Amitava Chattopadhyay,Haiyang Yang　Jingjing Ma

小米在2010年憑借MIUI進(jìn)入競爭激烈的中國手機(jī)市場，MIUI是一款基于安卓系統(tǒng)的第三方手機(jī)操作系統(tǒng)，也是小米的第一個(gè)產(chǎn)品。到2017年，小米已經(jīng)成為全球領(lǐng)先的智能手機(jī)制造商，收入達(dá)到150億美元。今天，小米是世界上最大的物聯(lián)網(wǎng)（IoT）公司之一，2020年底收入超過370億美元。

小米如何實(shí)現(xiàn)如此非凡的增長？研究表明，小米的合作方式是其快速增長的關(guān)鍵因素。自成立以來，該公司一直致力于與消費(fèi)者和合作伙伴建立互惠互利的關(guān)系。這種新穎的、基于深度合作的戰(zhàn)略，我們稱之為“戰(zhàn)略聯(lián)合（strategic coalescence）”，賦予了小米可持續(xù)的競爭優(yōu)勢(shì)，支持著小米的每一項(xiàng)重大舉措，并實(shí)現(xiàn)了驚人增長。

客戶合作與共創(chuàng)

2010年，中國手機(jī)市場已經(jīng)飽和，國內(nèi)和國際知名品牌，以及眾多低質(zhì)量品牌，在每個(gè)價(jià)格點(diǎn)上競爭。小米決定通過免費(fèi)提供其第一款軟件產(chǎn)品MIUI來避免直接競爭。

為了吸引消費(fèi)者，小米創(chuàng)建了一個(gè)智能手機(jī)用戶的在線社區(qū)，鼓勵(lì)技術(shù)愛好者幫助測(cè)試軟件版本，并提供改進(jìn)的想法。這些反饋被整合到每周的免費(fèi)軟件更新中。這種與最終用戶共同創(chuàng)造的過程是前所未有的，也是與其他軟件供應(yīng)商截然不同的。用戶不僅獲得了他們幫助創(chuàng)建的免費(fèi)軟件，而且歸屬于一個(gè)社群，感覺他們的想法很重要。小米成功地創(chuàng)造了一種快速識(shí)別且生產(chǎn)社區(qū)想要的一切的路徑，最終形成了用戶友好的軟件和品牌，而這些人成為了小米智能手機(jī)的早期用戶。

人人都可使用高質(zhì)量的技術(shù)

小米在2011年發(fā)布第一款手機(jī)時(shí)，其產(chǎn)品發(fā)布策略進(jìn)一步將其與競爭對(duì)手區(qū)分開來，并為未來的產(chǎn)品奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

該公司推出的智能手機(jī)種類有限，生產(chǎn)的數(shù)量有限，在網(wǎng)上銷售（主要通過自己的平臺(tái)），并直接發(fā)貨給買家。小米除了每年發(fā)布新一代手機(jī)外，還發(fā)布限量版升級(jí)手機(jī)。每部手機(jī)都預(yù)裝了MI社區(qū)，鼓勵(lì)用戶通過這個(gè)渠道提交反饋，并對(duì)他們想要的升級(jí)進(jìn)行投票。

小米利用社區(qū)的力量來推廣和眾籌手機(jī)的生產(chǎn)。社區(qū)成員很感激能夠參與到開發(fā)過程中，在即將推出的產(chǎn)品發(fā)布之前，他們就一直知道這些產(chǎn)品的進(jìn)展。許多人對(duì)這些數(shù)量有限的設(shè)備非常興奮，他們急切地支付預(yù)訂費(fèi)來預(yù)訂手機(jī)。需求是如此之高，以至于這些限量貨在幾小時(shí)內(nèi)（通常是幾分鐘）就賣光了，造成了一種稀缺感，進(jìn)一步刺激了人們的興奮和需求。這保證了銷售，并大幅削減庫存、分銷和營銷成本。節(jié)省的成本使小米能夠以極低的利潤率（低于5%）銷售高端智能手機(jī)，并吸引MI社區(qū)以外有價(jià)值意識(shí)的消費(fèi)者的注意。

盡管小米自身的利潤率很低，但由于高銷量和低管理成本，小米的總體利潤一直在增長。此外，盡管MIUI軟件對(duì)任何Android設(shè)備的消費(fèi)者都是免費(fèi)且容易使用的，小米仍然可以從消費(fèi)者在MIUI購買的服務(wù)（游戲、應(yīng)用程序、音樂）中獲得可觀的傭金。這使得小米最終能夠投資于新的產(chǎn)品線，并利用其資源創(chuàng)建一個(gè)線下零售基礎(chǔ)設(shè)施，并擴(kuò)大國際市場。憑借強(qiáng)大的品牌和分銷體系，該公司具備了向更廣泛的消費(fèi)者生產(chǎn)、銷售和分銷其他產(chǎn)品和服務(wù)的良好條件。

與合作伙伴共建生態(tài)系統(tǒng)

小米利用物聯(lián)網(wǎng)，可以連接并遠(yuǎn)程控制生態(tài)系統(tǒng)中的服務(wù)和產(chǎn)品。這背后的生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略邏輯是：消費(fèi)者擁有的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品越多，競爭對(duì)手就越難把他們吸引走。

小米缺乏快速占領(lǐng)物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備市場并創(chuàng)造可持續(xù)競爭優(yōu)勢(shì)的資源和專業(yè)知識(shí)。所以，它選擇投資其他公司，這些公司有知識(shí)和資源開發(fā)設(shè)備，能夠補(bǔ)充和增加小米的生態(tài)系統(tǒng)愿景的價(jià)值。為了確保合作伙伴順利融入小米的生態(tài)系統(tǒng)，小米的創(chuàng)始人和高管利用他們的個(gè)人和社會(huì)網(wǎng)絡(luò)選擇符合小米核心價(jià)值觀的公司。從本質(zhì)上講，被選中的公司必須能夠以低價(jià)格生產(chǎn)高質(zhì)量的技術(shù)和產(chǎn)品，還需要遵循小米的質(zhì)量規(guī)范、物聯(lián)網(wǎng)協(xié)議和設(shè)計(jì)美學(xué)，以確保一致的品牌形象。

除了財(cái)務(wù)投資和品牌資本，小米還為合作伙伴提供了重要的價(jià)值和激勵(lì)。一旦結(jié)盟，合作伙伴立即受益于小米的全球供應(yīng)鏈、研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造和營銷資源。此外，他們能夠通過小米的線上和線下全球分銷渠道分銷自己的品牌產(chǎn)品，從而獲得數(shù)以百萬計(jì)的現(xiàn)有客戶。

小米利用創(chuàng)始人和高管個(gè)人網(wǎng)絡(luò)做決定確保了其生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴的質(zhì)量——只有具有特殊專長和高潛力的公司被納入。合作伙伴網(wǎng)絡(luò)越大，公司就能獲得越多的市場能力，快速滿足消費(fèi)者需求、搶占競爭先機(jī)。作為股東，小米從其合作伙伴公司獲得的利潤中獲益，并從其分銷渠道銷售的產(chǎn)品中獲得傭金。隨著收入的增加，小米可以繼續(xù)執(zhí)行低利潤政策，以確保消費(fèi)者在小米獲得比其他品牌更高的價(jià)值。

小米的協(xié)作方式使其能夠吸引和鎖定消費(fèi)者，并積極擴(kuò)大其物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品組合。今天，小米平臺(tái)連接了超過3.248億臺(tái)智能設(shè)備（不包括智能手機(jī)和筆記本電腦），已成為世界領(lǐng)先的消費(fèi)者物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

來源：哈佛商學(xué)院