周順 中國石油天然氣股份有限公司山東萊蕪銷售分公司

引言：加油站便利店的作用就是為了增加加油站的收益，讓加油站的利潤得到增長，并且能夠在市場經濟的不斷發(fā)展中站穩(wěn)腳步；加油站便利店業(yè)務是有一定潛力在的，也讓很多商家都把眼光瞄準了這項業(yè)務，都希望可以獲得更多的利潤。

一、我國加油站便利店的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）發(fā)展歷程

加油站便利店是一項還在發(fā)展中的業(yè)務，它與社會的加油站的競爭是必不可少的，國有石油企業(yè)的并購擴大是必不可少的；現(xiàn)在開始我們國家的加油站發(fā)展逐步有了上升趨勢，市場規(guī)模也在不斷擴大。

（二）業(yè)務內容

非油品的業(yè)務在加油站一共分為兩部分組成，第一個是香煙、包裝飲料、潤滑油、車輔產品（例如玻璃水、燃油寶、車用尿素等）、家庭食品等便捷、快銷商品；汽車美容與保養(yǎng)在非油的銷售占比中較低，目前此類服務僅存在與較少的加油站，汽車配飾的銷售微乎其微，但此類服務是近期發(fā)展的主旋律。這兩大業(yè)務當中汽車保養(yǎng)及美容業(yè)務，快捷洗車業(yè)務正在快速發(fā)展，此項服務已經成了加油站服務項目中的必有項，并且還有一部分忠實的客戶群體。

（三）發(fā)展緩慢的原因

加油站便利店的發(fā)展緩慢原因有三個，第一個就是經濟與人民的正常生活水平不平衡，人民群眾的購物習慣滿足不了加油站便利的開設，供給和需求不成正比；第二點是我國的加油站幾乎都不在市區(qū)內，市區(qū)又有很多大型超市，價格都很實惠，滿足了消費者的心里，這樣以來，加油站便利店在價格上就沒有了優(yōu)勢，自然而然也不會有競爭力度；第三個是因為食品在價格上的利潤沒有過于豐厚，便利店的開設顯得沒有那么重要[1]。

二、加油站便利店營銷發(fā)展分析

（一）創(chuàng)新便利店的經營模式

加油站便利店的發(fā)展一定要有創(chuàng)新模式的加入，連鎖經營是有一定優(yōu)勢的，低成本低采購能夠穩(wěn)定加油站便利店的穩(wěn)定經營和競爭優(yōu)勢；除此之外，加油站便利店同樣通過營銷的方式，拓展立業(yè)務范圍。目前，加油站已經結合各種節(jié)日開展各種主題的促銷活動，其中在加油站的油非互動也是占比較高的一種促銷模式。例如：當前多數(shù)加油站都會舉行充值贈送商品、加滿贈送商品、加油超值換購，會員購商品享受超低價等等活動，上述方式可吸引一大批人員來此，有利于增加便利店客流量。

（二）結構形式創(chuàng)新

便利店商品的配置要結合地區(qū)的實際情況對地區(qū)的客戶進行合理定位，在提高公司知名度的同時也可以研發(fā)自己的品牌；了解各種消費者的購物心理，吸引消費者的眼球；經營管理者要不斷地調整動態(tài)結構，刺激便利店銷量的增長。目前加油站自主品牌銷售已經成為一種趨勢，以包裝水為例：中國石油的武夷山水、中國石化的卓瑪泉已經占有絕對的市場份額（同時采取了競品淘汰），兩家公司自主品牌商品種類繁多，實現(xiàn)了商品的差異化，確保了商品銷售的高毛利。另外，便利店同樣可以通過發(fā)放調查問卷的方式，了解消費者的購物心理，了解其希望通過便利店買到何種商品，從而提高商品的針對性。

（三）擴展業(yè)務范圍

便利店非油業(yè)務是由多種業(yè)務模式組成的，從整體來看，當前的便利店銷售商品種類中，僅少數(shù)與汽車相關的內容；將來的加油站便利店是能夠滿足汽車服務需求的，但同時也要更大程度拓展業(yè)務范圍；一方面我們要把服務的范圍擴大，讓市場的發(fā)展穩(wěn)定成熟，在行業(yè)內部搶占發(fā)展的先機，盡量與相關企事業(yè)單位聯(lián)手培育消費市場，在創(chuàng)新業(yè)務發(fā)展方面，加油站便利店業(yè)務也是有一定潛能的，近幾年自駕游業(yè)務得到了明顯上升的趨勢，加油站可以聯(lián)合旅游公司一同開辦此項業(yè)務，我們可以優(yōu)先搶占消費市場[2]。另一方面，還可通過組合促銷、跨界合作等方式進行營銷。商品價格要實現(xiàn)全國統(tǒng)采、省級統(tǒng)采的方式，確保商品價格的議價權，使商品在價格上有一定的優(yōu)勢。除此之外，還可選擇能夠采取商品規(guī)格、種類差異化促銷手段的供應商與之合作。例如花生油加油站銷售5L的，而商超以其他規(guī)格的進行了區(qū)分；或者加油站銷售特香而商超銷售濃香等等，提高加油站便利店的競爭力。

三、發(fā)展加油站便利店的策略和措施

（一）完善的獎勵制度，促進便利店發(fā)展

在加油站，便利店剛開始發(fā)展經營的過程中，我們應該對員工的獎勵制度進行科學合理的建設，并且明確政策，我們要打消員工的抵觸情緒，并且提升員工的主動性，提成方式的引用對于此項工作的進度有一定幫助，這也會讓便利店的銷售發(fā)生天翻地覆的變化；偏重獎勵的政策是業(yè)績增長的一個重要手段和方式。

（二）增加專職人員，提高顧客的入店率

為提升客戶的油非轉化率及客單價，我們可以通過設置“輪值推銷員”，保持原有的員工項目不變，在方式上進行新增，他們的目的是為了提升推銷成功率，可以給顧客提供建議，工資也跟店內的銷售額度掛鉤，起到了有效推動的作用。

（三）多種業(yè)務結構，強強聯(lián)合

在便利店的基礎之上我們加油站還可以開設其他項目業(yè)務，在沒有轉變我們國民觀念的情況下，我們的石油公司也不能急于求成，在短時間之內不能多開設非油的業(yè)務，要逐步進行開展，在業(yè)務有一定穩(wěn)定性的時候再繼續(xù)開展其他業(yè)務，可以跟多種公司進行聯(lián)合工作，優(yōu)勢互補，提升業(yè)務量。另外，加油站同樣可以與目前的聯(lián)盟商家合作，通過社群營銷、V會員平臺（如：公眾號平臺）的互動激勵，以及代金券引流等形式，達到強強聯(lián)合的目的。

結論：綜上所述，我國的加油站便利店項目業(yè)務正處于一個過渡期，加油站便利店業(yè)務的發(fā)展空間有一定的上升趨勢，它的發(fā)展前景很好，服務內容和服務質量要相對應地提高，在此基礎之上加油站便利店絕對會取得跨越式的發(fā)展。