游振農(nóng)

（黔東南聯(lián)創(chuàng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合伙企業(yè)，貴州 凱里 556000）

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

長(zhǎng)期以來，房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)傳統(tǒng)的營(yíng)銷推廣主要采用以下四種方式。

第一，廣告推廣類：采用傳統(tǒng)媒介途徑，如圍墻、道旗、廣告牌、高炮、電視、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、DM（直接郵寄廣告/直投雜志廣告）單發(fā)放等。

第二，活動(dòng)營(yíng)銷類：采用推廣會(huì)、交流會(huì)、財(cái)富論壇、外圍團(tuán)隊(duì)、外展點(diǎn)宣傳、人氣活動(dòng)等。

第三，產(chǎn)品包裝類：采用首付給利息、返利息、包租回購(gòu)、團(tuán)購(gòu)等。

第四，渠道營(yíng)銷類：采用外銷、分銷、包銷等。

在實(shí)際操作過程中，不同項(xiàng)目的營(yíng)銷基本上都是以上四種方式的組合，各有側(cè)重。在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，商業(yè)地產(chǎn)除了主要側(cè)重“產(chǎn)品包裝”外，大部分住宅類產(chǎn)品全部集中于人氣類活動(dòng)營(yíng)銷，如“世紀(jì)城”的恐龍展；“未來城”的芭比娃娃展；“山與城”長(zhǎng)期的智勇大沖關(guān)；“恒大城”的抓魚、捉鴨、撈蟹、大沖關(guān)等系列活動(dòng)；“華凱尚城”的捕魚、石膏彩繪、苗族絕技表演等；“碧桂園”的保安巡展、全城送愛心早餐等。這些均是以吸引人群關(guān)注、博取現(xiàn)場(chǎng)人氣為主要目的的營(yíng)銷推廣。這種營(yíng)銷模式采用上的集中，筆者認(rèn)為是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定的高度，再無(wú)法輕易界定和捕捉到目標(biāo)客戶群造成的。這種模式內(nèi)部的創(chuàng)新，違背了產(chǎn)品營(yíng)銷的本質(zhì)（但在營(yíng)銷中能起到一定的效果，但不起主流作用），在產(chǎn)生大量營(yíng)銷成本的同時(shí)，卻帶來了營(yíng)銷上的市場(chǎng)行為常態(tài)化——造成客戶群終端上的“疲軟”現(xiàn)場(chǎng)。因此，筆者認(rèn)為人氣類活動(dòng)營(yíng)銷僅僅是營(yíng)銷上的補(bǔ)充，而不是營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)。

而更多的項(xiàng)目為了達(dá)到市場(chǎng)快速去化，基本上都采用了渠道營(yíng)銷。所謂的外銷，在如洪水般泛濫后，在帶來一定銷售量的同時(shí)，也產(chǎn)生了大量的負(fù)面作用。渠道營(yíng)銷的繁榮，對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)來說，從根本上就是違背營(yíng)銷本質(zhì)的，越往后越能看到由此帶來的負(fù)面效應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于正面效應(yīng)，尤其是渠道從業(yè)者普遍能力參差不齊，甚至?xí)斐刹涣嫉纳鐣?huì)效應(yīng)。

二、房地產(chǎn)市場(chǎng)整體營(yíng)銷的變化

時(shí)代在變化，在新常態(tài)環(huán)境下，房地產(chǎn)市場(chǎng)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)進(jìn)入了死胡同。從市場(chǎng)環(huán)境來說，不再是過去那種以賣方市場(chǎng)為主的時(shí)期，整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)空間也隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈而呈現(xiàn)不斷下降的趨勢(shì)，房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)從黃金期走向白銀期。從市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷來看，也呈現(xiàn)出新常態(tài)化的市場(chǎng)特征，市場(chǎng)的重心重新回歸至購(gòu)房者，用于市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的整個(gè)媒體資源也發(fā)生了全新的渠道、載體、方式上的變化。因此，無(wú)論是開發(fā)商還是營(yíng)銷公司，如果繼續(xù)采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式推廣，就會(huì)很難獲得滿意的市場(chǎng)去化效果。

第一，今后整個(gè)住宅市場(chǎng)的價(jià)格走勢(shì)會(huì)更趨向平穩(wěn)，尤其在中小城市會(huì)更明顯，開發(fā)商很難再像過去房地產(chǎn)市場(chǎng)黃金期那樣，在城市快速發(fā)展導(dǎo)致房?jī)r(jià)過快上漲的過程中獲得更大的開發(fā)利潤(rùn)；同時(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈、透明化也將導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)逐漸下滑。

第二，住宅市場(chǎng)的剛性需求會(huì)逐步走向飽和平衡，投資型新增客戶的需求在局部區(qū)域有可能會(huì)大過剛性需求；而對(duì)于新增的需求，不論是剛性還是投資性，消費(fèi)都會(huì)更加理性，需求導(dǎo)致的產(chǎn)品差異化也會(huì)更加突出。

數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭住房戶均套數(shù)早在2010年就已經(jīng)達(dá)到1.0套，另?yè)?jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)現(xiàn)有房地產(chǎn)開發(fā)量足夠50億人居住。這也就意味著中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)存量過大，已逐步進(jìn)入存量房時(shí)代。房地產(chǎn)市場(chǎng)增量房增速理論上應(yīng)該遞減，但不少中小城市還是盲目上馬項(xiàng)目，導(dǎo)致市場(chǎng)供應(yīng)量過大而出現(xiàn)去化危機(jī)。國(guó)家在政策上開始引導(dǎo)共有產(chǎn)權(quán)房、售轉(zhuǎn)租等，都是引導(dǎo)市場(chǎng)存量去化的方向，體現(xiàn)了存量房與一級(jí)市場(chǎng)新房必然會(huì)出現(xiàn)搶奪市場(chǎng)消費(fèi)的現(xiàn)象。

第三，房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)很難再有普遍性的投機(jī)機(jī)會(huì)，對(duì)于大多數(shù)開發(fā)商來講，依靠資金高周轉(zhuǎn)、多區(qū)域多城市、多項(xiàng)目滾動(dòng)開發(fā)、快速擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)行業(yè)高利潤(rùn)的策略將難以為繼。

第四，市場(chǎng)重心已經(jīng)發(fā)生改變，不再是賣方市場(chǎng)，開發(fā)商不再是主角，購(gòu)房者成為市場(chǎng)、產(chǎn)品真正的核心，產(chǎn)品滿足購(gòu)房者“能購(gòu)買、愿購(gòu)買”的需求才會(huì)獲得購(gòu)房者青睞。繼續(xù)沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷手法、以產(chǎn)定需，注重產(chǎn)品包裝而輕視客戶需求及體驗(yàn)很難有好的效果。

從市場(chǎng)主體的角度來說，在白銀期，開發(fā)商不再是房地產(chǎn)市場(chǎng)核心，開發(fā)商很難再通過營(yíng)造“買漲不買跌”的市場(chǎng)氛圍“忽悠”購(gòu)買者消費(fèi)了。此時(shí)應(yīng)從“以產(chǎn)定需”調(diào)整為“以需定產(chǎn)”，以市場(chǎng)購(gòu)房者的需求布局項(xiàng)目規(guī)劃及產(chǎn)品策略。因此，無(wú)論是開發(fā)商還是營(yíng)銷代理公司，在這個(gè)時(shí)期，都必須認(rèn)真研究市場(chǎng)購(gòu)房者的需求，否則將很難在白銀期做好營(yíng)銷推廣，難以實(shí)現(xiàn)開發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)去化。

第五，媒體資源換代更新，傳統(tǒng)營(yíng)銷的媒體渠道已經(jīng)走進(jìn)死胡同。在過去，住房市場(chǎng)需求總體為賣方市場(chǎng)，剛性需求始終占主導(dǎo)地位，此時(shí)媒體功能主要是信息發(fā)布，可帶來市場(chǎng)效應(yīng)。報(bào)紙、電視等傳統(tǒng)媒體成為樓盤營(yíng)銷推廣的首選媒體，營(yíng)銷效果也立竿見影。然而，在白銀期，市場(chǎng)需求總體趨于飽和、差異大，購(gòu)買者市場(chǎng)成熟度高，向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，鋪天蓋地的廣告很難鎖定有效目標(biāo)客戶群。原因在于，購(gòu)房群體的媒體接觸習(xí)慣發(fā)生了顛覆性的改變，“85后”“90后”的新一代購(gòu)房群體已經(jīng)不再看報(bào)紙，他們生活的圈子，電視是處于關(guān)機(jī)狀態(tài)的，他們的媒體接觸習(xí)慣已經(jīng)轉(zhuǎn)為以互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主。新媒體應(yīng)運(yùn)而生，微信、自媒體、抖音等信息渠道成為快速、有效的廣告推廣手段，過去短信群發(fā)、電視圖文廣告、電視飛字、燈桿道旗廣告、戶外推送、推薦會(huì)、DM單海量派送、大量互動(dòng)活動(dòng)等傳統(tǒng)方式已不再能取得很好的營(yíng)銷效果。

第六，一二手聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷已窮途末路。例如，以一二手聯(lián)動(dòng)為核心的O2O網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)“房XX”已經(jīng)淪陷了，逐步被開發(fā)商自己的全民營(yíng)銷替代，但依然沒有取得很好的銷售效果，反而帶來了許多傳統(tǒng)代理業(yè)沒有出現(xiàn)過的問題。從一二手聯(lián)動(dòng)的結(jié)果來看，確實(shí)可以在短期內(nèi)做到帶客量上升，也成為這兩年房地產(chǎn)市場(chǎng)廣泛運(yùn)用的渠道手段，但是，在房地產(chǎn)市場(chǎng)供需環(huán)境已經(jīng)發(fā)生實(shí)質(zhì)性變化的今天，一二手聯(lián)動(dòng)的模式已經(jīng)不再適用，種種負(fù)面作用會(huì)導(dǎo)致二手中介在一二手聯(lián)動(dòng)上步履維艱。首先，從二手中介本身來講，一二手聯(lián)動(dòng)的操作往往是“殺敵一千，自損八百”的結(jié)果，公司的內(nèi)耗非常大，不利于公司運(yùn)營(yíng)效率的提高；其次，二手中介往往會(huì)因?yàn)檫^分依賴一手聯(lián)動(dòng)銷售項(xiàng)目而忽視二手業(yè)務(wù)的開展，最終導(dǎo)致公司一二手業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)走向畸形，公司運(yùn)營(yíng)潛在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)增加；再次，在結(jié)傭金方面，開發(fā)商較為強(qiáng)勢(shì)，往往會(huì)造成拖欠傭金的情況發(fā)生，對(duì)于資金已經(jīng)吃緊的二手中介來講很難繼續(xù)接開發(fā)商的招；最后，開發(fā)商、媒體、一手代理公司全民營(yíng)銷逐步展開，二手中介的經(jīng)紀(jì)人可能會(huì)跳出公司內(nèi)部一二手聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目環(huán)節(jié)，成為全民營(yíng)銷的一環(huán)，這對(duì)于一二手聯(lián)動(dòng)操作的成功率來講，增加了不少市場(chǎng)變數(shù)。

所以，如果房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷不求變，尤其是商業(yè)地產(chǎn)，那么很難有更好的發(fā)展。

三、回歸營(yíng)銷本質(zhì)的營(yíng)銷定位及對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷手段

我們從營(yíng)銷的定義入手分析，可以發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷不是銷售，其包含三個(gè)層面的含義：一是分析需求；二是創(chuàng)造、提供、交換；三是實(shí)現(xiàn)價(jià)值。營(yíng)銷是一個(gè)個(gè)體或集體管理、服務(wù)的過程，最后獲得個(gè)人所需。結(jié)合當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的狀態(tài)，我們提出本階段營(yíng)銷模式的模型建議：回歸產(chǎn)品營(yíng)銷本質(zhì)，即價(jià)值交換。做好了這個(gè)價(jià)值交換的過程，就一定能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷上的雙贏。

價(jià)值交換有三個(gè)要件。

第一，提供有吸引力的價(jià)值（包括現(xiàn)值和期值，現(xiàn)值如優(yōu)惠等，期值如綠化等）。

第二，找到交換的需求對(duì)象（購(gòu)買人群及個(gè)體）。

第三，采用恰當(dāng)?shù)姆绞綄?shí)現(xiàn)交換（營(yíng)銷手段）。

一個(gè)成功的價(jià)值交換過程，以上三個(gè)要件缺一不可。為了更好地實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換，經(jīng)濟(jì)學(xué)上有個(gè)方法叫“市場(chǎng)倒逼法”。例如，曾經(jīng)大家都在討論關(guān)于“大學(xué)貧困生救助界定”的問題，很多人都提出各種標(biāo)準(zhǔn)及監(jiān)督方式對(duì)待貧困生。最后專家根據(jù)大家的意見，得出最好的界定方式：證明不是貧困生及建立配套的懲處機(jī)制是更好實(shí)現(xiàn)貧困救助的方法。因?yàn)榇朔绞骄哂腥齻€(gè)優(yōu)勢(shì)：一是更容易找到問題的本質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)；二是相較于正面解決方式，公眾接受度高；三是實(shí)施操作起來效果好，即營(yíng)銷學(xué)上的“追本溯源”法。

以下內(nèi)容全部圍繞以上三個(gè)要件展開描述。

現(xiàn)值的展示主要是產(chǎn)品設(shè)計(jì)及各種不同階段不同優(yōu)惠的市場(chǎng)給予。這里重點(diǎn)論述期值營(yíng)銷上的展示。

第一，廣場(chǎng)、綠化體驗(yàn)區(qū)等的先行打造。廣場(chǎng)還能為下一步活動(dòng)營(yíng)銷提供場(chǎng)所；綠化等的展示是對(duì)未來承諾兌現(xiàn)的期值展示。在這點(diǎn)上，不少項(xiàng)目把售樓部修建成體驗(yàn)區(qū)的項(xiàng)目，在售樓部門前預(yù)留了大量的綠化、健身長(zhǎng)廊等展示面積，表達(dá)了開發(fā)商對(duì)生活理念的追求，獲得了很好的市場(chǎng)認(rèn)同。包括現(xiàn)在碧桂園在每個(gè)城市開展項(xiàng)目之前，都先做體驗(yàn)區(qū)的打造、開放，都是基于這個(gè)期值展示的道理。

項(xiàng)目配有市政配套廣場(chǎng)的商業(yè)項(xiàng)目，根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，該廣場(chǎng)不能定位成綠化廣場(chǎng)，一定要保留大面積空置區(qū)域及規(guī)劃人流滯留區(qū)、活動(dòng)區(qū)，以保證商業(yè)的運(yùn)作價(jià)值。

第二，項(xiàng)目的售樓部如何修建。引申出來我們要考慮的，就是項(xiàng)目的售樓部怎么修，是以修建“大氣”還是“體驗(yàn)區(qū)”為出發(fā)點(diǎn)，決定了項(xiàng)目不同的營(yíng)銷立場(chǎng)。面對(duì)日益成熟的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，更應(yīng)該考慮后者。有的項(xiàng)目為了更好地強(qiáng)調(diào)“體驗(yàn)區(qū)”，打造了售樓部綠地圍繞，甚至將人造水穿行于整個(gè)售樓部地板下，在玻璃下就是一條小河流，魚兒暢游，很好地詮釋了該項(xiàng)目毗鄰河邊，享受水文大宅的生活理念，獲得了市場(chǎng)的高度認(rèn)可。

第三，樣板房的提前展示。在這方面，“山與城”項(xiàng)目取得了很好的經(jīng)驗(yàn)。傳統(tǒng)的樣板房展示往往是等到項(xiàng)目建設(shè)出來以后，而“山與城”項(xiàng)目在市場(chǎng)營(yíng)銷初期就在小區(qū)用地面積恰當(dāng)?shù)奈恢茫?∶1比例在平地上、綠地花鳥樹叢中修建了夾板式樣板房。這種做法很好地抓住了營(yíng)銷最寶貴的時(shí)間，而且讓客戶有了更好、更直觀的體驗(yàn)；同時(shí)，所有裝修及物品均可拆卸，最大限度地降低了展示投入成本。據(jù)了解評(píng)估，市場(chǎng)的認(rèn)可度是非常高的，對(duì)于該項(xiàng)目在比較偏遠(yuǎn)的城市區(qū)位，一期仍在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了300多套的銷售額，起到了很好的展示作用。

第四，物管服務(wù)的展示。比如馨怡花園在這點(diǎn)上的口碑比較有代表性，該項(xiàng)目在市場(chǎng)營(yíng)銷初期就逐步組建了物業(yè)管理隊(duì)伍。客戶在到訪的過程中，很好地體驗(yàn)了保安、保潔提供的服務(wù)。碧桂園組織自己的物業(yè)隊(duì)伍在全城巡游，這也是基于“有保障”服務(wù)的一種期值展示，給市場(chǎng)帶來了信心。因?yàn)楝F(xiàn)在很多運(yùn)營(yíng)小區(qū)，物管與業(yè)主發(fā)生矛盾導(dǎo)致小區(qū)生活品質(zhì)下降的現(xiàn)象普遍發(fā)生，包括某些知名小區(qū)。要做好這塊的展示，通常需要從在售樓部營(yíng)銷接待過程中提供常態(tài)化保安、保潔服務(wù)做起。

以上是對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷期值展示的舉例說明。在實(shí)際操作過程中，還要結(jié)合項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，圍繞期值展示，找到更多差異化的營(yíng)銷點(diǎn)，才會(huì)取得更好的展示效果。

下面我們來談一談“找到需求對(duì)象”及“采用恰當(dāng)方式”。

為解決以上問題，我們從論述“人群”捕捉的四個(gè)有效途徑舉例展開說明，即“大客戶群體途徑”“文化定位途徑”“活動(dòng)吸引途徑”“其他輔助途徑”。

第一，大客戶群體途徑。要抓住大客戶群體，往往需采用一套營(yíng)銷流程，這能觸及大量的客戶群，起到事半功倍的效果。因此，在營(yíng)銷推廣中，要想辦法拓展能夠接觸到各種各樣大客戶群體的途徑。由于銀行的大客戶群體比較有代表性，下面就以與銀行合作為例，細(xì)化與大客戶群體合作的幾種可能。

銀行本身有大量的、上百萬(wàn)的客戶群，而且本地化特征明顯。由于銀行對(duì)于客戶隱私的敏感性非常高，因此在合作過程中，必須做到以下三點(diǎn)：一是只能引導(dǎo)，切勿強(qiáng)求；二是完全無(wú)風(fēng)險(xiǎn)；三是銀行不因此增加任何類型的成本。筆者在實(shí)踐過程中發(fā)現(xiàn)，開發(fā)商與項(xiàng)目貸款合作銀行是最有可能實(shí)現(xiàn)大客戶資源合作的。

合作途徑1：內(nèi)部短信渠道合作。

這是肯定可以合作的途徑。我們?cè)陧?xiàng)目營(yíng)銷實(shí)踐過程中，就有合作的貸款銀行主動(dòng)向筆者所在單位提出要求：給予一定的特殊優(yōu)惠，銀行以給自己VIP貴賓專屬優(yōu)惠的內(nèi)容，在銀行內(nèi)部針對(duì)自有儲(chǔ)戶資源進(jìn)行短信群發(fā)。這樣一來，項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷能夠在短時(shí)間內(nèi)取得大客戶群體的營(yíng)銷通路。

合作途徑2：合作銀行大廳的展示接待。

這是最有可能合作的途徑。目前不少銀行已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目DM單頁(yè)的窗口擺放客戶自取的服務(wù)合作，但是效果不佳。銀行往往每天都有不少排號(hào)的人等待辦理業(yè)務(wù)，如果有項(xiàng)目專屬的人員上前公關(guān)、解釋DM單，效果會(huì)更好。另外，筆者在實(shí)踐中還采用了在銀行大廳播放項(xiàng)目廣告片濃縮版的方法，取得了一定的展示效果。

合作途徑3：產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣現(xiàn)值的展示。

這是最難采用但最有效果的合作途徑，也就是和項(xiàng)目貸款銀行合作，也需要有敢于突破常規(guī)的對(duì)接人才會(huì)接受，該模式重點(diǎn)是“準(zhǔn)金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)”。

第二，文化定位途徑。我們?cè)跔I(yíng)銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，在項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷推廣過程中，小區(qū)文化定位也就是對(duì)業(yè)主群體的定位，對(duì)同層次同類別的人群自然有很大的吸引力。下面以“科技教育文化現(xiàn)代城”定位為例，說明如何進(jìn)行文化定位的包裝，以捕捉人群。

比如定位“科技教育文化城”，應(yīng)該在宣傳中凸顯“健康、生態(tài)、科技、正能量、人文關(guān)懷”等核心理念，圍繞此核心理念，吸引以下人群。

一是教師群體。可以和教育局合作，采用教育局評(píng)分機(jī)制給予教師專屬優(yōu)惠，即開發(fā)商給予教師優(yōu)惠，以教育局根據(jù)每個(gè)教師的多項(xiàng)評(píng)分構(gòu)成的總分體系為參照優(yōu)惠，具有尊重性、權(quán)威性、獨(dú)特性，并且該群體接受度高。這種方式我們已在項(xiàng)目上操作過，并獲得了理想的效果和良好的口碑，避免了單純意義上的銷售優(yōu)惠。二是榮譽(yù)證書購(gòu)房?jī)?yōu)惠。原則上以一個(gè)家庭戶口本為單位，持榮譽(yù)證書享受購(gòu)房?jī)?yōu)惠。按證書頒發(fā)的部門級(jí)別，分為1、2、3級(jí)，選最高一級(jí)榮譽(yù)證書享受對(duì)應(yīng)級(jí)別優(yōu)惠，也可以家庭榮譽(yù)證書評(píng)分累加制計(jì)算總分，然后給予對(duì)應(yīng)優(yōu)惠。三是IT及網(wǎng)絡(luò)工作群體、開辦各項(xiàng)培訓(xùn)班、私人學(xué)校等文化經(jīng)營(yíng)者。對(duì)這部分群體的吸引，不僅僅是住宅的需求，還有商業(yè)板塊的需求，包括寫字樓及門面。在住宅方面，主要是設(shè)計(jì)這部分人群的專屬優(yōu)惠的界定標(biāo)準(zhǔn)和額度；而對(duì)于商業(yè)板塊，要和營(yíng)銷操作比如“創(chuàng)業(yè)秀”、商業(yè)啟動(dòng)優(yōu)惠方案，以及向國(guó)家爭(zhēng)取來的配套政策如“小微”等同步運(yùn)作，才會(huì)產(chǎn)生很好的效果。四是對(duì)離婚購(gòu)房群體的“軟支持”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)每年離婚高達(dá)363.7萬(wàn)對(duì)，這部分群體對(duì)住房的市場(chǎng)支持是不可忽視的。為了體現(xiàn)人文關(guān)懷，我們可以對(duì)持離婚證的人群給予特殊優(yōu)惠。所謂“軟支持”，就是不宜公開宣傳，只在銷售現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行，口號(hào)是“離婚，新生活的開始，XXX項(xiàng)目給你一個(gè)新家新生活”。

以上是以“科技教育文化現(xiàn)代城”為例說明針對(duì)性捕捉人群，而不同文化定位的項(xiàng)目針對(duì)的人群會(huì)有所不同。住宅如此，商業(yè)更是如此。但是對(duì)于住宅而言，針對(duì)四線以外的城市，客戶群更多是交叉覆蓋的。因此，建議項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷都應(yīng)該考慮抓住以上類別的人群。

第三，活動(dòng)吸引途徑。一是單位年終會(huì)或集中會(huì)議贊助途徑。單位的年終會(huì)或集中會(huì)議是非常好的宣傳機(jī)會(huì)。我們?cè)陧?xiàng)目營(yíng)銷中，曾在教育系統(tǒng)表彰總結(jié)會(huì)、公檢法專項(xiàng)會(huì)等現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放項(xiàng)目宣傳貸、小禮品、DM單頁(yè)等，并配上一瓶水。這種宣傳在效果上比進(jìn)入單位宣傳更好，更加集中、高效，當(dāng)然也有很多操作技巧。為了獲得各大單位大型會(huì)議的信息，除了和單位保持信息暢通外，還要和有會(huì)議室的大型酒店保持合作。二是廣場(chǎng)跳舞人群的互動(dòng)宣傳。廣場(chǎng)舞人群覆蓋面廣，互動(dòng)性較強(qiáng)，是最有效的社會(huì)宣傳群體。在“人氣活動(dòng)”設(shè)計(jì)上，可以考慮贊助“廣場(chǎng)舞大賽”這樣的活動(dòng)，一定會(huì)取得很好的人氣效果。對(duì)于有廣場(chǎng)的項(xiàng)目，前期可以在市政公共廣場(chǎng)舉辦，后期待自身廣場(chǎng)建設(shè)好后，再放到小區(qū)配套廣場(chǎng)上組織，在互動(dòng)上，還可讓贊助的廣場(chǎng)舞隊(duì)伍與項(xiàng)目合作免費(fèi)發(fā)放DM單。三是產(chǎn)品推薦會(huì)。在獲得一定數(shù)量的意向性客戶群后才可進(jìn)行，目的是發(fā)展市場(chǎng)的忠實(shí)支持者，便于口口相傳、擴(kuò)大宣傳面。當(dāng)然，針對(duì)大型項(xiàng)目，也可分批分期進(jìn)行。四是商業(yè)“創(chuàng)業(yè)秀”活動(dòng)。所謂“創(chuàng)業(yè)秀”，就是面向目標(biāo)客戶群征集方案，并配合一些針對(duì)勝出選手的政策獎(jiǎng)勵(lì)，如提供一定期限的免費(fèi)場(chǎng)所、創(chuàng)業(yè)基金（免租、免息、贈(zèng)送等）等支持。同時(shí)，配合相應(yīng)的國(guó)家優(yōu)惠政策和媒體互動(dòng)宣傳，取得詮釋商業(yè)定位、推廣的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。用“創(chuàng)業(yè)秀”替代目前本地不少項(xiàng)目的“財(cái)富論壇”推薦會(huì)，更有實(shí)際意義和更高的市場(chǎng)接受度。五是的士車送客補(bǔ)助。與的士車司機(jī)群體合作，采用月結(jié)的方式，凡是送客看房的均發(fā)放補(bǔ)助。

以上活動(dòng)吸引途徑雖然是舉例說明，但也是筆者認(rèn)為的本階段本地項(xiàng)目首先應(yīng)考慮的用活動(dòng)吸引人群的有效途徑。

第四，其他輔助途徑。在考慮其他輔助途徑時(shí)，必須同時(shí)考慮人流的輸送和人流的逗留兩大核心，另外，做好人流的接待是前提。

一是人流集中區(qū)域的固定接待點(diǎn)的設(shè)立。很多項(xiàng)目采用在酒店租用大堂做接待點(diǎn)或者在超市門口、城市十字路口廣場(chǎng)設(shè)接待點(diǎn)，都體現(xiàn)了項(xiàng)目地以外人流密集區(qū)營(yíng)銷接待點(diǎn)的重要性。項(xiàng)目要想在短期內(nèi)積累大量市場(chǎng)客源，這方面必須考慮。設(shè)立接待點(diǎn)要注意一個(gè)問題：我們所說的接待點(diǎn)不是指臨時(shí)接待棚，不是起到發(fā)放DM傳單的簡(jiǎn)單作用，而是能夠進(jìn)行客戶接待。因此，除了有項(xiàng)目的沙盤展示外，更重要的是必須規(guī)劃洽談區(qū)，讓有意向客戶能夠深入溝通，否則就失去了固定接待點(diǎn)的意義。二是看房車的匹配服務(wù)。有了固定接待點(diǎn)，必然少不了看房車。通常選用電瓶車即可，主要需解決的問題是城管部門的停放協(xié)調(diào)工作。三是交通站點(diǎn)的設(shè)立。有的新項(xiàng)目附近本身就有公交車站，就不用考慮此項(xiàng)，否則一定要爭(zhēng)取在項(xiàng)目周邊，尤其是靠近項(xiàng)目出入口的地方設(shè)立公交站臺(tái)。更重要的是，不能等項(xiàng)目建好再申請(qǐng)，解決得越早越好，這也是一種交通期值的展示。四是售樓現(xiàn)場(chǎng)打造兒童樂園?？蛻舻浆F(xiàn)場(chǎng)看房，尤其是帶家人、小孩的客戶群，通過實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)銷售現(xiàn)場(chǎng)最能吸引客戶群、解決部分接待麻煩、分散陪同人員注意力、最安全經(jīng)濟(jì)、最有效的方式，就是設(shè)立兒童樂園區(qū)，看房期間小孩可在該區(qū)域玩耍，并配備物管阿姨統(tǒng)一看護(hù)，還可同時(shí)展示物管服務(wù)。五是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及傳統(tǒng)媒介選擇建議。隨著傳統(tǒng)媒體渠道的式微和新媒體資源的崛起，我們更要重點(diǎn)選擇推廣投放渠道。大數(shù)據(jù)時(shí)代，要利用好數(shù)據(jù)資源，精準(zhǔn)投放，以帶來更好的效果。目前微信、抖音等渠道在項(xiàng)目推廣上具有時(shí)效快、效果好的特點(diǎn)。對(duì)于傳統(tǒng)廣告媒介，如高炮廣告、圍墻廣告、手提袋、DM單頁(yè)、短信及電話營(yíng)銷等，還應(yīng)持續(xù)使用，它們能更好地體現(xiàn)項(xiàng)目的形象和品質(zhì)。六是節(jié)日營(yíng)銷。抽獎(jiǎng)、互動(dòng)競(jìng)技活動(dòng)等應(yīng)配合推廣。

第五，項(xiàng)目入市初期制造市場(chǎng)營(yíng)銷的“彈簧效應(yīng)”。拿地至認(rèn)籌前：運(yùn)用地推模式，強(qiáng)力蓄客，制造市場(chǎng)“彈簧壓縮效應(yīng)”（敬請(qǐng)期待）；認(rèn)籌至解籌前：引爆市場(chǎng)“彈簧釋放效應(yīng)”，釋放特權(quán)，產(chǎn)生井噴效果（榮耀登場(chǎng)）。

有了很好的項(xiàng)目推廣期營(yíng)銷，才能更好地進(jìn)入項(xiàng)目真正的營(yíng)銷期。

四、市場(chǎng)供需雙方均要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路

以前本地各大開發(fā)商多采用如下營(yíng)銷策略：住宅產(chǎn)品主要開展大量人氣互動(dòng)活動(dòng)、公共關(guān)系公關(guān)活動(dòng)；商業(yè)產(chǎn)品主要圍繞“包租”“回購(gòu)”發(fā)力。作為營(yíng)銷行為，這樣的偏向性營(yíng)銷存在以下七點(diǎn)不足。

第一，開發(fā)商雖然不斷讓利，但是不能在早期回收資金，仍需自籌資金進(jìn)行項(xiàng)目建設(shè)。

第二，人氣公關(guān)類活動(dòng)能帶來一定的營(yíng)銷效果，但是不能在短期內(nèi)集中大量資金。

第三，除了項(xiàng)目規(guī)劃和讓利外，開發(fā)商還要繼續(xù)投入大量成本在線下推廣產(chǎn)品。

第四，開發(fā)商在常規(guī)營(yíng)銷中會(huì)產(chǎn)生大量資金成本，會(huì)導(dǎo)致不斷讓利，最終開發(fā)商獲得的利潤(rùn)不盡如人意。

第五，雖處于大數(shù)據(jù)云平臺(tái)時(shí)代，但買賣雙方居然尚未通過網(wǎng)絡(luò)相連，搭建溝通平臺(tái)。

第六，不符合購(gòu)房群體的消費(fèi)、信息接觸等習(xí)慣，導(dǎo)致信息傳達(dá)存在障礙。

第七，部分開發(fā)商拿地、產(chǎn)品規(guī)劃采用的還是以產(chǎn)定銷，沒有了解購(gòu)房群體需求的雙向信息渠道。

以上因素導(dǎo)致很多現(xiàn)有項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)、功能定位等（尤其商業(yè)）出現(xiàn)大量重復(fù)，使得市場(chǎng)進(jìn)入者難以選擇，進(jìn)而造成“市場(chǎng)多、商戶散、生意難”的尷尬局面；由于信息不對(duì)稱，市場(chǎng)購(gòu)買者難以判斷，同樣也出現(xiàn)了短期難以去化的結(jié)果，開發(fā)商同樣出現(xiàn)資金瓶頸。

因此，開發(fā)商、購(gòu)房者都需要一個(gè)全新的模式、平臺(tái)面對(duì)彼此，購(gòu)買者更需要真正的實(shí)惠，而不是人氣類的玩樂互動(dòng)。如果建立了這個(gè)平臺(tái)，作為供需雙方，至少可以獲得以下幾點(diǎn)好處，實(shí)現(xiàn)雙贏。

第一，雙方對(duì)地塊、產(chǎn)品規(guī)劃等有交流、了解渠道，便于以銷定產(chǎn)。

第二，開發(fā)商降低了常規(guī)營(yíng)銷費(fèi)用并縮短了資金籌集時(shí)間，因此可以接受重大讓利。

第三，開發(fā)商同意讓利后，則可以在較短時(shí)間內(nèi)獲得項(xiàng)目建設(shè)資金，降低資金成本。

第四，購(gòu)房人可以真正享受到更大的優(yōu)惠，還可以獲得自己想要的產(chǎn)品，但數(shù)量有限。

大數(shù)據(jù)時(shí)代，房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)該怎樣構(gòu)建更能發(fā)揮作用的雙向平臺(tái)，是我們需要深入思考的問題。

五、未來項(xiàng)目去化趨勢(shì)

我們對(duì)國(guó)內(nèi)11個(gè)房地產(chǎn)眾籌項(xiàng)目進(jìn)行了對(duì)比分析，發(fā)現(xiàn)目前房地產(chǎn)眾籌有以下七個(gè)共同點(diǎn)。

第一，房地產(chǎn)項(xiàng)目方讓利。為了獲取早期資金，開發(fā)商會(huì)拿出部分產(chǎn)品進(jìn)行眾籌。當(dāng)然，如果在項(xiàng)目前期可以籌得足夠多的資金，降低開發(fā)成本，則可以不斷增加眾籌產(chǎn)品（分期數(shù)展開）。

第二，使用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布信息。眾籌的意義就是“籌人”，擁有大量注冊(cè)會(huì)員的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，本身就是眾籌的資源；另外，由于注冊(cè)的是特定用戶，也避免了非法集資之嫌。

第三，形式上一定是針對(duì)特定人群。這能避免非法集資之嫌。

第四，眾籌封閉期間產(chǎn)權(quán)代持：并非直接認(rèn)購(gòu)產(chǎn)權(quán)。

第五，資金有第三方監(jiān)管：通常是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)相關(guān)的金融銀行。

第六，同等權(quán)利分配：不作任何收益承諾（設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生現(xiàn)金收益）。

第七，投資人退出策略設(shè)計(jì)：有持有期或封閉期。

下面從16個(gè)方面列表進(jìn)行對(duì)比說明，即可看到它們運(yùn)作的相同性，又能看到彼此間的差異（見下表）。

眾籌案例數(shù)據(jù)分析尹立志眾籌平安好房的“海外眾籌”團(tuán)貸網(wǎng)的“房寶寶”京東的“湊份子錢”眾籌網(wǎng)的“樂居眾籌”（先找買房人）石家莊眾美城（拿地前）碧桂園“平安眾籌建房”（拿地后建設(shè)前）當(dāng)代北辰COCO MOMA一期（建設(shè)后未得預(yù)售許可證期間）平安好房“廣州北部萬(wàn)科城”（針對(duì)有上升預(yù)期的現(xiàn)房或準(zhǔn)現(xiàn)房產(chǎn)品）蘇州萬(wàn)科城100m2 全裝三房（蓄客并有助定價(jià)，獲得預(yù)售許可證后）中信臺(tái)達(dá)國(guó)際酒店式公寓（REITs-有高租金回報(bào)但貨物價(jià)值大，獲得即時(shí)利益的方式）項(xiàng)目方讓利眾籌家園小區(qū)，比市場(chǎng)水平便宜30%有年化租金收益或出售增值收益投資者眾籌可享7折房?jī)r(jià)5000元籌9折起買房以成本價(jià)滿足需求市場(chǎng)7折左右房?jī)r(jià)眾籌價(jià)格遠(yuǎn)低樓盤銷售價(jià)格優(yōu)先選房權(quán)、優(yōu)惠購(gòu)房權(quán)優(yōu)先選房和優(yōu)惠價(jià)購(gòu)房低于市值眾籌，購(gòu)買的可以獲得折扣購(gòu)房權(quán)，四項(xiàng)收益網(wǎng)絡(luò)合作平臺(tái) 微信公眾圈 平安好房 團(tuán)貸網(wǎng) 京東網(wǎng) 眾籌網(wǎng) 未知 平安好房 無(wú)憂我房 平安好房 搜房網(wǎng) 眾籌網(wǎng)針對(duì)特定人群 微信好友 本網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員本網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員 本網(wǎng)注冊(cè)用戶 本網(wǎng)注冊(cè)用戶多家單位定制本網(wǎng)注冊(cè)用戶本網(wǎng)注冊(cè)用戶 本網(wǎng)注冊(cè)用戶本網(wǎng)注冊(cè)用戶 本網(wǎng)注冊(cè)用戶參與者門檻每人100元訂金，擬200人每人100 美元起，1000美元封頂最低1000元起 每人5000元 未知 先支付大部分房款預(yù)售前支付全部房款（單套或部分權(quán)益）每份15萬(wàn)元左右套為單位，每套5～13.5萬(wàn)元 1000元以上 投資者付5萬(wàn) ～20萬(wàn)元金融產(chǎn)品設(shè)計(jì) 應(yīng)有 未知 有，還有服務(wù)費(fèi) 應(yīng)有 應(yīng)有 應(yīng)有 保險(xiǎn)、債券、好房寶等工銀瑞信財(cái)富1期有，還有3%服務(wù)費(fèi)超出部分應(yīng)由天下貸做成金融產(chǎn)品無(wú)金融產(chǎn)品收益 未知 應(yīng)有 未知 未知 未知 未知 應(yīng)有 認(rèn)籌金5%現(xiàn)金收益認(rèn)籌金3%固定收益看拍賣溢價(jià)，還需交納投資收益10%服務(wù)費(fèi)房產(chǎn)租金收益每年7%眾籌起止日2014年3月4日 至4月21日隨不同產(chǎn)品變化 分多期 分多期 隨不同產(chǎn)品變化 未知 未知 未知 未知 未知，拍賣時(shí)間為2小時(shí) 未知眾籌封閉期 未知 未知 無(wú) 未知 隨不同產(chǎn)品變化 未知 未知無(wú)，建設(shè)期至選房期，投資者可隨時(shí)退出眾籌后必須持有10個(gè)月，不得退出眾籌成功至投資周期結(jié)束前，凍結(jié)封閉期2年眾籌持有期眾籌成功至產(chǎn)品交付轉(zhuǎn)為產(chǎn)權(quán)持有2至3年持有最長(zhǎng)3年 應(yīng)有 隨不同產(chǎn)品變化 未知 眾籌至樓盤交付 眾籌期結(jié)束 有 有每1年討論1次，是否繼續(xù)眾籌退出機(jī)制 應(yīng)有 有有，中途可以協(xié)議轉(zhuǎn)讓1個(gè)月內(nèi)退還 未知 未知眾籌權(quán)利向產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)變或轉(zhuǎn)為銷售收益權(quán)退出按活期存款利息計(jì)算投資收益，或進(jìn)行認(rèn)購(gòu)、委托包銷到期后，置業(yè)則得優(yōu)惠價(jià)及固定收益，不置業(yè)則只得后者其他參與者分享超出眾籌價(jià)之外的投資收益到期后銷售分紅，或到期后租金標(biāo)準(zhǔn)重新制定項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)代持 應(yīng)有 一定有 第三方 應(yīng)有 應(yīng)有第三方未知 有，眾籌期非產(chǎn)權(quán) 應(yīng)有 一定有 未知有，所有投資者成立資產(chǎn)管理公司（有限合伙）眾籌資金監(jiān)管 未知 未知 第三方共管賬戶 第三方 第三方銀行監(jiān)管 共管賬戶與平安好房相關(guān)第三方金融委托工商銀行 平安銀行 與搜房網(wǎng)相關(guān)第三方金融天下貸 未知引入監(jiān)督機(jī)制 眾籌委員會(huì) 未知 第三方擔(dān)保未知審計(jì)所、律師事務(wù)所、眾籌委員會(huì)成立建房小組 未知 未知 未知有擔(dān)保，并交納3%保費(fèi)，確保出價(jià)中標(biāo)后購(gòu)買委托物業(yè)管理公司運(yùn)營(yíng)法律規(guī)避 基金方式 特定用戶等多種不承諾收益等多種產(chǎn)品設(shè)計(jì)等 產(chǎn)品設(shè)計(jì)等特定用戶等多種 產(chǎn)品設(shè)計(jì)等 產(chǎn)品設(shè)計(jì)等 產(chǎn)品設(shè)計(jì)等 產(chǎn)品設(shè)計(jì)等 特定用戶等多種平臺(tái)收取管理費(fèi) 未知 有 有 有 有 未知 有 有 有 未知 有眾籌人數(shù) 未知 ＞200人 ＞200人 ＞200人 未知 未知 ＞200人 ＞200人 ＞200人 未知 未知

可看出，房地產(chǎn)眾籌至少應(yīng)注重三個(gè)方面。

第一，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。

第二，對(duì)內(nèi)、對(duì)外均要有可行的機(jī)制（包括金融設(shè)計(jì)）。

第三，產(chǎn)品市場(chǎng)接受度要高。

目前，房地產(chǎn)眾籌時(shí)面臨的法律法規(guī)及相關(guān)政策的限制較多，尤其是線下操作更多是只能“打擦邊球”，常規(guī)眾籌在當(dāng)前形勢(shì)下很難推行。其中，中信臺(tái)達(dá)國(guó)際酒店式公寓案例涉及的REITs（房地產(chǎn)信托投資基金）模式很有可能成為今后房地產(chǎn)商業(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)去化的主要方式。

六、商業(yè)盒子市場(chǎng)化手段預(yù)測(cè)

對(duì)于商業(yè)盒子市場(chǎng)，以黔東南凱里市為例，僅是市區(qū)中心，當(dāng)前就有三個(gè)大型的商業(yè)盒子：九方天街（其中商業(yè)盒子6.4萬(wàn)方）、大都會(huì)（其中商業(yè)盒子3.4萬(wàn)方）、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)（其中商業(yè)盒子13萬(wàn)方），還不含三個(gè)項(xiàng)目合計(jì)幾十萬(wàn)方的商業(yè)門面。但在市場(chǎng)銷售上均不理想，采用的還是傳統(tǒng)型包租發(fā)售的產(chǎn)權(quán)式商鋪模式，而且往往都是在商業(yè)還沒有招商落地、項(xiàng)目還沒有炒熱的情況下就急于推向市場(chǎng)銷售，因此效果不好、去化率非常低。

預(yù)測(cè)REITs模式將會(huì)是商業(yè)盒子市場(chǎng)化最主要的方式。目前看來，用商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)作REITs，不管是公募還是私募，都面臨很大的法律、制度、金融的瓶頸，還有待政策的開放和國(guó)家金融管理、產(chǎn)權(quán)管理的支持。國(guó)內(nèi)目前商業(yè)的案例大都是“類REITs”，不是真正的REITs。不動(dòng)產(chǎn)REITs投資模式的好處是可以把商業(yè)盒子加工成標(biāo)準(zhǔn)的金融產(chǎn)品（比如公募信托基金），面向個(gè)人或機(jī)構(gòu)投資人發(fā)行，并且公開在市場(chǎng)上流通。通過資產(chǎn)收益權(quán)把凝固的不動(dòng)產(chǎn)變成了一種可流通資本品，把原來通過借債進(jìn)行的間接融資轉(zhuǎn)化成了直接融資。如此一來，商業(yè)盒子就變成了眾多投資人共同持有，而不是像傳統(tǒng)的產(chǎn)權(quán)式商鋪那樣個(gè)人單獨(dú)擁有。眾多投資人享受未來的分紅和溢價(jià)，購(gòu)買的是權(quán)益型產(chǎn)品，更重要的延伸是，未來是否可以通過私募等合法渠道，將商業(yè)盒子包裝為分散的“產(chǎn)權(quán)型+權(quán)益型”產(chǎn)品，所有投資人共同擁有商業(yè)盒子的大產(chǎn)權(quán)，比如將價(jià)值2個(gè)億的商業(yè)盒子拆分成1000份20萬(wàn)權(quán)益型產(chǎn)品，開發(fā)商只需找到1000個(gè)購(gòu)買人，然后該商業(yè)盒子的產(chǎn)權(quán)歸屬在這1000個(gè)購(gòu)買人名下，購(gòu)買人可以自行成立運(yùn)行公司或委托專業(yè)公司對(duì)商業(yè)盒子進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，以取得投資收益及后續(xù)產(chǎn)品溢價(jià)收益。這樣的模式，一方面可以讓開發(fā)商化整為零，更好地降低投資門檻，以便使資金按預(yù)期回籠；另一方面，使購(gòu)買者的收益更容易得到保障，同時(shí)投資少且更容易獲利（比投資門面資金少）。相較于傳統(tǒng)的產(chǎn)權(quán)式商鋪，購(gòu)買者最容易面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)是購(gòu)買的門面被開發(fā)商出租，不能收回自己經(jīng)營(yíng)，而開發(fā)商或運(yùn)營(yíng)公司沒錢支付租金。但如若采取上述方式則不會(huì)出現(xiàn)這種情況，因?yàn)檎麄€(gè)商業(yè)盒子屬于所有投資人共同擁有，同時(shí)運(yùn)營(yíng)權(quán)、管理權(quán)、收益權(quán)也在所有投資人名下。這對(duì)于未來商業(yè)盒子的市場(chǎng)化去化、經(jīng)營(yíng)及市場(chǎng)投資者進(jìn)入都有著不可估量的意義。

七、結(jié)語(yǔ)

在以大數(shù)據(jù)為背景的新形勢(shì)下以及市場(chǎng)消費(fèi)重心回歸購(gòu)買者的轉(zhuǎn)變下，房地產(chǎn)營(yíng)銷更應(yīng)回歸產(chǎn)品價(jià)值的本質(zhì)。開發(fā)商更要注重市場(chǎng)調(diào)研，在滿足市場(chǎng)真實(shí)需求的前提下進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，淡化自身的理想化思想，找到產(chǎn)品差異化的缺口，做到真正服務(wù)市場(chǎng)；作為營(yíng)銷方，要與時(shí)俱進(jìn)地改變和選擇項(xiàng)目推廣的渠道和方式，重視新媒體的深化應(yīng)用，精心挑選傳統(tǒng)媒體加以配合，同時(shí)從過去的廣告式營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅伢w驗(yàn)式營(yíng)銷，讓購(gòu)買者在專業(yè)、誠(chéng)信的服務(wù)下，在整個(gè)消費(fèi)過程中獲得良好的體驗(yàn)。此外，要進(jìn)一步更新變革思路，房地產(chǎn)眾籌及REITs模式逐步走向成熟并在房地產(chǎn)營(yíng)銷中得到越來越廣泛的應(yīng)用必然是一種趨勢(shì)，尤其對(duì)商業(yè)地產(chǎn)中商業(yè)盒子的市場(chǎng)去化意義重大，其或?qū)⑷〈a(chǎn)權(quán)式商鋪時(shí)代，必將是營(yíng)銷行業(yè)在未來討論的熱門領(lǐng)域。