劉元哲

一、臍血庫簡介

臍血庫是臍帶血庫的簡稱，是國家衛(wèi)生部批準的特殊血站，用來保存新生兒的臍帶血，主要是保存其中豐富的造血干細胞，可為需要造血干細胞移植的患者儲備資源和提供干細胞的配型查詢。

目前，國內經衛(wèi)生部批準的臍血庫共計7家，分別為北京、上海、廣州、天津、四川、廣東、山東，這其中以山東省臍血庫（以下簡稱“山東庫”）規(guī)模最大，山東庫自體與異體臍帶血庫存量已達到全世界第一。

山東庫位于濟南市高新開發(fā)區(qū)，成立于2004年7月，并于2016年1月上市（股票代碼600682），是一家由眾多生物醫(yī)學專家、資深管理人士組成的以臍帶血的基礎研究、干細胞自體保存及臨床應用、基因檢測為主要發(fā)展方向的高新技術企業(yè)，業(yè)務涵蓋山東省17地市所有二級以上醫(yī)院。公司擁有山東省臍帶血造血干細胞庫（以下簡稱“臍血庫”）和山東省細胞組織庫（簡稱“細胞庫”）兩大研發(fā)機構。其中，臍血庫主要負責臍帶血的采集與儲存，系公司與山東大學齊魯醫(yī)院聯(lián)合組建成立的特殊血站，是經國家衛(wèi)生部批準的國內首批也是目前僅有的7家臍帶血干細胞庫之一，是山東省內唯一合法的臍帶血保存機構，屬國家性公益機構；細胞庫主要開展有關人體細胞和組織的保存、醫(yī)學服務等項目，由山東省衛(wèi)生廳批準設立。

目前，山東庫儲存自體臍帶血造血干細胞40余萬份、公共庫儲存7萬余份，儲存量居全球首位，為國內外檢索HLA（白細胞抗原）相合臍血1萬余次，為臨床干細胞移植提供合格臍血3000余份。

二、收費體系及形成應收賬款原因

山東庫為自體保存儲戶提供制備檢測及20年保存服務，對全部檢測、制備及保存等服務收取費用。山東省臍血庫自體臍血保存業(yè)務采用國內較為領先及全面的收費方式，儲戶可自行選擇躉交、金融分期（農行金融貸、小通分期）、分次交（3年6次、5年6次）、POS刷卡、收銀寶（支持微信、支付寶、螞蟻花唄、轉賬等方式）、微信公眾號/無卡支付、支付寶、銀行轉賬、銀聯(lián)代扣、官網等多種途徑。由于公司分次交為傳統(tǒng)收費方式，且占比超過50%，造成核算中除去首次繳費后，剩余期限內產生應收賬款，由于近年來選擇自體保存的儲戶量龐大，且分次交占比過高導致應收賬款累計金額已超過8億元。產生如此龐大的應收賬款的原因主要是儲戶在選擇自體保存業(yè)務后首次繳費不足5000元，后續(xù)分次繳每次不足4000元，儲戶后續(xù)繳費時間及金額均尚未達到約定期，且收入確認金額近13000元，因此產生應收款與收入確認的時間性差異。

三、加強應收賬款控制與管理的意義

（一）作為補償成本費用支出、持續(xù)經營的基本前提

在現有經濟形勢下，山東庫運營及公共庫業(yè)務主要依靠自體業(yè)務來支撐，公司只有面向一線市場，盡快把臍帶血業(yè)務推廣給意向儲戶，及時取業(yè)務款項，才能補償生產成本、費用等的耗費，及時支付職工工資和其他各項耗費，保證再生產過程連續(xù)不斷地進行。

（二）有利于加速資金周轉，提升資金的利用效果和企業(yè)的經濟效益

首先，實現較少的資金占用完成較多的生產和銷售任務；其次，臍血庫可更加靈活地進行資金調度，選擇更有利的投資方向和研發(fā)課題，發(fā)展現有臍帶血制備保存技術的領先優(yōu)勢，為更多疾病帶來治愈的希望；最后，減少壞賬損失，減少經營費用，降低風險，提升經濟效益。

（三）有利于建立良好的社會經濟秩序

從整個社會看，加強應收賬款管理，可及時向外部供貨商支付采購貨款，杜絕拖欠、縮短債務鏈環(huán)節(jié)，優(yōu)化社會經濟秩序，為經營提供較為寬松的外部環(huán)境；規(guī)范管理制度，嚴格管理責任，確定催收主導部室，可以拉起紅線，防范貪污、挪用、吃回扣等違法犯罪行為，強化監(jiān)督監(jiān)察，凈化社會風氣。

（四）及時清收是實現及分配利潤的必要條件

只有將如此龐大的應收賬款及時回收，才能真正實現盈利，才能及時、足額繳納各項稅費，依法分配利潤，從而為地方經濟建設和財政稅收作出貢獻，增強國家財力和企業(yè)活力。否則，會出現“空有賬面利潤，實際無錢可花”的現象。

四、加強應收管理的應對措施

（一）建立科學的催收體系

從兩個業(yè)務部門入手，形成兩大催收陣容，一是以客服部為主體的當期欠款清欠小組，二是以采集部為主體的往期欠款清欠小組。逐個儲戶逐筆業(yè)務兩部門共同分析原因，除了業(yè)務量方面的原因分析外，對地區(qū)、渠道、人員在2019年以來的欠費量、欠費額等指標排名一直靠前的數據進行篩查，將欠費明細資料轉發(fā)至各業(yè)務渠道，由地區(qū)安排專人進行把控，采用短信、微信、電話、登門拜訪等方式挽留相關儲戶。形成“絕對額+相對額”數據分析體系，針對具體欠費客戶形成“地區(qū)+渠道+主管”的三位一體責任主體。針對B類血（先采集后加大宣傳轉為自體用戶）嚴格控制比例，從原有的1︰1爭取降低一半的數量，在臍帶血采集前做好知識宣講，吸引潛在客戶，降低臨采率。

（二）制定階梯化收費政策

從公司層面擬定階梯化收費標準，向每個一線員工傳遞收費技巧知識，對于每個優(yōu)質自存儲戶盡可能首選躉交方式，對應收費金額最低。針對確實有困難的客戶協(xié)助采用金融分期的繳費方式，金額略高于躉交。該政策下又區(qū)分為儲戶自己持有信用卡的采用不限行不限卡數量的“小通分期”靈活方式來完成繳費，該方式儲戶免手續(xù)費及利息，吸引儲戶以每月較為輕松的方式等額償還銀行信用卡，對于公司來說則以較為低廉的手續(xù)費實現款項一次性收回。另外，針對無信用卡儲戶，協(xié)助辦理銀行金融分期專項信用卡，操作方式與“小通分期”相仿，亦可實現快速回籠資金。針對喜歡每年支付款項的儲戶，則推出了分次交3年6次、分次交5年6次的繳費方式，這兩部分客戶群體是后期客服、市場采集人員催繳的重點對象。

（三）改變績效考核方式，側重回款考核

針對日益增長的應收賬款，從原有的按照業(yè)務例數劃分任務內與任務外標準進行考核，改變?yōu)榘椿乜钸M行考核，躉交、金融分期方式采用一次性回款，全部按照例數完成情況考核，分次交考核金額低于前兩種方式，后續(xù)費時再進行二次考核。此種方式下對銷售人員引導儲戶繳費方式的選擇起到了積極推動作用，躉交占比情況已超過50%，提升了分次交清欠工作的及時性，清欠率提升效果明顯。

（四）定期召開清欠會議，專人跟蹤清欠結果

按日、周、月、年建立清欠會議機制。首先，建立微信欠費日報群，每日上午9點，由財務專人整理臍帶血到庫未交齊全款及分次交首次款未交清明細，業(yè)務部門認領各自數據，逐日跟蹤追繳情況。其次，每周五下班前，財務專人提報本周欠費情況，各業(yè)務部門對本部門欠費金額進行逐項落實及款項催繳。月度5日召開財務、客服、采集、分管領導共同參與的分析會，對截至月底的當期及累計欠費情況進行總結，查找原因，綜合降低。年度結束后15日內召開全年欠款情況分析會，各部門從清欠數據、清欠方式、清欠結果等方面進行全方位總結，與年度設定目標進行對比分析。

（五）定期對應收賬軟的管理進行評價

通過定期對應收賬款的管理建立評價指標，從而實現量化轉移，臍血庫目前主要的應收賬款管理指標有平均收款期、壞賬損失率、欠款周期等。

第一，平均收款期。收款期晚于臍血庫設定的期數或同行業(yè)水平，則說明存在問題。

第二，壞賬損失率。通過實際壞賬損失率與預計壞賬損失率的比較，檢查針對儲戶的信用標準是否適當，如相差過大，則考慮信用標準及額度的調整。

第三，欠款周期。這是反映儲戶應收賬款周轉時間的指標，通過欠費儲戶所屬期間的分析，能夠衡量臍血庫提供的信用政策是否合適，執(zhí)行情況是否存在偏差。

通過對山東庫欠款情況的分析對比，臍血庫作為新興行業(yè)的代表，其應收賬款欠款情況遠遠優(yōu)于一般企業(yè)，靈活方便的繳費方式以及高效的后期欠款追蹤，是臍血庫應收賬款壞賬率持續(xù)保持低水平的重要保證。相信有了如此細致的欠款回收管理體系，臍血庫將不斷發(fā)展壯大，在保障人類健康事業(yè)的大路上拓步前行。