朱風(fēng)河

摘要：毛利率指標(biāo)是衡量企業(yè)持續(xù)發(fā)展質(zhì)量的重要指標(biāo)，在電子元器件行業(yè)快速發(fā)展的現(xiàn)階段，如何有效提高企業(yè)毛利率，是企業(yè)有質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展的迫切問題。文章以電子元器件分銷行業(yè)為例，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)分析了其毛利低的原因，從多角度闡述了提升毛利率的途徑。

關(guān)鍵詞：電子元器件;毛利率;議價(jià)能力

一、毛利率概述

（一）毛利率的定義

毛利率是毛利潤與營業(yè)收入的比值，而毛利潤等于營業(yè)收入減去營業(yè)成本。從毛利率的定義中可以看出，毛利率的變化是營業(yè)收入及成本的變化引起的。營業(yè)收入的變化可能是商品或者服務(wù)的銷售數(shù)量或價(jià)格的變化引起的;營業(yè)成本的變化主要取決于原材料、生產(chǎn)要素成本或者生產(chǎn)技術(shù)的革新的變化。

（二）毛利率指標(biāo)的重要性

毛利率是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中獲利能力的直接體現(xiàn)，是企業(yè)核心競爭力、經(jīng)營狀況和成長性的重要指標(biāo)。

對于經(jīng)營者來說，毛利率是判斷企業(yè)是否盈利的重要標(biāo)準(zhǔn)，它的高低一般取決于企業(yè)自身的競爭力等多種因素，其中包括企業(yè)的品牌效應(yīng)、技術(shù)工藝復(fù)雜程度、行業(yè)產(chǎn)品等。

在資本市場上，毛利率是投資者衡量企業(yè)持續(xù)發(fā)展質(zhì)量的重要指標(biāo)，投資者通過對該指標(biāo)的分析來選擇投資方向、企業(yè)核心競爭力的變化趨勢及其企業(yè)成長性等。

二、電子元器件分銷行業(yè)的特點(diǎn)及低毛利率的成因

（一）電子元器件分銷行業(yè)的特點(diǎn)

電子元器件分銷是為整機(jī)制造商提供電子元器件物料的一個(gè)行業(yè)，作為整機(jī)制造商的供應(yīng)方和元器件生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道，電子元器件分銷業(yè)在整個(gè)價(jià)值鏈上扮演著重要的角色，它起到了電子元器件制造商與最終用戶之間承上啟下的橋梁作用。

大型的分銷企業(yè)往往代理數(shù)十個(gè)，小型分銷企業(yè)一般代理的品牌和產(chǎn)品線要少一些，部分企業(yè)甚至就代理1～2個(gè)重要廠牌。

分銷商的具體工作除了作為原廠的銷售渠道之外，還要提供技術(shù)支持和售后服務(wù)給客戶，尤其是近年來，分銷行業(yè)競爭加劇，客戶對技術(shù)支持和增值服務(wù)的要求越來越高。

（二）電子元器件分銷行業(yè)低毛利率的成因

在實(shí)際業(yè)務(wù)中，電子元器件分銷企業(yè)毛利率都很低，主要原因有以下幾方面。

第一，和業(yè)務(wù)模式有很大關(guān)系。分銷企業(yè)的供應(yīng)商一般都是國際、國內(nèi)規(guī)模較大的電子元器件研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)，先進(jìn)元器件企業(yè)大都來自美國、日本和歐洲等，在各自領(lǐng)域都有較強(qiáng)的技術(shù)先進(jìn)性和競爭力，無論產(chǎn)品質(zhì)量還是性能都是行業(yè)領(lǐng)先，客戶需要這樣的產(chǎn)品，加工制造成產(chǎn)成品后銷售，這類產(chǎn)品往往依靠質(zhì)量、性能、價(jià)格占領(lǐng)市場，特別是在一些特定領(lǐng)域，已經(jīng)被行業(yè)寡頭壟斷，在此情況下，分銷企業(yè)的銷售能力、研發(fā)能力并不被看重。

第二，分銷企業(yè)推廣產(chǎn)品周期長。對于一些工業(yè)產(chǎn)品，從項(xiàng)目立項(xiàng)，到研發(fā)，小批量及批量生產(chǎn)，短則數(shù)月，長則1～2年都很普遍。為降低成本，提高效益，分銷企業(yè)首推為大中型生產(chǎn)企業(yè)提供服務(wù)和技術(shù)支持，項(xiàng)目研發(fā)成功率高，批量采購量大且付款有保障，可這樣的大中型企業(yè)必還有較強(qiáng)的議價(jià)優(yōu)勢，原廠為了打進(jìn)此類企業(yè)，占領(lǐng)市場，也往往要求分銷商降低毛利，甚至直接和客戶談定價(jià)格，僅由分銷企業(yè)供貨而已，從而最終提高本廠牌的競爭優(yōu)勢和市場占有率，但對分銷企業(yè)毛利則影響很大。

第三，分銷企業(yè)由于規(guī)模所限或?yàn)榻档统杀举M(fèi)用，配置的技術(shù)支持人員不足。客戶的行業(yè)跨度很大，細(xì)分市場技術(shù)相差甚遠(yuǎn)，在此情況下，也很難找到專業(yè)的技術(shù)工程師，這樣導(dǎo)致對客戶的支持和增值服務(wù)能力越來越弱，逐漸淪落為原廠的一個(gè)發(fā)貨單位，僅起到代替供應(yīng)商給客戶備貨和給賬期的角色，價(jià)值小，因此也就沒有任何議價(jià)能力。

第四，上游核心技術(shù)和生產(chǎn)在大原廠的把持下，每年都有不同產(chǎn)品缺貨等導(dǎo)致產(chǎn)品提價(jià)，從而導(dǎo)致分銷企業(yè)產(chǎn)品采購成本相應(yīng)提升，在沒有或較弱議價(jià)能力下，無法有效將提價(jià)成本向下游客戶全部轉(zhuǎn)嫁，或僅是部分轉(zhuǎn)嫁，又再次壓縮了分銷商的利潤空間。

第五，行業(yè)整合行業(yè)整合包含兩類情況，一是供應(yīng)商對現(xiàn)有分銷商整合，減少分銷商數(shù)量，二是原廠收購或被收購之后，對重疊的分銷商優(yōu)化整合，無論哪種情況，結(jié)果都是減少分銷商數(shù)量，分銷商面臨較大的競爭壓力，即使分銷資格得以保留下來，轉(zhuǎn)移過來的客戶的毛利率也有嚴(yán)格要求，會遠(yuǎn)低于正常水平。

第六，國產(chǎn)元器件廠家的崛起。近些年，在中低端元器件市場，國產(chǎn)元器件廠家利用低價(jià)策略替代進(jìn)口元器件從而得到快速發(fā)展，特別是在2018年中美貿(mào)易戰(zhàn)以來，美國對中國大打出手，列入實(shí)體清單的企業(yè)越來越多，其中很多都是行業(yè)龍頭，使得國內(nèi)企業(yè)警惕性提高，紛紛準(zhǔn)備預(yù)案，大力推進(jìn)國產(chǎn)元器件替代方案，這也使得代理國外廠牌的分銷商業(yè)績和毛利有進(jìn)一步下降趨勢。

低毛利率在上市電子元器件分銷公司同樣表現(xiàn)得非常明顯，在公布的財(cái)務(wù)報(bào)表中也得到充分驗(yàn)證。

武漢力源信息技術(shù)股份有限公司2017～2019年財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，營業(yè)收入中，電子元器件代理分銷收入占到了總收入的96%以上，2018年和2019年?duì)I業(yè)收入分別較上年增長32%和22%，但毛利額并沒有同步增長，導(dǎo)致毛利率從2017年的6.9%下降到2019年的4.9%。

福建睿能科技股份有限公司公司2017～2019年財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，營業(yè)收入中，電子元器件代理分銷收入占到了總收入的73%以上，2018年和2019年?duì)I業(yè)收入分別較上年下降5.6%和17%，但毛利額下降幅度更大，導(dǎo)致毛利率從2017年的11.9%下降到2019年的9.3%。

其他上市電子元器件分銷企業(yè)也有類似趨勢。企業(yè)沒有足夠的毛利難以持續(xù)發(fā)展，甚至面臨生死存亡問題，電子元器件分銷企業(yè)應(yīng)該如何提升企業(yè)毛利率，獲得持續(xù)發(fā)展的能力呢？

三、電子元器件分銷行業(yè)提升毛利率的途徑

以上分析了毛利率的重要性并分析了電子元器件分銷企業(yè)面臨的問題，大力提升毛利率便成為分銷企業(yè)的一個(gè)重要目標(biāo)。提升毛利率建議從以下幾方面入手。

（一）增加供應(yīng)商豐富品類

在代理一些大的供應(yīng)商的基礎(chǔ)上，可以將大的供應(yīng)商作為進(jìn)入大客戶/重要客戶供應(yīng)商名錄的有效途徑。這部分客戶一般采購量大，毛利低，在此基礎(chǔ)上，發(fā)展一些有互補(bǔ)性，有一定市場規(guī)模的國內(nèi)國外小供應(yīng)商，企業(yè)對這些供應(yīng)商就有較強(qiáng)的議價(jià)能力，將這些小供應(yīng)商的產(chǎn)品也能同時(shí)推薦給客戶，設(shè)計(jì)進(jìn)產(chǎn)品，從而提升單個(gè)客戶整體銷售額和毛利率。

（二）增加增值服務(wù)和技術(shù)服務(wù)價(jià)值

一個(gè)項(xiàng)目一般有立項(xiàng)、研發(fā)、小批量生產(chǎn)、量產(chǎn)等環(huán)節(jié)，在和客戶的商務(wù)聯(lián)系中，應(yīng)積極保持和客戶的及時(shí)溝通，了解掌握客戶的項(xiàng)目發(fā)展情況，需要從客戶項(xiàng)目立項(xiàng)就開始介入，以客戶項(xiàng)目為基礎(chǔ)，提供更多的設(shè)計(jì)方案和選型服務(wù)，將更多的代理廠牌型號設(shè)計(jì)進(jìn)去，從而有效提高客型數(shù)，并幫助縮短客戶選型研發(fā)等時(shí)間，這樣一方面提高技術(shù)服務(wù)價(jià)值，降低客戶成本費(fèi)用，也能提升對單一客戶銷售額，另一方面提高客戶依賴度，獲得更長久合作，整體提升了企業(yè)的服務(wù)價(jià)值。

（三）嚴(yán)格控制存貨

存貨是供應(yīng)鏈上重要的一環(huán)，在以客戶為中心的價(jià)值導(dǎo)向下，缺貨既不符合為客戶價(jià)值服務(wù)的前提，也不被客戶認(rèn)同，嚴(yán)重甚至取消合作，但庫存積壓也會嚴(yán)重影響企業(yè)的發(fā)展和生存，特別是單一客戶備貨。

控制和加快存貨周轉(zhuǎn)，可從兩方面著手，一方面，避免單一客戶大金額備貨，這類客戶一般都是行業(yè)大客戶，對備貨要求無法拒絕，但有時(shí)由于客戶產(chǎn)品、市場或行業(yè)競爭的原因，對應(yīng)產(chǎn)品市場銷售不佳，客戶會加快產(chǎn)品升級換代，新一代產(chǎn)品會拋棄原有設(shè)計(jì)，從而導(dǎo)致為客戶的單一備貨成為死庫存，對此問題的解決方法就是收取客戶的一定比例預(yù)付款或在合同中約定，對單一備貨風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。另一方面，加強(qiáng)庫存監(jiān)控，對低周轉(zhuǎn)物料要具體分析原因，對無市場前景或已被替代的物料型號要及時(shí)處理，這也是電子元器件的特點(diǎn)決定的，產(chǎn)品迭代快，庫存越放越不值錢，加快資金回籠。

（四）控制匯率風(fēng)險(xiǎn)，和客戶簽訂匯率聯(lián)動機(jī)制協(xié)議

近年來，人民幣整體呈現(xiàn)持續(xù)貶值趨勢，人民幣中間價(jià)格從最高約6.2元兌換1美元，貶值到約7.15元兌換1美元，人民幣對美元已經(jīng)貶值約15%，人民幣貶值對從國外采購電子元器件，國內(nèi)銷售的分銷商而言，勢必增加人民幣采購成本，而由上面提到的分銷商業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)及對下游大客戶/重要客戶議價(jià)能力的不足，無法將增加的人民幣采購成本完全轉(zhuǎn)嫁給下游客戶。在此情況下，需要和客戶簽署相應(yīng)的匯率聯(lián)動機(jī)制協(xié)議，及時(shí)調(diào)整報(bào)價(jià)和供貨價(jià)格，對此客戶能夠理解和接受，至少基本或部分規(guī)避人民幣貶值風(fēng)險(xiǎn)，從而最終保證合理毛利率，不至于影響公司生存和發(fā)展。

（五）適當(dāng)向下游延伸

根據(jù)公司技術(shù)優(yōu)勢或市場行業(yè)發(fā)展趨勢，自己研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品，或和一些芯片設(shè)計(jì)公司合作，利用雙方企業(yè)信息技術(shù)優(yōu)勢，設(shè)計(jì)生產(chǎn)屬于本公司的芯片產(chǎn)品，推廣給客戶，一方面避免單純銷售供應(yīng)商產(chǎn)品，體現(xiàn)和增加附加價(jià)值，獲得較高毛利率，另一方面可增加客戶粘性，持續(xù)服務(wù)客戶，和客戶共同成長發(fā)展。

（六）通過電子商務(wù)，大力發(fā)展中小客戶

一方面，電商是大勢所趨，新生代都是在互聯(lián)網(wǎng)世界中成長起來的，天生對互聯(lián)網(wǎng)具有認(rèn)同感，電商本身也在不斷的影響改造各行各業(yè)，無論2C還是2B行業(yè)，無法避免;同時(shí)成本低，覆蓋面廣，能在不增加或少增加人員等成本投入的情況下，就可同時(shí)給眾多企業(yè)提供持續(xù)的標(biāo)準(zhǔn)的在線服務(wù);另一方面，電子行業(yè)小客戶數(shù)量多，和其他行業(yè)小客戶一樣，這些小客戶規(guī)模小，信息少、研發(fā)投入少、議價(jià)能力弱，他們希望有渠道或方法能夠解決他們的上述痛點(diǎn)，通過電子商務(wù)就可以解決他們的這些痛點(diǎn)，幫助他們快速成長，企業(yè)也能獲得合理利潤和客戶規(guī)模，分散較集中大客戶交易風(fēng)險(xiǎn)，從而最終也提升整體較高毛利率。

四、結(jié)語

毛利率是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中獲利能力的體現(xiàn)，是反映企業(yè)核心競爭力、經(jīng)營狀況和成長性的重要指標(biāo)。作為電子元器件分銷商，如何在經(jīng)營和行業(yè)不斷整合過程中，根據(jù)行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，以客戶為中心，既服務(wù)好客戶，體現(xiàn)自身價(jià)值，又能保持合理毛利率，獲得持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，是決定企業(yè)生死存亡的重要一步。

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【作者單位：世強(qiáng)先進(jìn)（深圳）科技股份有限公司】