尹曉星

摘要：角色扮演法是一種生動有趣的互動教學(xué)法，該文選用財經(jīng)契約文書中的協(xié)議書寫作環(huán)節(jié)，將角色扮演法應(yīng)用于《財經(jīng)應(yīng)用文寫作》課程教學(xué)，詳述整個教學(xué)過程，分析其教學(xué)效果。

關(guān)鍵詞：角色扮演法;財經(jīng)應(yīng)用文;課程教學(xué)

一、導(dǎo)入概念

教師介紹財經(jīng)契約文書的基本概念，學(xué)生了解協(xié)議書的構(gòu)成、寫作格式和注意事項。

二、討論內(nèi)容

如果你有一個自創(chuàng)的品牌，采取的是加盟模式來盈利，你的同學(xué)想來加盟你的店，在簽訂協(xié)議時，你們會約定哪些內(nèi)容？請站在各自的角度上，思考該如何維護自己的利益，角色安排如下。

甲方：品牌擁有者?? 乙方：加盟商

三、學(xué)生準(zhǔn)備階段

教師用1分鐘時間根據(jù)學(xué)生座位分配搭檔。因為學(xué)生上課座位分布雜亂，但基本上是關(guān)系好的朋友坐在一起，所以教師僅需調(diào)整落單的同學(xué)，一般以同桌、前后桌為搭檔，學(xué)生更易接受。

給學(xué)生2分鐘時間和自己的搭檔分派好角色。在這個期間，學(xué)生的討論開始活躍，分為一對一的談判和一對二的談判，一對二指一個品牌方和兩個加盟商。搭檔間開始協(xié)商角色，有角色沖突的搭檔開始用猜拳等方式來分配角色。

教師說明注意事項和談判要求。學(xué)生的談判結(jié)果有“達成協(xié)議”“談判破裂”和“未完成協(xié)商”。一定要在雙方自愿平等的基礎(chǔ)上簽約，達成協(xié)議需要說明雙方協(xié)議的主要內(nèi)容，注意雙方的權(quán)利和義務(wù)，以及違約責(zé)任的約定。談判破裂要說明雙方出現(xiàn)的重大分歧，分析談判無法繼續(xù)進行的原因。未完成協(xié)商則是因為時間或其他原因，談判仍在進行，某些內(nèi)容達成共識，但仍存在分歧需要進一步協(xié)商。在整個過程中，要注意維護己方的權(quán)益，警惕對方的陷阱，注意細(xì)節(jié)內(nèi)容。

四、課上模擬階段

給學(xué)生15分鐘時間來進行談判，學(xué)生的熱情非常高漲，每個人都開始確定自己的底線和談判時采用的策略。搭檔之間首先協(xié)定品牌名，如一點點、德克士等，涉及服裝、奶茶、快餐等多個行業(yè)，可以是現(xiàn)有品牌也可以用自創(chuàng)品牌進行談判。

談判程序不同。有的“文談”，雙方花5-10分鐘時間各自列出自己需要的條款，然后再進行協(xié)商。有的“武談”，上來擺出“霸王條款”就開始進入討論。有的甲方比較強勢，協(xié)議由我定，不接受分期。有的乙方比較強勢，兩個加盟商相互支持，共同向甲方壓價。有的是“站在巨人的肩膀上”簽協(xié)議，從網(wǎng)絡(luò)上尋找加盟合作協(xié)議的模板，雙方逐條商議。

談判技巧不同。過程中學(xué)生運用了很多小技巧，有的上來就是“獅子大開口”，100萬的違約金，投資150萬起步，把對方的心理價位抬高，然后再慢慢談，讓自己能夠有最大的獲利空間。有的給對方設(shè)立“陷阱”，如果發(fā)現(xiàn)違約情況，首期10萬不退。一些同學(xué)還請來“外援”來幫助自己跟對方談價錢，還有些同學(xué)打開手機在網(wǎng)上查找律師事務(wù)所的加盟協(xié)議，更有同學(xué)在知乎、小紅書等APP上搜索“合同陷阱”、“常見的加盟套路”、“加盟騙局案例”等詞條，尋求經(jīng)驗幫助。

五、學(xué)生分享談判結(jié)果

在剩余3分鐘時，教師提醒時間。談判結(jié)束后，教師用無線話筒，選擇某一邊開始逐個小組詢問談判結(jié)果，需要注意控制時間，說明主要內(nèi)容即可。

達成協(xié)議。大約60%的同學(xué)達成協(xié)議，有些協(xié)議對甲方更有利，比如甲方要求乙方承擔(dān)50萬的違約責(zé)任，且不得從其他渠道進貨，所有裝修、門店設(shè)計、選址都要甲方確定。有些對乙方更有利，如30萬加盟費，要求甲方提供所有的裝修費用，預(yù)付10萬定金，且乙方驗收不合格，可以拒付剩余20萬尾款，雙方前三年分成甲方20%，乙方80%，三年后不再分成，僅收咨詢費。有些是雙贏，比如乙方先付50萬，分期50萬，裝修由甲方負(fù)責(zé)，乙方為店長，領(lǐng)工資及分成。甲方拿到100萬的加盟資金，并開了一家分店，乙方只付出了50萬得到工作崗位，有工資同時還有分成，后期的分期資金可以用分成抵帳，雙方需求都得到了滿足。

談判破裂。大約20%的同學(xué)談判破裂，雙方?jīng)_突原因有加盟費用過高、拒絕承擔(dān)責(zé)任、分成比例分歧等。有的甲方要求100萬的加盟費，裝修費用乙方自付，乙方認(rèn)為價格不合理，雙方談判破裂。有的要求保護甲方的知識產(chǎn)權(quán)，對商品標(biāo)識的使用、宣傳牌的制作都要經(jīng)過甲方同意，且店內(nèi)促銷活動不可以變相提供折扣返現(xiàn)等，乙方認(rèn)為限制了自己的經(jīng)營自主權(quán)，談判破裂。有乙方要求甲方分成10%，乙方分成90%，且五年后甲方退出該店鋪分成，甲方認(rèn)為不符合該公司的加盟合作協(xié)議，談判破裂。有的乙方堅持要使用自己設(shè)計的店鋪裝修，不接受甲方的整體定制，且希望甲方能夠盡量少的參與經(jīng)營活動，不同意定期派遣人員到甲方培訓(xùn)的要求，談判破裂。

未完成協(xié)商。25%的同學(xué)未完成協(xié)商，已達成了初步的合作意向，但在具體的金額、違約責(zé)任認(rèn)定等方面需要進一步協(xié)商。有的敲定了合作細(xì)節(jié)，暫未約定加盟金額。有的在制假售假等違法行為的討論用時過長，未能簽訂協(xié)議。有的約定了各項費用的歸屬，但沒有確定合作形式和區(qū)域范圍。

六、教師分析與總結(jié)

共同分析例文。對照加盟合作協(xié)議書例文，主要有規(guī)定經(jīng)營范圍和經(jīng)營方式，乙方不得損害甲方聲譽，協(xié)議的有效期，提供合格產(chǎn)品、培訓(xùn)和裝修，市場開拓，保護甲方的知識產(chǎn)權(quán)和排他的供應(yīng)渠道，乙方應(yīng)享受的售后服務(wù)等權(quán)利，乙方出現(xiàn)侵犯甲方權(quán)益行為的違約責(zé)任，不可抗力的處理等內(nèi)容。

教師總結(jié)。教師總結(jié)談判成果，學(xué)生關(guān)注到加盟費用、資金支付方式、知識產(chǎn)權(quán)、店鋪選址、人員培訓(xùn)、違約責(zé)任、排他協(xié)議、專用采購渠道等內(nèi)容。在整個談判中同學(xué)們考慮的非常全面，注意細(xì)節(jié)，不斷調(diào)整自己的談判策略和溝通方式，同時懂得變通和協(xié)商，與對方達成共識。

角色扮演法在《財經(jīng)應(yīng)用文寫作》課程教學(xué)中發(fā)揮了很大的作用，學(xué)生非常有積極性，把枯燥的“教”與“學(xué)”變成學(xué)生主動學(xué)習(xí)、教師輔助完成的過程，更加有趣味性，學(xué)生對知識的掌握也更加牢固，取得了很好的教學(xué)效果。

參考文獻

[1]岳慶軍.財經(jīng)應(yīng)用文寫作[M]長沙：湖南師范大學(xué)出版社，2018.