時懷玉 王友良

摘要：隨著社會生產(chǎn)力的進一步發(fā)展，人們的收入水平逐漸提高，生活也得到了極大的滿足，買車的人也越來越多。汽車成為人們生活出行的必備品，這也催生了二手車市場的發(fā)展。當(dāng)然，人們對二手車的需求也有了增加，二手車銷售網(wǎng)絡(luò)成為人們獲取二手車信息的重要手段。筆者從二手車網(wǎng)絡(luò)營銷模式優(yōu)劣入手，進一步探索二手車網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題，最終提出相應(yīng)的解決辦法。

關(guān)鍵詞：二手車網(wǎng)絡(luò);營銷;問題和解決辦法

隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展，已經(jīng)成為人們消費的重要路徑，也給實體營銷造成了巨大的挑戰(zhàn)。二手車是汽車行業(yè)的組成部分，二手車的營銷成為網(wǎng)絡(luò)銷售重要內(nèi)容，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，二手車網(wǎng)絡(luò)營銷大大降低了的銷售成本，增加了銷售利潤，是人們二手車消費的主要手段。

一、我國二手車營銷的現(xiàn)實狀況

第一，我國二手車銷量逐年增長。改革開放40多年來，我國經(jīng)濟實現(xiàn)騰飛，人們獲取的改革紅利越來越多，汽車已經(jīng)成為人們出行的重要工具，二手車市場也隨之日益發(fā)展。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國二手車交易市場潛力極大，僅從2003年到2019年，就增加了近30倍，數(shù)量上也由十幾萬輛發(fā)展了上千萬輛，可以說二手車營銷已經(jīng)成為汽車營銷的主要方面。

第二，我國二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的網(wǎng)站逐漸增多。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)消費成為人們消費的主要方式，二手車網(wǎng)絡(luò)營銷也呈逐年增長趨勢。我國二手車營銷網(wǎng)站發(fā)展迅速，如瓜子、人人車類似網(wǎng)站日益增加，二手車網(wǎng)絡(luò)營銷越來越規(guī)范，渠道越來越廣闊，人們對二手車的需求都能獲得更大限度的滿足，二手車網(wǎng)絡(luò)營銷潛力巨大。

第三，二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的制度尚不健全。隨著我國網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)模的擴大，我國政府建立了相應(yīng)的制度，但隨著營銷模式的不斷發(fā)展完善，網(wǎng)絡(luò)銷售制度存在的不足日益顯現(xiàn)，有的亟待解決。比如，網(wǎng)絡(luò)消費的誠信問題、詐騙問題等，這些都阻礙了二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

二、二手車網(wǎng)絡(luò)營銷存在的不足

第一，二手車網(wǎng)絡(luò)營銷信任度不足。汽車雖然已經(jīng)不再是奢侈品，但其金額巨大，一旦消費一般會給家庭帶來一定的負擔(dān)，所以，在消費前都會慎重考慮，貨比三家。但二手車網(wǎng)絡(luò)營銷，消費者僅能從網(wǎng)絡(luò)圖片獲得信息，無法試駕試乘，親身體驗較少，這就容易給消費者更多的疑慮，比如車是否出過事故，是否泡水等。同時，我國針對二手車買賣的專門法律尚未形成體系，一旦出現(xiàn)問題車輛，后期維權(quán)難度較大。

第二，缺少二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的專業(yè)銷售人員。專業(yè)營銷人員是汽車營銷的重要抓手，但二手車由于利潤較低，聘請專業(yè)營銷人員會增加銷售負擔(dān)，這就導(dǎo)致二手車銷售人員素質(zhì)較差，且有的二手車銷售人員不懂汽車知識，甚至基本的網(wǎng)絡(luò)銷售技巧和策略都不懂。在相關(guān)的調(diào)查中，一般的二手車網(wǎng)絡(luò)營銷人員學(xué)歷低，多是中專、高中學(xué)歷，有的甚至還是初中，專業(yè)能力不足極大地影響了二手車的網(wǎng)絡(luò)營銷。

第三，經(jīng)銷商存在一定抵觸。從目前二手車的網(wǎng)絡(luò)營銷來看，這種方式與直銷模式相近，與新車銷售模式截然不同，這就對傳統(tǒng)新車銷售模式帶來了巨大的挑戰(zhàn)。就目前而言，網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)模的擴大，導(dǎo)致傳統(tǒng)汽車銷售量的下降，極大地影響了傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的收益，這也導(dǎo)致了傳統(tǒng)汽車營銷上對網(wǎng)絡(luò)營銷充滿了抵觸情緒。

三、二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的對策

第一，構(gòu)建完善二手車網(wǎng)絡(luò)銷售體系。網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)深刻改變了人們的消費方式，但傳統(tǒng)銷售模式的存在，還是給消費者很大的選擇空間。隨著營銷市場競爭的日益激烈，網(wǎng)絡(luò)營銷要在營銷市場中占有重要地位，就必須創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷模式，以更大的驅(qū)動力推動網(wǎng)絡(luò)營銷模式的發(fā)展。首先，網(wǎng)絡(luò)營銷主體要樹立正確的營銷理念，充分體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢，幫助人們正確認識網(wǎng)絡(luò)銷售。其次，加大網(wǎng)絡(luò)營銷的宣傳力度，增強消費者的服務(wù)體驗，引導(dǎo)消費者樹立正確的網(wǎng)絡(luò)消費觀念。受到大數(shù)據(jù)的影響，網(wǎng)絡(luò)營銷可以有針對性為消費者提供必要的服務(wù)，因此，國家以后必要制定長期規(guī)劃，使消費者對網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)生強烈的依賴心理，從而使網(wǎng)絡(luò)銷售真正地走進消費者的內(nèi)心。

第二，制定科學(xué)的營銷方案。二手車網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)在開展?fàn)I銷活動的過程中，需要制定完善的銷售預(yù)案，企業(yè)依據(jù)市場變化情況，制定出符合自身實際需求的營銷預(yù)案，促使企業(yè)實現(xiàn)長遠發(fā)展。企業(yè)需要對信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進行高效的融合，不斷汲取傳統(tǒng)營銷模式的優(yōu)勢，使自身營銷模式的弊端得到有效改進，從而使二手車網(wǎng)絡(luò)銷售預(yù)案變得更加科學(xué)、合理，能夠與消費者的消費需求實現(xiàn)緊密的聯(lián)系，使企業(yè)的經(jīng)濟效益得到顯著的提高。二手車網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)需要對銷售人員的綜合素質(zhì)進行不斷的提高，使他們熟練地掌握互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)營銷策略，使其能夠更好地為二手車網(wǎng)絡(luò)銷售提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。與此同時，二手車網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)也要積極完善企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃方案，從多角度入手，讓網(wǎng)絡(luò)營銷深入消費者的內(nèi)心，引導(dǎo)消費者積極進行網(wǎng)絡(luò)消費。

第三，加強人才培養(yǎng)。如今二手車網(wǎng)絡(luò)銷售依然處于發(fā)展的初級階段，大多數(shù)銷售人員的專業(yè)素質(zhì)還需要進一步地提升。伴隨著社會的不斷發(fā)展和進步，很多網(wǎng)絡(luò)銷售人員無法及時跟上時代發(fā)展的腳步，使網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢無法得到全面的體現(xiàn)。所以，網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)要對銷售人員的專業(yè)素質(zhì)進行合理培訓(xùn)，使他們能夠在第一時間掌握最新的技術(shù)和銷售理念，使先進的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)可以更好地為二手車網(wǎng)絡(luò)銷售提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。銷售人員的專業(yè)素質(zhì)得到不斷提升以后，他們可以快速解決消費者提出的所有問題，從而使網(wǎng)絡(luò)營銷人員的服務(wù)質(zhì)量得到不斷地提高，使二手車網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)實現(xiàn)快速發(fā)展。

第四，及時更新營銷數(shù)據(jù)。如今我國二手車網(wǎng)絡(luò)營銷信息發(fā)布的數(shù)量非常多，車輛信息隨時都會出現(xiàn)改變。二手車數(shù)據(jù)庫無法滿足現(xiàn)代社會的發(fā)展需求，所以一定要對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進行有效的利用，將車輛信息公布在網(wǎng)上，使消費者可以隨時隨地地瀏覽信息，為消費者提供了便利的服務(wù)，從而使車輛成交量持續(xù)上漲。對個人征信進行有效的利用，給二手車數(shù)據(jù)庫提供了強有力的支撐，從而使二手車網(wǎng)絡(luò)銷售的誠信度得到不斷地提高，使消費者能夠從內(nèi)心接受二手車網(wǎng)絡(luò)營銷。

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河南工學(xué)院