楊松

從分時租賃到連接上下游，GOFUN要做新出行平臺。

GOFUN科技是一家汽車分時租賃公司，半個月前進行了品牌升級，轉(zhuǎn)型為新的出行平臺，CEO譚奕近來都忙著接待前來咨詢的合作伙伴。

“原來只是做單一的租賃運營模式，現(xiàn)在是做產(chǎn)業(yè)鏈?！弊T奕接受《21CBR》記者專訪時表示，自己主要精力已從主抓運營，轉(zhuǎn)為獲取資源，協(xié)調(diào)合作伙伴，拜訪主機廠、汽車經(jīng)銷商等，“要把產(chǎn)業(yè)資源對接起來，打通上下游”。

在母品牌“GOFUN科技”下面，公司推出了“GOFUN出行”和“GOFUN車服”兩個子品牌，兩者業(yè)務(wù)相互協(xié)調(diào)，從前端車輛運營，到后端車輛維修、保值，平臺業(yè)務(wù)實現(xiàn)閉環(huán)。

事實上，在2020年10月，GOFUN升級業(yè)務(wù)、對外宣布獲得數(shù)億元B輪融資前，分時租賃賽道已倒下不少創(chuàng)業(yè)公司，引發(fā)了業(yè)內(nèi)對該行業(yè)商業(yè)模式的質(zhì)疑。

譚奕稱，分時租賃不是做不下去，而是不能用舊模式做。那么，GOFUN推出的“新業(yè)態(tài)”，是否能夠解決難題？

模式之困

目前，國內(nèi)私家車保有量超過2.6億輛，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，有駕照無車的人數(shù)已超過1.5億，每年有數(shù)億次商旅出行。汽車租賃需求不斷上升，而GOFUN則是最早一批提供B2C汽車租賃服務(wù)的平臺。

公司成立于2015年，當時只覆蓋4個城市，平臺可出租的汽車不足700輛。到了2019年底，GOFUN已有將近4萬輛汽車，業(yè)務(wù)遍及86個城市。在過去4年中，雖然我們成長很快，但與其他做分時租賃的初創(chuàng)企業(yè)一樣，遇到行業(yè)共性難題，不同的是，GOFUN一直在嘗試解決。

從企業(yè)自身發(fā)展經(jīng)歷看，分時租賃最大的痛點是不掙錢，或者說大家不知道如何賺錢。反映到經(jīng)營層面，主要原因是運營端效率問題——若布局的車輛不夠多，對用戶而言便利性就不夠;若車輛多，則運營成本會很高，管控難度就隨之增大。

當分時租賃公司拿出足夠多的車輛時，用戶的便利性是有了，但如何監(jiān)督其使用則成了問題。用戶本身不自覺，公司得約束其行為。比如，用戶在駕乘過程中，可能對車輛有毀損甚至有違紀違法行為，若不對他們進行有效監(jiān)督，公司的隱性成本極高。車后服務(wù)方面，運營的車輛遭到損壞，到門店維修，這又是一個可以暗箱操作的環(huán)節(jié)。

所以，公司規(guī)模越大、賠得越多，分時租賃原有模式要想走下去，需要提高效率。但不能用人工方式，即便公司能管理好，成本也太高，需要招很多員工，沒辦法長期持續(xù)下去，財務(wù)模型還是負的。

當我們發(fā)現(xiàn)“堆人”不可持續(xù)后，就開始在技術(shù)上發(fā)力，往研發(fā)領(lǐng)域投入很大。以剛推出的“GOFUN CONNECT2.0”（下稱“GC2.0”）系統(tǒng)為例，硬件部分早在4年前就想做，但是找遍了所有的供應(yīng)商，發(fā)現(xiàn)芯片、算法能力跟不上，工程師干一年，最后沒有太大價值。

最近兩年技術(shù)有了很大發(fā)展，我們也與華為等科技公司合作，提升科技實力。作為一家平臺型公司，GOFUN主要優(yōu)勢在于整合場景和應(yīng)用，科技能力打穿業(yè)務(wù)，才能實現(xiàn)它的價值。

過去4年，GOFUN自身積累了強大的運營、管理以及軟硬件能力和數(shù)據(jù)能力，與合作伙伴合作，打造了一套汽車資產(chǎn)管理、共享以及使用權(quán)管理的有效閉環(huán)。集合所有的綜合能力，無論個人車輛還是主機廠、經(jīng)銷商的車源，都能實現(xiàn)更大的增值。

我們推出這套系統(tǒng)的目的，是讓每一輛放到GOFUN平臺共享的汽車，都受到無死角的監(jiān)管。

對于分時租賃“看不見”的運維成本，GC2.0平臺很好地解決了這些運營難題。比如，借助合作伙伴的算力，把GOFUN過去車輛數(shù)據(jù)及運營的經(jīng)驗輸入到算法模型中，建立一套高效的算法，確保平臺中的任何車輛處于最佳調(diào)度狀態(tài)。

對于非本人駕駛、疲勞駕駛等管理上的難題，比如用戶在醉酒情況下，車輛配備的酒精監(jiān)測儀會檢測到，車輛會自鎖，無法成功開啟;如果用戶在使用車輛過程中發(fā)生碰撞，DMS（車輛安全管理系統(tǒng)）會進行有效識別并抓取相應(yīng)內(nèi)容，并利用區(qū)塊鏈技術(shù)存儲，方便后續(xù)確權(quán)。通過硬件、軟件相互配合，GOFUN可以對車輛、駕駛員行為進行監(jiān)控和管理，有效降低相應(yīng)的運營成本。

對GOFUN而言，過去幾年處在學(xué)習(xí)階段，包括對車本身以及對不同城市用戶出行習(xí)慣和車輛布局的學(xué)習(xí)。直到2018年，才開始在商業(yè)模式上探索，科技屬性不斷提升，公司朝著平臺化、輕量化方向發(fā)展。

賦能商家

品牌升級后，GOFUN沒有在商業(yè)模式上做太大顛覆性調(diào)整，只對原有模式進行改良，讓分時租賃做得更輕更快更大。因為有了用戶規(guī)模，別人才愿意跟你合作，包括主機廠、4S店等。

汽車消費方式，正處在從所有權(quán)向使用權(quán)轉(zhuǎn)移過程中，趨勢很明顯。經(jīng)濟發(fā)展放緩，使得年輕人買車的意愿下降。在GOFUN平臺上，超過70%的無車人群，都是85后。

從年初到現(xiàn)在，汽車不好賣了，注銷的經(jīng)銷商上千家，不少投資人血本無歸。如果GOFUN平臺將他們與用戶連接起來，也許投資就能收回。

新GOFUN是一個打通產(chǎn)業(yè)制造、銷售，兼具出行、二手車使用權(quán)的平臺，同時也是實現(xiàn)了個人、經(jīng)銷商、二手車商、租賃公司等自主運營管理的SaaS賦能平臺。公司已經(jīng)與一些汽車租賃公司簽約，把他們變成商戶在平臺上運營了。事實上，早在2018年，公司就在嘗試讓經(jīng)銷商入網(wǎng)，帶車加盟。

對經(jīng)銷商來說，一時難賣出的車輛，投到平臺上運營，既可盤活庫存等固定資產(chǎn)，通過提供出行服務(wù)帶來穩(wěn)定的收益，也能增加產(chǎn)品的曝光機會，延伸服務(wù)鏈條，帶來更大客流量。平臺能提供這樣多維度的好處，經(jīng)銷商就愿意加入進來。

這相當于把原來的汽車經(jīng)銷商“4S”升級為“5S”，新增了一個出行服務(wù)。GOFUN上現(xiàn)有2000萬注冊用戶，主要是剛畢業(yè)工作的年輕人，在使用共享出行服務(wù)，這些都可為后續(xù)車輛銷售導(dǎo)流。

現(xiàn)在，主機廠合作意向也非常強烈。GOFUN的股東之一主機廠奇瑞汽車，正嘗試找出替代傳統(tǒng)汽車營銷的方式，包括新車試乘試駕，與GOFUN合作投放車輛，目前這些業(yè)務(wù)都在起步階段。

主機廠其實早就看到汽車市場“共享化”趨勢，只不過他們掉頭比較難。其決策和管理機制決定了這些廠家能意識到問題，但不一定能夠做好準備去改變。后續(xù)在新平臺下，汽車還是賣給消費者，只不過賣的方式從原來一錘子買賣，變成拉長周期，交易覆蓋汽車全生命周期，需要平臺在每一個階段實施管理。

主機廠商不關(guān)心用什么樣的系統(tǒng)，只關(guān)心車輛在平臺上能不能消化掉，能否為公司導(dǎo)流，產(chǎn)生二次銷售，對品牌有沒有正向影響。時局變了，我們要借勢，做對的事情，并前期盡早儲備。

未來，GOFUN會逐步退出自營模式，現(xiàn)在仍有10余個城市業(yè)務(wù)來自自營車輛，用來學(xué)習(xí)打樣。新模式下，無論是自營還是加盟車輛，都能很好地實現(xiàn)盈利。

我們有系統(tǒng)以及用戶量，最關(guān)鍵的是還有線下運營網(wǎng)點的能力，可以告訴合作伙伴怎么做。GOFUN不是賣硬件，也不是賣軟件的，是賣全套解決方案的公司，還能給合作商導(dǎo)流。

我們的重點任務(wù)，是要增加用戶基數(shù)，后續(xù)會持續(xù)進行市場推廣，平臺上的車換成新的，再通過廣告投放，用戶量很快就能上來。

現(xiàn)在，新模式還沒起量，80%以上的訂單量還是來自自營車輛。估計到明年春節(jié)前后，第三方訂單量將會反超。

GOFUN仍會繼續(xù)做分時租賃，畢竟眼下近10億元年營收中，50%以上的交易量還要來自汽車租賃業(yè)務(wù)。這部分業(yè)務(wù)掙錢確實太難，但是一個很重要的獲客渠道，輕量化的出行服務(wù)，讓平臺不用燒錢去拉新用戶。有了用戶，主機廠才有機會去賣車。

出行市場

國內(nèi)汽車租賃市場仍很大，各家企業(yè)覆蓋到的城市有限，不是一兩家就能服務(wù)完的。企業(yè)間存在相互競爭，更多是合作關(guān)系，在互相教育市場。如果把GOFUN的新模式，放到同行業(yè)中對比，是沒有競爭對手的，大家打法不一樣，競爭不在一個維度上。

今年我們經(jīng)歷了平臺化轉(zhuǎn)型，盡管有疫情影響，但營收變化不會太大。未來GOFUN的商業(yè)模式會不一樣，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)會發(fā)生改變，由原來的自營變成合營模式。預(yù)計2021年，平臺上將有30萬輛來自第三方的汽車，如果均按比例抽成，再加上廣告等其他業(yè)務(wù)，公司整體毛利率不會低的。

以后個人租賃只是汽車租賃市場中的一個細分市場，終極模式就是無人駕駛，隨借隨取，隨用隨還。

當自動駕駛時代到來時，GOFUN將會是第一個更能擁抱新時代的公司，我們做的是車輛管理，不是做司機管理，平臺上跑的車停放在哪兒，如何運營管理乃至維修，全與用戶不相關(guān)。無論自有車輛，還是經(jīng)銷商、主機廠商以及個人用戶提供的汽車，通過一整套管理系統(tǒng)，能實現(xiàn)增值。

反觀滴滴出行，匹配司機和訂單的關(guān)系，后臺的車輛調(diào)度系統(tǒng)不會關(guān)心車停哪兒，有沒有車位等一系列關(guān)于車輛運維的問題，而是把這些轉(zhuǎn)嫁到平臺司機。當汽車達到自動駕駛水平后，GOFUN很有可能會比滴滴更擅長去運營這些車輛。

GOFUN的B輪融資，還偏戰(zhàn)略型，因為模式正處在轉(zhuǎn)型期，接下來應(yīng)該會引入更多機構(gòu)以及財務(wù)投資者。越往后，模式越成熟，融資就不再困難了。

如果公司模式不行，就是拿著錢也不會用。公司還會考慮通過并購，整合汽車產(chǎn)業(yè)鏈上下游的優(yōu)質(zhì)資源，裝進體系中，將汽車產(chǎn)業(yè)打通。

在消費品中，汽車價值僅次于房地產(chǎn)，交易頻次比房產(chǎn)高，市場足夠大。我們不碰制造業(yè)，僅是把消費端和汽車金融做起來，就是很大的市場了。

共享汽車亦不再是傳統(tǒng)模式資產(chǎn)和資金的表層比拼，而是進化為科技實力和智能生態(tài)體系的深層較量。我們希望GOFUN通過扎實的線下運營提煉出來的平臺能力，能夠賦能整個汽車產(chǎn)業(yè)，用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方式盤活從銷售到售后各個環(huán)節(jié)，以及用共享的形式改變未來出行。

在技術(shù)運營和車輛自駕管理等方面，GOFUN是相對領(lǐng)先的，我們要做的就是與時間賽跑。