孫金輝 李 東

1 引 言

伴隨國家創(chuàng)新戰(zhàn)略的深入貫徹，我國的科技成果產(chǎn)出也出現(xiàn)了大幅提升。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國正式登記的科技成果從2010年的42108項(xiàng)增長到2019年的68562項(xiàng)，增長62.82%（國家科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)勵(lì)工作辦公室編纂，2020［1］）。實(shí)際上，這里的統(tǒng)計(jì)只是我國的科技成果的部分情況而不是全部，在數(shù)量增加的同時(shí)，我國科技成果的水平也在不斷提升，為科技服務(wù)經(jīng)濟(jì)提供了日益堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為強(qiáng)化科技成果轉(zhuǎn)化，自2014年以來，中共中央、國務(wù)院出臺(tái)了一系列政策、辦法，主要有：2015年2月發(fā)布了《中華人民共和國促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化法（修訂草案）》；同年5月，中共中央、國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于深化體制機(jī)制改革加快實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略的若干意見》，其中特別強(qiáng)調(diào)了實(shí)行嚴(yán)格的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)制度、打破制約創(chuàng)新的行業(yè)壟斷和市場(chǎng)分割、改進(jìn)新技術(shù)新產(chǎn)品新商業(yè)模式的準(zhǔn)入管理制度等；2016年4月國務(wù)院發(fā)布了《促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化行動(dòng)方案》；2018年國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于對(duì)真抓實(shí)干成效明顯地方進(jìn)一步加大激勵(lì)支持力度的通知》；2019年教育部公布《首批高等學(xué)?？萍汲晒D(zhuǎn)化和技術(shù)轉(zhuǎn)移基地認(rèn)定名單的通知》；2020年國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于建設(shè)第三批大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新示范基地的通知》。政府一系列“組合拳”旨在鼓勵(lì)刺激科技成果轉(zhuǎn)化，其刺激力度之大、密集程度之高為改革開放以來所罕見。

和傳統(tǒng)意義的提倡科技成果轉(zhuǎn)化不同，我國政府這一對(duì)輪科技成果轉(zhuǎn)化的高度重視有其特殊的戰(zhàn)略考量和目標(biāo)指向：首先，科技成果轉(zhuǎn)化是推動(dòng)供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革的重要措施。我國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化和

升級(jí)，不僅需要堅(jiān)決貫徹“去產(chǎn)能”措施調(diào)整存量，還需要通過科技創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新，即實(shí)現(xiàn)增量創(chuàng)新，雙管齊下才能實(shí)現(xiàn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革等宏觀戰(zhàn)略目標(biāo)。其次，全球科技與經(jīng)濟(jì)發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等為將科技成果轉(zhuǎn)化為先進(jìn)生產(chǎn)力提供了歷史性機(jī)遇。當(dāng)我們能夠以更高的效率轉(zhuǎn)化創(chuàng)新性科技成果，則意味著在世界范圍內(nèi)占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)，反之則有可能在很長時(shí)間中（甚至永遠(yuǎn)）被擠在微笑曲線中間的價(jià)值凹地，被剝奪價(jià)值?；ヂ?lián)網(wǎng)強(qiáng)化了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)“非贏即負(fù)”的兩元格局，而贏者通吃這樣的博弈結(jié)局發(fā)生的可能性將隨著互聯(lián)網(wǎng)熱潮的趨穩(wěn)而降低直至消失，即機(jī)會(huì)窗口關(guān)閉。

在有關(guān)政策法律的作用下，越來越多的高校都在探索落實(shí)成果轉(zhuǎn)化的具體舉措，從公開披露的信息看，多數(shù)高校的主要措施都集中在落實(shí)有關(guān)的激勵(lì)措施（如將發(fā)明者個(gè)人所獲得的轉(zhuǎn)化收入從以前的30-40%大幅提高）、探索為科技工作提供更加寬松的研究環(huán)境等方面。

然而，我國科技成果轉(zhuǎn)化不僅在轉(zhuǎn)化形式還是轉(zhuǎn)化支撐系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)效率上均嚴(yán)重落后于發(fā)達(dá)國家，導(dǎo)致我國科技研發(fā)投入與轉(zhuǎn)化的嚴(yán)重不平衡。迄今為止，我國高?？萍汲晒D(zhuǎn)化的主要形式還是科技服務(wù)、專利交易、與企業(yè)聯(lián)合研究即所謂產(chǎn)學(xué)研合作。由股權(quán)投資推動(dòng)的科技成果轉(zhuǎn)化幾乎可以忽略，這就導(dǎo)致高校等機(jī)構(gòu)的科技成果尤其是前沿科技成果轉(zhuǎn)化被抑制在十分狹窄的傳統(tǒng)渠道內(nèi)，轉(zhuǎn)化效率和規(guī)模均十分低下。以2013年為例，當(dāng)年全國共投入研究與試驗(yàn)發(fā)展（R&D）經(jīng)費(fèi)11846.6億元（國家統(tǒng)計(jì)局等，2014［2］），同年全國1025個(gè)科研機(jī)構(gòu)和685家高校轉(zhuǎn)讓技術(shù)合同的成交合計(jì)為830.5億，僅占當(dāng)年研發(fā)投入金額7.01%。經(jīng)過近10年努力到2020年我國的科技成果轉(zhuǎn)化率也低于30%，而發(fā)達(dá)國家的科技轉(zhuǎn)化率則高達(dá)60-70%，導(dǎo)致這一情況的重要原因是急缺針對(duì)科技成果的資本投資（李毅中，2020［3］）。

資本投資推動(dòng)的科技成果轉(zhuǎn)化之所以受到阻礙，主要原因是科技成果的產(chǎn)業(yè)化價(jià)值無法在現(xiàn)有的轉(zhuǎn)化支撐體系中得到展現(xiàn)。具體講，現(xiàn)有的科技成果轉(zhuǎn)化服務(wù)體系無法對(duì)各種科技成果提出創(chuàng)新性應(yīng)用定位，并勾畫創(chuàng)新性商業(yè)模式，其內(nèi)在的產(chǎn)業(yè)化價(jià)值無法體現(xiàn)，導(dǎo)致投資者的投資意愿被嚴(yán)重壓抑。

因此，如何以應(yīng)用問題為突破口，優(yōu)化、創(chuàng)新我國的科技成果轉(zhuǎn)化體系，以便把位于起點(diǎn)的日益增長的科技成果高效轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)發(fā)展成就，而不是限制甚至扼殺這些成果的內(nèi)在價(jià)值，就具有特別重要和緊迫的意義。

科技成果轉(zhuǎn)化的應(yīng)用定位不可避免地涉及到有關(guān)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)、創(chuàng)新問題，這一點(diǎn)也在我國決策層思維中得到體現(xiàn)：黨的十八屆三中全會(huì)《中共中央關(guān)于全面深化改革若干重大問題的決定》中專門提及要“發(fā)展技術(shù)市場(chǎng)，健全技術(shù)轉(zhuǎn)移機(jī)制”并強(qiáng)調(diào)要通過“商業(yè)模式創(chuàng)新”來促進(jìn)科技成果的產(chǎn)業(yè)化、資本化（中國共產(chǎn)黨第十八屆中央委員會(huì)第三次全體會(huì)議,2013［4］）。然而，如何將科技成果的創(chuàng)新性應(yīng)用定位、商業(yè)模式創(chuàng)新導(dǎo)入科技成果轉(zhuǎn)化過程？如何突破現(xiàn)有的科技成果轉(zhuǎn)化服務(wù)體系，通過職能創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)科技成果的價(jià)值釋放以便吸引資本投資，提升科技成果轉(zhuǎn)化率？這些問題迄今為止沒有得到有效解決，甚至未引起理論界的足夠重視。本文就是在有關(guān)實(shí)踐的基礎(chǔ)上對(duì)這些問題進(jìn)行的一個(gè)系統(tǒng)性探索。

2 理論研究綜述

2.1 科技成果轉(zhuǎn)化問題研究

將科技成果應(yīng)用于市場(chǎng)創(chuàng)新和企業(yè)經(jīng)營在國內(nèi)外叫法不完全相同，國內(nèi)一直稱為科技成果轉(zhuǎn)化，歐美等國一般稱之為科技商業(yè)化（Commercializing Innovative New Technology）。國內(nèi)對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化的研究主題相對(duì)聚焦，主要集中在高?？萍汲晒D(zhuǎn)化的障礙與對(duì)策、績效測(cè)評(píng)方法等問題上。馬銀波（2020）［5］我國高校科技成果轉(zhuǎn)化管理服務(wù)存在的問題及完善對(duì)策； 馮鋒等（2020）［6］分析了高?？萍汲晒D(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)問題；姚俊蘭等（2018）［7］探討了高校科技成果轉(zhuǎn)化的生態(tài)系統(tǒng)優(yōu)化問題；鄧小朱和陳夢(mèng)成等（2016）［8］研究了科技成果轉(zhuǎn)化制度與企業(yè)協(xié)同度；戚湧等（2015）［9］探討了我國科技成果市場(chǎng)轉(zhuǎn)化模式與效率評(píng)價(jià)方法問題?；魢鴳c，2016［10］分析了我國科技成果轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化的根本癥結(jié)并提出解決策略。他提出了三大轉(zhuǎn)化癥結(jié)“平行線癥結(jié)、沉陷癥結(jié)和短路癥結(jié)”均涉及本文提出的應(yīng)用研究缺失問題。

國外的科技成果商業(yè)化研究則主題更加豐富、視角更加多元化且形成了較為系統(tǒng)的體系。Mindruta（2013）［11］應(yīng)用匹配研究方法探討了校企合作模式對(duì)科技成果的價(jià)值創(chuàng)造能力的影響問題； Datta等（2015）［12］則對(duì)創(chuàng)新型技術(shù)轉(zhuǎn)化的過程（commercialization of technological innovation）進(jìn)行細(xì)致的劃分分解，這對(duì)創(chuàng)新相應(yīng)的支撐體系、革命性提升該過程的效率提供重要基礎(chǔ)；Nelson（2014）［13］探討高新技術(shù)成果在從大學(xué)象牙塔（ivory tower）走向科技創(chuàng)業(yè)的過程需要什么樣的組織情境和流程環(huán)節(jié)； Lehoux等（2014）［14］研究了商業(yè)模式與健康技術(shù)研發(fā)的互動(dòng)機(jī)制問題；Marx等（2015）［15］探討了應(yīng)用技術(shù)應(yīng)用載體的動(dòng)態(tài)調(diào)整戰(zhàn)略以便更好地創(chuàng)造價(jià)值問題。Weckowska（2015）［16］做了一個(gè)比較有趣的研究，他對(duì)大學(xué)科技成果轉(zhuǎn)化辦（University Technology Transfer Offices (TTOs)）在促進(jìn)科研成果商業(yè)化過程中的能力和聚焦模式進(jìn)行了分類和研究，提出了有關(guān)的概念，通過實(shí)證研究歸納出有關(guān)平臺(tái)優(yōu)化與轉(zhuǎn)化促進(jìn)策略。

2.2 商業(yè)模式創(chuàng)新對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化的影響研究

進(jìn)入新世紀(jì)以來，理論界就開始明確了這樣的觀點(diǎn)：科技成果轉(zhuǎn)化的績效，不僅受到科技成果本身性質(zhì)的影響，更取決于該進(jìn)程所采用的商業(yè)模式（Chesbrough等，2002［17］）。Johnsonh和Christensen（2008）［18］在總結(jié)了美國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化近20年的經(jīng)驗(yàn)時(shí)指出，當(dāng)人們過于追求高技術(shù)本身時(shí)，創(chuàng)新往往以失敗告終，而當(dāng)商業(yè)模式創(chuàng)新取得成效時(shí)，成功可能性則顯著增加。

商業(yè)模式之所以多科技成果轉(zhuǎn)化績效具有決定性影響，是因?yàn)檗D(zhuǎn)化后面臨的競(jìng)爭(zhēng)狀況將影響成果轉(zhuǎn)化后的價(jià)值瓜分。Teece，（1986［19］；2006［20］） 發(fā)現(xiàn)，由于競(jìng)爭(zhēng)因素的存在，創(chuàng)新所導(dǎo)致的總體顧客價(jià)值不可能全部轉(zhuǎn)換為創(chuàng)新者的價(jià)值獲取，追逐這個(gè)市場(chǎng)價(jià)值的還有模仿者、互補(bǔ)者以及其他利益相關(guān)者。在這種新市場(chǎng)蛋糕的分割中，創(chuàng)新者并不總是贏家，也就是說單純的技術(shù)創(chuàng)新未必一定能獲取市場(chǎng)利益。

2.3 商業(yè)模式的結(jié)構(gòu)與實(shí)驗(yàn)創(chuàng)新研究

主流理論（Johnson,2008［18］; Magretta,2006［21］; Zott，2009［22］）均認(rèn)為，商業(yè)模式是兼顧顧客價(jià)值創(chuàng)造與企業(yè)價(jià)值獲取的特殊機(jī)制和活動(dòng)式樣。李東等（2010）［23］；李東（2016）［24］進(jìn)一步提出，這兩大基礎(chǔ)任務(wù)又各自派生出兩項(xiàng)和三項(xiàng)具有內(nèi)在邏輯的專項(xiàng)任務(wù)，據(jù)此可歸納出商業(yè)模式的五個(gè)功能板塊，分別是由顧客價(jià)值主張板塊、顧客問題解決方案板塊、盈利來源板塊、內(nèi)部流程方案以及合作資源板塊。這五個(gè)板塊各自擔(dān)負(fù)特定的功能，同時(shí)又依次聯(lián)系，共同作用，最終共同決定價(jià)值交集。商業(yè)模式的結(jié)構(gòu)-功能關(guān)系可通過一個(gè)“容器模型”來加以揭示（如圖1所示）。商業(yè)模式的優(yōu)劣決定了容器大小，也就是企業(yè)創(chuàng)造顧客價(jià)值的潛力空間，后者將對(duì)資本投資者的投資意愿產(chǎn)生決定性影響。

圖1 由5個(gè)功能板塊組成的商業(yè)模式容器構(gòu)造及其構(gòu)建路徑：先由A到B，再由B分別構(gòu)建C、D、E

通過實(shí)驗(yàn)（experimentation）逐步推進(jìn)商業(yè)模式創(chuàng)新是商業(yè)模式研究最新問題之一。Teece（2009）［25］認(rèn)為，由于商業(yè)模式結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性，借助“設(shè)計(jì)”、“預(yù)測(cè)”等工具推動(dòng)其創(chuàng)新的前提難以成立，因此，實(shí)驗(yàn)方式是唯一選擇。Sosna等（2010）［26］提出了由兩大階段組成的商業(yè)模式實(shí)驗(yàn)創(chuàng)新過程模型，而試錯(cuò)-學(xué)習(xí)（Trial-and-Error Learning）則是這個(gè)過程的核心內(nèi)容。該過程的起點(diǎn)，是決策者持有的一個(gè)“初始理論”，這個(gè)理論來源于該決策者此前的經(jīng)歷、認(rèn)知特征、野心等要素。

3 兩種成果轉(zhuǎn)化支撐系統(tǒng)的構(gòu)成與特征比較

3.1 面向企業(yè)買方的現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)化服務(wù)系統(tǒng)

我國高?，F(xiàn)有的科技成果轉(zhuǎn)化服務(wù)職能主要包括對(duì)以專利為主要形式的成果整理、展示與推介、交易與交割等。這個(gè)轉(zhuǎn)化服務(wù)系統(tǒng)的載體即執(zhí)行機(jī)構(gòu)通常是高校的“成果轉(zhuǎn)化辦公室”。成果交易的對(duì)象是需要該成果X的企業(yè)。顯然，X轉(zhuǎn)化成功的前提是它正好滿足買方企業(yè)X改進(jìn)自己的產(chǎn)品或工藝的需要。除非成果X是校企合作研發(fā)的成果，否則，高?？萍汲晒鸛可直接為某個(gè)企業(yè)C所需的概率是較低的。根本原因是：高校的科技研發(fā)定位與企業(yè)經(jīng)營具有不同的取向目標(biāo)和績效標(biāo)準(zhǔn)，在絕大多數(shù)情況下，二者之間存在深刻的斷裂。這是制約高?？萍汲晒D(zhuǎn)化的主要原因，現(xiàn)有的轉(zhuǎn)化服務(wù)系統(tǒng)無法從根本上解決這個(gè)問題。

圖2 兩種成果轉(zhuǎn)化服務(wù)系統(tǒng)的職能

3.2 面向科創(chuàng)投資者的轉(zhuǎn)化服務(wù)系統(tǒng)：股權(quán)投資意愿與成果轉(zhuǎn)化潛力

科技成果X除了轉(zhuǎn)化給某個(gè)已有企業(yè)被其應(yīng)用于產(chǎn)品升級(jí)或工藝改進(jìn)之外，還可轉(zhuǎn)化為科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)的投入要素。這個(gè)過程的核心的是科創(chuàng)投資者以股權(quán)投資方式收購技術(shù)成果X。為此我們定義技術(shù)成果X的價(jià)值潛力（PV）概念：X技術(shù)的價(jià)值潛力是指未來的科創(chuàng)企業(yè)應(yīng)用X技術(shù)后的業(yè)務(wù)運(yùn)營所具有的盈利潛力。價(jià)值潛力PV可以用這個(gè)盈利潛力的貼現(xiàn)值EPV衡量。對(duì)于股權(quán)投資者而言，其主要的投資收益來自股權(quán)增值，而PV越高則其持有的股權(quán)增值幅度就越高，其投資意愿和對(duì)技術(shù)成果X的估值也越高，技術(shù)轉(zhuǎn)化可能性就越高。

參照弗魯姆（Victor H.Vroom）的期望理論（Expectancy Theory）,站在投資收益角度看，其股權(quán)投資收益相當(dāng)于“效價(jià)”，產(chǎn)生這種收益的可能性發(fā)揮著“期望值”的作用，因此有：

對(duì)于股權(quán)投資者而言，這里的“投資收益預(yù)期”就是股權(quán)增值預(yù)期。由于股權(quán)增值幅度主要去決定于企業(yè)的盈利幅度，因此，上式可以進(jìn)一步表示為：

這里的“盈利潛力”是指應(yīng)用新技術(shù)成果的企業(yè)開展有關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)營可能產(chǎn)生的盈利，取決于目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模等因素，可以表示為：

將（3）帶入（2）可得：

（4）式中，市場(chǎng)規(guī)模與人們選擇什么樣的目標(biāo)市場(chǎng)有關(guān)，這里的目標(biāo)市場(chǎng)也就是新技術(shù)成果應(yīng)用于服務(wù)什么樣的目標(biāo)顧客群體并為其創(chuàng)造何種性質(zhì)的顧客價(jià)值。市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品溢價(jià)水平取決于企業(yè)選擇的商業(yè)模式，因此，股權(quán)投資者對(duì)新技術(shù)成果的投資意愿可表示為：

當(dāng)股權(quán)投資者對(duì)科技成果X的投資意愿顯著增加時(shí)，不僅該成果的轉(zhuǎn)化可能性就大幅增加，而且技術(shù)出讓方的回報(bào)也將顯著增加，其實(shí)質(zhì)是技術(shù)成果X的價(jià)值潛力得到了較為充分的釋放。由（5）可見，這種價(jià)值釋放的充要條件就是勾畫出關(guān)于新技術(shù)X的應(yīng)用方向選擇亦即目標(biāo)市場(chǎng)定位以及基于該技術(shù)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)。

3.3 兩種轉(zhuǎn)化服務(wù)體系的比較

為克服現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)化系統(tǒng)PT的價(jià)值抑制效應(yīng)，需要擴(kuò)展其功能。技術(shù)X的價(jià)值釋放工程（Value Release Engineering，VRE）就是針對(duì)PT缺陷而提出的一個(gè)創(chuàng)新性解決方案。

VRE的目的就在于突破現(xiàn)有企業(yè)C對(duì)X技術(shù)的應(yīng)用模式，探索X技術(shù)的創(chuàng)新性應(yīng)用和相應(yīng)的新型商業(yè)模式，使得成果X的產(chǎn)業(yè)化價(jià)值得到充分釋放。VRE的關(guān)鍵內(nèi)容是通過應(yīng)用場(chǎng)景、顧客價(jià)值主張與應(yīng)用載體的設(shè)計(jì)規(guī)劃，由此開辟或擴(kuò)展X技術(shù)的價(jià)值潛力空間，通過針對(duì)性的推介路演，使這個(gè)潛在空間顯性化，進(jìn)而最大程度釋放待轉(zhuǎn)化技術(shù)的內(nèi)在價(jià)值。VRE工程的基本成果，是體現(xiàn)X技術(shù)創(chuàng)新型應(yīng)用的商業(yè)計(jì)劃書（而不是專利信息），這樣的商業(yè)計(jì)劃書（BP）包含了基于X技術(shù)應(yīng)用的經(jīng)營中商業(yè)模式的全部信息。通過商業(yè)計(jì)劃等VRE加工信息，可以從本質(zhì)上改變潛在資本投資人對(duì)X技術(shù)應(yīng)用的認(rèn)知，達(dá)到強(qiáng)化其投資意愿的效果，由此促進(jìn)轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)。

表1 兩種成果轉(zhuǎn)化服務(wù)系統(tǒng)的主要特征比較

4 價(jià)值釋放工程的三類應(yīng)用定位

以既定的技術(shù)成果X為起點(diǎn)，本文歸納出價(jià)值釋放工程的三類應(yīng)用擴(kuò)展，分別是水平擴(kuò)展、斜向擴(kuò)展和垂直擴(kuò)展。

4.1 水平擴(kuò)展

水平擴(kuò)展是指X技術(shù)的應(yīng)用方向、領(lǐng)域沒有改變，仍沿用企業(yè)C的市場(chǎng)定位，因此也稱為維持性應(yīng)用。但和現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)化系統(tǒng)中現(xiàn)有企業(yè)（如圖1上部所示）購買X技術(shù)后進(jìn)行的維持性創(chuàng)新不同，水平擴(kuò)展針對(duì)新的目標(biāo)顧客，推出基于X技術(shù)的擴(kuò)展型顧客問題解決方案，而不是簡單的產(chǎn)品更新或升級(jí)。在新的顧客問題解決方案基礎(chǔ)上，科創(chuàng)企業(yè)可以突破原有的盈利模式而探索盈利點(diǎn)創(chuàng)新，這就為該企業(yè)的價(jià)值獲取擴(kuò)張?zhí)峁┝藞?jiān)實(shí)基礎(chǔ)，隨著科創(chuàng)企業(yè)自身價(jià)值獲取能力的顯著提升，不僅更大程度釋放了X技術(shù)的轉(zhuǎn)化價(jià)值，而且X發(fā)明人的利益也同步增長，由此為X技術(shù)的研究發(fā)展提供例如有制度保障的物質(zhì)基礎(chǔ)。

以某種基于熱交換控制技術(shù)的干燥機(jī)為例，該技術(shù)在現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)化系統(tǒng)中以專利形式一次性銷售給某企業(yè)C，后者將新型干燥機(jī)銷售給基于熱電廠余熱的污泥處理中心。水平擴(kuò)展就是以某個(gè)新建的科創(chuàng)企業(yè)為載體，從向污泥處理中心銷售干燥機(jī)，擴(kuò)展為提供基于干燥機(jī)的運(yùn)營解決方案，包括核心設(shè)備定制（包括參數(shù)設(shè)計(jì)與優(yōu)化、設(shè)備制造安裝、調(diào)試與配件供應(yīng)等）、運(yùn)營指導(dǎo)、遠(yuǎn)程監(jiān)控等。新的顧客問題解決方案實(shí)質(zhì)上改變了顧客即污泥處理中心的工作情景，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值創(chuàng)新，而科創(chuàng)企業(yè)自身則可據(jù)此調(diào)整盈利模式：從簡單銷售干燥機(jī)設(shè)備（每臺(tái)300～500萬）轉(zhuǎn)變?yōu)閰⑴c對(duì)污泥處置業(yè)務(wù)的分賬，盈利潛力從十億級(jí)擴(kuò)展為百億甚至千億級(jí)。X技術(shù)的轉(zhuǎn)化價(jià)值獲得了數(shù)十、成百倍的放大。

4.2 斜向擴(kuò)展

VRE斜向擴(kuò)展是指X技術(shù)的應(yīng)用領(lǐng)域從現(xiàn)有的主流領(lǐng)域調(diào)整到一個(gè)新的領(lǐng)域，也就是將基于X技術(shù)特殊功能的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)用于新的目標(biāo)群體，由此擺脫在原有領(lǐng)域內(nèi)與其他在位企業(yè)進(jìn)行“你追我趕”式的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。斜向擴(kuò)展由于要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)創(chuàng)新，必然要求商業(yè)模式的全維度創(chuàng)新，因此，通常是由有別于在位企業(yè)的新科創(chuàng)企業(yè)來貫徹實(shí)施的。斜向擴(kuò)展往往意味著避開了在現(xiàn)有市場(chǎng)上存在的殘酷競(jìng)爭(zhēng)而挖掘了新的、消費(fèi)潛力更加巨大價(jià)值領(lǐng)域，因而其業(yè)務(wù)運(yùn)營的邊際收益會(huì)比維持性運(yùn)營以及水平擴(kuò)展運(yùn)營有著巨大的提升。

以某種鉛酸電池的循環(huán)再生產(chǎn)技術(shù)為例。該技術(shù)應(yīng)用全新的化學(xué)工藝可實(shí)現(xiàn)鉛酸電池的低成本、無泄漏循環(huán)再生產(chǎn)。由于鉛酸電池的供給競(jìng)爭(zhēng)較為劇烈且受政策限制，因此，雖然鉛酸電池的終端需求十分巨大，且該技術(shù)實(shí)現(xiàn)了關(guān)鍵性創(chuàng)新，但其價(jià)值無法仍在現(xiàn)有的應(yīng)用主體---鉛酸電池生產(chǎn)企業(yè)那里得到認(rèn)同和實(shí)現(xiàn)。斜向擴(kuò)展戰(zhàn)略則放棄了在位生產(chǎn)企業(yè)這個(gè)應(yīng)用群體，轉(zhuǎn)而尋求開辟新的應(yīng)用主體---依托于汽車4S點(diǎn)、汽摩維修點(diǎn)（廠）、電池銷售點(diǎn)等的連鎖化的微型廢舊電池循環(huán)生產(chǎn)站SMCR（Stations of Micro-Cell Reproduction）。通過提供標(biāo)準(zhǔn)化的完整解決方案幫助SMCR低成本獲取終端市場(chǎng)（鉛酸電池使用者群體），通過支持SMCR的發(fā)展壯大而實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。

幾乎所有的“熱點(diǎn)技術(shù)”應(yīng)用轉(zhuǎn)化都存在進(jìn)行斜向擴(kuò)展的必要與可能。如前所述，由于是熱點(diǎn)技術(shù)，其應(yīng)用容易引起社會(huì)的關(guān)注，而創(chuàng)投資本的“扎堆投入”會(huì)使得某個(gè)應(yīng)用市場(chǎng)迅速趨于飽和，因此盡管該技術(shù)本身仍處于快速發(fā)展之中并不斷出現(xiàn)升級(jí)版成果，但這些成果的轉(zhuǎn)化價(jià)值并不因?yàn)榧夹g(shù)的升級(jí)完善而能夠獲得更大的轉(zhuǎn)化價(jià)值，恰恰相反，這些新技術(shù)的價(jià)值會(huì)由于盲目擠入同質(zhì)化業(yè)務(wù)模式而受到極大的壓抑。

以位置信息服務(wù)技術(shù)（LBS）為例，自這一技術(shù)產(chǎn)生以來，被迅速應(yīng)用于無人機(jī)、機(jī)器人（機(jī)械臂）等產(chǎn)品，而后者又主要應(yīng)用于檢測(cè)、攝影（像）、救災(zāi)、醫(yī)療服務(wù)等市場(chǎng)，在這種情況下，新出現(xiàn)的LBS技術(shù)轉(zhuǎn)化就不易簡單擠入這些已經(jīng)有飽和跡象的應(yīng)用市場(chǎng)，也不大可能在這些轉(zhuǎn)化應(yīng)用中充分釋放其內(nèi)在價(jià)值。而根據(jù)斜向擴(kuò)展的轉(zhuǎn)化戰(zhàn)略，新的LBS技術(shù)X可以考慮在諸如微小機(jī)器人（蜘蛛）控制上應(yīng)用，以解決建筑物新風(fēng)管道檢測(cè)清潔、下水道疏通等物業(yè)運(yùn)營問題。同樣，我們還對(duì)納米纖維技術(shù)應(yīng)用進(jìn)行了斜向擴(kuò)展，從目前占多數(shù)的檢測(cè)應(yīng)用轉(zhuǎn)化為O2O型的家庭定制化健康環(huán)境維護(hù)解決方案a這里的“家庭”應(yīng)用還可以延伸到學(xué)校、辦公場(chǎng)合以及醫(yī)護(hù)療養(yǎng)等場(chǎng)合。這一斜向擴(kuò)展不僅意味著市場(chǎng)創(chuàng)新，而且還可以挖掘大量的創(chuàng)新性盈利點(diǎn)，由此釋放出技術(shù)X的內(nèi)在價(jià)值。

表2 VRE三類擴(kuò)展應(yīng)用的關(guān)鍵屬性

4.3 垂直擴(kuò)展

垂直擴(kuò)展是指將一種技術(shù)的功能（通常為突破性技術(shù)成果）開創(chuàng)性應(yīng)用于從未出現(xiàn)過的工作，創(chuàng)造出從未出現(xiàn)過的需要。這對(duì)應(yīng)于P Thiel提出的從0到1的所謂垂直創(chuàng)新。例如互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于自媒體，人工智能技術(shù)應(yīng)用于無人駕駛汽車等。適合垂直擴(kuò)展的技術(shù)通常是一些“匪夷所思”的技術(shù)。這些技術(shù)通過垂直擴(kuò)展開辟了革命性的消費(fèi)領(lǐng)域，因而具有十分開闊的盈利點(diǎn)選擇，但價(jià)值的過程環(huán)節(jié)如圖3所示。

圖3 VRE實(shí)現(xiàn)的三類擴(kuò)展對(duì)充分釋放X技 值的作用過程

5 基于商業(yè)模式邏輯的VRE工程：總體路線與方法探討

根據(jù)對(duì)相關(guān)科技成果所進(jìn)行的VRE實(shí)踐，我們總結(jié)出VRE工程的五大環(huán)節(jié)，即：

5.1 應(yīng)用方向選擇

這一階段的目標(biāo)是對(duì)X技術(shù)的應(yīng)用方向做出選擇。這個(gè)選擇將對(duì)X技術(shù)的轉(zhuǎn)化價(jià)值產(chǎn)生根本性影響。任何一項(xiàng)科技成果X都具有一個(gè)以上的應(yīng)用方向，應(yīng)用方向選擇的基礎(chǔ)是X技術(shù)的自身屬性，但決定因素則是需求端狀況，也就是不同應(yīng)用領(lǐng)域的潛在顧客痛點(diǎn)分布狀況。選擇的過程是一個(gè)市場(chǎng)端與技術(shù)端的密集交互過程。圖5是VRE工程對(duì)X技術(shù)三類應(yīng)用的屬性說明。

圖4 VRE定義的三類X技術(shù)擴(kuò)展應(yīng)用

X技術(shù)應(yīng)用方向選擇是一個(gè)需要跨領(lǐng)域知識(shí)和密集的消費(fèi)行為信息的迭代設(shè)計(jì)過程，未來的問題處理應(yīng)建立在專業(yè)數(shù)據(jù)庫與開放型知識(shí)集聚平臺(tái)的基礎(chǔ)上，后者是一個(gè)面向分類公眾（機(jī)構(gòu)）的知識(shí)（觀點(diǎn)與判斷）集聚平臺(tái)，以便就某個(gè)X技術(shù)的最佳應(yīng)用方向進(jìn)行海量知識(shí)與信息收集、處理，以便支持關(guān)于X技術(shù)應(yīng)用方向的定位。作為過渡性和輔助性手段，我們應(yīng)用爬蟲技術(shù)選擇性對(duì)有關(guān)媒體平臺(tái)進(jìn)行中間信息抓取，以支持VRE團(tuán)隊(duì)完成應(yīng)用方向選擇工作，取得了較好的效果。

5.2 顧客問題解決方案規(guī)劃

這一階段的目標(biāo)是提出明確的顧客價(jià)值主張與創(chuàng)新性設(shè)計(jì)出顧客問題解決方案。顧客價(jià)值主張是顧客問題解決方案的基礎(chǔ)并發(fā)揮著設(shè)計(jì)指引的功能。顧客問題解決方案則將決定企業(yè)未來可以創(chuàng)造的顧客價(jià)值的性質(zhì)與規(guī)模。顧客問題解決方案還具有一個(gè)十分重要的作用：提前設(shè)計(jì)、論證、優(yōu)化未來的

服務(wù)獨(dú)特性和反模仿方案。持續(xù)的獨(dú)特性將為盈利點(diǎn)的溢價(jià)提供必要條件，這也是傳統(tǒng)科技成果轉(zhuǎn)化系統(tǒng)未能系統(tǒng)解決的問題。

創(chuàng)新性顧客價(jià)值主張的形成是一個(gè)企業(yè)與市場(chǎng)間不斷對(duì)話交流、互動(dòng)作用、迭代形成的過程。而顧客問題解決方案設(shè)計(jì)的最重要的基礎(chǔ)就是顧客工作分析與工作情景設(shè)計(jì)。工作情景設(shè)計(jì)的總體原則可以表述為：新的顧客工作情景要給目標(biāo)顧客在開展有關(guān)工作時(shí)提供最大程度的差異化體驗(yàn)。VRE強(qiáng)調(diào)事先對(duì)各種情景設(shè)計(jì)方案的體驗(yàn)感進(jìn)行模擬測(cè)試以便選優(yōu)。在這方面，經(jīng)濟(jì)學(xué)的風(fēng)洞實(shí)驗(yàn)方法可以提供有價(jià)值的借鑒。當(dāng)存在競(jìng)爭(zhēng)為時(shí)，了向目標(biāo)顧客提供差異化體驗(yàn)，往往需要顧客問題解決方案中吸收互補(bǔ)產(chǎn)品與服務(wù)，即進(jìn)行跨界合作，這時(shí)，應(yīng)用載體作為核心企業(yè)構(gòu)建具有特定功能的平臺(tái)以吸引互補(bǔ)企業(yè)參與，形成商業(yè)生態(tài)以便目標(biāo)顧客獲得獨(dú)特體驗(yàn)并對(duì)供方企業(yè)產(chǎn)生粘性。

5.3 盈利點(diǎn)設(shè)計(jì)與創(chuàng)新

目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)、選擇并優(yōu)化未來業(yè)務(wù)的銷售項(xiàng)目，由于這些銷售項(xiàng)目可以獲取企業(yè)收益因此也稱其為盈利點(diǎn)或“收割點(diǎn)”。在越來越多的商業(yè)模式中，實(shí)物產(chǎn)品已經(jīng)不再是銷售物，取而代之的是形形色色的服務(wù)。不僅定價(jià)邏輯和現(xiàn)金流曲線截然不同于實(shí)物產(chǎn)品，這些新盈利點(diǎn)具有最大程度的反競(jìng)爭(zhēng)壁壘，由此支撐企業(yè)構(gòu)建一個(gè)巨大的“蓄利池”。VRE通過這一階段工作將在新的層面上進(jìn)一步釋放X的價(jià)值。

優(yōu)質(zhì)的盈利點(diǎn)設(shè)計(jì)，有兩個(gè)基本步驟：首先，一定要與顧客問題解決方案“無縫對(duì)接”。顧客問題解決方案所支撐的顧客工作情景包含多個(gè)可進(jìn)行交易的標(biāo)的，在其中初步篩選出可作為出售標(biāo)的盈利點(diǎn)集合。第二，根據(jù)“壁壘/成本”比最大原則選擇最終盈利點(diǎn)。有時(shí)，初步盈利點(diǎn)集合中無滿足此條件的盈利點(diǎn)，VRE工程可能會(huì)逆向在顧客問題解決方案中人為設(shè)置這樣的交易要素，由此形成可確保企業(yè)價(jià)值持續(xù)獲取的盈利點(diǎn)。

5.4 商業(yè)計(jì)劃書整合及其推介

商業(yè)計(jì)劃書是VAE工程的主要顯性成果。其目的在于形成與創(chuàng)投等利益相關(guān)者群體的溝通手段，促成面向成果轉(zhuǎn)化發(fā)展進(jìn)程的戰(zhàn)略合作關(guān)系體系的建立與鞏固。本文提出的三類轉(zhuǎn)化擴(kuò)展都需要除企業(yè)C以外的戰(zhàn)略合作者的參與。商業(yè)計(jì)劃書（BP）則包含了吸引戰(zhàn)略合作的主要信息。尤其是商業(yè)模式構(gòu)建方面的信息，不僅將影響創(chuàng)投等投資方的介入決策，而且將決定其參與后除投資以外的其它合作行動(dòng)計(jì)劃。

為充分實(shí)現(xiàn)商業(yè)計(jì)劃書的目標(biāo)即吸引戰(zhàn)略者而不是惡化他們對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)化進(jìn)程的預(yù)期從而拒絕合作，要特別關(guān)注兩類問題：首先，要將提升創(chuàng)新型商業(yè)模式的合法性（Legitimacy）作為內(nèi)容表述（特別是發(fā)展愿景定位、顧客工作情景設(shè)計(jì)、盈利點(diǎn)定位等）、信息組織以及發(fā)展依據(jù)歸納等方面的主要依據(jù)；第二，要充分重視將對(duì)話戰(zhàn)略（Discourse Strategy）思想與方法導(dǎo)入商業(yè)計(jì)劃書編制。由于VRE工程導(dǎo)入的三類轉(zhuǎn)化擴(kuò)展可能對(duì)應(yīng)著顛覆性創(chuàng)新，不論是目標(biāo)顧客還是戰(zhàn)略合作人都需要“消化”成果轉(zhuǎn)化包含的創(chuàng)新思想和具體方案，影響合作者的意識(shí)使其接受并支持創(chuàng)新方案具有重要意義，當(dāng)存在競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，以更快速度做到這一點(diǎn)就極為重要。

6 結(jié)論與展望

6.1 VRE工程的特殊功能

VRE工程的目標(biāo)十分明晰：使科技成果X的轉(zhuǎn)化價(jià)值極大化。經(jīng)過VRE工程擴(kuò)展后，現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)化系統(tǒng)中的專利信息集合就轉(zhuǎn)化為以商業(yè)計(jì)劃書為基礎(chǔ)的高價(jià)值項(xiàng)目信息庫，相應(yīng)的宣傳推介等工作也將建立在這個(gè)新的基礎(chǔ)之上。VRE工程的必要性在于：現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)化系統(tǒng)在通過商業(yè)模式創(chuàng)新開辟或擴(kuò)充X技術(shù)的價(jià)值潛力，充分實(shí)現(xiàn)其轉(zhuǎn)化價(jià)值方面基本上無能為力。雖然VRE工程所設(shè)計(jì)的商業(yè)模式只是一個(gè)藍(lán)圖方案，但它將對(duì)X技術(shù)應(yīng)用載體即科創(chuàng)型企業(yè)的商業(yè)模式實(shí)驗(yàn)創(chuàng)新進(jìn)程，協(xié)調(diào)創(chuàng)投者、政府、合作者以及內(nèi)部管理層的行為發(fā)揮著重要而不可替代的作用。借助這種作用，VRE工程可大為縮短X技術(shù)應(yīng)用載體商業(yè)模式構(gòu)建成型的時(shí)間，系統(tǒng)性降低X技術(shù)商業(yè)化風(fēng)險(xiǎn)，在整體上提升我國科技成果轉(zhuǎn)化的質(zhì)量與效率。

6.2 下一步需要探索解決的問題

6.2.1 關(guān)于VRE工程的實(shí)施主體及其運(yùn)營模式問題

雖然政府、創(chuàng)投機(jī)構(gòu)、在位企業(yè)家、孵化載體服務(wù)機(jī)構(gòu)以及傳統(tǒng)咨詢機(jī)構(gòu)在商業(yè)模式創(chuàng)新上發(fā)揮各自作用，然而，這些機(jī)構(gòu)組織在開展實(shí)施VRE工程方面均存在各自難以克服的缺陷。一個(gè)比較合理的設(shè)計(jì)是：以高校的商業(yè)模式專業(yè)研究團(tuán)隊(duì)，整合創(chuàng)投、企業(yè)家以及政府資源來推進(jìn)工程進(jìn)展。VRE工程的實(shí)施主體的定位及其運(yùn)營模式將對(duì)創(chuàng)新我國科技成果的現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)化系統(tǒng)提供實(shí)質(zhì)性依據(jù)，需要在實(shí)踐基礎(chǔ)上盡快形成研究成果，以指導(dǎo)日趨迫切的實(shí)踐活動(dòng)。

6.2.2 其它相關(guān)的VRE支撐工程問題

VRE工程由于要解決新興技術(shù)X的顛覆性應(yīng)用方案和相應(yīng)的商業(yè)模式創(chuàng)新，需要完成跨界知識(shí)信息收集處理，相應(yīng)的開放型平臺(tái)構(gòu)建、未來工作情景的體驗(yàn)感模擬分析等支撐性工程就具有十分重要的作用。這些支撐性工程如何有機(jī)整合到VRE工程體系中來，發(fā)揮特有的支撐作用，系統(tǒng)性提升VRE工程的質(zhì)量與效率，是一個(gè)迫切需要研究解決的問題。

6.2.3 反向孵化的合作機(jī)制與信任構(gòu)建問題

三類擴(kuò)展都要求對(duì)X技術(shù)反向孵化以進(jìn)行迭代調(diào)整，這就提出了在VRE團(tuán)隊(duì)對(duì)發(fā)明人A之間的合作機(jī)制以及信任構(gòu)建問題。由于專業(yè)背景、職責(zé)任務(wù)、利益構(gòu)成等方面存在客觀差異，導(dǎo)致雙方溝通存在一定的障礙，如何克服這些障礙，系統(tǒng)性提升反向孵化的效率就成為一個(gè)需要探索解決的問題。