劉蘭鳳 濟南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院

市場營銷渠道具體所指的是把企業(yè)所生產(chǎn)好的產(chǎn)品經(jīng)過一定的流通后，送到消費者處需要經(jīng)歷的整個過程。企業(yè)在展開市場營銷活動的過程中，經(jīng)常發(fā)生合作成員間因為利益的分配而引發(fā)的不利問題，并引來了利益沖突的現(xiàn)象，繼而給企業(yè)創(chuàng)造營銷利益帶來極大的阻礙。

一、市場營銷渠道所具有的沖突

（一）交叉渠道所具有的沖突

在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)早已發(fā)展迅速的背景下，市場營銷早已迎來了很大的挑戰(zhàn)，同時也迎來了巨大的機遇。關(guān)于挑戰(zhàn)，其所指的是在企業(yè)的市場營銷工作中所施行的辦法，有著交叉營銷渠道發(fā)生的利益沖突以及矛盾，而機遇具體所指的則是企業(yè)可以使用的營銷方法變得更為多樣化，對其創(chuàng)造出更高的經(jīng)濟效益顯然很有利。比如，企業(yè)把傳統(tǒng)的市場營銷模式以及展銷會模式、網(wǎng)絡(luò)營銷模式等有效地綜合起來運用，可是企業(yè)卻根本未能將利益合理地劃分好，這就易使得各種營銷渠道在具體的運用中有明顯的利益沖突。

（二）水平渠道所有的沖突

企業(yè)在展開市場營銷的活動時會有水平渠道營銷方面的沖突問題，這一點具體所指的是其執(zhí)行了統(tǒng)一營銷模式，盡管如此，但其內(nèi)部的眾多渠道所對應(yīng)的銷售人員因為個人利益方面的考量，也會有很尖銳的矛盾以及競爭。在營銷活動中，若是并未采取很好的辦法來對該類沖突加以化解，那么在特定市場中，銷售人員間的尖銳化競爭會一再地加劇，最后給企業(yè)造成極大的利益損害。

（三）垂直渠道體現(xiàn)出的沖突

企業(yè)在一個類型的銷售渠道的具體應(yīng)用過程中，銷售層次不一樣的經(jīng)銷商彼此間亦將出現(xiàn)程度不一樣的利益沖突。比如說，網(wǎng)絡(luò)營銷以及實體店鋪于同一時間在銷售一款相同的企業(yè)產(chǎn)品，若是前者對比后者，效益要高很多，則前者即可向企業(yè)去申請一個相對低一點的產(chǎn)品進價，基于此來創(chuàng)出比較龐大的利潤。不過，則對于實體店鋪營銷上而言就比較不公平了，由此就會使得二者間出現(xiàn)利益上的沖突。此類沖突現(xiàn)象亦被稱作垂直渠道下的經(jīng)銷商的沖突。

二、市場營銷渠道管理的優(yōu)化

（一）篩選客戶，對交叉渠道的沖突加以解決

市場營銷的內(nèi)容即企業(yè)展開營銷活動，在此之中，經(jīng)濟效益的創(chuàng)造的重點環(huán)節(jié)是營銷工作的負(fù)責(zé)人務(wù)必要分析以及應(yīng)用多樣的營銷活動，讓活動具有豐富的內(nèi)容以及形式，同時把極為豐富的市場營銷內(nèi)容有效地融入于產(chǎn)品銷售活動中，并為優(yōu)秀的營銷效益的創(chuàng)造奠下夯實的基礎(chǔ)。企業(yè)在展開營銷活動前，其負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)要針對復(fù)雜因素做好全方位的考慮，全方位地掌握好多樣的營銷模式的應(yīng)用過程中其囊括的內(nèi)容以及具體目標(biāo)，并科學(xué)地規(guī)劃線上營銷以及線下營銷，基于此來保障時空上的高度統(tǒng)一，提升銷售人員的工作積極性。緊密地圍繞營銷活動的重點而展開的員工教育培訓(xùn)，除了能夠?qū)I銷效益有效提升外，還能夠使員工們掌握豐富多樣的營銷理念以及方法，建立多元的營銷主體，達成營銷資源的高效信息配置，繼而打造出全方位的、立體化的市場營銷結(jié)構(gòu)。

（二）共贏戰(zhàn)略，水平渠道沖突的疏通

在企業(yè)開始開拓其銷售市場時，為了可以保障更快的市場占領(lǐng)速度，占據(jù)更大的市場份額，在選擇合作經(jīng)銷商的時候，需要借助于協(xié)議方式來和經(jīng)銷商達成基本共識，繼而建立企業(yè)以及經(jīng)銷商的共贏狀態(tài)的利益分配機制，基于協(xié)議方式生成更好的管理以及約束效果，如此一來，經(jīng)銷商方可針對企業(yè)展開的市場營銷活動，給出最大程度的支持以及配合力度。

在雙方共贏式的市場利益分配的模式下，經(jīng)銷商可以對新近的市場信息做好準(zhǔn)確化的收集與整理，同時將其反饋到企業(yè)處，并為企業(yè)編制優(yōu)秀的市場營銷方案給出基本的依據(jù)，繼而對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量與營銷決策的有效優(yōu)化創(chuàng)出更具力度的條件?；谌绱说牧夹院献?，企業(yè)、經(jīng)銷商二者間的合作關(guān)系必定會變得更為和諧與穩(wěn)固。而企業(yè)在開始新品宣傳和推廣的過程中，可以對產(chǎn)品價格以及營銷策劃、營銷方案等種種內(nèi)容，依據(jù)市場的具體變化來作出及時的應(yīng)對以及調(diào)整，繼而可以更為平穩(wěn)地實現(xiàn)市場營銷任務(wù)以及目標(biāo)，使企業(yè)以及經(jīng)銷商雙方均可得到盡可能大的經(jīng)濟效益。

（三）市場規(guī)劃，對垂直渠道的沖突加以管理

在過去的市場營銷活動中已有的垂直渠道其實是很普遍的，比如說，產(chǎn)品的供應(yīng)商以及銷售方之間會有上下級的沖突，而各個營銷方其下屬的機構(gòu)亦將出現(xiàn)利益沖突。故而，企業(yè)在選其合作伙伴的時候，務(wù)必要做好科學(xué)的謀劃，對供應(yīng)商的選擇也應(yīng)當(dāng)要足夠嚴(yán)謹(jǐn)，同時要對直銷以及分銷模式做出合理的劃分，保障自己的利益能夠得到充分的保護。此外，企業(yè)在選零售商來合作的時候，需要對后者的實際上的資質(zhì)條件做出嚴(yán)格的審核，盡可能地去緩解下游位置的一二級經(jīng)銷商間或存的利益沖突，使得一個相同的營銷渠道下其成員間能夠有誠摯的合作。

結(jié)語：綜上所述，對營銷渠道所存有的利益沖突的合理處理以及解決，是企業(yè)的市場營銷活動能否平穩(wěn)開展的重點，企業(yè)在編制營銷方案的時候，需對市場上的新近信息以及合作方的根本能力、其信譽度、當(dāng)?shù)氐膶嶋H消費水平等作出嚴(yán)密化的、綜合化的調(diào)查與了解，基于此來給出最具優(yōu)勢的規(guī)劃性的營銷目標(biāo)，并為企業(yè)得到最穩(wěn)固的、最龐大的營銷收益釘下夯實的基礎(chǔ)。