孫培愿

(中國(guó)鐵路呼和浩特局集團(tuán)有限公司 貨運(yùn)部，內(nèi)蒙古 呼和浩特 010050)

1 呼和浩特局集團(tuán)公司貨運(yùn)發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 貨運(yùn)經(jīng)營(yíng)情況

2020年上半年，中國(guó)鐵路呼和浩特局集團(tuán)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“呼和浩特局集團(tuán)公司”)貨物發(fā)送量9 833.2萬(wàn)t，同比減少665.8萬(wàn)t，降幅6.3%，主要是受新冠疫情沖擊、上下游有關(guān)企業(yè)復(fù)工達(dá)產(chǎn)緩慢、煤炭市場(chǎng)需求減少等多重因素影響，1月23日—5月26日到港煤炭同比減少1 145.2萬(wàn)t。通過(guò)推進(jìn)協(xié)議運(yùn)量?jī)冬F(xiàn)、聯(lián)合到達(dá)端共同營(yíng)銷等措施，管內(nèi)煤炭、出區(qū)煤炭小列分別增量255.9萬(wàn)t，111.8萬(wàn)t；采取優(yōu)化價(jià)格策略運(yùn)用、保障運(yùn)力供應(yīng)等手段，擴(kuò)大二連浩特發(fā)到山西地區(qū)鐵礦石市場(chǎng)份額，金礦運(yùn)量同比增加76.8萬(wàn)t，增幅9.4%；運(yùn)用優(yōu)惠運(yùn)價(jià)應(yīng)對(duì)公路競(jìng)爭(zhēng)，焦炭運(yùn)量同比增加84.9萬(wàn)t，增幅46.7%；服務(wù)好內(nèi)蒙古包鋼鋼聯(lián)股份有限公司銷售分公司、包頭鋁業(yè)有限公司等大型國(guó)企，鋼鐵運(yùn)量同比增加15.1萬(wàn)t，增幅2.7%。在主要貨物運(yùn)輸品類中，整車煤炭及入箱煤炭運(yùn)量共完成6 731.5萬(wàn)t，占集團(tuán)公司運(yùn)量的68.5%，煤炭市場(chǎng)波動(dòng)極大影響集團(tuán)公司貨運(yùn)量完成。2020年上半年呼和浩特局集團(tuán)公司主要貨物品類運(yùn)量完成情況如表1所示。2010年以來(lái)呼和浩特局集團(tuán)公司發(fā)貨量與港口煤炭?jī)r(jià)格走勢(shì)如圖1所示。

1.2 存在問(wèn)題

（1）煤炭貨源供應(yīng)偏緊。隨著國(guó)內(nèi)新冠疫情防控形勢(shì)趨于穩(wěn)定，整體經(jīng)濟(jì)逐步復(fù)蘇，煤炭下游行業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)穩(wěn)步推進(jìn)，加上一些新的用煤項(xiàng)目陸續(xù)投產(chǎn)，煤炭需求將出現(xiàn)階段性的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。同時(shí)，受臨時(shí)用地政策、新建煤礦手續(xù)不全等因素制約，內(nèi)蒙古自治區(qū)煤炭產(chǎn)能難以有效釋放，煤炭供需矛盾突出[1]。一是煤炭產(chǎn)量減少。受疫情和煤炭資源專項(xiàng)整治影響，2020年上半年，內(nèi)蒙古自治區(qū)煤炭產(chǎn)量4.73億t，同比減產(chǎn)4 576萬(wàn)t，下降8.8%，其中鄂爾多斯市煤炭產(chǎn)量2.96億t，同比減產(chǎn)4 150萬(wàn)t[2]，下降12.3%。煤炭產(chǎn)量的大幅減少導(dǎo)致呼和浩特局集團(tuán)公司煤源階段性不足，如2020年6月份起罕臺(tái)川北站周邊金運(yùn)煤礦停產(chǎn)，影響煤炭供給。二是就地轉(zhuǎn)化增加。2020年下半年鄂爾多斯地區(qū)有4家煤化工企業(yè)產(chǎn)能釋放，煤炭坑口直接轉(zhuǎn)化增加1 500萬(wàn)t；同時(shí)，錫林浩特地區(qū)煤炭年需求總量1 260萬(wàn)t的3個(gè)坑口電廠陸續(xù)投產(chǎn)，預(yù)計(jì)下半年就地消化錫林浩特煤源600萬(wàn)t。從整體來(lái)看，煤炭供應(yīng)未見(jiàn)寬松預(yù)期，預(yù)計(jì)下一步還將出現(xiàn)貨源偏緊的局面。

表1?2020年上半年呼和浩特局集團(tuán)公司主要貨物品類?運(yùn)量完成情況Tab.1 Volume of main cargo categories of Hohhot Group in the first half of 2020

圖1?2010年以來(lái)呼和浩特局集團(tuán)公司發(fā)貨量與港口煤炭?jī)r(jià)格走勢(shì)Fig.1 Trends of freight volume of Hohhot Group and coal price at seaports since 2010

（2）煤炭運(yùn)輸結(jié)構(gòu)不均衡。一是貨源結(jié)構(gòu)過(guò)于單一。煤炭運(yùn)量占比接近70%，煤炭運(yùn)量完成好壞直接決定貨運(yùn)量完成結(jié)果。二是煤炭裝車點(diǎn)貨源分布不均衡。根據(jù)呼和浩特局集團(tuán)公司貨源吸引區(qū)內(nèi)煤礦分布，客戶裝車需求主要集中在呼和浩特南、新街、罕臺(tái)川北、東勝西、萬(wàn)水泉、大牛地等站，由于上述車站裝車能力階段性飽和，導(dǎo)致出現(xiàn)階段性排隊(duì)裝車現(xiàn)象，而能力富裕的裝車點(diǎn)，如陶思浩、薩拉齊東等站距離煤源地較遠(yuǎn)，綜合物流成本高，客戶發(fā)運(yùn)需求較少。三是部分車站需求較為集中，影響運(yùn)量目標(biāo)兌現(xiàn)。2020年上半年，因集中到達(dá)因素，到福巨站，需求受理率僅為72%，到開(kāi)魯站需求受理率僅為66.7%。四是民營(yíng)煤礦、運(yùn)貿(mào)煤炭企業(yè)偏多。呼和浩特局集團(tuán)公司煤源主要吸引區(qū)鄂爾多斯、錫林浩特地區(qū)有煤礦370座，其中，國(guó)企煤礦8座，僅占總數(shù)的2.2%；民營(yíng)企業(yè)362座，占97.8%，大量民營(yíng)企業(yè)在市場(chǎng)下滑時(shí)，不能保證可靠的煤源供應(yīng)。

（3）普敞空車階段性不足。截至2019年年底，國(guó)家鐵路貨車擁有量達(dá)到82.2萬(wàn)輛。隨著貨車總量增加，貨車供給不足的問(wèn)題得以改善，但是在旺季部分車型依然比較緊張[3]。呼和浩特局集團(tuán)公司受所處區(qū)域資源稟賦、產(chǎn)業(yè)構(gòu)成、人口分布等多重因素影響，裝車多于卸車的情況長(zhǎng)期存在，大量空敞車依賴北京、沈陽(yáng)等鐵路部門排空導(dǎo)致發(fā)運(yùn)需求旺盛的出區(qū)煤炭小列、焦炭、金屬礦石等發(fā)運(yùn)需求無(wú)法有效兌現(xiàn)。例如，2019年7— 11月，呼和浩特局集團(tuán)公司出區(qū)煤炭小列需求兌現(xiàn)率僅為35.6%，焦炭需求兌現(xiàn)率僅為45.8%，普敞空車短缺導(dǎo)致貨運(yùn)營(yíng)銷成果無(wú)法有效轉(zhuǎn)化，部分階段客戶發(fā)運(yùn)需求不能穩(wěn)定兌現(xiàn)，極大地影響了鐵路信譽(yù)。

（4）市場(chǎng)營(yíng)銷人員素質(zhì)有待提高。貨運(yùn)組織改革以來(lái)，鐵路部門成立了專門的貨運(yùn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)與隊(duì)伍，在開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查、維護(hù)客戶、進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷等方面開(kāi)展了大量工作，但營(yíng)銷人員素質(zhì)仍存在一些與現(xiàn)代物流發(fā)展不匹配、不適應(yīng)的情況。例如，貨運(yùn)營(yíng)銷人員營(yíng)銷手段較為單一，價(jià)格營(yíng)銷成為主要營(yíng)銷方式；營(yíng)銷視野不夠開(kāi)闊，主要盯住固有企業(yè)和固有貨源，走出去挖掘潛在市場(chǎng)的能力不足；營(yíng)銷人員主要熟悉鐵路相關(guān)業(yè)務(wù)，掌握路外市場(chǎng)、進(jìn)行全程物流設(shè)計(jì)與服務(wù)的能力不足；部分人員對(duì)集團(tuán)公司制定的營(yíng)銷策略執(zhí)行效果較差，市場(chǎng)調(diào)查不夠精細(xì)，市場(chǎng)分析不夠透徹，營(yíng)銷職能發(fā)揮不夠充分。

（5）煤炭鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。煤炭運(yùn)輸價(jià)格是煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要因素。部分線路實(shí)行特殊運(yùn)價(jià)，不收取鐵路建設(shè)基金。例如，朔黃鐵路(神池南—黃驊港)采用0.12元/ (t·km)的特殊運(yùn)價(jià)，在價(jià)格上較國(guó)家鐵路有優(yōu)勢(shì)，使得不同鐵路運(yùn)煤通道之間存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系[4]。在朔黃鐵路、大秦鐵路(韓家?guī)X—柳村南)及唐呼鐵路(曹妃甸西—臺(tái)閣牧)3條西煤東運(yùn)通道中，唐呼鐵路成本最高，在煤炭市場(chǎng)下行、煤源供應(yīng)緊張的背景下，發(fā)運(yùn)企業(yè)更傾向于向成本較低的運(yùn)輸通道轉(zhuǎn)移。通過(guò)全程物流成本測(cè)算，從呼準(zhǔn)線(甲蘭營(yíng)—周家灣)內(nèi)的周家灣站經(jīng)唐呼線發(fā)運(yùn)至曹妃甸港較從周家灣經(jīng)神朔(大柳塔—朔州西)、朔黃通道發(fā)到黃驊港物流成本約高30元/t。由于物流成本的差距，之前在呼和浩特局集團(tuán)公司發(fā)運(yùn)的大客戶內(nèi)蒙古滿世集團(tuán)股份有限公司等企業(yè)紛紛將貨源轉(zhuǎn)移至成本較低的朔黃線。

（6）“公轉(zhuǎn)鐵”貨源價(jià)差亟需靈活調(diào)整。隨著國(guó)家公路網(wǎng)日益完善，公路運(yùn)輸方便快捷、價(jià)格靈活、成本低等優(yōu)勢(shì)明顯。受到疫情期間公路免收車輛通行費(fèi)政策的影響，呼和浩特局集團(tuán)公司烏海地區(qū)焦炭發(fā)到沈陽(yáng)方向、到京津唐方向及聚氯乙烯發(fā)到上海方向鐵路價(jià)格高于公路，造成烏海地區(qū)焦炭、化工、煤炭、集裝箱等品類貨源階段性向公路流失。盡管呼和浩特局集團(tuán)公司通過(guò)及時(shí)調(diào)整運(yùn)價(jià)策略，平衡公鐵價(jià)差，實(shí)現(xiàn)了焦炭、化工等品類貨源回流，但仍然需要加大“公轉(zhuǎn)鐵”吸引貨源力度。

2 呼和浩特局集團(tuán)公司貨運(yùn)發(fā)展優(yōu)化對(duì)策

2.1 提升全程物流整合能力

隨著鐵路、公路、航空等運(yùn)輸方式服務(wù)能力的不斷增強(qiáng)，客戶擁有了物流服務(wù)方式選擇的主動(dòng)權(quán)，貨運(yùn)市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，不同運(yùn)輸方式競(jìng)爭(zhēng)激烈，鐵路出現(xiàn)階段性貨源不足情況。因此，鐵路部門應(yīng)充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)，面向供應(yīng)鏈上下游各環(huán)節(jié)，開(kāi)展流程再造，在更大范圍更深層次整合物流資源，提高貨源集聚能力與全程物流整合能力，從鐵路運(yùn)輸企業(yè)向多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營(yíng)人、綜合物流服務(wù)商轉(zhuǎn)變[5]。一是鐵路部門聯(lián)合大型工礦企業(yè)、物流園區(qū)、公路物流企業(yè)、地方鐵路及港口等，建立深度合作伙伴關(guān)系，開(kāi)展貨源、生產(chǎn)、物流等信息共享，加強(qiáng)運(yùn)輸能力共用，增加鐵路貨源供給。二是鐵路部門主導(dǎo)建立多式聯(lián)運(yùn)物流信息平臺(tái)，針對(duì)各方物流需求，以優(yōu)化運(yùn)距強(qiáng)化聯(lián)運(yùn)為重點(diǎn)，對(duì)各種運(yùn)輸方式合理分工、協(xié)調(diào)聯(lián)系，以達(dá)到綜合效率最高，綜合物流成本最低的效果[6]。

2.2 加快專用線共建共享共用

專用線是解決鐵路運(yùn)輸“前后一公里”問(wèn)題的重要設(shè)施，加快專用線的共建共享共用對(duì)于降低專用線建設(shè)融資成本難度、提高專用線運(yùn)用效率、增加鐵路貨源集聚能力具有重大效能。一是貨運(yùn)部門以管內(nèi)年貨運(yùn)量150萬(wàn)t以上的大型工礦企業(yè)和新建物流園區(qū)為重點(diǎn)開(kāi)展地毯式摸排調(diào)研，全面掌握企業(yè)專用線建設(shè)需求，通過(guò)簡(jiǎn)化專用線接軌條件、優(yōu)化運(yùn)營(yíng)維護(hù)管理模式等方式吸引更多客戶建設(shè)專用線。二是鐵路有關(guān)企業(yè)可與專用線企業(yè)按照市場(chǎng)化原則，以股權(quán)合作方式共同建設(shè)鐵路專用線；對(duì)運(yùn)量穩(wěn)定、投入產(chǎn)出好的專用線項(xiàng)目，鐵路商企業(yè)、地方政府合作投資建設(shè)，并向國(guó)鐵集團(tuán)申請(qǐng)補(bǔ)助[7]。三是加快專用線共享共用，減少專用線辦理限制，提高專用線利用效率，為客戶提供更多的物流選擇。

2.3 統(tǒng)籌用好貨運(yùn)價(jià)格策略

以“市場(chǎng)上行增效益、市場(chǎng)下行保份額”為主導(dǎo)，充分用好價(jià)格杠桿營(yíng)銷手段，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)和客戶，實(shí)施分區(qū)域、分品類、分方向、分季節(jié)等更加靈活的差異化運(yùn)價(jià)策略。一是充分進(jìn)行“競(jìng)爭(zhēng)性一口價(jià)”項(xiàng)目實(shí)施前評(píng)估。及時(shí)響應(yīng)客戶需求，提高評(píng)估質(zhì)量，確保項(xiàng)目能實(shí)現(xiàn)預(yù)期增量和效益。二是提高“競(jìng)爭(zhēng)性一口價(jià)”項(xiàng)目執(zhí)行質(zhì)量。建立一口價(jià)項(xiàng)目執(zhí)行情況臺(tái)帳，實(shí)行日統(tǒng)計(jì)、周分析，及時(shí)協(xié)調(diào)解決存在的有關(guān)問(wèn)題，確保項(xiàng)目高質(zhì)量運(yùn)行。對(duì)于疫情和公路免收通行費(fèi)期間研究執(zhí)行的二連浩特到山西地區(qū)鐵礦石、烏海到北京方向焦炭等一口價(jià)項(xiàng)目，在市場(chǎng)下行時(shí)協(xié)調(diào)上級(jí)部門爭(zhēng)取繼續(xù)執(zhí)行，通過(guò)延續(xù)大宗貨物價(jià)格政策，穩(wěn)固鐵路市場(chǎng)份額。

2.4 提高市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)

通過(guò)提升市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)增強(qiáng)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷能力。一是加大優(yōu)秀專業(yè)人才培養(yǎng)使用。培養(yǎng)一批既懂現(xiàn)代物流知識(shí)又精通大數(shù)據(jù)技術(shù)、財(cái)務(wù)知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷技能的復(fù)合化人才，打牢人才隊(duì)伍基礎(chǔ)；根據(jù)實(shí)際，加強(qiáng)與社會(huì)上先進(jìn)物流企業(yè)的人才交流，對(duì)優(yōu)秀人才采取“走出去、引進(jìn)來(lái)”，提升營(yíng)銷隊(duì)伍活力。二是提高貨運(yùn)職工培訓(xùn)質(zhì)量。增加貨運(yùn)職工培訓(xùn)頻次，豐富培訓(xùn)內(nèi)容，提升職工貨運(yùn)營(yíng)銷能力。三是提高營(yíng)銷人員物流服務(wù)能力。貨運(yùn)營(yíng)銷人員作為鐵路最直接接觸客戶、最直面市場(chǎng)的營(yíng)銷力量，要熟悉營(yíng)銷觸角內(nèi)整體物流市場(chǎng)，掌握主要品類貨源結(jié)構(gòu)、物流運(yùn)輸特點(diǎn)，主動(dòng)挖掘客戶物流需求，運(yùn)用大數(shù)據(jù)及人工智能等先進(jìn)技術(shù)制定最優(yōu)解決方案，提高客戶服務(wù)能力。

2.5 強(qiáng)化貨源市場(chǎng)營(yíng)銷力度

通過(guò)強(qiáng)化貨源營(yíng)銷力度，為鐵路提供可靠的貨源保障。一是繼續(xù)加大C80到港煤炭營(yíng)銷。C80到港煤炭具有運(yùn)輸組織效率高、運(yùn)距長(zhǎng)、噸收入率高、空車有保證的特點(diǎn)，鐵路部門應(yīng)以煤炭中長(zhǎng)期為抓手，采取專班包保、過(guò)程監(jiān)督、定期分析等措施全力推進(jìn)客戶需求兌現(xiàn)。二是大力發(fā)展集裝箱運(yùn)輸。發(fā)揮35 t敞頂箱可替代敞車、“門到門運(yùn)輸”、綠色環(huán)保等優(yōu)勢(shì)，吸引煤、焦、礦石、水渣等散堆裝大宗貨物入箱，并抓好卷鋼、牛奶、乳制品、鋁錠、鋅錠等貨物集裝箱發(fā)運(yùn)需求，穩(wěn)定傳統(tǒng)集裝箱貨源市場(chǎng)。三是加大出區(qū)煤炭小列、焦炭、金礦等品類需求兌現(xiàn)。近年來(lái)，呼和浩特局集團(tuán)公司出區(qū)煤炭小列、管內(nèi)煤炭、集裝箱、焦炭、金礦等品類運(yùn)輸需求旺盛，增量潛力大。在C80到港煤炭需求下降的形勢(shì)下，加大其他貨物品類貨源營(yíng)銷與需求兌現(xiàn)，促進(jìn)貨物運(yùn)輸上量。

2.6 夯實(shí)鐵路貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量

通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)贏得客戶、贏得市場(chǎng)。一是加強(qiáng)運(yùn)輸能力保障。貨運(yùn)部門聯(lián)合運(yùn)輸、調(diào)度部門加強(qiáng)運(yùn)行圖的適應(yīng)性分析，通過(guò)調(diào)整運(yùn)行圖、調(diào)整客貨列車比例等途徑，深入挖掘運(yùn)輸潛力，為鐵路貨運(yùn)增量提供可靠的運(yùn)力保障，構(gòu)建完善、穩(wěn)定的運(yùn)輸環(huán)境，確保新增加貨源鐵路能有效承接。二是進(jìn)一步提升服務(wù)理念，改善服務(wù)水平，提高客戶體驗(yàn)。針對(duì)戰(zhàn)略客戶、合同客戶、誠(chéng)信客戶、一般客戶等不同級(jí)別的客戶，在營(yíng)銷服務(wù)、運(yùn)輸組織、貨運(yùn)產(chǎn)品等方面提供差異化服務(wù)，切實(shí)提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度；針對(duì)附加值高、時(shí)效性強(qiáng)的白貨，研究打造不同種類等級(jí)的快運(yùn)班列體系，滿足貨主的需要[8]。三是加強(qiáng)運(yùn)輸組織保障。鐵路車務(wù)、貨運(yùn)、調(diào)度、機(jī)務(wù)、車輛、計(jì)統(tǒng)、科信等部門要加強(qiáng)協(xié)同配合，把滿足客戶運(yùn)輸需求做為共同目標(biāo)組織生產(chǎn)，加強(qiáng)到東北、二連浩特等方向通道能力建設(shè)，增加空車有效供給，加快車輛輸送，切實(shí)提高客戶滿意度，促進(jìn)貨運(yùn)營(yíng)銷成果轉(zhuǎn)化為實(shí)際裝車。

3 結(jié)束語(yǔ)

隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)繼續(xù)深入調(diào)整，社會(huì)物流將向更加專業(yè)化、精益化的方向發(fā)展，對(duì)鐵路調(diào)度組織精細(xì)化、各部門協(xié)同能力、綜合服務(wù)能力等提出了更高的要求。呼和浩特局集團(tuán)公司貨物運(yùn)輸發(fā)展優(yōu)化對(duì)策，為鐵路部門增強(qiáng)物流服務(wù)能力、促進(jìn)運(yùn)量增長(zhǎng)與經(jīng)營(yíng)效益提升等提供借鑒。在當(dāng)前國(guó)家運(yùn)輸結(jié)構(gòu)調(diào)整的有利政策環(huán)境下，鐵路部門應(yīng)搶抓機(jī)遇，積極提升自身運(yùn)輸能力，抓好口岸貨物“公轉(zhuǎn)鐵”、集裝化運(yùn)輸?shù)戎攸c(diǎn)營(yíng)銷方向，并通過(guò)優(yōu)化運(yùn)價(jià)政策使用，逐步形成鐵路與公路更加合理的比價(jià)關(guān)系，增加中長(zhǎng)距離大宗貨物轉(zhuǎn)向鐵路運(yùn)輸，不斷擴(kuò)大鐵路物流市場(chǎng)份額。