陳要勤

跨文化商務談判是文化背景不同的雙方為了協(xié)調(diào)或改善彼此的經(jīng)濟關(guān)系，滿足經(jīng)營的需要，圍繞交易條件，通過信息交流，協(xié)議磋商而達到談判目的的行為過程。商務談判實際上是一種對話，包括言語交際和非言語交際。

一、跨文化商務談判關(guān)于“不同意”表達的特點

商務談判中的“不同意”指商務談判過程中針對對方提供的交易信息、條件表示不認可、不接受或者持否定態(tài)度，作否定的評價。“不同意”表達有被認為冒犯、威脅對方地位或者面子的可能性，而為了人際溝通的和諧，交際者需要遵守“禮貌原則”和“合作原則”，所以在表達“不同意”的態(tài)度或評價時，需要充分考慮人際關(guān)系。

商務談判是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一關(guān)系，“不同意”的表達雖然可能會引起對方的誤會，但在談判中卻不可避免。巴赫金認為“恰是在不同聲音、不同意識相互交往的鏈接點上，思想才得以產(chǎn)生并開始生活”，這是巴赫金對話理論的核心觀點。對話理論強調(diào)否定性的評價在對話中起重要作用，正是因為有不同意等否定性的評價，對話者不斷地解決問題，才能推進話題的發(fā)展，對話理論解釋了觀點多元、價值多元、體驗多元的世界。

巴赫金創(chuàng)造的對話理論的對話性既包括外在言語行為，又包括內(nèi)在心理意識，即對話包括眼神、肢體動作、心理活動等同樣需要或預設外界給予一定應答的“潛對話”。巴赫金對話理論強調(diào)對話者之間的平等性和開放性，他認為對話雙方互相都是作為獨立的主體，處于平等的位置上，只有互動、對話才能實現(xiàn)兩者之間的溝通。商務談判中的非言語交際需要談判雙方對彼此的非言語信息進行解讀并做出一定的反應，所以包括在對話之內(nèi)。

根據(jù)巴赫金的交際模式，交際中有兩個軸，橫軸表示信息共有的有無，縱軸表示評價的肯定還是否定，此處的信息表示時間、空間或知識文化背景，在信息共有的情況下，如果聽者對話者所提的建議或者方案的評價是肯定的，那么交際時心理過程就會自動化，彼此之間一個簡單的非言語符號或者極短的話語就能心意相通，話者發(fā)送語言信息或非言語信息時不需要增加過多負荷的注意力;但是如果聽者對話題的評價為否定，聽者的否定反應也許與話者的預期結(jié)果相左，如此可能造成對話的氣氛變得緊張，話者的內(nèi)在活動隨即產(chǎn)生，即異化，此時話者在如何回應聽者的否定評價時需要增加注意力負荷。從巴赫金的交際模式的角度看跨文化商務談判，可知語境、信息發(fā)送者、話語信息和非話語信息、信息接收者中，信息發(fā)送者和信息接收者之間關(guān)于商務和交易內(nèi)容都有共有的知識，但是由于跨文化商務談判的雙方可能存在共有的文化背景欠缺的現(xiàn)象，所以，談判過程中，如果有一方表達了不同意的態(tài)度或者否定的評價，信息接收者就有產(chǎn)生“異化”的可能，那么此時的談判氣氛會變得緊張而且敏感。

在經(jīng)濟全球化的大趨勢下，跨文化商務談判將會日益增多，在“沖突”與“妥協(xié)”共存的談判中，“不同意”的表達不可避免。本文分析中日商務談判中的“不同意”的非言語交際的特點和文化差異，并運用巴赫金的對話理論探討“不同意”表達時的交際策略。

二、中日商務談判中“不同意”表達的非言語交際表現(xiàn)

（一）相同點

中國和日本都受儒家文化的影響，文化上具有“以和為貴”“以禮待人”的共同特點。中日兩國的商貿(mào)人員都比較關(guān)注對方的立場和反應。在商務談判上的表現(xiàn)是雙方都為了面子有意識地盡量避免語言上的正面交鋒和沖突，即使在持“不同意”態(tài)度或者“否定評價”時，也是以“沉默”居多。

（二）差異點

商務談判席上表達不贊成、不同意或者否定的“不同意”時，中國商人的習慣是沉默、搖頭、擺手、瞇眼、環(huán)抱雙臂或者臉色變紅、語調(diào)提高、語速加快等。而日本商人的習慣是一邊點頭一邊伴隨著“うん、うん（中文意思是嗯、嗯）”的副語言，沉默看資料，雙手交叉環(huán)抱胸前、閉眼沉思狀，表情仍然淡定、語調(diào)平穩(wěn)不激昂等。此外，在項目負責人或者項目的領(lǐng)導帶團隊參加商務談判的情況下，如果該項目負責人或領(lǐng)導在非言語行為上有意無意地發(fā)送了“不同意”的信息，該團隊的其他成員的態(tài)度或立場一般不會在非言語行為上作任何透露。

1.對點頭的認知

跨文化商務談判中，中日雙方“不同意”的非言語交際讓對方難以理解，造成溝通障礙。例如，中日雙方在商務談判中進入產(chǎn)品價格的商討環(huán)節(jié)時，中方商人正在說明價格設定的方案，日方商人一邊聽一邊點頭伴隨著“うん、うん（中文意思是嗯、嗯）”的附和語，中方商人以為對方同意自己提出的交易條件，直到咨詢對方意見，對方才開口表達意見說“その価格は高すぎるのではないでしょうか…（這價格太貴了吧……）”。這讓中方商人非常困惑，他們覺得日本商人的行為自相矛盾，明明在點頭，怎么卻是“不同意”呢。其實，日本人點頭具有多種含義，既有表達“同意”的意思，也有傳達給對方“我在聽著……”的信息，但是如果聽者低著頭看資料，一邊點頭一邊發(fā)出副語言“うん、うん”，那么這行為也許傳達著聽者對說話者所提的建議或者方案表達“不同意”的信息。

2.對時間的認知

關(guān)于時間認知的文化差異，也是影響跨文化溝通的因素。例如，當日方商人就交易方式咨詢中方商人時，中方商人若不同意對方提出的方案時，習慣直截了當明確地向?qū)Ψ奖磉_“不同意”或者“不贊成”的態(tài)度，時間上不留任何緩沖，這讓日方商人覺得中方商人的表達太過直接，不近人情。如果是日方商人不同意中方提出的交易條件時，他們會盡量避免在談判席上立即表達態(tài)度，而是以“需要回去向上司匯報”等為理由暫停話題的進展，特意拖延明確表達態(tài)度的時間，這種模棱兩可的非言語表達方式讓中方商人覺得日方商人太拖拉、不果斷。

三、“不同意”表達的非言語交際文化差異

（一）高語境文化的差異

中國和日本都屬于高語境文化的國家，所謂高語境是指傳播的絕大部分信息或存于物質(zhì)語境中或內(nèi)化于個人身上，而極少數(shù)處在清晰被傳遞的編碼訊息中，高語境文化的特征是人們在交往過程中對語境的依賴程度比較高而對所使用的言語的依賴程度低，若人際關(guān)系處于和諧狀態(tài)，那么簡單的表情動作就可以表達思想溝通情感，不需要明確直接的語言。

雖然中日兩國同屬于儒家文化圈，但是由于日本的地理和社會環(huán)境的特殊性，只有依靠集體合作才能生存和發(fā)展，由此其內(nèi)化形成的集體主義文化特別明顯。

日本國民的集體主義意識強，注重“場”（社會、公司等集體），人際關(guān)系源于“場”，特別關(guān)注他人的感受，在人際溝通中強調(diào)關(guān)系的和諧，意會勝于言傳，“心領(lǐng)神會、配合默契”是最佳的溝通方式，因此，在情境中即使有“不同意”也盡量避免直接表達。日本人在“不同意”時習慣沉默，而且頻率極高，這是日本人自然而非策略性的反應，他們習慣用沉默代替直接反駁。

（二）依賴型自我詮釋的強弱

東亞國家的人有強烈的依賴型自我詮釋的特點。中國人和日本人都屬于依賴型自我詮釋類型，日本人總是在關(guān)系中考慮自我，關(guān)系自我和集體自我高于個體自我是他們的普遍認識，而且這種認識是發(fā)自內(nèi)心的根深蒂固的思維。

在締結(jié)集團方面，中國人注重“血緣關(guān)系”，而日本社會的集團原理是“超血緣”的。日本人的“家”是一個超越血緣關(guān)系的集團，重視“家”（社會、政府、公司）勝于重視血緣關(guān)系，他們認為有緣分才能在一起工作，才能成為“家”里的一分子。日本人的認知中，個人與他人相互聯(lián)系的自我知覺特別強烈，他們的身份認同不是由工作決定的，而是由社會（公司）決定的。

在商務談判中，日本商人與自己所屬的團隊保持和諧，在做重要決定之前征求團隊成員的意見，尊重所屬團隊的決定，項目負責人或上司是“家長”，其他成員都尊重“家長”并聽從“家長”安排，所以在談判席上，成員們?nèi)绻邮盏搅恕凹议L”不同意見的非言語信息，一般能馬上解讀并領(lǐng)會，并且在談判上不露聲色。

四、中日商務談判中“不同意”非言語交際策略

跨文化商務談判中，談判雙方是帶著預期的，即提出交易條件的談判者是帶著希望得到對方同意交易條件的預期，但是當其中一方通過言語或者非言語傳達了“不同意”的態(tài)度時，他們對違背預期的情況會作出反應，原來比較融洽的氣氛變得緊張，彌漫著壓力，談判雙方的關(guān)系有可能“異化”（疏遠）。按照巴赫金的對話理論，對話發(fā)生沖突才有新機會的產(chǎn)生，如此蘊藏著更大的合作空間。

（一）增加共享信息

跨文化商務談判中，談判方之間所共同擁有的文化或知識越欠缺，彼此之間發(fā)生摩擦的可能性就越大。因此，有必要提高信息的共享程度，例如時間、空間、文化背景、項目基礎和規(guī)劃等信息的共享，所謂空間共享是增加面對面的談判時間。

要達到文化背景的共享，需要談判方提高跨文化意識，克服“唯我獨尊”的意識，創(chuàng)造條件了解對方國的文化。例如，如果是中方參與涉日的商務談判，那么需要提前了解日本的國民性、日本人的商務心理、日本人的溝通技巧等背景知識。

如果中方商人非常熟悉日本文化，在談判時能夠敏銳地捕捉到對方“不同意”態(tài)度的非言語信息，那么他（她）就有可能及時采取彌補手段，用數(shù)據(jù)或者客戶評價等信息補充說明己方所提出的交易條件的理由，讓本來抱著“不同意”態(tài)度的聽者轉(zhuǎn)變態(tài)度，覺得交易條件可以接受，這樣可以規(guī)避對方不得不用言語表達“不同意”的態(tài)度。

（二）強化互動調(diào)適

巴赫金的對話理論非?？粗貙υ捴小胺裾J評價”的存在，他認為“否認評價”是多元化在平等對話中的體現(xiàn)。談判方為了爭取各自的最大利益，會有“不同意”意見的碰撞，談判中既有妥協(xié)也有對抗，既相互獨立又相互交流，由此，談判者必須尊重彼此的差異性，進行有效的身份管理，明確自我-他者的談判目的，尊重對方的面子，不斷地調(diào)整自己的時間和空間位置，通過談判，把已有的信息與未有的信息不斷地進行轉(zhuǎn)化，通過融合達到對談判項目形成統(tǒng)一的觀點。

例如，在涉日商務談判中，如果日方人員在談判中表示“需要向上級請示”，以時間的拖延表達“不同意”的態(tài)度，此時，中方商人尊重對方的文化，選擇空間上彼此先分離一段時間。利用這調(diào)適期，再重新審視自己談判的真實意圖、預期達到的效果，找到談判時預期目標違反的原因，然后調(diào)整自己的時間、空間和看待該項目的視角，通過郵件或電話的形式與對方互動，掌握和評估對方的要求和期望，在下一輪談判中通過互惠和補償策略，縮小雙方的心理距離，推進談判的進程。

“不同意”的表達方式因國家之間的文化不同而呈現(xiàn)差異。為了在談判中達到預期目標，首先需要談判方秉著平等對話的原則，在情感層面上擁有積極的情感;其次尊重對方國的文化，在認知層面上正確認識文化差異;再次提高對事物觀察的敏銳度，正確解讀對方的非言語信息，在行為上作出符合談判氣氛的反應，如此有利于把握談判的平衡支點，提高談判的效率。

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[基金項目：本文是2016年度廣州市哲學社會科學“十三五”規(guī)劃課題（一般項目）“中日跨文化商務談判中的非言語交際研究”（項目編號：2016GZYB86）的階段性研究成果。]