劉磊

摘要：現(xiàn)代百貨零售企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式已發(fā)生翻天覆地的變化，如何才能有效管控現(xiàn)代商業(yè)零售企業(yè)，是理論界、實(shí)業(yè)界不斷探討的問(wèn)題?；诂F(xiàn)代百貨零售企業(yè)自身的資產(chǎn)及業(yè)務(wù)特性，傳統(tǒng)的管理工具發(fā)揮的作用有限，但通過(guò)計(jì)算不同口徑下的毛利率，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)的宏觀把控，從理性的角度剖析企業(yè)運(yùn)營(yíng)中存在的問(wèn)題，為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展尋求清晰的道路。

關(guān)鍵詞：企業(yè)管理；毛利率；現(xiàn)代商業(yè)零售企業(yè)

現(xiàn)代百貨零售企業(yè)采用的是聯(lián)營(yíng)的業(yè)務(wù)處理模式，即業(yè)主方提供物業(yè)、供應(yīng)商提供貨品、商業(yè)企業(yè)提供品牌與管理，各方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益，從本質(zhì)上看現(xiàn)代百貨零售企業(yè)就是一個(gè)資源整合的平臺(tái)。從資產(chǎn)負(fù)債表的角度分析，現(xiàn)代百貨零售企業(yè)的資產(chǎn)極少，諸如資產(chǎn)負(fù)債率、存貨周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)不適用于商業(yè)零售企業(yè)。為了有效管控現(xiàn)代百貨零售企業(yè)，我們不妨將目標(biāo)轉(zhuǎn)向損益表。通過(guò)計(jì)算不同口徑下的毛利率，解讀各種毛利率數(shù)據(jù)背后的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，從中挖掘企業(yè)管控的思路與方法。

一、合同扣率

為更好的協(xié)調(diào)各方利益，現(xiàn)代百貨零售企業(yè)與品牌方采用聯(lián)營(yíng)模式合作時(shí)要先簽訂《聯(lián)營(yíng)合同》，具體約定雙方銷售分成的比例、費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)、專柜的面積及位置等基本合作條款。實(shí)際營(yíng)業(yè)后，依各專柜的銷售業(yè)績(jī)占商場(chǎng)整體銷售業(yè)績(jī)的比例為權(quán)重，計(jì)算的商場(chǎng)綜合分成比例即為合同扣點(diǎn)。

（案例一）

宏福商場(chǎng)擁有專柜A、B、C，合同簽訂的分成比例分別為10%、15%、20%，2017年4月A、B、C專柜的業(yè)績(jī)分別為200萬(wàn)元、200萬(wàn)元、100萬(wàn)元，則宏福商場(chǎng)2017年4月份的合同扣率= 10%* 200/ 500+15%*200/500+20%*100/500=14%。從上述計(jì)算過(guò)程可以看出，商場(chǎng)綜合合同扣率與商場(chǎng)內(nèi)入駐品牌銷售業(yè)績(jī)占比、合同簽訂的分成比例有關(guān)，是兩項(xiàng)指標(biāo)綜合影響的結(jié)果。

現(xiàn)代百貨零售企業(yè)通常設(shè)置招商部負(fù)責(zé)商場(chǎng)各業(yè)種、品類的前期規(guī)劃，具體品牌入駐商場(chǎng)條件的談判。在與廠商博弈過(guò)程中，要求招商部員工具備高超的談判技巧、扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)、踏實(shí)的工作態(tài)度、廉潔的工作作風(fēng)。要招聘到如此優(yōu)秀的員工，企業(yè)必須有合理量化的考核標(biāo)準(zhǔn)。合同扣率可作為考核招商部員工前期商業(yè)規(guī)劃、后期招商工作的首選指標(biāo)，并將企業(yè)的贏利點(diǎn)與員工個(gè)人的收入相結(jié)合，激勵(lì)員工做出最合理的商業(yè)規(guī)劃，努力洽談分成比例。

二、降扣對(duì)毛利率的影響

現(xiàn)代百貨零售企業(yè)與廠商簽訂的聯(lián)營(yíng)合作條件，是依據(jù)合作初期各方的訴求商談的結(jié)果，但是在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，商業(yè)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，其中不僅有宏觀環(huán)境的變化，也有消費(fèi)習(xí)慣、流行趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等微觀環(huán)境的改變。因此作為共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益的聯(lián)營(yíng)各方，需要整合雙方的力量，尋求市場(chǎng)突破之道，緩解庫(kù)存壓力，快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金的回流，打折促銷或低價(jià)清倉(cāng)是不可或缺的手段。在活動(dòng)期間實(shí)現(xiàn)的銷售收入如何分成，合作雙方需要重新進(jìn)行談判，現(xiàn)代百貨零售企業(yè)通常將綜合分析品牌、市場(chǎng)地位、促銷的力度、活動(dòng)的效果及必要性等，對(duì)活動(dòng)期間銷售業(yè)績(jī)的分成比例適度下調(diào)。通過(guò)計(jì)算降扣對(duì)商場(chǎng)綜合扣率影響的變化情況，可以分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、聯(lián)營(yíng)合作雙方博弈情況，為商場(chǎng)后期廠商扶持及品牌調(diào)整提供量化依據(jù)。通過(guò)規(guī)范廠商降扣力度，建立合理的審批監(jiān)督機(jī)制，可以預(yù)防舞弊及腐敗行為的發(fā)生，為考核經(jīng)營(yíng)管理層對(duì)商場(chǎng)降扣的把控力度提供數(shù)據(jù)支撐。

（案例二）

宏福商場(chǎng)擁有專柜A、B、C，合同簽訂的分成比例分別為10%、15%、20%，根據(jù)目前市場(chǎng)環(huán)境，商場(chǎng)計(jì)劃利用中秋期間開展為期三天的“金秋送禮”企劃促銷活動(dòng)，為了促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，最大程度的搶占市場(chǎng)份額，要求A、B、C聯(lián)營(yíng)廠商必須給予顧客最大折扣優(yōu)惠，活動(dòng)期間的銷售業(yè)績(jī)分成比例分別下調(diào)至8%、10%、15%。假設(shè)活動(dòng)期間A、B、C專柜的業(yè)績(jī)分別為50萬(wàn)元、50萬(wàn)元、100萬(wàn)元，宏福商場(chǎng)活動(dòng)期間的合同扣率=10%*50/200+15%*50/200+20%*100/200=16.25%。降扣后的扣率=8%*50/200+10%*50/200+15%*100/200=12%。降扣導(dǎo)致商場(chǎng)綜合扣率降低了4.25個(gè)百分點(diǎn)，即16.25%-12%=4.25。

三、增抽對(duì)毛利率的影響

現(xiàn)代百貨零售企業(yè)已發(fā)生翻天覆地的變化，是零售業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新，從商業(yè)實(shí)質(zhì)上看，現(xiàn)代百貨零售企業(yè)是資源整合的平臺(tái)，將合作廠商、業(yè)主、員工整合在一起，利用自身的品牌效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)在有限區(qū)域內(nèi)的商品的集中展示。各現(xiàn)代百貨零售企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力均來(lái)自于自身價(jià)值鏈體系的競(jìng)爭(zhēng)。為提升各百貨企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的知名度，百貨公司會(huì)推出各種類型的企劃活動(dòng)，有與商品銷售有關(guān)的折扣活動(dòng)、有與推廣企業(yè)品牌有關(guān)的文化活動(dòng)。對(duì)于支出的企劃費(fèi)用，百貨公司會(huì)根據(jù)合作廠商的品牌實(shí)力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局、合作的廣度及深度等，要求合作廠商承擔(dān)部分費(fèi)用。在合同簽訂的抽成比例下，增加一定的臨時(shí)抽成比例或承擔(dān)固定的費(fèi)用額度。對(duì)合作廠商的臨時(shí)增抽，會(huì)提升百貨公司的毛利率，且通過(guò)對(duì)臨時(shí)抽成比例的變化分析，可以掌握百貨公司的市場(chǎng)影響度、合作地位、廠商的生存狀態(tài)等非量化信息，為后期對(duì)廠商開展有針對(duì)性的合作提供明晰的信息支撐。

（案例三）

宏福商場(chǎng)專柜A，合同簽訂的分成比例分別為20%，根據(jù)目前市場(chǎng)環(huán)境，商場(chǎng)計(jì)劃利用中秋期間開展為期三天的“金秋送禮”企劃促銷活動(dòng)，買滿1000元立省100元，活動(dòng)期間業(yè)績(jī)?cè)龀槲鍌€(gè)百分點(diǎn)，即活動(dòng)期間的業(yè)績(jī)分成比例為25%。若不增抽情況下，商場(chǎng)毛利率=1-（900-1000*（1-20%））/900=11.11%。若考慮增抽情況下，商場(chǎng)毛利率=（900-1000*（1-20%-5%））/900=16.67%。

四、促銷用券對(duì)毛利率的影響

為應(yīng)對(duì)日益增加的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，百貨公司在傳統(tǒng)節(jié)假日、店慶期間會(huì)推出大型促銷活動(dòng)，其中最常用的一種手段即為滿額送券，因商場(chǎng)贈(zèng)送的購(gòu)物券并未從顧客處收取任何費(fèi)用，但與合作廠商結(jié)算時(shí)需要全額結(jié)算，因此贈(zèng)券活動(dòng)會(huì)拉低商場(chǎng)的毛利率。如果企業(yè)所在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，品牌的產(chǎn)異化不高，顧客的議價(jià)能力較強(qiáng)，則諸如此類的企劃活動(dòng)將較多，對(duì)百貨公司毛利率的影響將較大。通過(guò)分析上述因素的影響，能直觀的表達(dá)贈(zèng)券類企劃活動(dòng)對(duì)毛利率的影響，可以作為評(píng)判企劃部門、營(yíng)銷部門活動(dòng)成效的一個(gè)量化指標(biāo)。對(duì)后期改變企劃思路，提升競(jìng)爭(zhēng)水平有一定的指導(dǎo)作用。

（案例四）

宏福商場(chǎng)專柜A，合同簽訂的分成比例分別為20%，根據(jù)目前市場(chǎng)環(huán)境，商場(chǎng)計(jì)劃利用中秋期間開展為期三天的“金秋送禮”企劃促銷活動(dòng)，買滿1000元贈(zèng)100元購(gòu)物券，則商場(chǎng)毛利率=（1000-1100*（1-20%）/1000=12%。

五、總結(jié)

綜上所述，通過(guò)對(duì)上述各種口徑下的毛利率計(jì)算，可以科學(xué)合理的評(píng)價(jià)公司招商定位的準(zhǔn)確性，盈利的可能性，對(duì)廠商的管理水平，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)的主要手段等。隨著電商的迅猛發(fā)展，大型百貨集團(tuán)的連鎖化擴(kuò)張，百貨企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局日趨嚴(yán)峻，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，已成為對(duì)每一個(gè)百貨從業(yè)者的嚴(yán)峻考驗(yàn)。不同口徑下的毛利率指標(biāo)，不僅為百貨企業(yè)的經(jīng)營(yíng)提供直觀的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的支撐，而且透過(guò)指標(biāo)可以窺視經(jīng)營(yíng)的效果、管理的優(yōu)劣。通過(guò)對(duì)百貨企業(yè)歷年毛利率指標(biāo)的對(duì)比分析，可以清晰的找出毛利率增減變動(dòng)的驅(qū)動(dòng)因素，為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展提供參考依據(jù)。

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（作者單位：貴陽(yáng)國(guó)貿(mào)百貨集團(tuán)有限公司）endprint