何術(shù)梅

（西眉中學(xué)，四川 遂寧 629002）

當前保險行業(yè)在急速發(fā)展，給保險市場帶來了更大的競爭力，保險的市場競爭逐步轉(zhuǎn)化為保險代理人的競爭。然而，由于保險公司通常是通過人群招募來招聘保險代理人，招聘的代理人整體文化層次不高，導(dǎo)致保險代理人的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力無法得到有效保證，與此同時，保險公司所招募的人員文化程度普遍較低，在實際工作過程中，也沒有專業(yè)的技能和經(jīng)驗，只有通過培訓(xùn)，才能提高代理人整體素質(zhì)以及技能[1]。但壽險公司保險代理人培訓(xùn)也面臨著很多問題，既加重企業(yè)負擔，又可能引起代理人不滿。因此，改良現(xiàn)有培訓(xùn)機制，對于企業(yè)以及代理人都顯得尤為迫切?；诖耍疚耐ㄟ^分析壽險公司現(xiàn)有培訓(xùn)機制的問題進而提出解決對策，以期能夠提升代理人綜合素質(zhì)，促進壽險行業(yè)的健康發(fā)展。

一、壽險公司保險代理人培訓(xùn)機制現(xiàn)狀分析

（一 ）培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)狀

公司對保險代理人的培訓(xùn)基本分為兩大類：基礎(chǔ)知識培訓(xùn)和技能培訓(xùn)?；A(chǔ)知識培訓(xùn)主要指的是壽險的基礎(chǔ)知識以及公司的概況，這是代理人崗位的基本要求。技能培訓(xùn)主要培訓(xùn)銷售技巧、組織管理等。銷售技巧是技能培訓(xùn)最重要的內(nèi)容。壽險公司會對不同職級代理人的內(nèi)容進行細分，比如對試用代理人，主要培訓(xùn)公司的發(fā)展歷程、公司的產(chǎn)品介紹等內(nèi)容，目的是為了使他們了解公司及產(chǎn)品，提高對公司的認可度。對正式代理人，主要培訓(xùn)保險銷售技巧等。而對公司的主管進行培訓(xùn)，除培訓(xùn)銷售技巧之外，還會培訓(xùn)組織管理以及團隊建設(shè)等。

（二 ）培訓(xùn)方式現(xiàn)狀

壽險公司目前培訓(xùn)方式比較單一，主要以課堂講授為主，采用一對多的面對面方式進行授課，這是很多企業(yè)培訓(xùn)最常用也必不可少的方式。很多講師在進行課堂教學(xué)時，主要是用PPT對學(xué)員進行培訓(xùn)，有時候會采用課堂提問的方式來考察學(xué)員對所培訓(xùn)內(nèi)容的掌握情況。對于主管代理人的培訓(xùn)，有時會采用脫產(chǎn)培訓(xùn)的方式，由專業(yè)的培訓(xùn)師通過研討的方式來進行授課。

（三 ）培訓(xùn)課程現(xiàn)狀

目前壽險公司的代理人培訓(xùn)課程主要分為三類：試用代理人培訓(xùn)、正式代理人培訓(xùn)以及主管代理人培訓(xùn)。試用代理人培訓(xùn)課程主要是保險基礎(chǔ)知識介紹、公司基本概況以及產(chǎn)品介紹、出單及理賠流程介紹等；正式代理人培訓(xùn)課程主要有公司戰(zhàn)略以及行業(yè)分析、保險銷售技巧、客戶關(guān)系建設(shè)等；主管代理人培訓(xùn)課程主要是團隊建設(shè)與管理、代理人輔導(dǎo)等。

（四 ）培訓(xùn)師資現(xiàn)狀

在培訓(xùn)機制中，師資也是決定培訓(xùn)效果的一個重要因素。在壽險公司中，主要是由公司專門負責組織和管理保險代理人培訓(xùn)的部門進行培訓(xùn)，其中配備有新人培訓(xùn)講師和主管培訓(xùn)講師，不同的講師所培訓(xùn)的對象不同。新人培訓(xùn)講師主要負責培訓(xùn)公司的試用代理人和正式代理人，主管培訓(xùn)講師是對公司的主管代理人進行培訓(xùn)。培訓(xùn)講師大多都是中專學(xué)歷，少部分是大專和本科學(xué)歷，他們的工作年限至少3年以上。

（五 ）培訓(xùn)評估現(xiàn)狀

壽險公司保險代理人培訓(xùn)評估主要是以留存率、育成數(shù)量以及銷售額來作為業(yè)績考核指標。各個指標也占據(jù)不同的權(quán)重，最終會在公司各個部門對培訓(xùn)效果進行公示。對于試用代理人的評估標準是以三個月轉(zhuǎn)正率來判斷，通常要75%以上才達標；對于正式代理人的評估標準是以三個月活動率來判斷，達標標準是65%；對于主管類的評估標準是以增員率來判斷，達標標準是25%。此外，公司也會通過問卷調(diào)查的形式來了解培訓(xùn)效果。

二、壽險公司保險代理人培訓(xùn)機制主要問題

（一 ）培訓(xùn)內(nèi)容不夠豐富，針對性差

保險行業(yè)的專業(yè)性比較強，公司缺乏高素質(zhì)的人才，所選擇的教育培訓(xùn)內(nèi)容針對性差，對業(yè)務(wù)技術(shù)沒有涉及，培訓(xùn)課程也缺乏對人際溝通以及質(zhì)量意識的規(guī)劃。由于長期未能學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技術(shù)，員工的業(yè)務(wù)水平、工作能力、綜合素質(zhì)和積極性得不到提高，員工在工作效率方面也不能發(fā)揮出理想的作用。

（二 ）培訓(xùn)形式簡單，培訓(xùn)層次單一

很多壽險公司采取課堂培訓(xùn)法，通過公司內(nèi)部人員講課的方式進行培訓(xùn)，這種同層次的培訓(xùn)方式使得很多不同層級代理人無法真正掌握培訓(xùn)內(nèi)容，枯燥乏味，無法認識到自身的不足。

（三 ）培訓(xùn)方法傳統(tǒng)，培訓(xùn)體系流于形式

在公司現(xiàn)行的教育培訓(xùn)機制中，壽險公司對代理人只按照現(xiàn)有的規(guī)章體制來進行崗前培訓(xùn)。重點主要是加強會議的學(xué)習(xí)，對掌握任何技能與基礎(chǔ)的上崗技術(shù)培訓(xùn)牽涉較少。新職工一般不會直接接受技能培訓(xùn)，因此在工作過程中，對業(yè)務(wù)與操作不熟練。老職工帶新職工的一帶一學(xué)習(xí)體系的施行還不夠全面，并且流于形式。老職工會因工作繁忙而忽視指導(dǎo)培訓(xùn)，或僅安排新職工做一些機械式的重復(fù)工作。在操作過程中，新職工一般難以在做完一個業(yè)務(wù)后再開展另外一個業(yè)務(wù)，而且除去學(xué)習(xí)層面的幫助之外，無其它針對基層職工專門技能的培訓(xùn)指導(dǎo)，面對業(yè)務(wù)當中的專業(yè)技術(shù)處理將會變得更為困難，不夠系統(tǒng)化，需要更多時間才能熟練地進入工作崗位。

（四 ）培訓(xùn)管理不嚴格，評估體系不完善

公司代理人是通過公司所開展的教育和培訓(xùn)來熟悉保險業(yè)務(wù)以及提高營銷技能的。盡管公司制定了各種教育和培訓(xùn)方法，但觀念意識仍缺乏與落后，培訓(xùn)部門對代理人管理不嚴格，缺乏有效控制。考核評估方式也過于簡單，設(shè)置考核試卷時只設(shè)置選擇題判斷題，信度和效度不高，不能有效評價培訓(xùn)效果。甚至有些公司只進行培訓(xùn)，并未對培訓(xùn)結(jié)果考核，即使有考核，考核制度也不健全，培訓(xùn)成效不顯著。

三、壽險公司保險代理人培訓(xùn)機制問題根源

第一，保險市場變化快速，傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式不能與之適應(yīng)。保險市場的快速發(fā)展，對代理人的整體素質(zhì)要求更高，對培訓(xùn)機制的標準要求也更高。客戶普遍對保險的認知提升，需求也更加多樣化，需要代理人提供更加專業(yè)的方案，除了基本的保險代理知識，代理人也需要掌握法律、金融等方面知識[2]。

第二，代理人數(shù)量龐大，培訓(xùn)機制管理難以精細化。代理人是壽險公司銷售產(chǎn)品的主要隊伍，所以簽約的代理人數(shù)量龐大，加之壽險公司的準入門檻較低，代理人的素質(zhì)參差不齊，公司未提供底薪，使得保險代理人出現(xiàn)高流動性，培養(yǎng)周期也隨之加長，公司的培訓(xùn)難以做到精細化管理。

第三，培訓(xùn)人員專業(yè)素質(zhì)需要加強，培訓(xùn)內(nèi)容缺乏針對性和深度。公司的培訓(xùn)主要是由公司的培訓(xùn)部門完成的，因此培訓(xùn)部門的工作人員的素質(zhì)決定了培訓(xùn)的成效。很多培訓(xùn)人員還是以陳舊的觀念來宣講保險知識，但是時代在變化，很多客戶通過互聯(lián)網(wǎng)可能比代理人更熟悉保險。一味地依靠過去的培訓(xùn)理念，難以滿足客戶的需求，也難以適應(yīng)激烈的市場競爭。

四、壽險公司保險代理人培訓(xùn)機制問題對策

（一 ）增加培訓(xùn)內(nèi)容

通過對壽險公司保險代理人培訓(xùn)情況進行分析，可以了解到在實際培訓(xùn)過程中還存在著很多的問題和缺陷，所以需要進一步優(yōu)化公司的教育培訓(xùn)機制，可以適當增加以下內(nèi)容：

（1）知識培訓(xùn)。知識培訓(xùn)主要包括專業(yè)知識培訓(xùn)和保險知識培訓(xùn)。知識培訓(xùn)與其他培訓(xùn)相比較來看，保險代理人可以直接通過閱讀或查閱相關(guān)書籍或保險條款來學(xué)習(xí)，知識培訓(xùn)的內(nèi)容雖然比較容易就可以獲取，但是作為獲得并對其他能力提高的基礎(chǔ)，知識培訓(xùn)在保險營銷過程中非常重要。

（2）技能訓(xùn)練。主要指的是保險代理人的銷售技能，對在展業(yè)過程中所遇到的各種突發(fā)問題和情況，保險代理人能夠有效應(yīng)對。對于新人和已經(jīng)入職很長時間的保險代理人來說，這個有關(guān)展業(yè)的技能培訓(xùn)都是必須要求學(xué)習(xí)的內(nèi)容，可以有效幫助他們提高簽單成功率。

（3）專業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練。主要指的是職業(yè)道德和責任感。對于專業(yè)知識不豐富、銷售技能不佳的保險代理人，只要他們有較高的專業(yè)素養(yǎng)，他們也會主動學(xué)習(xí)。相反，專業(yè)知識豐富、有銷售技能的保險代理人，如果缺乏專業(yè)素養(yǎng)，就會不思進取，丟失其本身的優(yōu)勢。

（二 ）更新培訓(xùn)形式

在培訓(xùn)形式的選擇上，可以根據(jù)以下幾種方式來進行代理人的培訓(xùn)：

（1）進修學(xué)習(xí)。對于有發(fā)展?jié)摿?，并且學(xué)習(xí)能力較強，又急需學(xué)習(xí)的代理人，公司應(yīng)選派他們到高校學(xué)習(xí)相關(guān)課程，有效的提升這些代理人員的專業(yè)知識，并提高他們的展業(yè)能力。同時，對于一些業(yè)務(wù)能力超強的低層級代理人也可以選擇培訓(xùn)一些能夠有效提升營銷運營和職業(yè)道德的課程。

（2）社會培訓(xùn)。企業(yè)可以積極鼓勵和引導(dǎo)保險代理人參加社會組織的公共培訓(xùn)課程，對自身綜合素質(zhì)的提升有良好的效果。當前，越來越多的培訓(xùn)機構(gòu)進一步豐富培訓(xùn)內(nèi)容和形式，代理人可以有更多選擇提升的機會[3]。因此，壽險公司應(yīng)鼓勵公司代理人多參加社會培訓(xùn)，進而對自身的綜合素質(zhì)可以有效提升。

（3）內(nèi)部培訓(xùn)。壽險公司除了公司內(nèi)部所提供的培訓(xùn)課程外，還應(yīng)該每年邀請一些專家來對公司的保險營銷進行宣講，甚至可以聘用他們。有專家的培訓(xùn)，可以有效彌補代理人培訓(xùn)的短板，制定合理的培訓(xùn)課程，對代理人的銷售能力進行有效提升。

（4）網(wǎng)絡(luò)課程。壽險公司可以學(xué)習(xí)借鑒其他公司，開發(fā)一套可以通過網(wǎng)絡(luò)就能學(xué)習(xí)的系統(tǒng)，代理人可以在手機或者電腦端進行學(xué)習(xí)，既方便又快捷?？梢赃x擇積分的系統(tǒng)，獲得一定分值的代理人可以兌換公司特制的小禮品。

（三 ）提升培訓(xùn)層次

應(yīng)該進一步對代理人的培訓(xùn)內(nèi)容和對象層次化。針對不同職級和不同學(xué)歷及年齡的代理人，選擇的培訓(xùn)應(yīng)該要因人而異，要具有不同的層次。很多壽險公司目前的早會主要是培訓(xùn)保險產(chǎn)品和推銷流程，雖然有一定的針對性，但是這些管理內(nèi)容已經(jīng)無法滿足保險市場發(fā)展的需求。因此必須要充分的結(jié)合時代發(fā)展需求，對培訓(xùn)內(nèi)容進行調(diào)整和更新，這樣通過組織專業(yè)培訓(xùn)的方式才能提升代理人的業(yè)務(wù)水平，為企業(yè)組建一支更加高素質(zhì)的專業(yè)化代理團隊。

（四 ）改進培訓(xùn)方法

課堂教學(xué)法是壽險公司最常用的培訓(xùn)方法。對于保險代理人來說，這種方法更加容易操作，并且所需要的成本也很低，因此，這種方法最常使用。另外，壽險公司還采用了很多不同的方法，其中有角色扮演法、集中討論法、案例分析法，但主要的缺點就是有局限性，因為這些方法都是通過現(xiàn)場進行培訓(xùn)的。所以針對這種情況，壽險公司應(yīng)該多探索一些方法來改變局限性，使培訓(xùn)不僅僅只是現(xiàn)場培訓(xùn)。比如可以設(shè)計出一套網(wǎng)上學(xué)習(xí)系統(tǒng)，這樣可以使代理人能夠在移動終端學(xué)習(xí)，既方便又節(jié)約人力成本，但內(nèi)容一定要通俗易懂，由淺入深，要有趣味性[4]。因為這種方法不受空間的局限性，信息量也巨大，對于保險代理人來說，更加適合在展業(yè)過程中進行學(xué)習(xí)，緊跟時代的潮流，也能完善自身的發(fā)展需求。

（五 ）加強培訓(xùn)管理

可以從兩個方面著重使培訓(xùn)管理更加有效，使培訓(xùn)的效益最大化：一是培訓(xùn)經(jīng)費的使用要具有科學(xué)性、高效性、合理性。首先，根據(jù)現(xiàn)有的培訓(xùn)效果，壽險公司可以提前制定好下年的培訓(xùn)計劃，然后使之嚴格執(zhí)行。同時，公司和代理可以共同分擔一些優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)項目的費用，待培訓(xùn)結(jié)束后，代理人可以通過培訓(xùn)考核的憑證對另外一部分費用進行報銷，以此來提升代理人的培訓(xùn)積極性和主動性，從而更加注重培訓(xùn)內(nèi)容，進而提升培訓(xùn)效果。二是可以對培訓(xùn)師資力量進行加強?？梢酝ㄟ^在代理人內(nèi)部尋找一些有做講師天賦并且有意愿的代理人，對他們進行專門的培訓(xùn)，內(nèi)部聘用他們，加上他們專業(yè)的保險知識技能，使他們成為專業(yè)的培訓(xùn)講師。這樣有效地控制了培訓(xùn)的成本，也使代理人能夠相互學(xué)習(xí)，提高其工作熱情和積極性。

（六 ）注重培訓(xùn)評估

通常情況下，培訓(xùn)對保費收入有直接的影響，但實際上可以發(fā)現(xiàn)，代理人通過培訓(xùn)后，他們的銷售能力得到了提升，后期對公司的效益會更大更明顯。所以，評估培訓(xùn)效果是很有必要的。一是代理人對培訓(xùn)的反饋，以此來了解代理人在此次培訓(xùn)過程中的感受和學(xué)習(xí)體驗；二是檢驗培訓(xùn)成果，以此來對代理人在培訓(xùn)學(xué)習(xí)過程中所掌握的知識和技能進行檢驗；三是結(jié)合綜合指標反映培訓(xùn)情況，來檢驗保險代理人是否有業(yè)績的提升，團隊是否有業(yè)績情況的好轉(zhuǎn)，這些都是用來評價培訓(xùn)情況是好還是壞的標準。