理辦法》，這些政策都為飲用水新入局企業(yè)提供了發(fā)展的良機(jī)，水企新軍將蕕得政策紅利。

4.3用銅仁得天獨(dú)厚的水源，凸先天優(yōu)勢(shì)品牌

銅仁飲用水銅仁市水資源總量達(dá)162億立方米，優(yōu)質(zhì)天然飲用水每日流量7.6萬立方米，天然理療礦泉水每日流量3.2萬立方米，優(yōu)質(zhì)水源點(diǎn)268個(gè)，其中6個(gè)水源點(diǎn)可與世界級(jí)品牌水媲美，鍶、偏硅酸等微量元素含量更為豐富，具有醫(yī)療保健、延年益壽之功效。銅仁市立足水資源優(yōu)勢(shì)，明確將天然飲用水作為全市水產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，大力發(fā)展礦泉水、小分子水和健康飲品等。水企新入局者可根據(jù)自身具體情況，做好差異化定位破局。

4.4把握好國際水博會(huì)、提升強(qiáng)化企業(yè)品牌

銅仁（國際）水博會(huì)，每年都會(huì)有來自數(shù)十多個(gè)國家和地區(qū)的數(shù)千余名嘉賓參與，參展企業(yè)均達(dá)到數(shù)百個(gè)，參會(huì)參展數(shù)量多。水博會(huì)能搭建起行業(yè)交流與產(chǎn)品展示舞臺(tái)，為會(huì)嘉賓與行業(yè)者思想的碰撞、觀念的交流提供了平臺(tái)。水企新軍完全可以占據(jù)主場做戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行品牌、渠道等方面的宣傳拓展與提升！

4.5與茶文化相融合，拓展?fàn)I銷渠道

現(xiàn)銅仁生態(tài)茶產(chǎn)業(yè)已經(jīng)異軍突起，集中力量打造了“梵凈山茶”全市公共品牌和“石阡苔茶”地方特色品牌，均榮獲“中國馳名商標(biāo)”，其中，梵凈山茶品牌被評(píng)為中國十大推薦綠茶公共品牌，品牌價(jià)值達(dá)13.57億元。茶為父，水為母，泡一杯好茶的前提是必須有好水，只有好水加好茶對(duì)會(huì)沖出一杯好的茶，茶文化作為中國文化的重要表現(xiàn)，中國人的性格，如茶般厚重溫吞，其中細(xì)膩溫潤的部分，則是靠水來調(diào)和。水企新軍可以與茶企行業(yè)相融合，進(jìn)行互助營銷、交叉營銷，這樣可以增加銷售渠道，搶占市場份額、提升企業(yè)品牌知名度。

作者簡介：肖飛（1974.12-），男，土家族，貴州思南人，本科、中級(jí)經(jīng)濟(jì)師。