摘要：2020年11月，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)正式印發(fā)保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定，保險(xiǎn)代理人問(wèn)題再次成為熱點(diǎn)之一。上世紀(jì)90年代中期以來(lái)，我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)代理人制度迅速發(fā)展，為促進(jìn)商業(yè)保險(xiǎn)行業(yè)的加速發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。但隨著市場(chǎng)成熟度的不斷提高，與保險(xiǎn)代理人相關(guān)的各類問(wèn)題不斷出現(xiàn)，在社會(huì)中造成廣泛影響，也是多年來(lái)保險(xiǎn)監(jiān)管部門一直著力解決的問(wèn)題。本文從銷售代理人的角度探討相關(guān)問(wèn)題，希望對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展有借鑒作用。

關(guān)鍵詞：商業(yè)保險(xiǎn);代理人;隱性失業(yè);失業(yè)保障

2020年4月，銀保監(jiān)會(huì)就保險(xiǎn)代理人發(fā)展和管理問(wèn)題面向社會(huì)公開(kāi)征求意見(jiàn)，11月，在普遍征求意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》正式得以印發(fā)，標(biāo)志著我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)代理制度的進(jìn)一步完善，為我國(guó)人身和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)向更高層次的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，有利于加快我國(guó)由保險(xiǎn)大國(guó)向保險(xiǎn)強(qiáng)國(guó)邁進(jìn)的節(jié)奏，使保險(xiǎn)制度在我國(guó)今后經(jīng)濟(jì)和社會(huì)全面發(fā)展中發(fā)揮更為明顯的基礎(chǔ)支撐作用?？梢钥隙?，在全面建設(shè)小康社會(huì)和實(shí)現(xiàn)民族偉大復(fù)興的征程中，商業(yè)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Ω?，空間更廣，前景更好，效益越高。

一、我國(guó)保險(xiǎn)代理人業(yè)務(wù)發(fā)展概況

（一）保險(xiǎn)代理人規(guī)模情況

我國(guó)的保險(xiǎn)代理人分為兩種基本類型，一是機(jī)構(gòu)代理人，二是個(gè)體代理人。根據(jù)保險(xiǎn)監(jiān)管管理部門發(fā)布的年度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，近30年的持續(xù)發(fā)展過(guò)程中，機(jī)構(gòu)代理人和個(gè)體銷售代理人的規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，成為我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展過(guò)程中的重要推進(jìn)力量。2020年11月，銀保監(jiān)會(huì)公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，截止2020年11月，全國(guó)保險(xiǎn)代理人員，共有專業(yè)法人代理機(jī)構(gòu)1770多家，兼業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)3.2萬(wàn)家，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)22萬(wàn)個(gè)，個(gè)人保險(xiǎn)代理人890多萬(wàn)人，以及保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)中的300多萬(wàn)名從業(yè)人員。從中可以看出，這是一個(gè)比較龐大的從業(yè)團(tuán)體，直接人員高達(dá)1200萬(wàn)左右，累計(jì)人員1600萬(wàn)左右。由于各地域綜合差異比較大，因此，如何有效、合理實(shí)施分類管理，保障機(jī)構(gòu)和個(gè)體權(quán)益，促進(jìn)行業(yè)內(nèi)外和諧，是一個(gè)需要政府、企業(yè)和個(gè)人利益主體共同參與解決的問(wèn)題。特別是個(gè)體代理人方面，情況更為復(fù)雜，解決難度更大，綜合社會(huì)影響也更為突出。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，近10年來(lái)，全國(guó)保險(xiǎn)代理人數(shù)量由2010年的328萬(wàn)增長(zhǎng)至2019年897萬(wàn)，增量達(dá)550多萬(wàn)人，增長(zhǎng)率達(dá)173.3%，平均每年增長(zhǎng)60萬(wàn)人左右，并且增長(zhǎng)人員整體學(xué)歷素質(zhì)不斷提高，有相當(dāng)一部分人員來(lái)自在其他企業(yè)就職過(guò)的員工。從平安、新華、太平洋和中國(guó)人壽這四家上市人壽保險(xiǎn)公司的的情況看，保險(xiǎn)代理人總量持續(xù)上升，每年平均代理人數(shù)量為250萬(wàn)人左右，2019年達(dá)到最高值487萬(wàn)人，2010年為164萬(wàn)人，相對(duì)處于最低水平。增幅方面，2016年達(dá)99萬(wàn)人，2015年達(dá)到68萬(wàn)人。增速方面，2015年、2016年達(dá)最高，分別是37%和38%。根據(jù)這一現(xiàn)狀，結(jié)合2018年下半年以來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)面臨的外部環(huán)境的影響，預(yù)計(jì)個(gè)體保險(xiǎn)代理人規(guī)模及增速方面還會(huì)呈現(xiàn)很大的上升趨勢(shì)。

（二）保險(xiǎn)代理人領(lǐng)域的有關(guān)研究現(xiàn)狀

保險(xiǎn)代理人一方面是保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銷售和服務(wù)業(yè)務(wù)鏈條中的有機(jī)構(gòu)成部分，是聯(lián)系保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代給方和需求方的中間環(huán)節(jié)，另一方面，保險(xiǎn)代理人本身也是普通的消費(fèi)者之一，其自身合法利益也應(yīng)該受到應(yīng)有的重視和保障。這是一個(gè)國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)良性發(fā)展的最基本標(biāo)志和要求，如果一項(xiàng)商品化社會(huì)服務(wù)是以滿足一部分而損失另一部分人的利益為基礎(chǔ)，則這種社會(huì)活動(dòng)從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，就沒(méi)有達(dá)到帕累托最優(yōu)，可以進(jìn)行帕累托改進(jìn)，最終達(dá)到帕累托最優(yōu)。鑒于保險(xiǎn)代理人問(wèn)題的社會(huì)性和復(fù)雜性，多年來(lái)，專家學(xué)者們圍繞問(wèn)題的解決進(jìn)行了多方面的探討。

關(guān)于代理人隊(duì)伍的從來(lái)素質(zhì)問(wèn)題，學(xué)者們認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的早期，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知水平比較低，社會(huì)接受程度不高，保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的保障功能也比較寬泛，不能充分調(diào)動(dòng)潛在客戶的消費(fèi)意愿。同時(shí)，保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)也缺少專業(yè)的培訓(xùn)資源，因此，銷售人員得不到及時(shí)、全面和專業(yè)的培訓(xùn)，這是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展早期必須經(jīng)歷的階段，也是市場(chǎng)成熟過(guò)程中要支付的必要成本。同時(shí)，不僅在我國(guó)，即便在國(guó)外，也不具備專職的保險(xiǎn)行業(yè)銷售人員規(guī)范培養(yǎng)體系，只能是在實(shí)踐中不斷摸索。此外，保險(xiǎn)代理人來(lái)源的多樣性和廣泛性，也使代理人員業(yè)務(wù)素質(zhì)存在天然的不均衡情況。

關(guān)于代理人制度的從業(yè)方式問(wèn)題，有些學(xué)者造成實(shí)行員工制，使代理人增強(qiáng)對(duì)所服務(wù)保險(xiǎn)公司的歸屬感，也會(huì)最大限度地調(diào)動(dòng)代理人員的積極性，保障其正常勞動(dòng)權(quán)益，從根本上解決由于長(zhǎng)期利益不一致造成的短期銷售行為或惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，保持隊(duì)伍構(gòu)成的穩(wěn)定性和業(yè)務(wù)素質(zhì)培養(yǎng)的連續(xù)性。部分學(xué)者認(rèn)為，保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)行業(yè)不同于一般生活消費(fèi)品市場(chǎng)，目前的松耦合的代理關(guān)系更適應(yīng)市場(chǎng)的廣泛性和銷售業(yè)績(jī)的不確定性，由此造成的代理人隊(duì)伍的流動(dòng)性是正常的，該種人員流動(dòng)一方面會(huì)發(fā)生在不同保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體范圍內(nèi)，另一方面也體現(xiàn)在保險(xiǎn)領(lǐng)域范圍之外的流入方面，如果實(shí)行員工制，長(zhǎng)期保持龐大的固定銷售從業(yè)隊(duì)伍，反而對(duì)外部流入形成阻止壓力，不利于市場(chǎng)活力的整體激發(fā)和保持。也不利于保險(xiǎn)影響的社會(huì)化自然滲透功效的發(fā)揮。

此外，也有學(xué)者從銷售代理人的可替代性、轉(zhuǎn)型發(fā)展、人員準(zhǔn)入機(jī)制等方面進(jìn)行了研究，這里不再詳述。

二、我國(guó)保險(xiǎn)代理人制度現(xiàn)存在深層次問(wèn)題

經(jīng)過(guò)近30年的業(yè)務(wù)發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)代理人領(lǐng)域中的淺層次問(wèn)題，或直接性問(wèn)題，容易在保險(xiǎn)領(lǐng)域內(nèi)得以緩解或徹底解決，而有一些深層次的矛盾或問(wèn)題則是隱性的，跨行業(yè)、跨區(qū)域的，雖然在短期內(nèi)不可能快速解決，但卻是值得行業(yè)內(nèi)外及早關(guān)注和加以研究的，本文選取以下兩個(gè)方面加以探討。

（一）保險(xiǎn)代理人的內(nèi)訓(xùn)質(zhì)量問(wèn)題

同其他所有行業(yè)相比，保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)于代理人的培訓(xùn)，卻是有著鮮明的不同之處。保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的開(kāi)展，是金融領(lǐng)域內(nèi)的重要業(yè)務(wù)類別，本身具有多方面的專業(yè)集成度，包括經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)、貨幣學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、產(chǎn)品精算學(xué)、個(gè)人資金管理、個(gè)人持久消費(fèi)、客戶心理學(xué)、風(fēng)險(xiǎn)管理學(xué)、醫(yī)療病理學(xué)等多個(gè)方面，十分繁雜，富有難度，一個(gè)高端的保險(xiǎn)銷售人員如果能在展業(yè)過(guò)程中應(yīng)對(duì)自如，沒(méi)有長(zhǎng)時(shí)間的多方位學(xué)習(xí)積累是不可能的。而這樣綜合素質(zhì)的養(yǎng)成，僅靠銷售人員自己的努力是不夠的，必須由保險(xiǎn)企業(yè)提供針對(duì)性的知識(shí)補(bǔ)償，并由連續(xù)的專業(yè)培訓(xùn)制度來(lái)完成。但是，現(xiàn)實(shí)情況是，保險(xiǎn)公司針對(duì)保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)雖然數(shù)量很大，強(qiáng)度很高，每天都有大小晨會(huì)，還有定期和不定期的集中培訓(xùn)，但講述內(nèi)容單調(diào)重復(fù)，只關(guān)注保險(xiǎn)條款的機(jī)械解讀和羅列，以及能夠說(shuō)服客戶做出選購(gòu)決定的話術(shù)之類的內(nèi)容，時(shí)間長(zhǎng)了，不僅客戶反感，銷售人員自身也容易厭倦和排斥。同時(shí)，由于付出與得到往往嚴(yán)重不對(duì)稱，內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力的不足也是一個(gè)深層原因。造成代理培訓(xùn)質(zhì)量差，口碑不好，起不到提升隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)的作用。

（二）保險(xiǎn)代理人群體的隱性失業(yè)問(wèn)題

相比前面的問(wèn)題，隱性失業(yè)問(wèn)題的情況更為突出，危害更大。目前，全國(guó)保險(xiǎn)代理人近1000萬(wàn)，而且隨著近幾年我國(guó)外部經(jīng)濟(jì)外部發(fā)展環(huán)境的變化，大量傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)失業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，而相當(dāng)多的失業(yè)人員短期內(nèi)無(wú)法依靠市場(chǎng)自身機(jī)制流轉(zhuǎn)至同行業(yè)或周邊行業(yè)，便極易進(jìn)入相對(duì)來(lái)說(shuō)沒(méi)有明確準(zhǔn)入門檻的保險(xiǎn)代理人行業(yè)，一方面加劇了代理人市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面也使更多的保險(xiǎn)代理人陷入半失業(yè)狀態(tài)，因?yàn)楸M管有一部分人員可能維持一定量的出單水平，但80%左右的人員則處理低出單率的狀態(tài)，其收入不具有月度連續(xù)性甚至達(dá)不到季度50%左右的出單水平，這實(shí)際上就是失業(yè)狀態(tài)，但是，無(wú)論是代理人本人還是企業(yè)、社保部門，并不認(rèn)為這些人員處于失業(yè)狀態(tài)，因此享受不到社會(huì)失業(yè)保險(xiǎn)所具備的基本生活保障。但是，對(duì)于這一問(wèn)題，應(yīng)該說(shuō)，政府、企業(yè)、個(gè)體都處于潛在盲區(qū)之中，有不愿面對(duì)現(xiàn)實(shí)的成份，也有市場(chǎng)功能失靈的成份，非常復(fù)雜。但一旦正式激活這個(gè)區(qū)域，解決起來(lái)卻是異常棘手。

三、解決我國(guó)保險(xiǎn)代理人問(wèn)題的基本思路

我國(guó)保險(xiǎn)代理人問(wèn)題的解決，不可能一蹴而就，也不可能無(wú)限期拖延下去，應(yīng)該長(zhǎng)遠(yuǎn)著眼，科學(xué)施策，統(tǒng)籌兼顧，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的統(tǒng)一。

（一）要改進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)體系

目前，保險(xiǎn)企業(yè)在評(píng)價(jià)自身業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量時(shí)，也是與一般企業(yè)一樣，關(guān)注于實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、同業(yè)排名、國(guó)際排名等視角，而在所有評(píng)價(jià)指標(biāo)中，只重經(jīng)濟(jì)效益，而缺少社會(huì)效益的量化指標(biāo)，更不可能體現(xiàn)出對(duì)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的養(yǎng)護(hù)職責(zé)。保險(xiǎn)代理人成了類似為保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)利潤(rùn)的工具，所得傭金也僅僅能滿足其持續(xù)提供剩余勞動(dòng)的邊際資源。必須轉(zhuǎn)變思想，扭轉(zhuǎn)這一狀態(tài)，讓代理人同時(shí)成為其業(yè)務(wù)發(fā)展的參與者和受益者。

（二）要建立保險(xiǎn)代理人隱性失業(yè)的保障機(jī)制

當(dāng)前，失業(yè)問(wèn)題的表現(xiàn)形式已經(jīng)突破了傳統(tǒng)的邊界限定，失業(yè)的定義應(yīng)更強(qiáng)調(diào)失業(yè)的實(shí)質(zhì)，而不是形式。相當(dāng)多的保險(xiǎn)代理人員在進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)之前，也曾經(jīng)在社會(huì)其他行業(yè)就職，正常繳納過(guò)失業(yè)保險(xiǎn)，他們應(yīng)該享受到失業(yè)保障。這要求有關(guān)部門加強(qiáng)政策協(xié)調(diào)和研究，消除制度功能壁壘，使社會(huì)保障體系全面運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，發(fā)揮其兜底作用，促進(jìn)社會(huì)和諧進(jìn)步。

四、結(jié)束語(yǔ)

在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展過(guò)程中，代理人是一個(gè)重要角色，承擔(dān)著將產(chǎn)品推向市場(chǎng)、向客戶提供日常聯(lián)絡(luò)服務(wù)、向保險(xiǎn)公司反饋市場(chǎng)一線情況的重要職責(zé)，是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的中間聯(lián)系紐帶，就我國(guó)的民族文化而言，盡管有了比較快捷高效的信息化網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，但短期內(nèi)，對(duì)于保險(xiǎn)這類周期長(zhǎng)、額度大的消費(fèi)品，用戶還是更容易接受人與人、面對(duì)面的商業(yè)交易過(guò)程。這也是我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的一個(gè)突出特點(diǎn)。因此，無(wú)論是保險(xiǎn)企業(yè)和政府主管部門，在進(jìn)行制度設(shè)計(jì)規(guī)劃時(shí)，要始終把保險(xiǎn)問(wèn)題作為重要環(huán)節(jié)加以考慮，而不是脫離實(shí)際，僅追求所謂扁平化和低成本的商業(yè)模式。解決好代理問(wèn)題，也是保險(xiǎn)行業(yè)助力經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的有機(jī)組成部分之一，體現(xiàn)了為誰(shuí)服務(wù)、怎樣服務(wù)的關(guān)鍵所在。

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作者簡(jiǎn)介：

馬弘楊（1989-），男，河北，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司河北省張家口市分公司，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院在職人員高級(jí)課程研修班學(xué)員，金融學(xué)專業(yè)。

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司河北省張家口市分公司馬弘楊