文／宋 嵐 余 亮

宜昌石油將經(jīng)營、用工、費(fèi)用等部分權(quán)限下放，提升了地市公司的市場競爭力。

“請問，你們站有電嗎？我連續(xù)走了2座站都停電，不能加油。這新年，過得真不愉快?！?021年1月2日，一輛私家車駛進(jìn)中石化湖北石油宜昌當(dāng)陽神龍站張口就開始報(bào)怨。站長趙然友，連忙迎上前去笑說：“我們有電也有油。有神龍站為你的新年加油，你的新年一定愉快?！?/p>

長期以來，神龍站被2座系統(tǒng)外加油站夾擊，經(jīng)營非常被動(dòng)。費(fèi)用管理權(quán)限下放中石化當(dāng)陽公司后，公司即擠出資金提升該站的硬件設(shè)施，配備發(fā)電機(jī)，加油無阻，點(diǎn)對點(diǎn)競爭實(shí)力明顯增強(qiáng)。

為響應(yīng)上級公司號(hào)召，2020年3月當(dāng)陽公司被選定為縣市公司體制機(jī)制改革的試點(diǎn)單位。宜昌石油將經(jīng)營、用工、費(fèi)用等部分權(quán)限下放到宜昌當(dāng)陽公司，以期快速提升當(dāng)陽公司的市場競爭力，助力快速復(fù)工復(fù)產(chǎn)。當(dāng)陽公司向改革借力，優(yōu)化用工，能者有其位；用數(shù)字說話，精準(zhǔn)施策，搞活經(jīng)營；盤活資產(chǎn)，降本壓費(fèi)，費(fèi)用開支最優(yōu)化。汽油年銷售比往年增長5%。非油品銷售收入較往年增長31.73%，提前3個(gè)月完成2020年的目標(biāo)任務(wù)。

優(yōu)化用工，人員動(dòng)起來

在市縣一體化體制下，市公司定崗定員，管人不用人?？h公司執(zhí)行定編，用人不管人。市公司打破人員行政區(qū)域流動(dòng)，縣公司內(nèi)部人員調(diào)配卻存在不便。用工管理權(quán)限下放到當(dāng)陽公司后，公司打破常規(guī)，大膽嘗試定崗不定員的動(dòng)態(tài)用工管理，站長競爭上崗，人員打通使用。

當(dāng)陽公司20座加油站被分成大站與小站兩類，制定目標(biāo)任務(wù)，公開招賢，所有站長競爭上崗。3名員工新聘為站長，20人找到了和自己能力匹配的崗位。取消加油站固定編制，除加油（氣）站站長及骨干班長外，其余人員站間流動(dòng)管理，即根據(jù)站點(diǎn)地理位置、營業(yè)時(shí)間和基礎(chǔ)建設(shè)等因素，統(tǒng)籌安排人員。所有站實(shí)行同工同酬，按量計(jì)薪，確保人員流動(dòng)時(shí)收入不受影響。站長崗位能力說了算，一般崗位實(shí)際需要說了算，能者有其位、按需流動(dòng)的全員動(dòng)態(tài)管理，在肯定員工工作成績的同時(shí)，讓員工利益得到最大的保障。

王金龍?jiān)俏泄芾硇≌菊鹃L。經(jīng)過站長競聘，他被聘為壩陵站站長。該站是自營自管站，銷售任務(wù)重，管理要求高。“競崗時(shí)的目標(biāo)任務(wù)，我們必須完成?！彼l(fā)動(dòng)員工和他一起加油干。按客戶需要主動(dòng)延長營業(yè)時(shí)間，推行跑步服務(wù)。結(jié)果，該站的年加油量較往年增長了94%。

2020年，當(dāng)陽公司面臨著市政道路大面積維修、8站雙層罐改造的壓力。員工擔(dān)心因道路封閉施工、改造加油站停業(yè)，自己會(huì)失業(yè)沒收入。當(dāng)陽公司人員動(dòng)態(tài)管理，給員工吃了一粒定心丸。停業(yè)站的部分員工隨業(yè)務(wù)分流到承接停業(yè)站業(yè)務(wù)量的兄弟站，部分員工到輪休缺崗站頂班。這樣一來，不僅穩(wěn)定了員工隊(duì)伍，而且保障了員工的崗位、收入、休假的權(quán)益。

優(yōu)化經(jīng)營，營銷量效并重

“我們的站點(diǎn)數(shù)量及地理位置均不占優(yōu)勢，多一點(diǎn)營銷活動(dòng)對增量有利。”

“受疫情影響，不少企業(yè)沒有恢復(fù)正常運(yùn)營。讓利，就一定能增量嗎？”

以前，經(jīng)營活動(dòng)由市公司統(tǒng)一部署，針對性不強(qiáng)。擁有部分經(jīng)營權(quán)后，當(dāng)陽公司快速行動(dòng)，“普惠”多多，迅速占領(lǐng)市場。

經(jīng)過多次市場調(diào)研和反復(fù)論證，建立了讓利增量創(chuàng)效為輔，精準(zhǔn)施策創(chuàng)效為主，一站一策“靶向”營銷的策略。

降低無效勞動(dòng)，是當(dāng)陽公司“靶向”營銷的措施之一。他們梳理了所有站分時(shí)段的銷量信息，按加油量確定各站加油高峰期、平穩(wěn)期和低谷期。簡易測算低谷時(shí)段的效益，用數(shù)字說話，引導(dǎo)各站合理確定營業(yè)時(shí)間，優(yōu)化排班。

長坂坡站是城區(qū)龍頭站,常年24小時(shí)營業(yè)。該站是以公務(wù)車和私家車為主的客戶群體，夜間加油的并不多。于是，他們果斷縮短夜間的營業(yè)時(shí)間。加大白班人力投入，提高服務(wù)質(zhì)量，全員開口營銷，非油品銷售大幅增長，如愿實(shí)現(xiàn)了降本增量的預(yù)期。環(huán)西站以柴油貨車為主，夜間是加油高峰期。于是，該站顛倒“黑白”，白天輪值，通宵營業(yè)。隨到隨加，無需等候的夜間快捷服務(wù)，令貨車司機(jī)非常滿意，鐵桿客戶有增無減。

對營銷活動(dòng)，當(dāng)陽公司非常慎重，提出予求政策支持，必先提供增量客戶名單。投放資源力求精準(zhǔn)，有效培植忠誠客戶，減少盲目讓利和無效讓利。金橋站銷量增長緩慢，站長姜維借助客戶檔案跟蹤走訪，發(fā)現(xiàn)幾個(gè)大客戶和流動(dòng)散客是因?yàn)楦浇咚俟返拈_通流失的。姜站長考慮到，普惠營銷是將忠誠大客戶與流動(dòng)散客無差別對待。揀芝麻丟西瓜的事，堅(jiān)決不能做。于是，他針對大客戶開展“靶向”營銷，為他們量身定制活動(dòng)方案，讓客戶體驗(yàn)到忠誠的“優(yōu)越感”，成功贏回了月加油量20余噸的3個(gè)大客戶。

優(yōu)化費(fèi)用管理，盤活閑置資產(chǎn)

往年，費(fèi)用總額控制，對促進(jìn)縣市公司多舉措降本節(jié)費(fèi)起到了積極作用。但專款專用，一定程度上束縛了節(jié)費(fèi)手段，限制了降本的積極性。2020年，擁有費(fèi)用管理權(quán)限的當(dāng)陽公司，所有費(fèi)用打通使用?？梢浴安饢|墻補(bǔ)西墻”靈活使用費(fèi)用后，他們一方面嚴(yán)控費(fèi)用，絕不逾越費(fèi)用紅線，力求成本最優(yōu)化。另一方面鼓勵(lì)基層修舊利廢，多渠道開源節(jié)流。

◇加油站開展“靶向”營銷，為客戶量身定制活動(dòng)方案。攝影/余 亮

財(cái)務(wù)及加油站聯(lián)合行動(dòng)摸家底，對加油（氣）站、閑置油庫非營業(yè)存量資產(chǎn)全面清查，利用閑置資產(chǎn)創(chuàng)效。清退低效租賃，開拓非油品新業(yè)務(wù)合作，為提前完成非油品全年目標(biāo)任務(wù)夯實(shí)了基礎(chǔ)。

神龍站便利店老舊屋頂漏雨，因沒有專項(xiàng)費(fèi)用長期沒有修繕，加上農(nóng)網(wǎng)改造頻頻斷電，嚴(yán)重影響了經(jīng)營。當(dāng)陽公司堅(jiān)持該花的錢一分不少，能省的錢一分不浪費(fèi)，擠出費(fèi)用將便利店和閑置的發(fā)電機(jī)房進(jìn)行修繕。沒有可用的發(fā)電機(jī)，懂機(jī)電的站長就自己動(dòng)手用多臺(tái)廢舊發(fā)電機(jī)拆分零件進(jìn)行組裝。該站再也不用為漏雨斷電犯愁了，有效提高了客戶的購物體驗(yàn)。該站汽油年加油量同比增長25.29%，便利店日銷售額達(dá)5000余元。