一汽解放青島汽車有限公司 申杰

主機廠和改裝廠如何最大化共贏發(fā)展

專用車市場背景

1.專用車總體市場前景

近幾年專用車的銷量持續(xù)增長。以中重卡專用車為例，2020年專用車（不包含自卸、柵欄、廂式等載貨）銷量預(yù)計為20萬輛，近幾年增幅均在3%以上。中國經(jīng)濟(jì)雖然進(jìn)入了高質(zhì)量發(fā)展階段，經(jīng)濟(jì)的增速相比前幾年有一定回落，但是在世界上幾大經(jīng)濟(jì)體中，增速一直保持著較高的水平，2020年中國也是世界幾大經(jīng)濟(jì)體中唯一一個實現(xiàn)正增長的國家，從側(cè)面看出了中國發(fā)展的質(zhì)量之高。

未來國Ⅲ車淘汰、新基建項目、人員工資上漲、時效性要求增加、城市化進(jìn)程的再次推進(jìn)都對專用車的需求提供了廣闊的空間。

同樣，與國外發(fā)達(dá)國家相比，我國專用車在載貨車中的占比很低，隨著我國持續(xù)向好的發(fā)展，專用車行業(yè)將不斷發(fā)展，并且將長期持續(xù)向好。在冷藏車、隨車吊、清障車、危化品運輸車、飼料車、畜禽車等領(lǐng)域，我國專用車行業(yè)都蘊涵巨大的市場機遇和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

2.市場更加細(xì)化、復(fù)雜化

經(jīng)濟(jì)規(guī)模和水平的增長可以直接拉動專用車的總需求增長，同樣高質(zhì)量的發(fā)展又會增強對專用車的需求種類。隨著國內(nèi)環(huán)保政策趨嚴(yán)，城鎮(zhèn)化加速推進(jìn)和運輸專業(yè)化需求的提升等，今后各領(lǐng)域?qū)Ｓ闷嚠a(chǎn)品都將面臨發(fā)展機遇。

以運輸豬為例，該塊市場最少可分為三種車型：

①.運送豬苗的恒溫高端畜禽車（送活豬，往養(yǎng)殖場送）。它具有喂食系統(tǒng)，可實現(xiàn)液態(tài)食品的輸送和喂食；恒溫系統(tǒng)，實現(xiàn)仔豬生存空間氣體的流通和恒溫；污水收集系統(tǒng)，收集仔豬尿液糞便；供電系統(tǒng)給相關(guān)設(shè)備供電等。

②.運輸生豬的常規(guī)畜禽車（送活豬，往屠宰場送）。這種運輸車常規(guī)畜禽車大都以柵欄運輸車為主。

③.運輸豬肉的肉勾車（送豬肉，從屠宰場出）。它具有冷藏功能，降低車廂內(nèi)的溫度，保障豬肉的新鮮程度；車廂頂部有肉勾導(dǎo)軌，實現(xiàn)豬肉直接掛走。

不同的運輸對象、運輸場景是不一樣的，對車輛的需求也不一樣，要求車輛更加的細(xì)化和專業(yè)化，以保障運輸對象的安全、時效。因此，后期我國專用車市場將更加細(xì)化和復(fù)雜化。

3.競爭持續(xù)加劇

當(dāng)前的信息流通速度快，信息的交互更加迅速，常規(guī)專用車產(chǎn)品也出現(xiàn)了較為嚴(yán)重的同質(zhì)化，專用車產(chǎn)品也不再是高利產(chǎn)品。同時，由于低門檻的準(zhǔn)入，造成了目前改裝廠魚目混雜，數(shù)量眾多，專用車市場進(jìn)入到激烈的“紅?！备偁?。

當(dāng)前專用車合作模式的問題

目前專用車行業(yè)里改裝廠和底盤主機廠合作存在諸多問題，例如：改裝廠提出的需求難以及時滿足，試驗數(shù)據(jù)無法及時提供，產(chǎn)品優(yōu)化被主機廠忽略，主機廠的產(chǎn)品規(guī)劃與改裝廠的規(guī)劃存在偏差等。

在專用車整車成品中，主機廠的底盤產(chǎn)品雖然相當(dāng)于一個大的零部件，不是供應(yīng)鏈的最頂端，但是受主機廠規(guī)模、資源、研發(fā)等實力強大的因素，其成為了專用車合作的“絕對中心點”。

產(chǎn)品的開發(fā)不是接觸客戶的末端制造廠而來，而是出現(xiàn)了底盤廠有什么產(chǎn)品，改裝廠就拿什么產(chǎn)品改裝的局面，使得專用車形成了以主機廠為中心點的“中心化”合作模式。

1.何為“中心化”合作模式

“中心化”在供應(yīng)鏈有一個1+N的模式。這個1是核心企業(yè)，也是供應(yīng)鏈整個鏈條里經(jīng)常提到的中心。

專用車“中心化”合作模式，就是以主機廠為中心展開的合作，主機廠有什么樣的底盤，改裝廠就在現(xiàn)有底盤上進(jìn)行改裝。即使改裝廠提出了改裝的要求，主機廠也會因為銷量無法支撐而否決，從而造成了在合作中無法打通市場需求的問題。

2.改裝廠的短板因素

雖然經(jīng)過多年的學(xué)習(xí)并不斷地吸取國外的技術(shù)，在研發(fā)技術(shù)方面取得了一定的進(jìn)步，目前國內(nèi)改裝廠總體依舊停留在仿造階段，同國外知名品牌存在較大差距。

國內(nèi)改裝廠在銷售管理層面也沒有較多的團(tuán)隊和資源去深入了解市場，因而做出來的產(chǎn)品和客戶的實際需求存在一定的偏差。即使?fàn)I銷人員知道客戶的痛點，國內(nèi)改裝廠大多數(shù)不能對產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行較大的投入。因此，目前國內(nèi)改裝廠產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。

一方面，他們沒有資源可投或者不愿投入，另一方面，中國強大的復(fù)制能力也同樣讓他們不敢承擔(dān)較高的研發(fā)費用以及研發(fā)后被模仿的風(fēng)險，導(dǎo)致改裝廠更愿意做不投入或者少投入的快進(jìn)快出的暴利模式。

所以，改裝廠在跟主機廠對接過程中，更多的是尋求產(chǎn)品，而不是創(chuàng)造開發(fā)產(chǎn)品。

我國專用車行業(yè)存在的問題總結(jié)如下：

一是整體實力較弱，企業(yè)結(jié)構(gòu)較散，部分企業(yè)規(guī)模偏小，專業(yè)化水平較低，專業(yè)技術(shù)人員缺乏，研發(fā)能力不強，產(chǎn)品技術(shù)含量普遍較低；二是重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重，低水平惡性競爭嚴(yán)重。

改裝廠總體開發(fā)能力弱、技術(shù)水平低、生產(chǎn)方式落后是目前國內(nèi)改裝廠的普遍現(xiàn)象，也是造成主機廠與改裝廠存在“中心化”合作的結(jié)構(gòu)性因素。

3.主機廠因素

目前中重卡主機廠銷量主要在牽引車、載貨車以及自卸車上，專用車的銷量貢獻(xiàn)率比較低，使得各大主機廠在專用車資源的投入上相對有限。

同樣專用車的資源投入無法快速的量化結(jié)果，至少需要1年以上的時間才能夠出現(xiàn)一定的起色，使得主機廠的戰(zhàn)略定位，即使有“專用提升”也大都在目標(biāo)上，真正在需要投入資源、行動落實時也會猶豫。

專用車市場不僅銷量有限，而且細(xì)分市場也非常多。以中重卡隨車吊為例：中重卡隨車吊年銷量約1.5萬輛，涵蓋了4×2、6×2、6×4、8×4載貨直臂隨車吊，8×4載貨折臂隨車吊、以及6×4牽引折臂隨車吊等，僅僅驅(qū)動和吊機種類就細(xì)分出6類市場，還不包括發(fā)動機、輪胎、大梁等其他變量配置帶來的產(chǎn)品呈倍數(shù)增長。同樣各個改裝廠也存在對底盤的不同需求，更增加了產(chǎn)品的開發(fā)復(fù)雜度和困難程度。

所以主機廠在專用車的投入上，不管是銷量貢獻(xiàn)度還是轉(zhuǎn)化率都不占優(yōu)勢，再加上投入產(chǎn)出速度較慢，這些都造成了主機廠與改裝廠存在“中心化”合作的情緒因素。

4.“中心化”合作模式帶來的主要矛盾

在專用車產(chǎn)品方面，改裝廠期望主機廠能夠按照他們的想法去設(shè)計，但是主機廠卻難以及時滿足，于是出現(xiàn)了雙方合作不匹配的形態(tài)。

隨著改裝廠數(shù)量的增多，客戶的需求更加細(xì)化，產(chǎn)品的要求更加復(fù)雜，“中心化”的合作模式將成為專用車市場開發(fā)的主要矛盾，主機廠和改裝廠脫節(jié)無法有效解決，將嚴(yán)重影響我國專用車行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級。

解決問題的措施

1.專用車 “去中心化”創(chuàng)新共享模式

去中心化是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過程中形成的產(chǎn)物。

中心化的意思，是中心決定節(jié)點。節(jié)點必須依賴中心，節(jié)點離開了中心就無法生存。

去中心化，不是不要中心，而是在去中心化系統(tǒng)中，任何人都是一個節(jié)點，任何人也都可以成為一個中心。即使有中心，中心也不是永久的，而是階段性的。合作的雙方要能夠引導(dǎo)和提升合作體系中伙伴企業(yè)的信心，增強專用車目標(biāo)市場信心的不足，是當(dāng)前去中心化的關(guān)鍵因素。

“去中心化”模式，是合作方共同為了一個目標(biāo)，為了同一個市場進(jìn)行有效的互通互助，是專用車能夠有效合作的首要前提。

“去中心化”模式是主機廠和改裝廠進(jìn)行全方位合作的模式。雙方在痛點收集、需求創(chuàng)造、產(chǎn)品開發(fā)，營銷規(guī)劃、服務(wù)閉環(huán)、金融衍生等領(lǐng)域合作都需要更加緊密。

不僅要有高層的戰(zhàn)略會務(wù)，也要跟上團(tuán)隊的執(zhí)行落地，形成各層級對接暢通；不僅有營銷、研發(fā)部門的基礎(chǔ)溝通而且要有質(zhì)保、采購、金融、數(shù)據(jù)等其他部門的協(xié)同作戰(zhàn)。雙方需要全方位、多層次、立體化的共享合作，形成開放式的專用車 “去中心化”創(chuàng)新共享合作模式。

2.“去中心化”模式下的市場共享

市場共享可以進(jìn)行如下三點的共享：①.過去現(xiàn)在未來的市場情況共享。做到對過去市場、當(dāng)前市場以及未來市場的走勢情況和因素分析的共享；②.市場運行場景的精準(zhǔn)共享。做到對專用車從出發(fā)點的裝貨，到路上的運行，到終點的卸貨全運行鏈條的詳細(xì)精準(zhǔn)的共享；③.客戶“痛點”“癢點”“爽點”的共享。做到對客戶的需求進(jìn)行準(zhǔn)確清晰的分類并共享。

通過市場共享能夠更好地收集目標(biāo)市場的信息，提高信息的準(zhǔn)確度。同樣可以通過市場的共享形成一致的市場戰(zhàn)略，齊心合力共同開拓目標(biāo)市場。也能夠針對目標(biāo)客戶指定統(tǒng)一的營銷手段，利用雙方共同的優(yōu)勢促進(jìn)銷售成功。

3.“去中心化”模式下的研發(fā)共享

研發(fā)共享可以進(jìn)行如下三點的共享：①.開發(fā)內(nèi)容共享。根據(jù)市場共享的結(jié)論進(jìn)行開發(fā)范圍、進(jìn)度、成本、目標(biāo)等的共享；②.部分開發(fā)團(tuán)隊共享。互相入駐對方開發(fā)團(tuán)隊，確保共享開發(fā)的達(dá)成，并形成及時有效的溝通；③.試驗數(shù)據(jù)共享。車輛開發(fā)完成后，合理進(jìn)行整車的性能試驗，做到數(shù)據(jù)的共享，驗證彼此開發(fā)內(nèi)容的有效性，并根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行共享再開發(fā)。

通過研發(fā)共享能夠更好地做到車輛開發(fā)的及時性、正確性，底盤與上裝的匹配性，為改裝廠模塊化生產(chǎn)提供產(chǎn)品支撐，為更加精細(xì)化、高可靠、高附加值產(chǎn)品的研發(fā)提供條件。

4.“去中心化”模式下的渠道共享

渠道共享可以進(jìn)行如下三點的共享：①.營銷渠道的共享。構(gòu)建客戶營銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行優(yōu)質(zhì)渠道互為“邊際”的產(chǎn)品營銷，形成優(yōu)質(zhì)多點開花；②.服務(wù)渠道的共享。構(gòu)建后市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的并站融合，縮短服務(wù)半徑，形成一站式服務(wù)；③.備品渠道的共享。構(gòu)建后市場備品網(wǎng)絡(luò)，推進(jìn)改裝廠備品件前移，有效提升改裝廠的到件速度，增強整車的服務(wù)及時性和一體性。構(gòu)建便捷、可靠、專業(yè)的后市場渠道及商品保障體系，持續(xù)提升配件商品競爭力和覆蓋度。

通過渠道共享能夠發(fā)揮多觸點效應(yīng)，快速形成網(wǎng)絡(luò)布局，能夠更好地響應(yīng)市場、及時地滿足用戶的需求。也能夠讓渠道形成增量產(chǎn)品，提升其盈利點，形成更強的渠道網(wǎng)絡(luò)能力，改善和提升渠道的忠誠度。

5.“去中心化”模式下的金融共享

金融共享可以進(jìn)行如下三點的共享：①.金融合作伙伴的共享。可以共享現(xiàn)有合作的金融伙伴，增強彼此金融的選擇方案，也延伸了金融伙伴的金融業(yè)務(wù)，形成更加牢固的多方合作體系；②.主機廠金融政策的延伸?，F(xiàn)如今，大部分主機廠都有自己的金融公司，可以向戰(zhàn)略合作的改裝廠進(jìn)行金融的延伸，增進(jìn)彼此的合作維度，以金融促營銷；③.金融貼息的共享。延伸各自金融伙伴的同時，也可以共享自己的金融方案，形成整車金融措施，而不是底盤為一個金融方案，專用車上裝為另一個金融方案，雙金融負(fù)責(zé)方案便于銷售渠道的金融執(zhí)行以及客戶的金融理解和還款。

6.“去中心化”模式下的數(shù)據(jù)共享

數(shù)據(jù)共享可以進(jìn)行如下三點的共享：①.目標(biāo)市場數(shù)據(jù)量共享。流量數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)測分析、策略調(diào)整，為客戶提供針對性的、高效的優(yōu)化服務(wù)；②.智能化的共享。構(gòu)建智能網(wǎng)聯(lián)生態(tài)，依托完好率中心、智能診修中心等，為客戶提供100%完好率支持；③.遠(yuǎn)程控制共享。根據(jù)主機廠和改裝廠的需求做到遠(yuǎn)程的車輛控制，保障金融安全以及車輛運行的安全，為渠道提供更加周全的保障，為客戶的安全運行再上一個保險。

通過數(shù)據(jù)的共享，可以融合多元數(shù)據(jù)，創(chuàng)造出“沉睡”的數(shù)據(jù)價值。數(shù)據(jù)的共享可以促進(jìn)專用車產(chǎn)品的研發(fā)、營銷風(fēng)險的監(jiān)控等，也可以創(chuàng)造出基于數(shù)據(jù)的營銷金融靈活方案、未來產(chǎn)品的研發(fā)方向等。

7. “去中心化”模式下的后市場共享

后市場共享可以進(jìn)行如下三點的共享：①.二手車市場共享。針對當(dāng)前以及后期龐大的二手車市場，可以進(jìn)行專業(yè)化的二手車評估、二手車平臺搭接等，促進(jìn)更好的二手車業(yè)務(wù)的拓展或者以舊換新的業(yè)務(wù)開展；②.貨運平臺的共享。主機廠大多有較為系統(tǒng)的貨運合作平臺，但是主要集中在常規(guī)的物流運輸車上，專用車的貨運業(yè)務(wù)承接相對較少，可以針對專用車的運行業(yè)務(wù)進(jìn)行貨運平臺的拓展，達(dá)到資源數(shù)據(jù)的共享；③.部分采購體系的共享。主機廠和改裝廠有部分零部件會有重合的情況，可以進(jìn)行共享融合采購體系，形成更加牢固的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，深化“去中心化”的共享合作模式。

最終目標(biāo)：共商共贏

主機廠、改裝廠能夠構(gòu)建起圍繞客戶的“哥倆好”，拒絕做“甲乙方”，構(gòu)建“去中心化”的共享合作模式，才能形成合力真正做到合作共贏。肝膽相照、共進(jìn)退，共同提升全生命周期的客戶價值、降低全生命周期運營成本，讓客戶掙錢、得到客戶認(rèn)可，精準(zhǔn)穿透，進(jìn)而實現(xiàn)銷量增長，實現(xiàn)共同目標(biāo)，共贏發(fā)展。

專用車市場也逐步地進(jìn)入過剩市場，主機廠和改裝廠需要精誠合作，去挖掘新的客戶需求，去創(chuàng)造新的市場，才能夠在專用車市場上 “有量可尋”、“有利可圖”。 “去中心化”的共享合作模式是一種以客戶為中心的“利他經(jīng)濟(jì)”，是圍繞“價值”為核心的相互促進(jìn)的良性合作循環(huán)，它是一種“共生”的商業(yè)形態(tài)。一旦改裝廠和主機廠形成這種“共生”模式，其強有力的專用車市場探尋、營銷、維護(hù)等能力，或?qū)⒅厮軐Ｓ密囆袠I(yè)的格局。