謝永恒 張珊珊

（北京銳安科技有限公司，北京 100192）

一、概述

在企業(yè)有機體理論研究中，運動系統(tǒng)就如同企業(yè)的銷售單元，負責抓取食物；消化系統(tǒng)如同企業(yè)的采購、工程、售后等部門，負責將運動系統(tǒng)抓取的食物進行消化，實現(xiàn)價值轉化。我們將企業(yè)的“胃、小腸”定義為工程、售后部門，將企業(yè)消化系統(tǒng)定義為合同項目履行交付體系。同時，我們認為人體消化食物的過程可視為企業(yè)中合同項目從啟動、采購、到貨、實施、驗收、回款、售后維護的過程。通過有機體理論的研究成果及對人性的研究，R公司建立了一套基于有機體消化系統(tǒng)理論的合同履行交付體系并付諸實踐，取得了較好的效果。

二、合同履行交付體系框架

在企業(yè)經(jīng)營過程中，需要從外部的一個個合同中獲取現(xiàn)金流，以作為企業(yè)日常經(jīng)營的重要支持之一。因此，企業(yè)有機體消化系統(tǒng)的作用，就像消化食物一樣消化一個個合同項目，再像吸收營養(yǎng)一樣獲取每一個合同中對應的資金。

通過對人體消化系統(tǒng)各器官協(xié)調合作的研究，應用有機體消化系統(tǒng)理論，把從外界攝取的食物進行物理性、化學性的消化，吸收其營養(yǎng)物質，并將食物殘渣排出體外，以保證人體新陳代謝正常進行。企業(yè)有機體合同履行交付體系遵循了消化系統(tǒng)的工作機理，本節(jié)將重點闡述R公司合同履行交付體系的實踐方案。

1.交付部門及職責設置

首先，我們簡單介紹一下消化系統(tǒng)，食物吃進嘴里，需要進行消化和吸收。所謂消化，就是把食物中分子量大、復雜的有機物，變成分子量小、簡單的有機物；所謂吸收，就是營養(yǎng)物質通過血液進入人體循環(huán)系統(tǒng)的過程。而消化和吸收都是在消化道內完成的，消化道包括口腔、咽喉、食管、胃、小腸、大腸等部分。消化系統(tǒng)可以分為消化道和消化腺，消化腺是分泌消化液幫助我們進行消化的。在這些系統(tǒng)和諧完美的配合下，人體吃進去的脂肪、蛋白質和糖，消化為甘油+脂肪酸、氨基酸、葡萄糖后被人體吸收。R公司結合自身業(yè)務需要設置了工程和售后兩個部門，履行類似人體的消化和吸收職責。

工程部門承擔胃的功能，通過胃液中各成分的作用，主要是將食物中各成分通過變性、水解、復合等過程，變成能夠被吸收的營養(yǎng)物質。對應到企業(yè)有機體中，胃液的化學作用就是通過履行合同內容，例如，服務器安裝操作系統(tǒng)、應用軟件、調試后成為能夠被客戶使用并產生價值的產品，給客戶產生的價值轉化為能夠給企業(yè)有機體吸收并帶來營養(yǎng)的資金。胃將食物消化成能夠被吸收的營養(yǎng)物質的過程，相當于工程部門履行合同項目完成達到初驗標準的過程。

售后部門承擔小腸的功能，是消化道中最重要的消化和吸收的場所。三大營養(yǎng)物質在小腸中消化酶的作用下，變成葡萄糖、脂肪酸和氨基酸等小分子物質并被吸收，小腸的機械性運動對化學性消化起協(xié)同作用。對應于企業(yè)有機體中，小腸對應合同項目的驗收、維護階段的工作，售后部門負責運維工程部門移交的實施完成的產品，使其達到驗收標準，幫助客戶有效使用產品，使得客戶愿意付款。小腸負責的消化和吸收過程，相當于售后部門履行合同項目驗收、售后維護、回款的過程。

2.合同履行交付工作機制

根據(jù)對企業(yè)交付部門及職責的設置，我們將從“胃、小腸”作為切入點，介紹工程、售后部門工作的輸入、輸出以及各過程環(huán)節(jié)。

工程部門工作的輸入為合同評審及其前序評審，對應獲取“食物”的識別；輸出為項目移交，對應胃排空；中間過程分別為：項目立項并制定實施計劃，對應咀嚼；項目啟動，對應吞咽；設備發(fā)貨和到貨，對應食物通過食管進入胃；工程實施和系統(tǒng)調試，對應胃部消化；設備退貨，對應嘔吐。

售后部門工作的輸入為工程部門的項目移交，對應胃排空；輸出為項目終止服務，對應排便；中間過程分別為項目驗收，對應小腸的機械消化；項目售后巡檢和維護，對應小腸的化學消化；客戶增值服務，對應肝臟和胰腺分泌消化液促進消化；項目回款，對應小腸吸收；設備維修和更換，對應大腸的消化。

根據(jù)企業(yè)有機體理論對消化系統(tǒng)結構和功能的分析，重點對合同履行交付體系中的項目準備、項目里程碑拆分、項目任務派工三方面簡述：

（1）項目準備功能——對食物的識別

在合同項目評審階段，即對項目的范圍進行確認，包括項目涉及的建設規(guī)模、產品功能、工期時間（包括到貨、完工、驗收等），其他要求（包括特殊施工、機房裝修、培訓等）。根據(jù)識別的項目風險，通知相關的采購、工程、產品生產線部門人員做好項目履行交付準備工作。

（2）項目里程碑拆分功能——咀嚼

在合同項目立項過程中，按照合同約定的交付范圍及進度拆分關鍵里程碑，明確項目組成員的工作職責，制定標準化的《項目實施計劃》，完成合同項目交付內容的拆分。

（3）項目任務派工功能——副交感神經(jīng)對消化系統(tǒng)的協(xié)調

在合同項目立項階段，項目工作被拆分成一個個基于關鍵里程碑下的子任務。合同項目的集合，就是一個個工作任務項的集合。每個工作任務被賦予了責任人、完成時間和完成標準。通過信息化系統(tǒng)，將具體的工作任務派工給項目組成員。

從員工的角度，看到的是一張屬于自己的工作安排表，員工需要按照派工要求，在規(guī)定時間內完成指定的工作；從項目的角度，看到的是一張與合同項目履行計劃相對應的項目進度表，項目工作被分解成各階段都會有對應人員去執(zhí)行；從管理的角度，看到的是員工必須按照系統(tǒng)分配的任務和要求去開展工作，在規(guī)定的時間內完成規(guī)定的工作，然后工作流轉進入下一環(huán)節(jié)由下一環(huán)節(jié)的員工再按照系統(tǒng)分配的任務和要求開展工作。盡量減少人工主觀安排工作時可能對項目造成的影響，如同流水生產線不會由于某個節(jié)點而降低其流轉的速度，以此來保證工作效率。

三、合同履行交付體系的應用與實踐

在有機體理論研究中，協(xié)調合作是指各環(huán)節(jié)自發(fā)無條件的協(xié)同，這個過程最終實現(xiàn)的目標是組織效率、流程效率和人員工作效率的全面提升。合同履行交付體系也是將一項重要又復雜的工作協(xié)同起來，以解決企業(yè)的實際業(yè)務問題，為企業(yè)帶來高效產出的運作機制。通過R公司的實踐，取得了較好效果，主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

第一，收回款工作職責的調整。以前R公司將收回款的任務交給工程部門，但是效果并不理想，而以有機體為鑒可發(fā)現(xiàn)，企業(yè)經(jīng)營活動中，項目的交付驗收和回款可對應為小腸中對食物的可消化性和易吸收性，如何提高可消化性和易吸收性，主要依靠小腸中豐富的消化液環(huán)境和小腸廣闊的吸收面積以及機械性消化。項目的交付如何快速完成，需要企業(yè)充分發(fā)揮產品的功能優(yōu)勢和優(yōu)質的售后服務優(yōu)勢。項目回款甚至二次銷售工作如何開展，需要達到或超過客戶的期望，由售后部門提供持續(xù)、顯著的價值實現(xiàn)，才能保證回款的順利開展，如果能夠遠超過客戶期望，那么二次銷售將變得更加主動。因此，R公司將收回款的任務轉移售后部門，并負責做好客戶的維護和二次銷售。售后部門通過改善產品服務方式，提升客戶滿意度，促進驗收回款，相對銷售通過運動系統(tǒng)“吃藥片”和“注射激素”等手段回款合理并且成本較低。

第二，交付部門調整合同履行階段職責分工。以前R公司工程部門負責合同項目驗收前的全部交付工作，售后部門負責驗收后的維保工作。結合有機體理論“胃、小腸”的研究成果，R公司調整了工程和售后部門工作職責，工程人員負責產品快速交付達到初驗標準后，移交給駐地售后人員繼續(xù)負責產品試運行達到驗收標準。通過分工的調整，工程團隊更加專注于產品交付專業(yè)性和效率的提升，售后團隊更加專注于產品調優(yōu)和客戶服務滿意度的提升。同時，也解決了由于項目分布不均帶來的駐地交付人員不足的問題，充分發(fā)揮了交付部門的人員效能。

第三，項目跨部門派工協(xié)作的高效。以前R公司在遇到需要跨部門協(xié)作交付的合同項目時，往往存在工作拖沓、推諉、責任不明確、協(xié)作效率低等問題，造成項目交付周期冗長。在有機體理論指導下，R公司建立了任務、里程碑、項目三位一體管理系統(tǒng)，將項目工作在立項時，就拆分成一個個完成標準明確的任務，推送給責任人，整個項目的任務派發(fā)、完成過程公開、透明，避免了事后的推諉、抱怨，極大地縮短了合同項目履行交付周期。

四、結語

無論是有機體理論還是管理學理論，不外乎希望在企業(yè)治理的過程中找到一種方法論，使其自成體系、融會貫通。R公司在實踐過程中選擇了有機體理論，并且通過人有機體理論的研究，找到了企業(yè)有機體的對應假設，最終在企業(yè)內部的理論研究體系上形成多個內部公認的“公理”。再以此作為基準，學習人有機體細胞、組織、器官、系統(tǒng)的工作機理，形成企業(yè)內部的工作流程和套路，使企業(yè)內部的部門、崗位有機運作，最終實現(xiàn)企業(yè)有機體的目標——健康、高質量的成長與發(fā)展，做基業(yè)長青的企業(yè)。本文介紹了R公司應用有機體消化系統(tǒng)理論研究成果，結合實際業(yè)務，建立了一套合同履行交付體系，通過實踐已取得了較好的效果，希望能夠為類似企業(yè)的經(jīng)營管理提供借鑒與參考。