摘 要：通信工程施工企業(yè)需要面對經(jīng)濟全球化的現(xiàn)實，我國通信工程建設(shè)正在向著國際化的方向快速發(fā)展，面對日益復(fù)雜的市場形勢，為了更好地開拓通信工程市場，有效平衡風(fēng)險與收益，不斷提高市場占有率，還要加強市場的調(diào)研水平，形成科學(xué)化的市場開發(fā)與建設(shè)機制，在強有力的服務(wù)機制下更好地滿足客戶的需要，推動通信施工企業(yè)質(zhì)量水平提高，解決企業(yè)競爭的現(xiàn)實問題。

關(guān)鍵詞：通信施工;市場開發(fā);戰(zhàn)略制定

一、影響通信施工企業(yè)市場開發(fā)因素

（一）供應(yīng)商的議價能力

在自主開發(fā)市場的大環(huán)境下，隨著我國通信工程市場的日漸開放，使得來自我國和國際的通信供應(yīng)商不斷增加，通信施工企業(yè)面臨著日漸激烈的競爭環(huán)境，不少中小型的通信施工企業(yè)缺乏議價的能力，各自為戰(zhàn)的通信施工企業(yè)面臨著競爭力不足，不能有效承攬大型工程和市場逐步萎縮的現(xiàn)象。

（二）購買者的議價能力

通信施工企業(yè)的規(guī)模還有待進一步擴大，隨著通信工程市場的開放，國際上有知名度的企業(yè)憑借著優(yōu)質(zhì)技術(shù)經(jīng)驗得到了廣闊的市場份額。中小型的施工企業(yè)作為工程項目的分包商往往缺少話語權(quán)，在一些大型工程項目中總承包商與客戶處在買方市場，總承包商與客戶之間的報價與合同條款處于相對弱勢的地位，這使得部分風(fēng)險與成本轉(zhuǎn)嫁給分包商，分包商的話語權(quán)進一步弱化。

（三）新進入者威脅

通信工程領(lǐng)域的競爭不斷激烈，該行業(yè)的進入門檻不斷降低，國家對通信工程的行業(yè)監(jiān)管水平還有待提高，這種低成本進入的方式很大程度上刺激新進入者參與市場競爭，再加上通信技術(shù)的發(fā)展速度較快，通信工程成本不斷降低，使得一些企業(yè)的品牌優(yōu)質(zhì)難以持續(xù)性的保持，因為有些工程施工企業(yè)的技術(shù)含量不高，或者以勞動密集型經(jīng)營為主，導(dǎo)致企業(yè)面臨著較大的被替代威脅。 同行業(yè)競爭的日漸加深，企業(yè)競爭中產(chǎn)生大量的沖突與對抗，因此造成了企業(yè)市場開發(fā)不足問題。

二、通信施工企業(yè)市場開發(fā)原則

（一）重視市場調(diào)研

只有明確當(dāng)代通信工程市場的競爭情況，才能找出通信施工企業(yè)發(fā)展方向，解決通信施工企業(yè)建設(shè)中的問題。首先，應(yīng)當(dāng)加大對地方通信行業(yè)的研究力度，根據(jù)國家倡導(dǎo)的5G通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需要，社會對基礎(chǔ)通信服務(wù)現(xiàn)實需要，制定通信施工企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，明確通信施工企業(yè)的市場開發(fā)重點，在科學(xué)的項目計劃與財政預(yù)算的基礎(chǔ)上構(gòu)建發(fā)展體系，解決通信施工企業(yè)建設(shè)中的問題。其次，還要優(yōu)化通信施工企業(yè)預(yù)算，合理地安排施工企業(yè)的市場份額，進一步拓寬通信施工企業(yè)的建設(shè)渠道，能夠利用品牌優(yōu)勢積極的引導(dǎo)企業(yè)參與的通信工程。第三，相關(guān)工程技術(shù)人員還要優(yōu)化投標(biāo)方式，提高企業(yè)的宣傳力度，進一步拓展企業(yè)的信息渠道，從而利用品牌優(yōu)勢引導(dǎo)企業(yè)積極參與工程項目，還要了解企業(yè)的詳細(xì)信息，注重做好技術(shù)人員的市場調(diào)研工作，著力了解地方對通信工程的市場需求，達到提高市場建設(shè)開發(fā)有效性目標(biāo)。

（二）加強合作互動

現(xiàn)代通信工程的規(guī)模較大，通信工程領(lǐng)域需要不斷進行技術(shù)升級，應(yīng)當(dāng)提高通信工程領(lǐng)域的技術(shù)合作的力度，在明確自身優(yōu)勢的基礎(chǔ)上推動通信施工企業(yè)與其他企業(yè)合作發(fā)展，更好地實現(xiàn)企業(yè)的互動合作，解決通信工程企業(yè)建設(shè)中的問題。例如，通信施工企業(yè)與專業(yè)的設(shè)計單位合作，不斷優(yōu)化工程項目的競標(biāo)報價，借助分工協(xié)作機制提高通信施工企業(yè)的發(fā)展有效性。其次，還可以形成強強聯(lián)合的機制，形成共同運作的體系，注重提高通信施工企業(yè)的市場競爭力，在聯(lián)合互動中把握通信施工企業(yè)的發(fā)展方向，達到有效適應(yīng)市場競爭，實現(xiàn)資源融合的目標(biāo)。

（三）挖掘品牌優(yōu)勢

通信施工企業(yè)應(yīng)當(dāng)奉行走出去的戰(zhàn)略，進一步拓展企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略視野，注重優(yōu)化通信工程的服務(wù)項目，解決通信工程項目資金短缺的問題，減少因為通信工程導(dǎo)致項目建設(shè)滯后造成的問題。應(yīng)當(dāng)借助通信工程的品牌優(yōu)勢，不能提升企業(yè)的品牌競爭力，根據(jù)我國通信工程建設(shè)領(lǐng)域的市場需求找出技術(shù)突破的方向，在差異化的競爭策略下推動通信工程企業(yè)實現(xiàn)競爭力的轉(zhuǎn)型發(fā)展。

三、通信施工企業(yè)市場開發(fā)與服務(wù)的策略

（一）采用差異化市場運營戰(zhàn)略

通信施工企業(yè)為了達到開發(fā)市場與提高服務(wù)質(zhì)量的目標(biāo)需要打造核心產(chǎn)品，豐富施工產(chǎn)品形式和增加產(chǎn)品的附加值。通信施工企業(yè)應(yīng)當(dāng)進一步根據(jù)用戶的需要提供更多產(chǎn)品的附加值，展示自己與競爭對手的差別。例如，應(yīng)當(dāng)根據(jù)用戶對通信傳輸網(wǎng)絡(luò)的需要提供不同層級的維護服務(wù)。其次，還要建立以客戶為核心的經(jīng)營管理系統(tǒng)，注重根據(jù)用戶對多樣化、個性化需要，進行通信技術(shù)更新，切實提高客戶的滿意度，創(chuàng)新施工管理服務(wù)方式，不斷提供企業(yè)的施工管理服務(wù)水平，增加企業(yè)的核心競爭力，達到提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，滿足不同市場客戶的需要，實現(xiàn)社會、企業(yè)與顧客利益的最大化。第三，還要不斷優(yōu)化通信施工企業(yè)的關(guān)鍵技能與隱性知識。基于企業(yè)的市場定位制定市場開發(fā)的戰(zhàn)略，做到已經(jīng)承攬的業(yè)務(wù)不流失，相關(guān)服務(wù)價值保持在一定的水平，從而防止其他競爭者的進入，最終達到不斷拓展和增加經(jīng)營收入的目標(biāo)。

（二）提高科學(xué)化管理運營水平

當(dāng)前施工企業(yè)面臨的內(nèi)外部競爭不斷加劇，在通信工程市場日漸開放當(dāng)下，應(yīng)當(dāng)基于通信工程施工量的減少，通信工程維護量的增加，不斷提高運營管理水平，通過網(wǎng)絡(luò)維護服務(wù)來更好的搶占市場份額。首先，建立科學(xué)的經(jīng)營體系，成立專業(yè)的市場開發(fā)部門，圍繞市場與客戶建立市場經(jīng)營專業(yè)機構(gòu)，做到市場開發(fā)隊伍的專業(yè)化與職業(yè)化、保證市場管理人員兼具經(jīng)營策劃的能力。其次，根據(jù)市場環(huán)境確定公司經(jīng)營策略，加強市場環(huán)境的分析，細(xì)化具體的市場份額，分析企業(yè)成本與優(yōu)勢，選擇性地提高市場占有率目標(biāo)。第三，根據(jù)市場環(huán)境優(yōu)化經(jīng)營服務(wù)方案，豐富經(jīng)營手段，提供多元化維護服務(wù)品牌，增加客戶的體驗，提高客戶的認(rèn)同性。建立市場經(jīng)營的支持體系，加強施工項目的自動監(jiān)控，圍繞著通信工程市場變化有效收集信息。第四，建立市場營銷的考核制度，對通信施工企業(yè)人市場開發(fā)情況進行科學(xué)的審查，建立完善的產(chǎn)出與盈虧平衡分析機制，進一步讓市場營銷人員分析運營成本與實際利潤收入。

（三）強化基礎(chǔ)通信設(shè)施維護與管理

為進一步完善通信行業(yè)并從根本上提升通信施工企業(yè)的市場競爭力，突出其運行優(yōu)勢，就需要企業(yè)提高對基礎(chǔ)通信設(shè)施維護與管理的重視，優(yōu)化維護與管理流程以延長其使用壽命，繼而幫助降低企業(yè)的運行成本?，F(xiàn)階段對于通信施工企業(yè)來說，較為容易獲得的前期利益已經(jīng)消耗完畢，此時想要進一步提升市場競爭力、擴大自身市場份額就需要從工程細(xì)節(jié)入手，提升管理與維護水平，這樣才能確保通信施工企業(yè)的利益獲得的長期性與持續(xù)性。作為企業(yè)的市場管理人員，應(yīng)在完全掌握現(xiàn)有通信基本設(shè)施的數(shù)量的基礎(chǔ)上，對其分布狀況進行深入分析，從而獲得施工地域分布的特點，以準(zhǔn)確且及時的定位在設(shè)施分布方面的不足之處，制定具有針對性的項目施工方案，繼而從根本上將施工效率與施工質(zhì)量提升以滿足市場需求。另外需要加大針對基礎(chǔ)通信設(shè)施的監(jiān)管力度，可以考慮采取實時監(jiān)管方式以隨時獲取設(shè)施的運行狀態(tài)。信息時代下，隨著大數(shù)據(jù)與云存儲技術(shù)的逐漸成熟，在將其融入至基礎(chǔ)融信設(shè)施的日常運營后，能夠?qū)崿F(xiàn)對運行狀態(tài)的精細(xì)化管理。需要注意的是，設(shè)施一旦出現(xiàn)故障，應(yīng)保證維護或零件更換的及時性，為保障通信網(wǎng)絡(luò)的順暢運營提供基礎(chǔ)條件。

（四）加大通信施工項目的成本管理力度

針對通信施工項目的成本管理好環(huán)節(jié)應(yīng)重點關(guān)注以下幾個方面：第一是強化人工成本管理。通信施工項目的規(guī)模不同使得其對于人力的要求也有所差異，再加上不同地域的項目施工人員的工資水平區(qū)別較大，想要真正提升人工成本管理效果，就需要以地域經(jīng)濟水平的實際情況為依據(jù)，保證施工人員工資、獎金發(fā)放與項目之間人員調(diào)動的合理性;第二是需要強化設(shè)備材料成本管理。設(shè)備材料在通信施工項目中占有較大的成本比例，因此應(yīng)“貨比三家”，在保證質(zhì)量與使用效果的基礎(chǔ)上選擇性價比最高的供貨廠家。又或是對于一些大型項目可以采取投標(biāo)形式，用以降低材料購買的額外支出，為最大限度地減少材料浪費奠定基礎(chǔ);第三是需要強化機械成本管理。大型機械設(shè)備在通信施工項目中具有極為重要的應(yīng)用地位，但由于機械施工的特殊性使得其每小時的施工費用相較人工費用要高得多，占有總成本中的較大比例。為充分發(fā)揮機械的使用價值、減少耗損，需要保證機械使用的規(guī)范性，并需要強調(diào)合理使用機械設(shè)備的重要意義。

（五）構(gòu)建完善的經(jīng)營管理懲罰體系

通信市場快速擴張的時期已經(jīng)成為了過去，在競爭激烈的市場中隨著材料與人力成本費用的增長，對于通信施工企業(yè)的未來發(fā)展是一個較大的挑戰(zhàn)。在已經(jīng)逐漸趨向于白熱化的市場狀態(tài)下，僅僅依靠技術(shù)的更新與成本的管控已經(jīng)無法滿足現(xiàn)階段的消費者們對于市場規(guī)范化與企業(yè)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化的需求，這就需要制定相對應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)體系以規(guī)范企業(yè)經(jīng)營行為。因此，為保證消費者的經(jīng)濟利益，對于在市場中存在損害消費者利益的企業(yè)應(yīng)落實經(jīng)營懲罰措施。構(gòu)建完善經(jīng)營管理懲罰體系的意義一方面在于利益糾紛情況出現(xiàn)時有法可依，另一方面懲罰體系的出臺也是通信施工企業(yè)正常經(jīng)營的重要保障，從而有效降低了侵權(quán)現(xiàn)象的發(fā)生風(fēng)險。因此，通信施工企業(yè)應(yīng)聯(lián)合起來，以經(jīng)營管理懲罰體系為基礎(chǔ)，對為獲得足夠經(jīng)濟利益而不擇手段的企業(yè)進行懲處。長此以往，市場將會重新建立起平衡秩序，通信經(jīng)營商將精神對待合法經(jīng)營的“高壓線”，繼而實現(xiàn)對消費者合法權(quán)益的全面保護。

結(jié)束語：

通信施工企業(yè)提高市場開發(fā)水平，應(yīng)當(dāng)提高市場分析能力，全面把握通信工程市場的變化情況，在不斷推動技術(shù)更新的基礎(chǔ)上推出差異化的特色服務(wù)項目，找準(zhǔn)通信施工企業(yè)的競爭立足點。為了更好地滿足客戶的需要，還要優(yōu)化服務(wù)機制，創(chuàng)新服務(wù)方式，圍繞著用戶的售后服務(wù)需要拓展企業(yè)發(fā)展方向，在創(chuàng)新服務(wù)的過程中有效把握商機，達到促進通信施工企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。

參考文獻：

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作者簡介：李繼寶（1980-），男，黑龍江省穆棱市人，本科，高級工程師。研究方向：通信企業(yè)管理。