河瀨和幸
很多人覺得,要想讓顧客停下腳步,就必須跟顧客打招呼,事實上,即使不出聲也可以吸引到顧客。
比如我以前賣保健食品的時候,就把保健食品倒到紙杯里,故意用很大聲音攪拌,以此吸引顧客的注意力。那種保健食品是很細(xì)的粉末狀,需要加水混合。攪拌是演示的一部分,但是如果你用很高興的表情和很滑稽的動作攪拌的話,周圍的顧客就會覺得很好奇然后停下腳步。
我以前還經(jīng)常用黑色記號筆在85紙上畫箭頭,然后把商品放在箭頭指向的地方。顧客一臉疑惑地靠過來問“這是什么”時,你就可以接過顧客的問題開始介紹商品。此外,如果是化妝品,可以在紙上寫“清潔毛孔”“滋潤嫩滑”等簡短的詞句來吸引顧客。這樣的手繪海報,有著和印刷海報不一樣的感覺,而且只要有紙筆就可以做,非常簡單方便。字寫得丑沒關(guān)系,只要寫得讓顧客認(rèn)識就行。通過視覺刺激來吸引顧客駐足的技巧,是相當(dāng)見效的。
吸引顧客注意力的時候,我經(jīng)常用擬聲擬態(tài)的方法介紹商品的特點。所謂擬聲擬態(tài),就是用比如“滑滑的”“噗嚕噗嚕的”等形容事物狀態(tài)的詞。如果客人正好通過商品演示臺時你用擬聲擬態(tài)詞在形容商品,說不定顧客就會被吸引駐足。換成你是顧客,如果聽到銷售員說:“來看一看吧,噗嚕噗嚕的!”也會覺得好奇而停下腳步吧!事實上,我用這一招招徠的顧客不計其數(shù)。
當(dāng)然,并不是說只要是擬聲擬態(tài)詞就行,還必須是能表現(xiàn)出商品特點的詞才可以。不用擬聲擬態(tài)詞也可以,那就想一個能簡單精練地說出商品特征的短句。
賣橄欖油的時候,我用很簡單的一句:“唉,這個是橄、欖、油哦!來看看吧!”這吸引到了很多顧客。賣輪胎的時候我用:“?。≥喬ピ趺床皇菆A的呢?”它勾起了很多顧客的興趣。
為了避免打招呼時被顧客無視,我采取了向顧客遞購物筐的方法,實踐證明很有效果。我指導(dǎo)的很多銷售員也覺得這種方法很好,因此我對這一招很有信心。具體點說就是如果看到顧客拿起商品觀察就順勢遞一個購物筐過去,說一句:“您好,您用這個吧?!边f購物筐很簡單,關(guān)鍵是遞之前要觀察清楚顧客正在看什么商品。
這一招的厲害之處就在于,不用過多的語言,也不會被顧客無視,一定能夠得到y(tǒng)es或no的回應(yīng)。對于銷售員來說,被無視是很難受的,只要顧客給出回應(yīng),都算是一種成功。
如果顧客接受遞過去的購物筐,通常會說一句“謝謝”或“你真有眼力”這類話。這個時刻抓住機(jī)會和顧客說上兩句,銷售員與顧客間的“心墻”就會立刻矮一截。通過觀察顧客手里拿的是什么商品判斷顧客對什么感興趣,然后一邊介紹相關(guān)的其他商品,一邊有意識地把顧客誘導(dǎo)到自己銷售的商品上。因此,即使顧客看的不是自己銷售的商品這一招也同樣適用。比如顧客在看一件商品,而我銷售的是別的商家生產(chǎn)的類似產(chǎn)品,我會利用遞購物筐的時機(jī)跟顧客攀談,然后指著我銷售的商品說“這是新產(chǎn)品”,顧客聽了會想“這是什么”,從而燃起想看新產(chǎn)品的欲望。當(dāng)顧客不接受購物筐的時候,會說“不用了”“謝謝”,有的顧客會用手勢示意。這個時候銷售員就簡單地行一下禮離開就行。
遞購物筐這一招還有一個好處,那就是周圍看著你遞筐的顧客會覺得你容易交流。你遞購物筐的時候,會給周圍的顧客留下你很有靈活性的好感。這樣一來,顧客有什么問題就會來問你,你主動跟顧客打招呼的時候也更容易得到對方的回應(yīng)。
(秋水長天摘自《99%的人都用錯了銷售技巧》/圖 沐陽)