劉佳利，劉志友

沈陽清潔能源環(huán)保博覽會由大美國際資訊主辦，沈陽大美展覽展示服務(wù)有限公司承辦，從2004年至今，已連續(xù)成功舉辦了15屆。在連續(xù)辦展的過程中，展會在東北地區(qū)形成了一定的規(guī)模和品牌知名度，成為新能源暖通空調(diào)制冷廚衛(wèi)等行業(yè)的東北第一展。

一、沈陽清潔能源環(huán)保博覽會發(fā)展現(xiàn)狀及優(yōu)勢

(一)發(fā)展現(xiàn)狀

1.展會專業(yè)化水平逐漸加強

沈陽清潔能源環(huán)保博覽會主打行業(yè)專一，專注于太陽能行業(yè)，自2004年以來，每年一屆，基本都是主打太陽能行業(yè)，形成了一定規(guī)模的品牌效應(yīng)，同時展會也更加的專業(yè)化。2019年的展會上，專家和技術(shù)人員照比往屆展會比例有所增加，據(jù)展會的資料顯示，展會觀眾中80%以上為采購決策者，約40%的觀眾擁有明確的采購計劃，此類專業(yè)觀眾的參與大大增強了展會的專業(yè)性。

2.產(chǎn)業(yè)聯(lián)動性加強

由新能源、暖通、凈水三大產(chǎn)業(yè)聯(lián)動發(fā)展為新能源、暖通、水處理和廚衛(wèi)四大產(chǎn)業(yè)聯(lián)動，拓展了關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，加強了行業(yè)間的聯(lián)系，使東北地區(qū)產(chǎn)業(yè)形成優(yōu)勢互補，實現(xiàn)了資源共享，吸引投資，極大促進(jìn)了清潔能源環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，同時促進(jìn)了區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

3.展會規(guī)模逐漸擴(kuò)大

大美太陽能展通過2016和2017兩年時間的探索與開拓，升級為中國(沈陽)清潔能源環(huán)保博覽會。為了滿足更大規(guī)模的需要，舉辦展館也移師到了沈陽國際展覽中心，2019年展會的規(guī)模達(dá)到了歷年之最，參展商的數(shù)量超過400家。

(二)發(fā)展優(yōu)勢

1.地理位置優(yōu)勢

沈陽清潔能源環(huán)保博覽會在東北地區(qū)發(fā)展較好，受到了業(yè)界的持續(xù)關(guān)注，吸引了眾多東北觀眾。從歷屆展會觀眾所占比例來看，來自黑龍江、吉林、遼寧、蒙東、河北的觀眾比例達(dá)到了90%。

2.政策支持優(yōu)勢

“十一五”以來，我國對環(huán)境保護(hù)高度重視，政府出臺了一系列政策措施，鼓勵利用新技術(shù)、新能源，維護(hù)生態(tài)可持續(xù)發(fā)展。根據(jù)遼寧省人民政府發(fā)布的《遼寧省推進(jìn)全省清潔取暖三年滾動計劃(2018～2020年)》顯示，遼寧省農(nóng)村地區(qū)要優(yōu)先利用地?zé)?、生物質(zhì)、太陽能等清潔能源取暖，有條件的地區(qū)發(fā)展天然氣或電供暖，適當(dāng)擴(kuò)大集中供暖延伸覆蓋范圍。力爭2020年，全省清潔取暖率達(dá)到70%以上。在政府的大力支持下，清潔能源環(huán)保博覽會為東北地區(qū)消費者帶去了節(jié)能環(huán)保的新產(chǎn)品，有效促進(jìn)了清潔能源的開發(fā)與利用，清潔能源環(huán)保展會也能夠吸引大批擁有渠道資源的巨頭高調(diào)涌入，且更容易為品牌塑造平臺。

3.資源轉(zhuǎn)換優(yōu)勢

東北地區(qū)有較好的太陽能資源，特別是遼寧省屬于太陽能較富集地區(qū)。近幾年來，企業(yè)利用新技術(shù)將當(dāng)?shù)刭Y源轉(zhuǎn)化為清潔產(chǎn)品，促進(jìn)東北老工業(yè)基地的節(jié)能減排，推進(jìn)農(nóng)村煤改電、煤改氣，對環(huán)保會展業(yè)的發(fā)展有著重要意義。

二、沈陽清潔能源環(huán)保博覽會發(fā)展存在的問題

(一)宣傳推廣方式缺乏新意，與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系不密切

“沈陽清潔能源環(huán)保博覽會”沒有專門的網(wǎng)址和網(wǎng)站，沈陽大美展覽展示服務(wù)有限公司在2019年9月30日才完成在微信公眾號上的認(rèn)證，為參展商和觀眾提供了網(wǎng)上登記處，也為下一屆的展會召開提供了便利。但在微博、貼吧等公眾常用的平臺上無官方賬號，也暫無更加創(chuàng)新的線上營銷宣傳模式。

而線下的營銷宣傳主要通過歷屆展會順利召開樹立品牌知名度，以傳統(tǒng)的DM直投單等方式來吸引經(jīng)銷商和觀眾，方式缺乏新意。長此以往，不利于展會吸引新客戶和持續(xù)發(fā)展。

(二)招展方式單一

一個展會是否能成功舉行，招展工作十分重要，只有招到符合要求的、高質(zhì)量的展商，才能真正提高清潔能源展會的水準(zhǔn)和質(zhì)量。沈陽清潔能源環(huán)保博覽會依靠十幾年來舉辦展會積累的客戶資料對企業(yè)進(jìn)行邀約雖有效，卻比較單一，未開拓新市場，行業(yè)新客戶較少，招展的方式和手段有待創(chuàng)新。

(三)展會活動少且內(nèi)容單一

現(xiàn)代展覽會越來越重視“以人為本”，努力提高服務(wù)質(zhì)量以及觀眾參與度。如何吸引觀展觀眾也成為一個重中之重，展會內(nèi)容不夠豐富創(chuàng)新就難以制造氣氛，難以吸引參展者的眼球，這一點對環(huán)保類展會來說是很大的問題，所以清潔能源環(huán)保博覽會的活動應(yīng)該推陳出新，重視活動的策劃以及執(zhí)行。

(四)現(xiàn)場布置和展品展示方式有待改進(jìn)

現(xiàn)場環(huán)境嘈雜，人員擁擠，對于很多攤位較小而參展觀眾較多的企業(yè)而言，和觀眾洽談會受到限制，如果產(chǎn)品競爭力不太強，那么很容易會錯過一些重要客戶，影響交易的順利進(jìn)行。展品的展示方式以口頭講解、圖片、實物展示為主，客戶多時略顯嘈雜，客戶少時無新奇性，難以有效吸引觀眾。

(五)服務(wù)水平較低，服務(wù)鏈單一

清潔能源環(huán)保博覽會和目前我國大部分展會一樣，都有服務(wù)水平不高這一缺陷，主要表現(xiàn)在對客戶的服務(wù)缺乏主動性。在展會進(jìn)行過程中，主辦方管理人員會按照預(yù)先設(shè)定好的標(biāo)準(zhǔn)去服務(wù)，自主性不強，沒有切實了解到參展商和觀眾的需求。本身參展商來的目的是推廣產(chǎn)品以及擴(kuò)大影響，每一屆的展會來的展商絕大多數(shù)都是上一屆的參加者以及觀眾轉(zhuǎn)化而來，如果沒有及時專業(yè)的服務(wù)，那么進(jìn)行轉(zhuǎn)化的力度以及影響就會下降。

(六)展會信息發(fā)布更新不及時

網(wǎng)上搜索沈陽清潔能源環(huán)保博覽會不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在所能查詢到的關(guān)于展會的具體信息多為2017年和2018年的，比如前來參展的觀眾數(shù)量、參展商數(shù)量、觀眾與參展商對展會的滿意程度以及展會中的亮點等展會相關(guān)事宜都與往年無較大差別，歷屆的展會具體成交數(shù)量也無明確表示。說明近幾年清潔能源環(huán)保博覽會召開后沒有明確、專業(yè)地進(jìn)行評估，所以也沒有使人信服的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，因此難以吸引新客戶。

三、沈陽清潔能源環(huán)保博覽會的發(fā)展對策

(一)拓寬宣傳渠道，提出更多有效的營銷推廣方式和手段

比如，線上在專業(yè)的會展網(wǎng)站(遼寧省展覽行業(yè)協(xié)會)上登記信息；與今日會展等專業(yè)會展公眾號、會E人等專業(yè)展會App、文旅部等相關(guān)微博官方賬號進(jìn)行合作；在微博、微信建立的展會官方微博賬號進(jìn)行軟文推廣；利用微信轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈進(jìn)行身份登記和抽獎活動，既能起到宣傳作用，又能收集參展商和觀眾的重要信息。展會模式也要有所創(chuàng)新，可以構(gòu)建網(wǎng)上展會平臺，發(fā)布展位與展品的具體信息，吸引對展品有興趣的經(jīng)銷商和專業(yè)觀眾。

線下可以通過本地政府和會展行業(yè)協(xié)會進(jìn)行推廣，使展會更具權(quán)威性和可信度；還可以在高鐵和飛機上的雜志、專業(yè)會展期刊、報紙投放廣告；利用附近公交車、地鐵等交通工具投放展會廣告；在展館附近、商場、辦公樓等LED大屏和普通廣告牌上投放展會廣告。

(二)采用組合營銷的方式

與酒店、飯店、旅游景點、貨運公司、媒體等部門合作，為前來參展的參展商在住宿、餐飲、娛樂、運輸、宣傳等方面提供一條龍的專業(yè)化便捷服務(wù)。鼓勵外地企業(yè)前來參展，通過“一帶一”“一帶多”等模式進(jìn)行營銷招展，利用參展商資源帶動其他業(yè)界同行，定制“VIP”參展商，推行會員制，對于常來參展的忠實參展商，依據(jù)參與屆數(shù)，運用展位定價策略，給其相應(yīng)的優(yōu)惠政策，或者提供展位優(yōu)先選擇權(quán)，由此鼓勵優(yōu)秀的清潔能源企業(yè)前來參會。

還可以通過電話營銷，有計劃、有組織、高效率地擴(kuò)大展會客戶群，并提高客戶滿意度，維護(hù)和保持客戶，并及時反饋，爭取客戶；通過寄送邀請函的方式來表達(dá)誠摯的邀請，準(zhǔn)確地將全部重要信息傳遞給目標(biāo)客戶，讓客戶更具體地了解展會的相關(guān)信息；通過email邀請方式，建立同目標(biāo)客戶的溝通渠道，向其直接傳達(dá)相關(guān)信息，拉近與客戶之間的關(guān)系；利用展覽設(shè)計組織脈絡(luò)、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系脈絡(luò)，開展?fàn)I銷工作。這些脈絡(luò)關(guān)系可以是關(guān)心當(dāng)?shù)卣褂[發(fā)展的政府官員，也可以是建立一定聯(lián)系的商協(xié)會官員，還有朋友關(guān)系等。

(三)展會活動應(yīng)進(jìn)行創(chuàng)新，豐富活動的內(nèi)容和形式

比如聘請專業(yè)人士對太陽能光伏、各類鍋爐、燃燒技術(shù)與產(chǎn)品等清潔能源產(chǎn)品進(jìn)行講解，讓前來參觀的批發(fā)商、零售商和觀眾對環(huán)保產(chǎn)品的新技術(shù)和新設(shè)備有更加專業(yè)的認(rèn)識；安排凈水器體驗活動，鼓勵批發(fā)商、零售商和觀眾親自去使用凈水設(shè)備，體驗將污水進(jìn)行深度過濾，凈化處理水的過程，可以明顯看到水質(zhì)的變化，增加觀眾參與度；召開行業(yè)會議、研討會，給研究和銷售清潔能源的專業(yè)人士搭建一個信息交流的平臺等。

從國內(nèi)外的環(huán)保展會成功的經(jīng)驗來看，越是成熟的環(huán)保展會，參展商和觀眾的熱情越高，參與度越高。所以，應(yīng)該增大展會活動內(nèi)容與形式的創(chuàng)新力度，使清潔能源環(huán)保博覽會發(fā)展更加成熟，更加完善。

(四)加強展位現(xiàn)場布置，便于觀眾參觀

給具有吸引力的企業(yè)較大空間，布置過程中要重視展品陳列的動線設(shè)計，通過展品的位置和方向路線的安排，引導(dǎo)觀眾參觀；企業(yè)針對觀眾所能做的是提前發(fā)布參展信息，讓觀眾能夠有充足的時間提前預(yù)約，分批觀展；將展品擺放好后，使其處于工作狀態(tài)，吸引觀眾；利用多重手段，反映展品情況，可使用圖片、模型、音響設(shè)備和影像設(shè)備全面展現(xiàn)出展品的特征及性能。

(五)提高展會專業(yè)服務(wù)水平，建立專業(yè)一體化服務(wù)體系

提高管理人員的專業(yè)素養(yǎng)，讓每一位員工都成為工作的主角，對展會服務(wù)人員定期進(jìn)行培訓(xùn)，理論教育與實踐相結(jié)合；建立專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊、禮儀小組，為展會的順利召開做準(zhǔn)備；在展會進(jìn)行過程中，工作人員對參展商以及觀眾出現(xiàn)的問題要及時進(jìn)行解決，給予其熱情周到的服務(wù)，在服務(wù)細(xì)節(jié)上下功夫；展中的清潔、安保工作也要重視，這項工作直接關(guān)系到參展商和觀眾的體驗感受，也展示了公司的企業(yè)形象，因此要有完備的清潔、安保方案，做好備案；同時展后評估要做到及時有效，提升展會的專業(yè)化程度，達(dá)到提升整體效益的目的。

(六)及時發(fā)布展會信息

每一屆展會結(jié)束后，應(yīng)及時召開評估會議，通過整理展會各種事宜的資料，包括具體時間安排、人員安排、人員服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)費等方面，組織座談會對展會進(jìn)行評估，明確此次展會在展臺效果、成交數(shù)量、參展商滿意度、觀眾滿意度等方面的具體數(shù)額及具體表現(xiàn)，展現(xiàn)展會的綜合效益。再借助大眾媒體和互聯(lián)網(wǎng)，及時更新信息，用準(zhǔn)確的數(shù)額增強清潔能源環(huán)保博覽會的真實度與可信度。另外，展后評估是會展工作過程中的最后一環(huán)，分析展會的召開情況，最重要的是建立自己穩(wěn)定的客戶群體，記錄其信息，為下屆展會的召開打好基礎(chǔ)，減少工作量和營銷成本，這對展會的發(fā)展具有長期效益。

四、展望

東北地區(qū)土地面積145萬平方公里，總?cè)丝?.2億，是十分具有潛力的消費市場，在政府的大力支持下，沈陽清潔能源環(huán)保博覽會有十分廣闊的發(fā)展前景。希望此類展會的順利召開能使東北地區(qū)的生態(tài)環(huán)境得到進(jìn)一步的提升，推進(jìn)東北地區(qū)做強做優(yōu)會展業(yè)和環(huán)保業(yè)。

環(huán)保展會不是簡單的“環(huán)保＋展會”模式，而是兩者的深度融合，使此類環(huán)保展會更加專業(yè)化、規(guī)范化、國際化，能夠為參展企業(yè)創(chuàng)造一個良好的洽談貿(mào)易、交流信息的平臺，同時能夠完善清潔能源環(huán)保產(chǎn)業(yè)鏈，為中國環(huán)保業(yè)做出貢獻(xiàn)，踐行“綠水青山就是金山銀山”的觀念，建設(shè)美麗中國。