徐天杰

（沙洲職業(yè)工學(xué)院，江蘇 張家港 215600）

引言

隨著國(guó)家政策的逐步開(kāi)放，在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”的風(fēng)向引領(lǐng)下，跨境電商作為新業(yè)態(tài)成為穩(wěn)外貿(mào)的重要力量，新興跨境電商企業(yè)不斷涌現(xiàn)。因受新冠肺炎疫情影響，國(guó)外電商行業(yè)舉步維艱，而隨著國(guó)內(nèi)疫情的有效控制，國(guó)內(nèi)跨境電商行業(yè)迎來(lái)了爆發(fā)式增長(zhǎng)，隨之而來(lái)的人才缺口和供需不匹配等問(wèn)題逐漸暴露。作為依托于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的企業(yè)，人才建設(shè)是發(fā)展的“內(nèi)生動(dòng)力”，跨境電商人才團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)不僅形成了電商企業(yè)特定的企業(yè)文化和價(jià)值觀，而且構(gòu)成了企業(yè)在海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的品牌效應(yīng)，是企業(yè)寶貴的無(wú)形資產(chǎn)。

人才的穩(wěn)定是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，對(duì)員工的激勵(lì)是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的保障。通過(guò)完善激勵(lì)機(jī)制來(lái)留住核心人才，減少人才流失，從而形成價(jià)值共創(chuàng)的企業(yè)文化，是目前跨境電商企業(yè)內(nèi)部管理的重要課題。針對(duì)跨境電商行業(yè)“業(yè)務(wù)平臺(tái)化，資源信息化”的特點(diǎn)，從企業(yè)發(fā)展的角度，通過(guò)“合伙人+企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃”的制度模式，以創(chuàng)造價(jià)值者為本，肯定員工的價(jià)值和貢獻(xiàn)，讓員工從雇員成長(zhǎng)為公司股東，有利于企業(yè)在當(dāng)前復(fù)雜多變的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。

1 合伙人制度的概念

對(duì)于合伙人制度國(guó)外學(xué)者研究較早，主要從產(chǎn)權(quán)、資源、利潤(rùn)分享等角度展開(kāi)。美國(guó)麻省理工教授Weitzman ML（1984）認(rèn)為，“利潤(rùn)分享制”的實(shí)施有助于激發(fā)雇員的工作熱情，從而提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。諾思（1991）指出，產(chǎn)權(quán)作為一種規(guī)則，既能彰顯個(gè)人權(quán)益也能賦予個(gè)人責(zé)任，通過(guò)界定產(chǎn)權(quán)，還可以起到激勵(lì)效果[1]。Rajah 和Zingales（2000）提出的關(guān)鍵資源理論中，提到了將外部選擇權(quán)添加到產(chǎn)權(quán)理論分析框架中，并且指出在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中某些掌握了關(guān)鍵資源的參與者或者服務(wù)者也可以作為非合約機(jī)制參與股權(quán)分配和利潤(rùn)分享[2]。

迄今為止，我國(guó)在法律上對(duì)合伙人制度尚無(wú)明確的概念界定，但是合伙人制度在企業(yè)的現(xiàn)代管理實(shí)踐中得到了廣泛、形式多樣的應(yīng)用推廣。趙興（2015）認(rèn)為合伙人制度作為一種特殊的權(quán)力結(jié)構(gòu)，可以通過(guò)利益捆綁來(lái)留住和吸引人才，在公司權(quán)力結(jié)構(gòu)分配過(guò)程中重組員工的知識(shí)、能力和資源，在保證員工利益的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化[3]。秦芳菊（2016）指出合伙人制度的實(shí)施與雙層股權(quán)結(jié)構(gòu)相比更注重股東權(quán)益，避免企業(yè)控制權(quán)的濫用，以智力資本為導(dǎo)向不斷完善企業(yè)的員工激勵(lì)機(jī)制，以實(shí)現(xiàn)公司治理范式的演進(jìn)[4]。

2 跨境電商企業(yè)合伙人制度的構(gòu)建基礎(chǔ)

在國(guó)內(nèi)跨境電商行業(yè)蓬勃發(fā)展的今天，合伙人制度已經(jīng)是一個(gè)繞不開(kāi)的話題。2014年，深圳市的浩方集團(tuán)開(kāi)始探索借鑒阿米巴經(jīng)營(yíng)管理模式的合伙人制度。在實(shí)施過(guò)程中，將企業(yè)劃分為各個(gè)獨(dú)立結(jié)算的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，從產(chǎn)權(quán)理論的角度出發(fā)，讓每個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)具有獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，在“人人都是經(jīng)營(yíng)者”的理念下倡導(dǎo)全員參與。此后，各大跨境電商綜合平臺(tái)也紛紛推出了“合伙人計(jì)劃”，采取集約型的合伙模式，努力促成企業(yè)、員工以及供應(yīng)鏈上的服務(wù)商、生產(chǎn)商的各方共贏。實(shí)踐證明，企業(yè)合伙人制度的構(gòu)建應(yīng)該具備三個(gè)基本要素：人才驅(qū)動(dòng)、業(yè)務(wù)封裝和股東胸懷[5]。

2.1 人才驅(qū)動(dòng)

人才驅(qū)動(dòng)取決于企業(yè)決定性生產(chǎn)要素是否掌握在個(gè)人手中?？缇畴娚虡I(yè)務(wù)是基于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)化數(shù)據(jù)分析的國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)，通過(guò)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)與產(chǎn)品的結(jié)合來(lái)強(qiáng)化用戶體驗(yàn)，人才的技能和服務(wù)能力是企業(yè)的核心資源。從經(jīng)歷了從草根萌芽期、快速成長(zhǎng)期、野蠻擴(kuò)張期到進(jìn)入目前的穩(wěn)健增長(zhǎng)期，目前的跨境電商企業(yè)更注重精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，在選品、上架、營(yíng)銷(xiāo)引流以及針對(duì)不同國(guó)家區(qū)域小語(yǔ)種的客服環(huán)節(jié)對(duì)人才提出了更高的要求。除此以外，對(duì)產(chǎn)品、平臺(tái)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)的分析、財(cái)務(wù)管理的規(guī)范化、各個(gè)國(guó)家法律與法規(guī)的解讀，以及人工智能產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用方面的技術(shù)能力也提出了新的要求。如果企業(yè)不能跟蹤每一個(gè)市場(chǎng)與行業(yè)的細(xì)節(jié)變化，就不能找到打開(kāi)提升業(yè)績(jī)之門(mén)的鑰匙，而這把鑰匙就掌握在人才手中。

2.2 業(yè)務(wù)封裝

業(yè)務(wù)封裝取決于企業(yè)能否將某個(gè)維度的業(yè)務(wù)分解成獨(dú)立核算的單元。跨境電商企業(yè)核心崗位包括運(yùn)營(yíng)、美工、客服，這三個(gè)崗位之間相對(duì)獨(dú)立，可以構(gòu)建成一個(gè)完整的項(xiàng)目進(jìn)行封裝。不同的企業(yè)由于自身不同的生產(chǎn)要素稟賦條件，在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中會(huì)有所側(cè)重。例如，工廠型企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)、品控上有優(yōu)勢(shì)；傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型企業(yè)在渠道管理、海外市場(chǎng)拓展上有經(jīng)驗(yàn)；初創(chuàng)型C2C 跨境電商企業(yè)在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)推廣上有數(shù)字化理念和創(chuàng)新型思維。但是任何企業(yè)在業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段，不整合資源，就會(huì)遭遇瓶頸。因此企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)把跨境電商供應(yīng)鏈上的部分業(yè)務(wù)封裝打包，以此招募合伙人共同參與業(yè)務(wù)發(fā)展，以股權(quán)再分配實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源優(yōu)化整合，可以提升行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.3 股東胸懷

股東胸懷取決于股東是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光與事業(yè)格局，通過(guò)利益的重新分配構(gòu)建理想的管理機(jī)制。德勤撰寫(xiě)的《跨境電商行業(yè)人才管理趨勢(shì)調(diào)研報(bào)告》指出，跨境電商行業(yè)高管團(tuán)隊(duì)年輕化特征明顯，平均年齡集中在40 歲以下，其中30 歲以下的約占31%；從團(tuán)隊(duì)構(gòu)成來(lái)看，過(guò)半數(shù)企業(yè)以創(chuàng)始人、合伙人團(tuán)隊(duì)為主，以市場(chǎng)化招聘為主的僅有不到30%。對(duì)于年輕化的企業(yè)團(tuán)隊(duì)，個(gè)性化需求嚴(yán)重，他們更加崇尚平等、共創(chuàng)，傳統(tǒng)科層制管理的上下級(jí)命令式管理很難奏效。因此年輕的管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有空杯心態(tài)，擁抱變化，通過(guò)稀釋部分股權(quán)吸收合伙人，在企業(yè)發(fā)展中與員工、同行共同體驗(yàn)、學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)和分享。

3 合伙人制度實(shí)施過(guò)程中的措施建議

公司推行合伙人制度，必須有明確的企業(yè)文化、配套的管理制度、完善的薪酬體系和考核指標(biāo)，通過(guò)扁平化的企業(yè)組織變革，形成良好的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。在公司治理的具體實(shí)踐中，合伙人制度要通過(guò)股權(quán)、利潤(rùn)分配重構(gòu)人才與資本的關(guān)系；通過(guò)管理去中心化重構(gòu)人才與組織、供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)之間的關(guān)系；通過(guò)明確合伙人選拔和退出機(jī)制，確保責(zé)、權(quán)、利的充分統(tǒng)一，使員工與企業(yè)形成利益、事業(yè)、命運(yùn)共同體[6]。

3.1 明確合伙人的類(lèi)型

合伙人可分為股東合伙人、事業(yè)合伙人、供應(yīng)鏈合伙人。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身特點(diǎn)和發(fā)展的不同階段來(lái)選擇合伙人的類(lèi)型。

作為初創(chuàng)型跨境電商企業(yè)，通過(guò)新技術(shù)、新平臺(tái)、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念的驅(qū)動(dòng)，一旦趕上發(fā)展的風(fēng)口期，就離不開(kāi)資金的后盾，以此保證貨源、應(yīng)對(duì)資金周轉(zhuǎn)、完善國(guó)內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)和海外倉(cāng)建設(shè)。此時(shí)通過(guò)資金注入引入股東合伙人，能夠最直接地保障公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。

事業(yè)合伙人在“共創(chuàng)、共享、共擔(dān)”的原則基礎(chǔ)上，實(shí)行新項(xiàng)目配套跟投計(jì)劃，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)必須出資與公司共同投資。例如當(dāng)前許多傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)嘗試開(kāi)展F2C 跨境電商業(yè)務(wù)，可以通過(guò)事業(yè)合伙人的模式引入有一定海外運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的跨境電商團(tuán)隊(duì)，依托跨境平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，通過(guò)Google關(guān)鍵詞、Youtube 視頻營(yíng)銷(xiāo)、Facebook 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)等主流的站外引流渠道進(jìn)行推廣，再憑借自身的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和供貨優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)4P 環(huán)節(jié)中“產(chǎn)品、價(jià)格+渠道、推廣”的優(yōu)化組合，找到藍(lán)海市場(chǎng)。

在當(dāng)前的電商領(lǐng)域，營(yíng)銷(xiāo)末端已完成信息化平臺(tái)建設(shè)，眾多商家都擁有流量和用戶入口，然而在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)卻依然不能實(shí)現(xiàn)信息協(xié)同。在個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代，面對(duì)全球不同文化背景與消費(fèi)偏好的消費(fèi)者，需要有一條可以按需定制的協(xié)同供需端的柔性供應(yīng)鏈。由此，跨境電商企業(yè)可以從SaaS 化工具、資源的集中采購(gòu)、廠家產(chǎn)品的品控質(zhì)保、整合產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)集成以及快速市場(chǎng)反應(yīng)的數(shù)據(jù)智能五個(gè)維度，引入供應(yīng)鏈合伙人，將供應(yīng)鏈上的資源保障和關(guān)鍵性服務(wù)模塊納入合伙人體系，形成供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)上的利益共同體，從而提升企業(yè)在特殊時(shí)期的生存能力和長(zhǎng)期的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

3.2 合伙人制度協(xié)議的擬定

首先，在與全體合伙人協(xié)商一致下擬定合伙書(shū)面協(xié)議，從而規(guī)范和完善公司平臺(tái)管理機(jī)制，明確合伙人之間的權(quán)利、義務(wù)，協(xié)調(diào)合伙人的責(zé)任、利益與風(fēng)險(xiǎn)平衡的關(guān)系，從而形成高效的資金、團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)模式。

筆者通過(guò)合作與調(diào)研，參與討論了學(xué)院跨境電商校企合作企業(yè)蘇州HY 電子商務(wù)有限公司的合伙人協(xié)議的擬定，結(jié)合公司實(shí)際，深入探究了跨境電商合伙人協(xié)議的結(jié)構(gòu)內(nèi)容。內(nèi)容主要包括制定合伙人標(biāo)準(zhǔn)、合伙人的激勵(lì)和約束、合伙人動(dòng)態(tài)管理、合伙人團(tuán)隊(duì)建設(shè)四方面。在協(xié)議擬定過(guò)程中，首先明確階段性的事業(yè)計(jì)劃，事業(yè)計(jì)劃包括發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，同時(shí)要明確業(yè)務(wù)發(fā)展方向和階段性目標(biāo)，以及與業(yè)務(wù)發(fā)展相匹配的合伙人團(tuán)隊(duì)建設(shè)和激勵(lì)方式。然后，在創(chuàng)始合伙人與事業(yè)合伙人基礎(chǔ)上根據(jù)不同合伙人對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的理解和踐行程度，細(xì)分差異化的合伙人層級(jí)，為經(jīng)營(yíng)授權(quán)和利益分享提供依據(jù)，明確不同層級(jí)合伙人的認(rèn)購(gòu)權(quán)、分紅權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，為企業(yè)合伙人平臺(tái)提供一個(gè)基本穩(wěn)定的股權(quán)結(jié)構(gòu)。協(xié)議中探討最多的問(wèn)題是如何落實(shí)科學(xué)、透明的考核制度來(lái)凸顯合伙人制度的激勵(lì)機(jī)制。

3.3 建立科學(xué)、透明的考核制度

考核制度涉及到合伙人利潤(rùn)分享和股權(quán)分配等激勵(lì)計(jì)劃的相關(guān)問(wèn)題，是企業(yè)內(nèi)部管理中的敏感點(diǎn)。如果考核體系不完善、指標(biāo)不明確，會(huì)使得員工的貢獻(xiàn)、付出和利潤(rùn)分配不成正比，從而影響員工的工作積極性與項(xiàng)目參與度[7]。

在蘇州HY 電子商務(wù)有限公司的合伙人協(xié)議框架下，根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)設(shè)計(jì)崗位基準(zhǔn)分，同時(shí)又考慮到崗位特點(diǎn)分工不同而設(shè)置了修正系數(shù)。崗位基準(zhǔn)分以完成階段性業(yè)務(wù)考核目標(biāo)為導(dǎo)向，計(jì)算過(guò)程中細(xì)分了所有在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中可量化的指標(biāo)。以平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)崗位為例，其中以行動(dòng)為導(dǎo)向的崗位任務(wù)指標(biāo)包括產(chǎn)品發(fā)布數(shù)量和頻率、詳情頁(yè)、P4P 優(yōu)化頻率、站外推廣發(fā)布數(shù)、QFO 回復(fù)率等；以結(jié)果為導(dǎo)向的崗位任務(wù)指標(biāo)包括聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效指標(biāo)、平均廣告排名、平均點(diǎn)擊率、社交媒體參與度等，這些都是可以量化的指標(biāo)。崗位基準(zhǔn)分之外的修正系數(shù)包含員工的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、工作態(tài)度、學(xué)習(xí)能力以及服務(wù)年限等，這些指標(biāo)通過(guò)內(nèi)部自評(píng)、成員互評(píng)與管理部門(mén)綜評(píng)的方式來(lái)進(jìn)行行為效果認(rèn)定考核。此外，還可以適當(dāng)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，調(diào)動(dòng)員工的積極性，激發(fā)創(chuàng)造性。例如在階段性團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)、毛利率指標(biāo)超額完成時(shí)可以設(shè)置超額的獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)于新平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等具有創(chuàng)新性，而短時(shí)間無(wú)法產(chǎn)生業(yè)績(jī)突破但是有助于提升企業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)承擔(dān)，賦予一定的額外激勵(lì)。通過(guò)引入內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)來(lái)強(qiáng)化激勵(lì)與約束機(jī)制，最大程度上發(fā)揮合伙人制度的優(yōu)勢(shì)。

3.4 明確合伙人發(fā)展計(jì)劃和退出機(jī)制

作為公司的貢獻(xiàn)者和股權(quán)持有者，合伙人既要有創(chuàng)業(yè)能力又要有創(chuàng)業(yè)心態(tài)。合伙人應(yīng)該對(duì)公司有長(zhǎng)期的投入預(yù)期，同時(shí)，合伙人一旦退出就不能再享受公司發(fā)展的預(yù)期價(jià)值。合伙人與企業(yè)之間應(yīng)該是長(zhǎng)期的、強(qiáng)關(guān)系的深度綁定[8]。

像蘇州HY 電子商務(wù)有限公司這樣的初創(chuàng)型跨境電商企業(yè)，在股權(quán)設(shè)計(jì)時(shí)主要存在兩個(gè)基本問(wèn)題：一是如何利用合理的股權(quán)結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)始人對(duì)公司的控制力；二是如何通過(guò)股權(quán)分配找到有能力、有實(shí)力的合伙人，從而獲得可靠的發(fā)展資源。初創(chuàng)型跨境電商企業(yè)由于投入少，所需的人力和資源有限，在發(fā)展初期創(chuàng)業(yè)伙伴都是埋頭苦干，并不十分在意股份和股權(quán)。同時(shí)，由于很多資金都?jí)涸谄脚_(tái)和貨款上，此時(shí)的股份對(duì)于創(chuàng)業(yè)伙伴來(lái)說(shuō)是一張空頭支票。然而當(dāng)公司發(fā)展穩(wěn)定，有了一定資金和業(yè)務(wù)積累，如果不去合理地明確股權(quán)的分配，就會(huì)導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的離散。通常，初期參與持股的包括公司創(chuàng)始人（或聯(lián)合創(chuàng)始人）、外部顧問(wèn)或者業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)方以及中途投資人。因此在初期股權(quán)設(shè)計(jì)時(shí)，就要通過(guò)合理的比例設(shè)計(jì)留出一部分股份作為期權(quán)池，來(lái)保證后期的人才、項(xiàng)目方和投資人的引進(jìn)，以確保公司穩(wěn)步發(fā)展，同時(shí)可以避免后期稀釋創(chuàng)始人的股份。股權(quán)的價(jià)值是依賴于合伙人與公司長(zhǎng)期綁定，因此，股權(quán)的兌現(xiàn)也要根據(jù)合伙人在公司服務(wù)的時(shí)間來(lái)逐步履行。此外，對(duì)于股權(quán)退出的合伙人，企業(yè)要根據(jù)合伙人的相關(guān)貢獻(xiàn)和業(yè)務(wù)情況溢價(jià)或折價(jià)回購(gòu)股權(quán)。

4 結(jié)語(yǔ)

在跨境電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的商業(yè)環(huán)境下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不能僅僅圍繞平臺(tái)流量的爭(zhēng)奪和技術(shù)服務(wù)的提升，必須意識(shí)到通過(guò)企業(yè)內(nèi)部管理模式的優(yōu)化和機(jī)制的變革，最大程度上挖掘人力資源的潛力，吸收與整合產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)資源，同時(shí)探索更為靈活的組織結(jié)構(gòu)安排，實(shí)現(xiàn)人力與效率的最佳匹配，從而形成商業(yè)模式的創(chuàng)新。當(dāng)然，每一個(gè)企業(yè)都處于不同的發(fā)展階段和行業(yè)環(huán)境，有自身的獨(dú)特性，所以合伙人制度的推行不能照搬現(xiàn)有的固定模式，必須通過(guò)管理層和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不斷調(diào)研探討和落實(shí)改進(jìn)，使其符合企業(yè)的發(fā)展理念和組織構(gòu)架，針對(duì)實(shí)際問(wèn)題適時(shí)調(diào)整方案，保證制度設(shè)計(jì)的初衷和可行性。