文/無(wú)錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 齊琳 曹培培 肖霞

語(yǔ)言是人類信息交互的最直接方式，承載著個(gè)人思維想法，并反映出一定的社會(huì)文化。某種維度上講，語(yǔ)言本身作為一種特定的社會(huì)文化現(xiàn)象，兩者相互交織、相互影響，表達(dá)著人們的價(jià)值取向與追求。因此，跨文化交際中，如何在尊重差異的基礎(chǔ)上尋求相同，是成功的關(guān)鍵所在。對(duì)中西方商務(wù)禮儀差異的解讀與認(rèn)識(shí)，是順利實(shí)現(xiàn)商務(wù)合作的基礎(chǔ)，相關(guān)類課題研究備受關(guān)注。

一、中西方商務(wù)禮儀差異表征

所謂禮儀，是維系社會(huì)正常生活而要求人們共同遵守的最起碼的道德規(guī)范，是人們?cè)陂L(zhǎng)期共同生活和相互交往中逐漸形成的，并以風(fēng)俗、習(xí)慣、傳統(tǒng)等方式固定下來(lái)，與文化背景有著很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。某種維度上講，禮儀作為價(jià)值觀的映射，在商務(wù)交際中主要表現(xiàn)在商務(wù)問(wèn)候禮儀、商務(wù)信函禮儀和商務(wù)談判禮儀三方面，如圖所示：

其中，問(wèn)候作為語(yǔ)言交際的發(fā)端，在前期的商務(wù)禮儀中地位重要，體現(xiàn)了個(gè)人修養(yǎng)素質(zhì)水平，一定程度上決定著商務(wù)行為的成功與否。在具體的商務(wù)交際實(shí)踐中，通過(guò)問(wèn)候的內(nèi)容及方式，亦可判斷雙方的身份、地位、角色以及親疏關(guān)系等信息，從而為后續(xù)談判奠定基礎(chǔ)。綜合來(lái)講，中西方問(wèn)候禮儀差異又表現(xiàn)在稱呼差異和內(nèi)容差異上。長(zhǎng)期受封建傳統(tǒng)文化和君本主義思想的影響，在中國(guó)人的社交禮儀中，下屬不可對(duì)上司直呼其名，并與之頭銜相匹配，如某主任、某經(jīng)理、某總裁等。而領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下級(jí)的稱呼則常見(jiàn)于小張、小劉、小李等，其中并沒(méi)有輕視的意味，反而增添了一種親切感。相比之下，西方則強(qiáng)調(diào)稱呼的“對(duì)等性”，常用“你”稱呼。同時(shí)，在問(wèn)候內(nèi)容上中西方亦有著較大的不同。西方有著極為強(qiáng)烈的自我意識(shí)，見(jiàn)面時(shí)常常談?wù)撎鞖饣蚪鼪r，低語(yǔ)境下語(yǔ)言來(lái)得簡(jiǎn)單且直接，如“您好”“早上好”“見(jiàn)到你很高興”等即可。

二、高低語(yǔ)境下的中西方商務(wù)禮儀差異解讀

美國(guó)文化人類學(xué)家霍爾指出，語(yǔ)境特性存在于所有文化中，分為高語(yǔ)境和低語(yǔ)境。其中，高語(yǔ)境文化互動(dòng)的特性是傳達(dá)的信息少，隱含信息多，而低語(yǔ)境文化互動(dòng)則與之恰恰相反。由此，高語(yǔ)境文化中，語(yǔ)言和語(yǔ)境共同構(gòu)成了語(yǔ)義的載體，且信息不包括在語(yǔ)言的傳遞中。中國(guó)作為典型的高語(yǔ)境文化代表，在語(yǔ)言表達(dá)中強(qiáng)調(diào)謙遜、和諧，并不善于真實(shí)情感的流露，尤其反感咄咄逼人的姿態(tài)。而在以美國(guó)、英國(guó)等為代表的西方國(guó)家，則更加偏好于直言不諱的表達(dá)方式，字面意思即為其所要表達(dá)的全部意思，與之價(jià)值觀認(rèn)知體系相合。中國(guó)高語(yǔ)境文化的形成，與社會(huì)歷史有著很深的淵源關(guān)系，變化速度相對(duì)較慢。具體來(lái)講，早在秦始皇統(tǒng)一中國(guó)之后，為了鞏固自己的統(tǒng)治地位，采取了“焚書(shū)坑儒”等文化專制政策，導(dǎo)致人們對(duì)真實(shí)意愿的表達(dá)只能依賴于非語(yǔ)言行為，進(jìn)而促成了我國(guó)高語(yǔ)境文化特點(diǎn)。而起源于古希臘羅馬文化的西方文化，素來(lái)強(qiáng)調(diào)民主制，并對(duì)其語(yǔ)用習(xí)慣產(chǎn)生了很深的影響。尤其對(duì)于美國(guó)而言，其發(fā)展之初的多民族構(gòu)成特點(diǎn)，沒(méi)有共同的生活經(jīng)歷基礎(chǔ)，自然無(wú)法形成統(tǒng)一的語(yǔ)言文化背景，為了避免日常交際中的誤會(huì)，人們更加偏好于語(yǔ)言信息的直接表達(dá)，因而生成了低語(yǔ)境文化。由此可以看出，中西方高低語(yǔ)境文化的差異，與之發(fā)展歷史有著明顯的關(guān)聯(lián)性，其中運(yùn)載著人們的價(jià)值取向和思維方式，并由此決定了商務(wù)禮儀的不同。

三、基于語(yǔ)境的中西方商務(wù)禮儀跨文化交際對(duì)策

如上分析所述，由于文化背景的不同，中西方商務(wù)禮儀方面表現(xiàn)出了諸多方面的差異，要想達(dá)到預(yù)期的商務(wù)活動(dòng)效果，事前了解對(duì)方國(guó)家的語(yǔ)境文化、風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式、價(jià)值取向等至關(guān)重要，唯有在無(wú)障礙的溝通下，才可能實(shí)現(xiàn)互利共贏。作者結(jié)合實(shí)際情況，從以下三方面提出了中西方商務(wù)禮儀跨文化交際對(duì)策，以供參考和借鑒。

（一）商務(wù)問(wèn)候。中華傳統(tǒng)文化有著十分悠久的歷史傳承，并在很大程度上影響著人們的語(yǔ)用習(xí)慣和思維方式。尤其是受儒家哲學(xué)的渲染，國(guó)人有著極強(qiáng)的實(shí)用主義觀念，偏重于眼前利益和實(shí)踐，在問(wèn)候語(yǔ)的表達(dá)中偏好于近前發(fā)生過(guò)或正在發(fā)生的事情，且與對(duì)方之間的關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，表現(xiàn)為多元化的范式結(jié)構(gòu)，如“去哪？”“干什么呢？”等。然而，西方人的思維觀念，有著很強(qiáng)的自我隱私意識(shí)，他們善于抽象化的邏輯特性，將特定的問(wèn)候語(yǔ)簡(jiǎn)化為固定的“公式”，如“您好”“見(jiàn)到你很高興”等。由于價(jià)值觀念的差異，導(dǎo)致了中西方商務(wù)問(wèn)候禮儀的不同。中國(guó)社會(huì)中，商務(wù)禮儀的禮貌性原則，有著較為明顯的等級(jí)差別意味，即使在現(xiàn)代精神文明建設(shè)中出現(xiàn)了很多變化，但其最初的印記仍未消失。因此，在中國(guó)人的商務(wù)交往中，先對(duì)對(duì)方基本信息進(jìn)行了解，包括身份、地位等，才能更好地組織語(yǔ)言，知道說(shuō)什么、如何說(shuō)。反觀西方社會(huì)文明的發(fā)展，人們十分推崇個(gè)人主義，追求自我價(jià)值的體現(xiàn)，重視隱私保護(hù)，甚至親戚間的交互亦是如此。因此，跨文化交際視角下，中西方的商務(wù)交往實(shí)踐中，要深度了解彼此間的文化差異，知曉其背后折射出的價(jià)值觀念、思維方式不同，通過(guò)比較，深諳語(yǔ)言的精髓，選擇既有禮貌而又不失禮儀的問(wèn)候方式，在尊重彼此平等地位的基礎(chǔ)上進(jìn)行有效交流，體現(xiàn)出個(gè)人足夠的素質(zhì)修養(yǎng)，為進(jìn)一步的商務(wù)合作奠定基礎(chǔ)。

（二）商務(wù)談判。商務(wù)談判亦是語(yǔ)言交互的過(guò)程，亦可延伸到社會(huì)文化的交互領(lǐng)域。因?yàn)椋Z(yǔ)言本身就是一種特殊的社會(huì)文化載體，并因思維方式的差異，可能在相同語(yǔ)境中理解的含義大相徑庭。在中西方商務(wù)談判實(shí)踐中，首要了解彼此間的語(yǔ)境文化背景，對(duì)容易產(chǎn)生歧義的地方予以詳盡的說(shuō)明，直到兩者完美交互，并得到滿意的答案為止，從而保證商務(wù)合約的順利履行?？缥幕浑H視角下，中西方商務(wù)談判應(yīng)秉持公平公正的原則導(dǎo)向，盡量避開(kāi)政治、種族等敏感性話題，在雙方交互的過(guò)程中，語(yǔ)言表達(dá)要簡(jiǎn)潔明了、速度適中，以保證對(duì)方充分理解其中的含義。正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。中西方商務(wù)談判，代表著不同的利益主體，并因表達(dá)方式的差異，其中布滿了荊棘。為此，在商務(wù)談判前，有必要深入了解對(duì)方的語(yǔ)境文化特點(diǎn)，做足準(zhǔn)備工作，可通過(guò)演練場(chǎng)景，保證談判中的應(yīng)對(duì)，最終以智取勝。除此之外，中西方商務(wù)談判中，還需善于從肢體語(yǔ)言上切入，包括笑容、手勢(shì)、眼神等，從中判斷接收信息的真實(shí)性、時(shí)效性等，為談判成功筑基，并維護(hù)好己方的正當(dāng)利益。除卻上述這些，商務(wù)談判作為解決商務(wù)交易沖突最直接有效的辦法，因中西方文化差異在具體的路徑選擇上有很多不同。當(dāng)商務(wù)談判中遇到不可避免的沖突時(shí)，要善于從高語(yǔ)境文化出發(fā)，秉持“以和為貴”的思想，認(rèn)真且耐心傾聽(tīng)對(duì)方的語(yǔ)言含義，避免過(guò)于激烈的場(chǎng)面，適當(dāng)放緩談判速度，這也是談判成功的關(guān)鍵所在。

（三）商務(wù)信函。在儒家哲學(xué)的影響下，國(guó)人素來(lái)崇尚以禮為先，和諧是人際交往的最高追求，并在高語(yǔ)境文化中隱含著很多信息。而在西方人看來(lái)，個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)才是合作的本質(zhì)，并影響著他們直接闡明個(gè)人看法?？缥幕浑H視角下，中西方高低語(yǔ)境商務(wù)禮儀差異，為彼此間的有效交互設(shè)置了障礙。與此同時(shí)，關(guān)乎交際成敗的重要影響因素還在于語(yǔ)言的輸出渠道，包括口語(yǔ)和書(shū)面語(yǔ)、正式信函和非正式信函，在充分考量合作方語(yǔ)境文化差異的基礎(chǔ)上，還需對(duì)商務(wù)信函的保密性以及時(shí)間等因素進(jìn)行全面掌控，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言輸出渠道。在做足了前期準(zhǔn)備工作之后，對(duì)商務(wù)信函寫(xiě)作內(nèi)容的審慎至關(guān)重要。在具體的工作實(shí)踐中，如何合理排布寫(xiě)作內(nèi)容是跨文化視角下中西方商務(wù)交際的重難點(diǎn)問(wèn)題。在中國(guó)習(xí)慣性的高語(yǔ)境文化環(huán)境中，多數(shù)信息內(nèi)容隱含在周圍環(huán)境中，口頭信息量相對(duì)偏少，因此商務(wù)信函的寫(xiě)作要著重考慮所處的語(yǔ)境。與之相反，在西方商務(wù)禮儀體系中，人們直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)方式，決定了多數(shù)信息都是通過(guò)語(yǔ)言直接傳輸?shù)?，無(wú)須過(guò)多地考慮語(yǔ)境影響。為此，跨文化交際視角下，高低語(yǔ)境差異，決定了中西方商務(wù)信函禮儀，只需強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言描述的精準(zhǔn)、明確即可，為了減少不必要的理解歧義，在具體的寫(xiě)作當(dāng)中，盡量選用常用詞匯，并且一詞僅有一個(gè)對(duì)應(yīng)的意思解釋，同時(shí)建議使用簡(jiǎn)句，避免過(guò)多的修飾描述，不要轉(zhuǎn)換詞性。在此過(guò)程中，對(duì)于商務(wù)信函的書(shū)寫(xiě)，還需注重英語(yǔ)和美語(yǔ)拼寫(xiě)形式的差異，體現(xiàn)自身應(yīng)有的文化修養(yǎng)。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，由于社會(huì)發(fā)展歷史的影響，中西方呈現(xiàn)出了不同的高低語(yǔ)境文化形態(tài)，并決定了商務(wù)禮儀的差異，集中表現(xiàn)為商務(wù)問(wèn)候禮儀、商務(wù)談判禮儀以及商務(wù)信函禮儀等方面，在具體的實(shí)踐過(guò)程中，為了促成合作，實(shí)現(xiàn)雙方互利共贏，應(yīng)當(dāng)深入了解中西方商務(wù)禮儀的差異，確保彼此間的有效順暢交互。作者希望學(xué)術(shù)界大家持續(xù)關(guān)注此類課題研究，結(jié)合實(shí)際情況，從不同維度視角提出更多有效的建議。