李冰

【摘? ?要】? 在當(dāng)今社會，競爭壓力越來越大。而教育是提高國民素質(zhì)的主要途徑，在我國教育事業(yè)中不僅僅只有中小學(xué)校的教育，還包括一些教育培訓(xùn)機構(gòu)，這些機構(gòu)為學(xué)校教育提供了有力的補充。本文從五個方面闡述了如何通過營銷策略，來提升培訓(xùn)的效率。

【關(guān)鍵詞】? 營銷策略;培訓(xùn)效益

在一些競爭戰(zhàn)略理論當(dāng)中只是將競爭作為基礎(chǔ)，制定戰(zhàn)略是從一些資源、核心競爭力等出發(fā)。隨著社會辦學(xué)政策的逐步放寬，國外教育思想已經(jīng)流入，我國一些投資機構(gòu)十分看好教育產(chǎn)業(yè)，校外教育培訓(xùn)機構(gòu)數(shù)量不斷增長。因此，中小學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)就需要采取有效的營銷策略，注重長期效益。

一、實施差異化聚焦戰(zhàn)略

這種戰(zhàn)略是針對教輔類機構(gòu)來實施的。教輔類培訓(xùn)機構(gòu)是與學(xué)校課程同步的，主要追求的是在校內(nèi)課程的基礎(chǔ)上進(jìn)行課外輔導(dǎo)，幫助學(xué)生提高成績。這種培訓(xùn)機構(gòu)的顧客更加注重功能、價格、服務(wù)價值。培訓(xùn)機構(gòu)是在較小的領(lǐng)域內(nèi)提供專業(yè)化的培訓(xùn)課程，因此無法適應(yīng)迅速變化的培訓(xùn)市場，并且培訓(xùn)課程也比較單一，無法滿足培訓(xùn)對象的需求，對于這種機構(gòu)來說，可以利用其在市場中獨有的特點和優(yōu)勢進(jìn)行集中化管理，通過集中化的戰(zhàn)略來實現(xiàn)運作，幫助這類機構(gòu)進(jìn)行全面提升，掌握市場情況，開拓項目，有效擴(kuò)大培訓(xùn)規(guī)模。教輔類機構(gòu)也可以設(shè)置更多的教學(xué)點擴(kuò)張市場，利用自身的影響力來與社會企業(yè)建立聯(lián)系，合作辦學(xué)，促進(jìn)這類機構(gòu)未來的發(fā)展，有效擴(kuò)大市場規(guī)模。

二、基于顧客價值的體驗營銷戰(zhàn)略

體驗營銷戰(zhàn)略是對于素質(zhì)培養(yǎng)類機構(gòu)而設(shè)立的。素質(zhì)教育培養(yǎng)機構(gòu)注重培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)，可以通過體驗的形式讓學(xué)生和家長參與到這些活動中，從感性方面來評價教育和學(xué)習(xí)的整個過程。這類教育機構(gòu)會為學(xué)生提供體驗產(chǎn)品，顧客價值的增長點就在于體驗過程中所獲得的情感價值。因此，采取體驗營銷戰(zhàn)略對于素質(zhì)培養(yǎng)類機構(gòu)來說是最有效的。消費者在消費時是理性的，同時也是感性的。體驗有很多類型，可以從感官、情感、思考、行動等方面進(jìn)行體驗。培訓(xùn)機構(gòu)要設(shè)計能打動人心、令人記憶深刻的主題，抓好主題定位，在潛移默化中讓顧客感受到培訓(xùn)機構(gòu)的優(yōu)點，另外建立專門的學(xué)生檔案，收集分析學(xué)生資料，設(shè)計課程內(nèi)容，使學(xué)生獲取難以忘懷的課程體驗。

三、實施集中化戰(zhàn)略

這種戰(zhàn)略是針對教輔類機構(gòu)來實施的。例如，對于考試輔導(dǎo)機構(gòu)來說，可以在公立學(xué)校設(shè)置定點培訓(xùn)業(yè)務(wù)。另外也可以改進(jìn)培訓(xùn)內(nèi)容或者開發(fā)新的培訓(xùn)課程，同樣可以起到擴(kuò)展市場的效果，開發(fā)培訓(xùn)過程和開發(fā)市場之間是有所關(guān)聯(lián)的。在市場開發(fā)過程中會進(jìn)入全新的細(xì)分市場，同時就會要求新的課程來支撐。新課程的開發(fā)也需要新市場的投入實施，因此，此類培訓(xùn)機構(gòu)就需要添加新的精品課程來滿足培訓(xùn)對象的價值追求，從而鞏固競爭優(yōu)勢。

集中化戰(zhàn)略即聚焦戰(zhàn)略，是指把經(jīng)營戰(zhàn)略的重點放在一個特定的目標(biāo)市場上，為特定的地區(qū)或特定的購買者集團(tuán)提供特殊的產(chǎn)品或服務(wù)。作為教育培訓(xùn)機構(gòu)，應(yīng)注重重點突出、定點培訓(xùn)、精益求精，方能辦出特色、辦出名氣、做大做強。

四、提升功能價值的營銷策略

功能價值是顧客銷售中最基本的價值追求，體現(xiàn)在企業(yè)的文化、課程設(shè)計、培訓(xùn)方式等方面。形成差異越多，競爭優(yōu)勢持續(xù)的時間就會越長。教育培訓(xùn)機構(gòu)的核心產(chǎn)品可以形成自己獨特而穩(wěn)定的風(fēng)格和特點，成為各項課程開展的關(guān)鍵。課程在開發(fā)設(shè)計時教育培訓(xùn)機構(gòu)就要分析目標(biāo)顧客的需求，加強課程屬性的挖掘，突出個性化和差異化，吸引更多的顧客。

課程開發(fā)與市場的拓展之間有著密切的聯(lián)系，在市場地域擴(kuò)展時由于新的顧客出現(xiàn)和顧客需求的多樣化就需要及時調(diào)整課程內(nèi)容，而教育培訓(xùn)機構(gòu)新研究出來的項目也需要依靠市場和顧客的支撐。因此教育培訓(xùn)機構(gòu)就需要及時開展調(diào)研市場的變化情況和顧客的要求，從而制定核心課程。通過不斷創(chuàng)新滿足顧客和市場的新要求，使得培訓(xùn)機構(gòu)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

五、提升價格價值的營銷策略

價格是顧客購買產(chǎn)品而付出的成本。企業(yè)出售的產(chǎn)品應(yīng)具備功能價值，但是對于企業(yè)來說如何讓顧客感受到價格公平，這就是價格價值的意義。由于教育培訓(xùn)機構(gòu)產(chǎn)品是課程，不僅有實物價值，還具有學(xué)習(xí)價值和人力價值，而顧客對于注重產(chǎn)品價值的估計都是出于主觀的判斷，很多情況出于自己所掌握的信息量。但是不同人對于機會成本方面的估計也不相同，因此課程應(yīng)按照顧客的期望來定價。

教育培訓(xùn)機構(gòu)確定價格，應(yīng)該從以下兩點出發(fā)：首先，課程是一種產(chǎn)品，它有著自己的生命周期，課程的定價應(yīng)該考慮多種因素隨時作出改變，遵循市場中的發(fā)展規(guī)律，在不同的時期和情況之下有效地作出改變。第二，在選擇價格策略時也需要提前做好準(zhǔn)備，保證課程既能符合要求，能夠具有自身的質(zhì)量和水平，得到顧客的認(rèn)可。教育機構(gòu)需要明確價格，減少顧客所關(guān)心的成本，與顧客之間建立有效的互動，使顧客認(rèn)可產(chǎn)品。

總之，培訓(xùn)機構(gòu)需要根據(jù)自身的特點來采取與之對應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，找準(zhǔn)市場定位，突出自身辦學(xué)特色，根據(jù)自身的優(yōu)點尋找目標(biāo)顧客，把特色教育滲透到每一個細(xì)節(jié)中，采取有效的營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)長期有效的發(fā)展，做好品牌的宣傳，從而實現(xiàn)培訓(xùn)機構(gòu)的長遠(yuǎn)發(fā)展。