羅振宇
最近我看楊石頭老師講了一個話題:銷售和成交有什么區(qū)別?
聽起來是一回事,其實不一樣。
銷售是站在你的角度想問題,把東西賣出去就是銷售成功。而成交呢,是站在雙方的角度想問題,雙方都得有收獲,雙贏才叫成交。
物理上一手交錢、一手交貨,這是銷售。而在心理上結(jié)成可信任的關(guān)系,這才是成交。
你別覺得這是看問題的角度不同,它們是有實質(zhì)性區(qū)別的。
舉個例子,你想賣一個東西給客戶,但客戶就是不要,銷售就是失敗了。但是請注意,這個時候你還有一個成交的機(jī)會。
你可以追問客戶:“請教一下,我是哪兒沒做好,為什么我沒能把產(chǎn)品賣出去呢?”
你這樣會完成一次心理上的成交。因為你們之間建立了一種“請教者”和“回答者”的關(guān)系,這種關(guān)系是良性的。有一句話說得好,請教是最大的恭維。
(水云間摘自微信公眾號“羅輯思維”)